20萬免費網(wǎng)絡工具軟件的下載量，21萬IT論壇注冊用戶，造就這一成果的單位并不是某個IT科技類媒體，而是一家國內(nèi)的網(wǎng)絡分析解決方案提供商，它的名字，叫做科來。

2012年底，美國著名IT雜志《PC Magazine》將“世界年度***產(chǎn)品獎”授予了科來Capsa，這款在世界網(wǎng)絡分析工具市場中打拼了十年的產(chǎn)品終于依靠自身搶進的技術(shù)實力以及優(yōu)秀的用戶口碑迎來了自己應得的榮譽。

2001年開始創(chuàng)辦，2003年正式成立，到今天的科來軟件已經(jīng)經(jīng)歷了十個春秋。這十年，是中國信息化爆炸式增長的十年，也是網(wǎng)絡運維大發(fā)展的十年。在這十年中，中國的網(wǎng)絡分析運維工作經(jīng)歷了怎樣的需求變革？面對國內(nèi)外眾多的競爭友商，科來是如何成長起來的？文章開篇提到的令人訝異的數(shù)字，又是如何發(fā)展起來的？帶著這些問題，51CTO記者專訪了科來軟件技術(shù)總監(jiān)高彥剛先生。

機遇決定了正確的方向

在提到科來軟件創(chuàng)立之初的時候，高先生告訴記者，科來在剛開始創(chuàng)辦的時候，并沒有將網(wǎng)絡分析作為自身的主要發(fā)展方向。因為在2001年，國內(nèi)對于IT運維與分析的需求市場并不明顯。而科來軟件的創(chuàng)始人羅鷹先生，是在一次項目中接觸到了網(wǎng)絡分析的需求，進而仔細研究分析了這類系統(tǒng)的前景，最終才確定了以網(wǎng)絡分析為主要發(fā)展方向的目標。這，也是科來作為國內(nèi)優(yōu)秀的網(wǎng)絡分析解決方案提供商能夠發(fā)展到今天的起始原因。

突破 看似瘋狂的想法贏來***桶金

科來面向網(wǎng)絡分析市場開始拓展業(yè)務的起因看似偶然，但是在這份偶然之中，卻存在著無數(shù)的必然條件。羅鷹，這位年輕的創(chuàng)業(yè)者在看到了網(wǎng)絡分析市場的巨大潛景后，認真的分析了這條道路的可行性，經(jīng)過了多年的堅持和奮斗，歷經(jīng)十年，鋪就了科來今天的成長歷程。

公司首款產(chǎn)品Capsa開發(fā)封裝完畢的時間是在2003年，在當時，國內(nèi)的IT運維市場需求并不明顯，眾多的企業(yè)用戶信息化中心的主要工作還停留在為自身單位搭建IT信息化平臺的階段。在這個時候，如果把目標客戶定位在國內(nèi)市場，將要消耗大量的人力物力，這對于一個初創(chuàng)企業(yè)來說，可以說是逆境發(fā)展。公司要存活，員工要吃飯，在這樣的背景下，科來軟件走出了一條國內(nèi)同行從未走過的道路：走出去，打向國際市場！

這條道路看上去瘋狂無比，因為作為一個IT信息化技術(shù)相對落后的中國企業(yè)，拋棄國內(nèi)固有的人脈資源，轉(zhuǎn)而面向強者林立的國際市場，這是一個怎樣瘋狂的人，出現(xiàn)的一個怎樣瘋狂的想法。

然而，這個看似瘋狂的想法卻恰恰與一位知名人事的理論不謀而合。“什么機會！機會是人創(chuàng)造的！”這句話的出處來自拿破侖。這位上世紀七十年代的“瘋子”，憑借這句話創(chuàng)造了一系列的戰(zhàn)爭奇跡。三十多年后，這句話的正確性在中國的一家網(wǎng)絡分析解決方案提供商的身上再次得到了印證。在2003年，雖然國內(nèi)的IT運維市場需求并未浮出水面，但是在歐美地區(qū)，由于其高速的IT信息化增長，IT運維自動化方面的需求已經(jīng)形成了具有一定規(guī)模的市場。在那個時間段，很多國際信息化巨鱷紛紛在爭奪屬于自己的IT運維自動化領(lǐng)域。然而，當時國際市場上的IT運維解決方案偏向“大而全”的理念，這樣的理念造就的IT運維解決方案雖然能夠解決不少問題，但是卻在很多細節(jié)問題方面處理的不是很好。同時，很多國外的中小企業(yè)并沒有足夠的成本來為這些“大而全”的IT運維自動化解決方案買單。在這個時候，科來軟件將自身產(chǎn)品定位于網(wǎng)絡分析系統(tǒng)，以“小、快、靈”的特色，迅速贏得了眾多國外企業(yè)用戶的親睞?？苼鞢apsa網(wǎng)絡分析系統(tǒng)就像一把纖薄的尖刀，扎進了國際IT運維自動化市場的骨頭縫。對于眾多中小企業(yè)而言，科來Capsa網(wǎng)絡分析系統(tǒng)完全可以滿足其日常的IT運維自動化工作，而對于大型企業(yè)而言，科來Capsa有可以成為其IT運維自動化解決方案中的有效補充。在這樣的市場環(huán)境中，科來軟件在看似瘋狂的道路上獲得了驚人的成功。

面向國內(nèi)市場的轉(zhuǎn)身 教育市場從實踐開始

經(jīng)過了3年的國際市場搏殺，科來軟件不斷完善自身產(chǎn)品與技術(shù)，從眾多的案例中吸取客戶的需求方向。這3年不僅僅是科來成長的三年，更是科來自身不斷完善，制定未來發(fā)展策略的3年。3年的磨礪，使得科來從實戰(zhàn)中洗盡了自身的鉛華，同時，經(jīng)過了這3年的發(fā)展，IT信息化對于國內(nèi)用戶而言，已經(jīng)從最初的輔助工具變成了企業(yè)業(yè)務的基石和平臺。經(jīng)過了三年的發(fā)展，國內(nèi)的IT運維自動化需求終于浮出了水面，而國內(nèi)的IT運維自動化解決方案提供商，也仿佛雨后春筍般冒了出來。在這個時候，科來開始轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，加入了本土IT運維自動化的競爭戰(zhàn)役。

實際上，國內(nèi)用戶對于IT運維自動化的需求變化同國際用戶的需求變化規(guī)則非常一致，從早期的無運維，到傳統(tǒng)的人工救火運維，再到后續(xù)的主動運維，進而發(fā)展到今天的圍繞業(yè)體運維服務質(zhì)量考核，這一系列的發(fā)展科來在之前的國外市場已經(jīng)經(jīng)歷過一番洗禮。

2006年的IT運維自動化市場，正處在企業(yè)用戶從傳統(tǒng)人工被動式運維向自動化主動運維的過渡階段，在這個時期，無論是國內(nèi)IT運維解決方案提供商還是國際IT巨頭，都把主要精力放在了教育市場的工作當中。當時，科來的競爭友商們紛紛打出了自己的“特色牌”，有的企業(yè)高調(diào)宣傳自身的物理拓撲圖自動發(fā)現(xiàn)生成功能、有的企業(yè)大力推廣自身的服務器監(jiān)控可桌面運維自動化策略；企業(yè)用戶面對各種各樣的“特色牌”，一時之間有點失了方寸，網(wǎng)絡運維自動化非常重要，而服務器端的監(jiān)控似乎有必不可少，究竟如何選擇自動化IT運維系統(tǒng)，成為了眾多企業(yè)信息化部們的一道難題。

面對這種情況，科來軟件采取的策略是：教育市場從實踐開始。

科來的市場教育思路非常簡單：什么樣的文章、專訪、視頻等宣傳策略，能夠比讓用戶實際體驗一下IT運維自動化所帶來的益處更有效果呢？在這樣的思路下，科來將自身積累的技術(shù)資源面向國內(nèi)用戶進行了釋放，推出了一系列的免費網(wǎng)絡分析工具。與其他競爭友商推出的免費試用版不同，科來所推出的免費網(wǎng)絡分析工具并不是淺嘗即指的Demo工具，而是真真正正能夠解決用戶一些常見網(wǎng)絡問題的“神兵利器”。與此同時，科來面向國內(nèi)眾多的企業(yè)IT管理者推出了一個公共交流的平臺——CSNA網(wǎng)絡分析論壇，通過這個論壇，用戶可以免費的下載自己最為需要的免費網(wǎng)絡分析小工具，可以互相探討各自遇到的網(wǎng)絡問題，更可以互相交流自己對于科來網(wǎng)絡分析系統(tǒng)的使用心得。從2009年到2011年，CSNA網(wǎng)絡分析論壇的年注冊用戶增長量達到了4萬，這個用戶注冊增長量看似不大，但是要注意，這個論壇并沒有實施過任何廣告引流方面的宣傳手段，完全依托的是用戶的口碑宣傳，實現(xiàn)了自然增長。到了2013年，CSNA網(wǎng)絡分析論壇的注冊用戶數(shù)已經(jīng)達到了21萬人群，免費分析工具的下載用戶已經(jīng)覆蓋了20萬人群。這一增長數(shù)字充分說明了科來的免費工具是真正以解決用戶需求為目的，從用戶的實際需求出發(fā)的免費策略。而正是這樣認真的態(tài)度，使得國內(nèi)的企業(yè)用戶認可了科來網(wǎng)絡分析付費解決方案，認可了科來品牌。

十年磨劍俱往矣，下一個十年創(chuàng)造新的輝煌

經(jīng)過了十年的發(fā)展，科來軟件已經(jīng)在國內(nèi)奠定了自身網(wǎng)絡分析領(lǐng)軍企業(yè)的地位，為全球5000多家商業(yè)客戶提供網(wǎng)絡分析解決方案，超過80家財富500強企業(yè)選擇科來作為其網(wǎng)絡分析解決方案的***。一系列的成功標志著科來軟件成為了國內(nèi)IT運維自動化解決方案提供商的驕傲。

十年時間，對于一個IT企業(yè)來說并不算很短。我們看到了太多的IT企業(yè)沒有經(jīng)過十年的磨礪，***折戟沉沙，飲恨收場。十年時間，對于一個IT企業(yè)而言也不算很長，真正成為世界***的IT企業(yè)無不是擁有著深厚的發(fā)展歷史。

在經(jīng)過了***個成功的十年，科來軟件從原有不到十人的小作坊，發(fā)展到了今天百人以上的中型企業(yè)。然而，這對于科來軟件而言才只是開始。從成功的發(fā)展成為中型企業(yè)到成功的壯大成為大型企業(yè)，科來還需要繼續(xù)的努力和奮斗。

科來軟件，十年磨劍，為的是后十年的披荊斬棘。