在創(chuàng)業(yè)天使期，無數(shù)字可看，甚至無產(chǎn)品可看，要獲得投資完全拼創(chuàng)始人的“人品”。

東方弘道的合伙人張逸龍?jiān)诶淳W(wǎng)董事長許單單找上門來要拉勾網(wǎng)的天使投資時(shí)決定投錢，是基于他對許單單的團(tuán)隊(duì)在做3W咖啡館時(shí)品牌能力和三人小團(tuán)隊(duì)在困難時(shí)的堅(jiān)持。

“不花錢就能在互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)打造一定的名氣，這三個(gè)人還真有點(diǎn)兒本事。”張逸龍說，打動(dòng)他的是兩個(gè)細(xì)節(jié)，一個(gè)是3W咖啡有一面墻都堆滿了各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司玩偶，第二個(gè)是3W咖啡三個(gè)創(chuàng)始人許單單、馬德龍、鮑艾樂全職創(chuàng)業(yè)在最困難時(shí)還能不離不棄。其時(shí)，創(chuàng)業(yè)咖啡館3W雖然名聲鶴起，但并不賺錢，三個(gè)創(chuàng)始人想做個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，但具體做什么還沒有想好。但基于之前在3W的合作，張逸龍也是認(rèn)識(shí)許單單多年的朋友，東方弘道答應(yīng)給拉勾網(wǎng)一部分天使投資。

但東方弘道給的錢還并不夠，許單單就又找到天使投資人楊向陽，說服他也參與了天使投資。由于東方弘道已經(jīng)答應(yīng)入股，相當(dāng)于做了背書，楊向陽的入資相對容易一些。

隨后楊向陽又拉入了曾李青、徐小平等6個(gè)人重量級股東。***，3W和拉勾網(wǎng)分別獲得了東方弘道及6位天使股東的幾百萬人民幣的天使投資。

“天使投資看重的不是我們的商業(yè)模式，因?yàn)槟菚r(shí)候我們自己也不知道用什么賺錢。他們也并不一定理解我們所做的所有事情，只是因?yàn)橄嘈牛灾С治覀儭?rdquo;許單單說，自己當(dāng)時(shí)還在迷茫期，只是單純認(rèn)為所做的事情還有一定的探索空間。 僅僅過一年，拉勾網(wǎng)先后獲得了A輪500萬美元融資和B輪2500萬美元的投資。

在中國互聯(lián)網(wǎng)圈里，熟人投資是天使投資里最常見的一種，包括雷軍等人也數(shù)次說過“只投熟人，只投資朋友或者朋友的朋友”。因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)的天使期甚至種子期，很多創(chuàng)業(yè)者都只是有一種想法而已，沒有團(tuán)隊(duì)也沒有產(chǎn)品。投資人能考量的，就只有創(chuàng)始人的能力、人品和從業(yè)背景。 創(chuàng)始人的口碑就起了非常重要的作用。

在這個(gè)階段，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者更為容易獲得投資。“如果他們失敗了一兩次，他就更知道創(chuàng)業(yè)的坑在哪里，創(chuàng)業(yè)就更容易成功。”有投資人給網(wǎng)易科技分析，但如果失敗過多，這樣的創(chuàng)業(yè)者投資人也比較忌諱。

天使階段的融資，由于可衡量的指標(biāo)很少，基本沒有估值可言。融資金額和股權(quán)占比一般都是按照行規(guī)。天使階段一般就是100萬——300萬人民幣之間，占股15%—20%。但至于具體是100萬還是300萬，就完全是依靠創(chuàng)業(yè)者和投資人之間的談判。

A輪估值：依靠行規(guī)+部分?jǐn)?shù)據(jù)

拿到天使投資人的錢后，創(chuàng)業(yè)公司一般就能做出一個(gè)產(chǎn)品并取得一小部分的用戶，對整個(gè)的商業(yè)模式有了一個(gè)初步的驗(yàn)證。產(chǎn)品到底好不好？模式到底能否可持續(xù)？這時(shí)候的創(chuàng)業(yè)者心中對這兩個(gè)問題都有了一個(gè)大概的答案。

以拉勾網(wǎng)來例，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)網(wǎng)站，運(yùn)營一段時(shí)間后了解到一些數(shù)據(jù)，比如多少用戶會(huì)注冊、多少用戶會(huì)投簡歷、投簡歷的人又有多少找到了工作。

當(dāng)商業(yè)模式已經(jīng)初步被驗(yàn)證成功，創(chuàng)業(yè)者就可以考慮尋找A輪融資。因?yàn)檫@時(shí)候，如果投資人多給你一筆錢的話，這筆錢就能幫助你在產(chǎn)品完善、用戶規(guī)模、行業(yè)排名上上一個(gè)大臺(tái)階。

拉勾網(wǎng)的A輪融資是由貝塔斯曼投資的500萬美元，這次融資雖然在今年3月份才正式公布，但實(shí)際上于去年12月份已經(jīng)完成。

“在我此前做的一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“放心美”時(shí)，就跟貝塔斯曼有過接觸，但并未合作成功。這次我們彼此已經(jīng)很熟悉，所以直接談事會(huì)非?？焖?。“許單單說，這次融資的過程就順利的多，前后不過談了一個(gè)星期。 “貝塔斯曼的合伙人丁海鵬跟我們談后覺得很不錯(cuò)，就拉我們到辦公室去見他們的另一個(gè)合伙人龍宇，龍宇也覺得挺靠譜，A輪就這么談成了。”

那么A輪融資的金額又是如何確定的呢？謝晨星稱，對創(chuàng)業(yè)公司的A輪估值一般是創(chuàng)業(yè)者動(dòng)態(tài)詢價(jià)達(dá)成，初始價(jià)格是由創(chuàng)業(yè)者制定，然后將項(xiàng)目和價(jià)格報(bào)給數(shù)家業(yè)內(nèi)的投資公司。如果有投資公司認(rèn)為價(jià)格和項(xiàng)目匹配合理，就會(huì)達(dá)成一致；反之創(chuàng)業(yè)者則只能主動(dòng)降價(jià)直到找到合適的投資人。

另外，在A輪的公司往往也還比較小，比較難靠運(yùn)營數(shù)據(jù)判斷具體估值，一般國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)的A輪融資都是在100萬—500萬美金，但也有極少數(shù)例外會(huì)達(dá)到1000萬美金，占股比例一般是20%左右。

A輪融資的區(qū)間一般不可逾越，但比起天使階段時(shí)，還是有一些算法可以做為直觀的數(shù)據(jù)支撐。 A輪的投資人會(huì)通過測算，要求創(chuàng)業(yè)者在拿到這筆資金后能達(dá)到多少用戶，需要使用多長時(shí)間，使用完后能達(dá)到什么樣的結(jié)果以及推算的原因。

比如，貝塔斯曼在決定給拉勾網(wǎng)A輪之前，會(huì)登陸網(wǎng)站做實(shí)際的用戶體驗(yàn)，并在微博和招聘HR那里尋取拉勾網(wǎng)的使用體驗(yàn)反饋信息。當(dāng)確認(rèn)一切都還不錯(cuò)時(shí)，貝塔斯曼才決定給拉勾網(wǎng)這筆錢。

B輪估值：公司數(shù)據(jù)+市場空間

如果說天使輪融資基本靠行規(guī)，A輪融資是依靠行規(guī)和部分運(yùn)營數(shù)據(jù)來判斷估值，那么等走到B輪融資時(shí)，每個(gè)公司融資的金額和估值差別已經(jīng)拉開很大的差別。“行規(guī)起的作用變小了，個(gè)體起的作用變大了，這時(shí)候的估值基本看項(xiàng)目做的好不好。”許單單說。

在拿A輪融資時(shí)，使用拉勾網(wǎng)招聘的企業(yè)不過幾千家，但僅幾個(gè)月后拿到B輪融資時(shí)，在拉勾網(wǎng)上招聘的企業(yè)已經(jīng)突破了2萬家，并且開始有企業(yè)愿意付費(fèi)招聘。另外，拉勾網(wǎng)的招聘效率也是傳統(tǒng)的招聘網(wǎng)站的六、七倍，用戶平均每投3-5個(gè)簡歷就可以參加一次面試，而每幾個(gè)面試就能成功拿到一個(gè)offer。

數(shù)據(jù)本身成長的速度、用戶體驗(yàn)的改善，盈利的可能性，進(jìn)一步驗(yàn)證了創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在商業(yè)模式上的可行性。

在B輪融資時(shí)，投資人其實(shí)不會(huì)去拼命的壓低公司的價(jià)格，而是考慮如何幫助創(chuàng)業(yè)公司在細(xì)分行業(yè)內(nèi)做到***，拿到50%以上的市場份額。

另外，從B輪融資開始，以及以后的C輪、D輪等上市前的融資，都開始會(huì)通過公開市場的同等類型公司的估值作為一定參考和比對。

比如，前程無憂的市值目前是20億美金，拉勾網(wǎng)由于是做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的垂直招聘，市場空間會(huì)比前程無憂要小一些，但客單價(jià)比前者要高。投資人通過市場比對，以及考慮自身的回報(bào)率等問題，最終確定一個(gè)融資額和占股比例。

一般來說，風(fēng)險(xiǎn)投資人在B輪期望的回報(bào)率都在7、8倍甚至10倍起，如果回報(bào)率過低，上市后還要再被稀釋一部分股權(quán)，那么投資人就有可能不會(huì)投資。

目前，在B輪投資最多的機(jī)構(gòu)是GGV（紀(jì)源資本）和SIG（海納國際集團(tuán)）。