目前我國(guó)的路由器產(chǎn)品的應(yīng)用還是很多的，同時(shí)隨著技術(shù)的不斷革新，各種各樣的路由產(chǎn)品也層出不窮，這里我們主要介紹多核開(kāi)放式標(biāo)準(zhǔn)路由器產(chǎn)品。近期，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)備圈里的一件熱點(diǎn)事件，將一家久違的國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)廠商帶入我們的視野：經(jīng)過(guò)三年研發(fā)，邁普推出了采用多項(xiàng)國(guó)際最新技術(shù)的MP7500，這是全球首家推出的多核開(kāi)放式標(biāo)準(zhǔn)的路由器產(chǎn)品。

在屢見(jiàn)不鮮的新產(chǎn)品發(fā)布大軍中，它似乎并沒(méi)有給人們帶來(lái)“橫空出世”的沖擊感：無(wú)論是首次將高級(jí)電信計(jì)算架構(gòu)“ATCA”在路由器產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)，還是創(chuàng)造性地采用了開(kāi)放式標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)及多核刀片處理技術(shù)，這些亮點(diǎn)雖然被國(guó)家相關(guān)技術(shù)部門的權(quán)威人士給予了很高的評(píng)價(jià)，但是人們?nèi)詴?huì)習(xí)慣性地將之與Cisco、Juniper的國(guó)外路由器產(chǎn)品技術(shù)廠商作比較。那么，沉寂幾年后的邁普打“開(kāi)放可信網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)”的技術(shù)牌復(fù)出，能否經(jīng)得起嚴(yán)苛的市場(chǎng)考驗(yàn)？作為國(guó)產(chǎn)專業(yè)路由器產(chǎn)品廠商，又憑借什么來(lái)開(kāi)拓其新業(yè)務(wù)路線？

堅(jiān)守專業(yè)路線

眾所周知，四川邁普的興盛期是在1998年至2003年國(guó)內(nèi)DDN專線業(yè)務(wù)興起和金融IP到網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)時(shí)期。然而在全網(wǎng)的概念已開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)盛行時(shí)，其核心業(yè)務(wù)依舊停留在原有的專業(yè)路由器產(chǎn)品領(lǐng)域?！霸谟脩舻闹骶W(wǎng)絡(luò)中，不能只購(gòu)買路由器產(chǎn)品，”一位不愿透露姓名的代理商說(shuō)，“當(dāng)時(shí)的邁普產(chǎn)品線相對(duì)單一?！边@使得邁普在分銷渠道上一度倍受煎熬，并開(kāi)始逐漸淡出人們視野。

但對(duì)于不少合作伙伴來(lái)說(shuō)，邁普依舊有足夠的影響力?！爸辽龠~普還活躍在傳統(tǒng)的行業(yè)市場(chǎng)，只是市場(chǎng)宣傳不再高調(diào)；邁普相比思科、H3C有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相比博達(dá)、銳捷有品牌優(yōu)勢(shì)。這些年來(lái)，邁普一直堅(jiān)持在數(shù)據(jù)通信研發(fā)方面的投入，也不斷有引領(lǐng)業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)品的推出，這些都是非常吸引我們來(lái)與他們開(kāi)展合作的地方。他們現(xiàn)在已經(jīng)做到了企業(yè)級(jí)路由器產(chǎn)品和IP語(yǔ)音市場(chǎng)的No.1。我們希望邁普能夠做得更好，能夠以更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和更具特色的市場(chǎng)戰(zhàn)略來(lái)促進(jìn)、保持我們的合作共贏局面?！焙教煨畔⒛池?fù)責(zé)人表示，能夠?qū)Ｗ⒆龊靡患抡撬麄兯枰暮献骰锇??！拔覀冏鳛榻鉀Q方案提供商與設(shè)備供應(yīng)商之間需要更為緊密的合作關(guān)系，專業(yè)性要強(qiáng)，技術(shù)可以共享，對(duì)客戶的應(yīng)用理解更透徹，雙方的營(yíng)銷理念更為一致，在這方面我們比較契合。”

采訪中，業(yè)內(nèi)人士多數(shù)認(rèn)為，對(duì)于邁普而言MP7500是一個(gè)很好的開(kāi)端。走應(yīng)用集成路線是邁普新的方向，邁普接下來(lái)所要做的就應(yīng)該是堅(jiān)守行業(yè)市場(chǎng)陣地，分銷渠道平衡發(fā)展，補(bǔ)全產(chǎn)品線。如此一來(lái)，在專業(yè)路由器產(chǎn)品市場(chǎng)，邁普應(yīng)該有其獨(dú)特的發(fā)揮空間。

低調(diào)拓展

“我們知道這么多年以來(lái)，邁普一直保持低調(diào)務(wù)實(shí)的運(yùn)營(yíng)，也知道他們一直在努力完善渠道體系。邁普渠道拓展已進(jìn)行了6年之久。但為什么邁普在渠道業(yè)內(nèi)并不像其他一些品牌，能聽(tīng)到很強(qiáng)的聲音，這是因?yàn)殡m然邁普是以開(kāi)放的姿態(tài)做渠道，但還處于完善和發(fā)展的過(guò)程。”一家邁普多年的合作伙伴這樣談自己對(duì)邁普的認(rèn)識(shí)。

自02年實(shí)施戰(zhàn)略擴(kuò)張以來(lái)，行業(yè)與分銷渠道并舉是邁普不變的業(yè)務(wù)模式。渠道變革是低調(diào)進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張的邁普擴(kuò)張戰(zhàn)略調(diào)整中的重要一環(huán)?！艾F(xiàn)在我們實(shí)行的是與分銷結(jié)合的亞直銷模式，完善的全國(guó)服務(wù)體系是我們的業(yè)務(wù)擴(kuò)充的重要支撐手段?！边~普?qǐng)?zhí)行副總裁羅鵬說(shuō)。經(jīng)過(guò)多年的不斷完善，公司已經(jīng)形成了以總部客戶技術(shù)服務(wù)中心、遍布全國(guó)各地的駐外機(jī)構(gòu)以及“動(dòng)態(tài)專家小組”為基礎(chǔ)的立體式、多維度的服務(wù)體系網(wǎng)絡(luò)，承諾任何技術(shù)或產(chǎn)品問(wèn)題能夠在第一時(shí)間傳遞到公司總部；總部根據(jù)具體情況，在最短時(shí)間內(nèi)調(diào)度各種資源，12小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，24小時(shí)內(nèi)解決問(wèn)題。除了“亞直銷”模式，行業(yè)分銷齊步走的營(yíng)銷策略以外，邁普還通過(guò)強(qiáng)化與電信運(yùn)營(yíng)商展開(kāi)合作，向企業(yè)級(jí)用戶提供VPN服務(wù)的方式，使其在VPN市場(chǎng)獲得了知名度。

07年，繼續(xù)推行渠道策略的邁普開(kāi)始更新其渠道政策，將銷售重心從擅長(zhǎng)的重點(diǎn)行業(yè)，擴(kuò)展至廣泛的三四級(jí)城市。首先，在渠道陣營(yíng)擴(kuò)張上，邁普注重發(fā)展全國(guó)性代理商，并對(duì)已有的核心代理商進(jìn)行最大限度地扶持，進(jìn)而讓全國(guó)性的代理商和核心伙伴與邁普共同開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)。其次，配合高端戰(zhàn)略，邁普縱向發(fā)展行業(yè)渠道伙伴，擴(kuò)展行業(yè)市場(chǎng)；第三，公司提出對(duì)區(qū)域代理商的重復(fù)培訓(xùn)，這里面包括全國(guó)范圍的產(chǎn)品與技術(shù)的培訓(xùn)、服務(wù)培訓(xùn)，同時(shí)公司自身也深入到區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)代理商進(jìn)行技術(shù)支持及銷售技巧方面的培訓(xùn)。

國(guó)際化思路

淡出人們視野的邁普其實(shí)一直在國(guó)際市場(chǎng)尋求發(fā)展。自2002年以來(lái)，國(guó)際化一直作為公司重要戰(zhàn)略，邁普展開(kāi)了其全球化的實(shí)踐路線?！斑@個(gè)市場(chǎng)太大了，走出國(guó)門，我們才深深體會(huì)到開(kāi)放對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要性。現(xiàn)在我們要做的就是透視并盡快適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)不同國(guó)家的合作伙伴的商業(yè)模式和發(fā)展策略。”羅鵬感嘆道。2007年是羅鵬名符其實(shí)的“境外出差”年，一直在海外進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作的羅鵬認(rèn)為，邁普現(xiàn)在已經(jīng)找到了一片新大陸。

經(jīng)過(guò)幾年努力，邁普已與南非及東南亞主要國(guó)家的當(dāng)?shù)卮砩探⒘肆己玫暮献麝P(guān)系。目前海外分支機(jī)構(gòu)已經(jīng)承擔(dān)了公司的部分研發(fā)工作和銷售工作，為公司全球化市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建立打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。邁普產(chǎn)品進(jìn)入印度尼西亞、尼泊爾、印度、南美等市場(chǎng)，并有望在歐洲市場(chǎng)獲得進(jìn)一步突破。在印度尼西亞，邁普已經(jīng)成為了當(dāng)?shù)亟鹑谛袠I(yè)的第二大路由器產(chǎn)品供應(yīng)商，現(xiàn)在印尼主要銀行的中、低端路由器產(chǎn)品基本上都采用了邁普的設(shè)備。目前，企業(yè)級(jí)路由器產(chǎn)品領(lǐng)域，邁普在中國(guó)和印度市場(chǎng)排名第三、印尼市場(chǎng)排名第二。2007年邁普國(guó)際市場(chǎng)銷售預(yù)計(jì)增長(zhǎng)150％。

“我們新的VI系統(tǒng)正式更換，邁普將更加突出‘聚焦’、‘穩(wěn)健’和‘全球化’的基本特點(diǎn)，同時(shí)表明我們參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的信心，開(kāi)放、標(biāo)準(zhǔn)化是網(wǎng)絡(luò)通信市場(chǎng)發(fā)展的必然，MP7500是一個(gè)很好的開(kāi)端，業(yè)務(wù)應(yīng)用集成是其方向，接下來(lái)我們所要做的就應(yīng)該是行業(yè)市場(chǎng)堅(jiān)守陣地，分銷渠道平衡發(fā)展，補(bǔ)全產(chǎn)品線，在專業(yè)路由器產(chǎn)品市場(chǎng)應(yīng)該有邁普獨(dú)有的發(fā)揮空間?！绷_鵬說(shuō)。