隨著免費軟件不斷推進(jìn)，經(jīng)銷商不得不削減利潤來應(yīng)對。但他們也開始思考：如何用免費軟件解決方案帶來利潤?最重要的一定是要讓客戶選擇并認(rèn)同他們的產(chǎn)品。那么具體有哪些做法?哪種做法最好呢?

價格戰(zhàn)

在與競爭對手較量的過程中，只是簡單地用免費軟件作為替代品來削減利潤的解決方案雖然可行，但它只是一個短期行為。不幸的是，你開始時就處于了劣勢，因為你的競爭對手仍然可以通過削減利潤率來跟你競價，你很可能需要再次削減你的利潤。

一般情況下，我并不贊同這種做法，因為從某些層面上看，IT領(lǐng)域中的一切都是產(chǎn)品。這種方法在一些情況下可能非常奏效(按照由簡單到困難的順序)：

1. 客戶對你的解決方案和那些免費的替代產(chǎn)品都非常了解;

2. 某些訂單的失利會影響你跟客戶之間的合作;

3. 你的勝利可以極大地打擊你的競爭對手。

價值而非價格

不管什么原因(免費軟件，咄咄逼人的競爭，擾亂分銷商，等等...)最常見的競爭反應(yīng)就是根據(jù)你的解決方案的驗證記錄、你的成功記錄和業(yè)界對你的解決方案的認(rèn)可來呈現(xiàn)它的價值。你可能會覺得采用這種方式再合適不過了。如果客戶對這種方式非常熟悉，那么他會選擇價值而不是價格。但是如果“免費”的障礙實在難以克服，那下面的方法可能會更好。

謹(jǐn)慎行事，力求增值

另一種方法是在需要比對解決方案的每一部分時，你也可以將免費軟件融入到解決方案中。這種方法的主要缺點是，當(dāng)別人介紹他的方案時你會覺得跟你的方案沒什么區(qū)別。再看看紅帽和CentOS的例子，你可以用CentOS作為替代產(chǎn)品。但是當(dāng)介紹方案時，你應(yīng)該解釋這個方案的缺點。

例如， CentOS可以說是紅帽的一個替換產(chǎn)品，但有一點需要注意。 現(xiàn)在CentOS與紅帽5.5是兼容的，但是紅帽現(xiàn)在的版本是6.0，比Centos快兩個版本，CentOS可能要在6到12個月后才會升級到6.0。每年每臺服務(wù)器節(jié)省的這400美元是否值得你等待CentOS的新版本?堅持用事實說話，不要有恐懼、不確定和疑問。將信息提供給客戶，讓他們自己來決定。

“新”的解決方案應(yīng)作為一個可行的選項來陳述，這個選項將建立在你對客戶需求理解的基礎(chǔ)上，可以為其帶來相應(yīng)的價值。例如，如果你在競標(biāo)CentOS更換方案時，那么增值點可以是配置和測試備份、監(jiān)控和報警系統(tǒng)的代理程序，以確保其兼容于先前購買的企業(yè)解決方案。我們態(tài)度應(yīng)該是“是的，雖然根據(jù)我們的經(jīng)驗，我們不認(rèn)為這是可行的解決方案，但我們可以讓它正常穩(wěn)定的運行，我們需要幫你做一些…”。如果你想推進(jìn)“免費”方案，這些增值部分可以“免費”，但也會有額外的收入來抵銷免費產(chǎn)品損失的利潤。

如果這是第一次為客戶部署新技術(shù)，那么其它方法或許會有更多機會，投入免費軟件陣營是最好的一種方法。

投入免費軟件陣營

免費基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)軟件主要集中在服務(wù)器，網(wǎng)站和數(shù)據(jù)庫領(lǐng)域。在某些情況下，免費使用并將它們集成到你的解決方案中可能是有意義的。根據(jù)利潤分析結(jié)果，你可以準(zhǔn)確地確定你需要在什么地方彌補損失的利潤(如果你的企業(yè)獲利微薄，或者略有盈利。)這個規(guī)劃應(yīng)以保持解決方案的可行性為目標(biāo)而不是像第一輪那樣以競爭為重點。

如果你有很多系統(tǒng)集成或咨詢經(jīng)驗，你會去發(fā)掘一些服務(wù)解決方案來更好的幫助系統(tǒng)遷移到“免費”平臺。你的遷移服務(wù)針對新客戶還是現(xiàn)有客戶的實施方式應(yīng)該是不同的。不管是針對誰的遷移，大部分的技能都是一樣的。但是，對于現(xiàn)有的客戶，你可能需要協(xié)助一些投資回報率的計算，甚至可能需要配合他們遷移到現(xiàn)有的硬件平臺來最大化它們的使用率。

雖然投入免費軟件陣營的方法可能非常好，但增值分銷商仍然需要非常謹(jǐn)慎，尤其是從一個平臺到另一個平臺的大型的遷移?？蛻粢琅f需要保持他們的系統(tǒng)支持和維護，所以應(yīng)該避免有特殊的配置和選擇。許多客戶希望他們的硬件供應(yīng)商去支持他們的操作系統(tǒng)，所以確保你的技術(shù)人員擁有解決方案中涵蓋的軟硬件技能是十分必要的。

本文提供的方法可以讓你發(fā)現(xiàn)免費軟件的優(yōu)勢和劣勢。你應(yīng)該學(xué)會計劃適當(dāng)?shù)淖兏愕慕鉀Q方案以及面對日益增長的免費軟件環(huán)境。培訓(xùn)和認(rèn)證對客戶來說非常重要，所以對這方面的深入的理解將幫助你保持客戶的忠誠度。這些方法可以幫助你最大限度地減少損失，并在因為免費軟件而產(chǎn)生的一系列問題中創(chuàng)造更多的贏取利潤的機會。

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