華為技術(shù)有限公司服務(wù)器渠道總監(jiān)周哲表示：友商的分銷商和正在尋找新業(yè)務(wù)的分銷渠道，是華為服務(wù)器重點的發(fā)展對象。

中國服務(wù)器市場穩(wěn)定的高增長，始終在為各服務(wù)器品牌的發(fā)展提供機會。

在渠道市場稍顯陌生的華為服務(wù)器，早在2002年，便已在高端的國內(nèi)外運營商市場占得先機。此后的6年間，華為服務(wù)器緊盯運營商市場，心無旁騖。

2008年，互聯(lián)網(wǎng)市場對服務(wù)器需求量激增，華為借助研發(fā)和創(chuàng)新優(yōu)勢，搶占了這一與運營商市場特色相近的市場空間，百度、騰訊，阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器用戶巨頭相繼牽手華為。

華為技術(shù)有限公司服務(wù)器渠道總監(jiān)周哲認為，這個市場本身以及增量都足夠大，要想發(fā)展，品牌廠商需要的是綜合創(chuàng)新能力，而這正是華為的優(yōu)勢所在。

長袖善舞

2011年華為的企業(yè)BG成立，正式開始將華為的多條產(chǎn)品線客戶群拓展至企業(yè)級。華為服務(wù)器隨之進入企業(yè)市場，與渠道商見面。

“華為服務(wù)器進入企業(yè)市場的時機選擇，是源于華為內(nèi)部整體戰(zhàn)略的制定，”周哲說，“而非因為行業(yè)市場的某種短期變化。”

華為服務(wù)器進入渠道市場，或?qū)⒔o服務(wù)器廠商原有的渠道格局帶來壓力。這些壓力來源于華為自身在高端市場的先天優(yōu)勢。

在產(chǎn)品線端，華為覆蓋了包括網(wǎng)絡(luò)、安全、服務(wù)器、存儲在內(nèi)的企業(yè)級產(chǎn)品線，幾乎可以覆蓋用戶對整體方案的完整性需求。且由于品牌統(tǒng)一，終端用戶將在實施、服務(wù)等方面獲得便利。這種優(yōu)勢，目前在國內(nèi)企業(yè)級產(chǎn)品品牌中尚不多見。畢竟，目前依靠單一產(chǎn)品線經(jīng)營且能獲得發(fā)展的IT渠道公司已經(jīng)十分罕見。

這種多產(chǎn)品線對于渠道端同樣有著吸引力。由于來源于統(tǒng)一品牌，多產(chǎn)品線銷售的操作模式趨同，這就給渠道商簡化商務(wù)流程、提高溝通效率提供了保證。

服務(wù)器市場本身增長迅速，而華為服務(wù)器的增速更是遠高于市場平均水平。周哲說，這已經(jīng)為渠道伙伴牽手華為提供了信心保證。

華為目前的整體研發(fā)人員比例超過40%，而在服務(wù)器產(chǎn)品線上，研發(fā)人員占比則達到了55%左右。這一數(shù)字直觀顯示了華為在服務(wù)器產(chǎn)品線的投入情況，這一投入與產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新緊密相關(guān)。

“這種投入越到高端，效果越明顯。”周哲說，目前華為4路、8路等服務(wù)器都是自己研發(fā)，也是一個很好的佐證。據(jù)悉，華為的“一體機”，或者在叫做“融合的架構(gòu)”方向上，也將很快有產(chǎn)品推出。這些相對高端的產(chǎn)品將在大型項目中，為合作伙伴提供支持。

虛位以待

渠道體系的設(shè)計是廠商進入渠道市場的關(guān)鍵一步。華為最終選擇了“總代+省級分銷商”模式進行市場覆蓋。

華為的總代在職能上為下游提供資金流和物流等支持，同時直接面向全國性的大型集成商，并提供服務(wù)支持;省級分銷商則在劃定區(qū)域內(nèi)為當(dāng)?shù)厍阑锇樘峁┓?wù)支持。

2個月的時間，華為服務(wù)器渠道已初具規(guī)模。截至11月初，華為服務(wù)器已經(jīng)在全國范圍內(nèi)簽約超過30家省級分銷商。

華為的服務(wù)器渠道伙伴源于三類IT

渠道：

一是華為原有數(shù)通分銷渠道，這類渠道忠誠度高，熟悉華為的運作體系。他們也是在各省***響應(yīng)的渠道商。

二是友商的分銷商。這類渠道伙伴在服務(wù)器分銷領(lǐng)域有較好的積累，市場經(jīng)驗豐富。

三是正在尋找新業(yè)務(wù)的新建渠道公司。他們希望能找到華為服務(wù)器這樣的高成長性業(yè)務(wù)，并伴隨成長。

目前后兩類渠道伙伴將是華為服務(wù)器渠道發(fā)展的重點。周哲表示，“目前30家基本是各省一家，華為希望建立的初步格局是每省2~3家省級分銷商。”

返點占優(yōu)

利潤對于大多數(shù)渠道伙伴而言仍是重點。華為在制定服務(wù)器渠道策略時，相對其他廠商提供了更多的獲利空間，通過價格、返點、促銷等多種形式，幫助分銷商共同成長。而產(chǎn)品市場價格則與國內(nèi)品牌持平。華為對此的評價是，“***，國內(nèi)價格”。

在產(chǎn)品端，華為選擇了將主流的2U服務(wù)器投放入渠道，并與直銷產(chǎn)品進行型號區(qū)隔。同時華為也會保證省級分銷商是當(dāng)?shù)厍郎棠秘浀奈ㄒ怀隹?。此外，一款低端的NAS服務(wù)器也被投入渠道，以方便渠道商能為用戶提供簡單的存儲產(chǎn)品。據(jù)悉，2013年，一款1U的2路產(chǎn)品也將投入渠道。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用一直是國產(chǎn)品牌服務(wù)器在渠道產(chǎn)品市場的短板。用戶對國內(nèi)品牌品質(zhì)的質(zhì)疑，使得國內(nèi)品牌服務(wù)器一直更多地在基礎(chǔ)的應(yīng)用服務(wù)器領(lǐng)域拼殺。

“華為不存在這個問題。”周哲笑言，“除非用戶覺得他的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，對可靠性等品質(zhì)的要求，要高于全球***運營商的要求。”

在初建渠道體系的同時，各省30余場渠道推介活動同步展開。“華為搭臺，讓省級分銷商唱戲。”周哲說。“為幫助省級分銷商能夠快速發(fā)展壯大，華為在各地的辦事處也會發(fā)揮當(dāng)?shù)胤?wù)器平臺的支持作用。”這就包括了將更多的商業(yè)機會交給省級分銷商等，而這也是華為在企業(yè)級產(chǎn)品市場全線布局的一大優(yōu)勢。