在近日Google在新加坡召開的以“互聯(lián)網(wǎng)成就小企業(yè)大夢想”為主題的亞太區(qū)媒體溝通會上。米蘭網(wǎng)運營副總裁賴鋆介紹了公司在短短五年內(nèi)成功拓展海外市場的營銷秘訣。

創(chuàng)立之初，米蘭網(wǎng)是一個只有四名員工的小公司。從2008年到現(xiàn)在，僅用了幾年的時間，公司已從一個只有4名員工的小網(wǎng)站發(fā)展成為業(yè)務(wù)遍布全世界170多個國家和地區(qū)、10余萬客戶、銷售額實現(xiàn)幾百倍增長的成功企業(yè)。米蘭網(wǎng)運營副總裁賴鋆表示米蘭網(wǎng)的業(yè)務(wù)100%來自海外。

如果當初選擇了國內(nèi)市場，米蘭網(wǎng)也許跟大多數(shù)中小企業(yè)一樣，熬不過經(jīng)濟危機和國內(nèi)巨頭價格戰(zhàn)。

外貿(mào)電子商務(wù)是中國中小企業(yè)可以立足發(fā)展的長尾市場，中國的消費零售并不只是面對中國用戶，拓展海外市場也是發(fā)展消費的大趨勢，在線零售就是將產(chǎn)品營銷到全球每一個角落。全球市場的容量和機會巨大，新模式，可以第一次成規(guī)模地幫助中國企業(yè)直接把物美價廉的產(chǎn)品面相全球消費者銷售。對于全球市場，由于物流和支付手段的發(fā)展，中小企業(yè)可以免去構(gòu)建實體的渠道和成本，并通過強大的量化分析平臺來平衡自己的投入產(chǎn)出比。這樣，隨著銷量的增加，企業(yè)可以自主監(jiān)控自己投入產(chǎn)出的回報，并將其控制在合理的水平。

米蘭網(wǎng)將90%的資源用在互聯(lián)網(wǎng)營銷中，Google廣告則是其進行數(shù)字營銷的第一站，通過Google AdWords，米蘭網(wǎng)獲得更多的瀏覽量和點擊率，從而開拓更多的新客戶，展開了營銷的第一步。Google不光是一個廣告平臺，通過發(fā)現(xiàn)不同地區(qū)對不同的信息和商品感興趣的程度不同，Google實際上可以幫助企業(yè)精準營銷。

隨著業(yè)務(wù)的開展，米蘭網(wǎng)結(jié)合團隊的研究和分析增加二次客戶的黏性。 在營銷優(yōu)化上，米蘭網(wǎng)已經(jīng)能夠做到根據(jù)Cookie分析等技術(shù)，對目標用戶的興趣能夠再次挖掘營銷，為不同的用戶推薦不同的產(chǎn)品，然后通過產(chǎn)品線的更新和產(chǎn)品線的關(guān)聯(lián)增加了客戶的購買金額和購買次數(shù)，逐漸形成用戶習慣和口碑傳播。 賴鋆認為“現(xiàn)在要做的是根據(jù)地區(qū)和用戶習慣來個性化呈現(xiàn)網(wǎng)站陳列。下一步，我們的計劃是跨屏，讓客戶無論在哪個終端上都能有流暢的網(wǎng)站體驗。”

2011年，米蘭網(wǎng)又通過十種以上的小語種語言進一步細分海外市場，包括這些海外推廣都將進一步通過與Google的全面合作來完成。

通過五年的努力，米蘭網(wǎng)在獲得了持續(xù)的收益的同時還贏得了用戶的口碑，樹立了公司的品牌，使得海外用戶逐步成為米蘭網(wǎng)的直接忠誠用戶。米蘭網(wǎng)目前有4萬多款產(chǎn)品在線銷售。網(wǎng)站通過Google推廣所帶來的投資回報率占了公司營銷總額的10%-12%，在更好的情況下，甚至可以達到16%。

在廣告投放上，中小企業(yè)所欲遇到的問題與米蘭網(wǎng)大都相似：首先，資源較少，無論是資金還是人力，能夠在營銷上的投入都非常有限；其次，重效果，資源的有限性導致他們更注重直接的業(yè)務(wù)促進效果。因此，相比電視、戶外等方式，精準聚焦性、效果可衡量性都更高的數(shù)字營銷無疑是這些中小企業(yè)更適合的營銷方式。憑借互聯(lián)網(wǎng)的無國界覆蓋，即使在資金、人力、地域等方面都不具備最佳條件，米蘭網(wǎng)也能將自己的業(yè)務(wù)拓展到原本無力到達的地區(qū)和顧客群，向全世界的女性消費者提供婚紗禮服。