對(duì)于惠普自稱低價(jià)供應(yīng)商，思科發(fā)布了一份總所有成本(TCO)研究給銷售人員和渠道商。研究結(jié)果顯示，思科的高性能、低維護(hù)需求和高級(jí)服務(wù)能夠節(jié)約長(zhǎng)期成本，消除了思科總成本過高的誤解。

思科承認(rèn)它的產(chǎn)品價(jià)格稍高，但是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)巨頭表示，采購(gòu)價(jià)格只是成本中的一小部分。研究表明，如果將運(yùn)營(yíng)成本和高級(jí)性能考慮在內(nèi)，那么思科與惠普之間的價(jià)格差距就會(huì)縮小或不存在。

根據(jù)思科無界網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)副總裁Ross Fowler的介紹，思科私下委托一所咨詢公司完成這次TCO研究，它把思科和惠普的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接比較，以反駁惠普的言論：降低標(biāo)價(jià)，就意味著便宜又夠好的網(wǎng)絡(luò)。

Fowler說：“在我記憶中，這是我們第一次專門使用一個(gè)TCO模型來反駁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。惠普的聲明是非常粗魯?shù)?，但是這沒關(guān)系，我們不會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡性斗爭(zhēng)，但是如果他們的言論未經(jīng)證實(shí)，那么我們會(huì)反擊他們。”

網(wǎng)絡(luò)硬件價(jià)格不是問題的關(guān)鍵

對(duì)于一個(gè)有10,000用戶的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)，思科研究了使用思科產(chǎn)品與惠普產(chǎn)品用于兩種情況的TCO和5年投資回報(bào)（ROI），其中一個(gè)網(wǎng)絡(luò)用做基礎(chǔ)連接，另一個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)更廣泛的架構(gòu)功能，如安全性、多種媒體交付和能源管理。

研究表明，思科方案的費(fèi)用比惠普高25%至30%，但是由于人力、帶寬、服務(wù)和能源成本的下降，思科方案的運(yùn)營(yíng)成本要低7%。如果一個(gè)企業(yè)部署了思科的多個(gè)架構(gòu)技術(shù)，如Medianet、TrustSec和EnergyWise，那么費(fèi)用會(huì)下降到只比惠普高4%。在一些情況下，差別會(huì)更小，思科的TCO甚至?xí)缘陀诨萜铡?/p>

但在惠普發(fā)布的聲明中，惠普稱“惠普的TCO比思科的傳統(tǒng)三層網(wǎng)絡(luò)成本低66%。”

惠普指出，它的FlexNetwork架構(gòu)支持二層網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)（核心層與訪問層），網(wǎng)絡(luò)硬件和管理成本都更低?；萜盏挠布?gòu)買成本最多比思科低50%。但是，思科反對(duì)這種說法。

這些數(shù)字可能不適用于小公司

思科的TCO研究明顯是針對(duì)CIO的，但是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理是否能接受？這份研究是基于10,000用戶的網(wǎng)絡(luò)擁有體驗(yàn)的，因此，一些網(wǎng)絡(luò)工程師質(zhì)疑這些數(shù)字是否適合小網(wǎng)絡(luò)。

美國(guó)韋納奇鄉(xiāng)村醫(yī)療中心的高級(jí)工程師Don Lester說：“這個(gè)規(guī)模對(duì)于我們的環(huán)境明顯過大了，而且我認(rèn)為它對(duì)大多數(shù)環(huán)境也是這樣。大型設(shè)備省下來的那點(diǎn)錢不能彌補(bǔ)大型設(shè)備的成本。”

Lester說，他的網(wǎng)絡(luò)使用了包括思科在內(nèi)的許多供應(yīng)商產(chǎn)品，而他從未將惠普看作是網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商，所以他對(duì)思科與惠普等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的TCO之爭(zhēng)感到意外。

他說：“我猜思科的產(chǎn)品線中遇到了一些大問題。無論他們?nèi)绾谓忉?，基本?層連接已經(jīng)有很長(zhǎng)時(shí)間了，而且?guī)缀鹾苌僮兓?。除非一些客戶進(jìn)行重大改變，或者真的需要保持最佳性能，不然任何交換機(jī)都能夠滿足客戶需求。”

Dave Williams是東海岸地區(qū)銀行的IT副總裁，他說思科的TCO研究可能適合環(huán)境復(fù)雜的大型企業(yè)，但是對(duì)于中等規(guī)模企業(yè)，他一直認(rèn)為使用思科產(chǎn)品的成本太高。

“對(duì)于那些大公司，他們希望所有產(chǎn)品都使用單一體系系統(tǒng)。這是他們的方式。他們總是強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是最實(shí)惠的，但是只使用思科產(chǎn)品并不意味著它們的產(chǎn)品能夠協(xié)同工作。”

Williams混合使用Juniper網(wǎng)絡(luò)和Adtran交換機(jī)來建立網(wǎng)絡(luò)，它們便宜的網(wǎng)絡(luò)硬件是決定因素。兩年內(nèi)只有一臺(tái)Adtran交換機(jī)出現(xiàn)故障。他說他的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不復(fù)雜，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架夠他用了。

網(wǎng)絡(luò)硬件價(jià)格不是端到端解決方案的關(guān)鍵

另一方面，有一些大企業(yè)仍然將惠普網(wǎng)絡(luò)視為惠普ProCurve產(chǎn)品和它幾年前收購(gòu)的3Com/H3C產(chǎn)品的混合體，而思科整體網(wǎng)絡(luò)的低TCO對(duì)于這些大企業(yè)是很有意義的。Forrest SFN集團(tuán)是一家部署了800個(gè)廣域網(wǎng)的人力資源公司，它的網(wǎng)絡(luò)工程師主管Schroth指出，雖然惠普有一些產(chǎn)品與思科水平相當(dāng)或者超過思科，但是惠普仍然有待改進(jìn)。

他說：“惠普正盡力擴(kuò)大生產(chǎn)線，希望建立一個(gè)統(tǒng)一解決方案。在我看來，他們還未能夠?qū)⒔鉀Q方案整合到端到端產(chǎn)品上。一些思科端到解決方案更容易遷移，因?yàn)樗鼈兏哌h(yuǎn)見且更知名。我知道，有一些實(shí)施惠普解決方案的人，現(xiàn)在他們還得花錢整合，但思科解決方案卻沒有這個(gè)問題。”