【51CTO.com綜合報(bào)道】“在安全領(lǐng)域，‘知識(shí)體系’比品牌更重要”，這是一位已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)安全市場闖蕩多年的老江湖——梭子魚中國區(qū)渠道經(jīng)理郁秀茂的經(jīng)驗(yàn)之談和踐行之道。
 
在她看來，“用戶的安全需求總是超前的，矛和盾的關(guān)系決定了無論是廠商還是代理商，必須要始終走在安全領(lǐng)域的最前沿。”
 
而梭子魚恰恰順應(yīng)了這種市場趨勢，從最初的反垃圾郵件單一產(chǎn)品線供應(yīng)商，經(jīng)過不斷的并購和自主研發(fā)等方式，目前的梭子魚產(chǎn)品線已經(jīng)擴(kuò)充到9條，涉及安全、應(yīng)用交付、數(shù)據(jù)備份等，始終伴隨著國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全市場的快速發(fā)展推陳出新。
 
隨著產(chǎn)品線和銷售機(jī)會(huì)的增加，梭子魚的代理商規(guī)模也在隨需應(yīng)變。“2010年，我們會(huì)在銷售渠道上有所延伸。”郁秀茂所說的“延伸”主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是保持原有的全國三個(gè)大區(qū)白金代理和省級(jí)分銷商不變；二是增加千家授權(quán)經(jīng)銷商，全力拓展行業(yè)客戶，目前梭子魚已經(jīng)完成了400多家的招募計(jì)劃。
 
值得關(guān)注的是，梭子魚還將從新招募的授權(quán)經(jīng)銷商中挖掘十?dāng)?shù)家核心代理商，“梭子魚將提供多方支持，幫助他們成為價(jià)值合作伙伴”。因?yàn)樵谟粜忝囊?guī)劃下，伴隨著梭子魚逐步走向高端安全市場，區(qū)域分銷、白金代理、金牌代理和授權(quán)代理將成為銷售主力。
 
具體到渠道管理方面，授權(quán)的分散和下放將成為關(guān)鍵。隨著梭子魚區(qū)域銷售人員數(shù)量的擴(kuò)充，“分散”得以輕松實(shí)現(xiàn)，從以前的每人負(fù)責(zé)3—5個(gè)省變化為現(xiàn)在的1—2個(gè)省，為下一步精耕細(xì)作當(dāng)?shù)厥袌鎏峁┝擞欣麠l件。而“下放”則主要體現(xiàn)在區(qū)域分銷和白金/金牌代理商責(zé)權(quán)利的增加，他們將承擔(dān)原來梭子魚的一部分職責(zé)，獲得更多的回報(bào)。
 
一直以來，產(chǎn)品適應(yīng)市場需求，安裝、配置簡單，把握細(xì)分安全市場比較準(zhǔn)確，這些都是渠道伙伴選擇梭子魚合作的重要原因。而始終致力于“在細(xì)分安全領(lǐng)域做到知識(shí)引領(lǐng)”也成為梭子魚的另外一個(gè)殺手锏，因?yàn)?ldquo;我們給大家不是單純的利潤，還有豐富的知識(shí)體系”。據(jù)悉，梭子魚對(duì)此制定的目標(biāo)是全國具備梭子魚產(chǎn)品技術(shù)支持能力的工程師將達(dá)到1000名，經(jīng)過不間斷的系列培訓(xùn)，梭子魚將持續(xù)引領(lǐng)廣大渠道伙伴始終走在安全領(lǐng)域的最前沿。
 
對(duì)于2011年的市場熱點(diǎn)，郁秀茂認(rèn)為傳統(tǒng)的反垃圾郵件、郵件歸檔和應(yīng)用防火墻三大產(chǎn)品線值得渠道伙伴特別關(guān)注。其中反垃圾郵件和郵件歸檔特別適合大型企業(yè)采用，應(yīng)用防火墻將受到運(yùn)營商、金融系統(tǒng)和政府部門的青睞。“明后年我們還將有新的產(chǎn)品推出，梭子魚和渠道伙伴的合作之路將越走越寬廣。”