5條經(jīng)驗(yàn)讓你成為App Store營(yíng)銷高手
從App Store在2008年7月發(fā)布以來(lái)，我一直仔細(xì)關(guān)注排名前100的程序，研究“免費(fèi)版”和“付費(fèi)版”之間的差異，分析試用版的作用，我發(fā)現(xiàn)所有這些因素對(duì)銷售都有很大的影響。在這里，我想和大家分享一下App Store上的定價(jià)策略
“99美分策略”并非***
有很多程序都降價(jià)到0.99美元，而且這些降價(jià)是***性的。我自己開發(fā)的DuckDuckDuck也在其中。坦白講，我后悔了。
我 們調(diào)整“價(jià)位”，不得不考慮一個(gè)重要的問題：長(zhǎng)期持續(xù)的收入。一個(gè)程序，在降價(jià)一個(gè)月以后，6個(gè)月以后，甚至兩年以后，如果人們喜歡它就會(huì)推薦它，這是***的廣告形式。有了良好的體驗(yàn)之后，這些忠誠(chéng)的客戶可能不知不覺地讓他們的朋友也來(lái)購(gòu)買。當(dāng)然，不要奢望一下子就取得很大的成功，賣出1000套可能會(huì)需 要很長(zhǎng)時(shí)間。但是設(shè)想，當(dāng)客戶的朋友碰巧哪天買了iPhone，然后又嘗試在App Store買一兩款應(yīng)用程序，你的作品可能恰巧就在其中。幸好這時(shí)，你沒有把價(jià)格定在0.99美元。
因?yàn)椋?dāng)你把價(jià)格定在***的時(shí)候，就沒有上調(diào)的空間了。降價(jià)看起來(lái)能促進(jìn)銷量，但是總利潤(rùn)可能會(huì)減少。這時(shí)候你怎么辦?毫無(wú)辦法。你得一天賣出雙倍的0.99美元才行。
經(jīng)驗(yàn)：從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，不要把你的程序進(jìn)行***性降價(jià)。
公眾永遠(yuǎn)會(huì)買低價(jià)產(chǎn)品
每一個(gè)開發(fā)者都會(huì)看到“0.99美元策略”的市場(chǎng)效應(yīng)。這種效應(yīng)簡(jiǎn)單，直觀，明確。
“0.99美元策略”實(shí)行有效……呃，在短期內(nèi)。
“0.99美元”意味著你面向每一個(gè)用戶——每一個(gè)擁有iPhone或iTouch的人。這樣的絕對(duì)低價(jià)自然會(huì)賺到錢的，但是靠此策略吸引的客戶通常都會(huì)給你的作品很低的評(píng)價(jià)——1星。
0.99美元程序會(huì)得到1星，甚至在漲價(jià)的兩個(gè)月后，還會(huì)有以下類似的評(píng)價(jià)：
“我是99美分買的，現(xiàn)在居然漲到了這個(gè)價(jià)錢。”
當(dāng)然，你也會(huì)得到正面的評(píng)價(jià)。但是評(píng)價(jià)會(huì)隨著你的定價(jià)過低而下降。DuckDuckDuck的在從0.99美元變?yōu)槊赓M(fèi)軟件的兩周之內(nèi)，評(píng)價(jià)從4星變?yōu)?星。
經(jīng)驗(yàn)：定價(jià)過低會(huì)帶來(lái)差評(píng)。
短期的“免費(fèi)下載”能夠解決一些問題……
有一段時(shí)間，我開發(fā)的DuckDuckDuck的銷量非常糟糕，當(dāng)時(shí)它的定價(jià)為0.99美元。所以在圣誕節(jié)時(shí)，我把它調(diào)整成“免費(fèi)程序”并做了一點(diǎn)小宣傳。
DuckDuckDuck現(xiàn)在又回到了0.99美元的價(jià)位，并且在提價(jià)之后有了每天20次的下載量——免費(fèi)時(shí)其下載量是每天5000次。
所以，我想說的是，iPhone用戶下載免費(fèi)軟件的次數(shù)是0.99美元軟件的250倍。只要不花錢，人們特別特別愿意去下載，無(wú)論那程序多垃圾都愿意。
經(jīng)驗(yàn)：如果你的iPhone程序有長(zhǎng)尾市場(chǎng)，但銷售怎么也上不去，你不妨“免費(fèi)”一段日子……大部分iPhone用戶都吃這套。
價(jià)格隨機(jī)“應(yīng)變”
這可能不太直觀。這么說吧：如果你的程序排名比較靠前，你可以靠低價(jià)賺到更多的錢;相反，如果你的程序靠后，你可以把價(jià)格調(diào)高然后賺到更多的錢。
比如，你發(fā)布的某個(gè)程序，排名靠近前100，那么“低價(jià)”將會(huì)提高你的排名。設(shè)想你進(jìn)了前100，然后又進(jìn)了前25，趁著勢(shì)頭正猛，你甚至有機(jī)會(huì)進(jìn)前 10。要知道在前100中***的程序的下載量通常是一天10000次。如果運(yùn)氣好，(當(dāng)然，程序本身也夠好)，你可能在一到兩天會(huì)有50000的下載 量。如果排第15名，下載量為1500，第50名為500，100名為300.(數(shù)據(jù)還是2009年初統(tǒng)計(jì)的，以后肯定會(huì)變化)
數(shù)字曲線圖很有意思，值得研究。但事實(shí)上，如果你的程序能進(jìn)前10，“定價(jià)多少”就根本不是問題了，你等著收錢就是了。
相反，如果你的程序賣的不好。你可以做一些嘗試，看看你的利潤(rùn)點(diǎn)在哪里，比如降價(jià)促銷，或者干脆來(lái)個(gè)“限時(shí)免費(fèi)”……試試看，這不會(huì)造成什么損失的。
蘋果本身的一些功能特點(diǎn)你也可以好好利用一下。你可以先保持在一個(gè)價(jià)格不動(dòng)，然后通過提價(jià)來(lái)獲得收益?；蛘?，你也可以突然降價(jià)用來(lái)快速提高排名。
總體來(lái)說，如果你在接近前100的位置已經(jīng)有幾周了，那么降價(jià)會(huì)帶來(lái)更好的收益。如果名次下降的話，提價(jià)則是更好的選擇。總之要找到一個(gè)平衡點(diǎn)。不過，如果你調(diào)價(jià)過于頻繁，那則是自殺行為。
也有一些99美分的程序，在前25的位置呆了數(shù)月之久……這個(gè)你就別去幻想了，這種機(jī)會(huì)非常渺茫。
經(jīng)驗(yàn)：排名下降時(shí)提價(jià)，排名升高時(shí)降級(jí)。
長(zhǎng)尾效應(yīng)
我開發(fā)的Chopper兩周之內(nèi)從默默無(wú)聞躥升到第2名的位置。其原因：降價(jià)。我從4.99美元降到了0.99美元。在0.99美元這個(gè)價(jià)格時(shí)，排名在 幾周內(nèi)一下竄高，接下來(lái)的幾周又突然降低。評(píng)價(jià)也從4星半降到3星半。當(dāng)名次滑落到第25名時(shí)，我把價(jià)格從新調(diào)整到4.99美元。我發(fā)現(xiàn)這比“高名次的 99美分”更賺錢。
如今，AppStore的“藍(lán)尾”市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越大了。6個(gè)月前，如果你的程序沒有特別鮮明的特色，那你就是白忙活。4個(gè)月前，如果你進(jìn)不了前100，你白忙活。現(xiàn)在……情況好了很多……而且我認(rèn)為還在變得更好……定價(jià)為2.99美元的程序就算是排在500的位置也足以賺錢。App Store仍是有吸引力的，只是越來(lái)越難引起人們注意罷了。目前，我的Chopper售價(jià)4.99美元，排在300的位置，每天帶給我500美元的利潤(rùn)。
經(jīng)驗(yàn)：安心吧。只管放手去開發(fā)程序……你在iPhone上得到的幾乎比別的地方要多得多。
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