談到金證股份與華為的合作，業(yè)界經(jīng)常以“互利共贏”來形容雙方業(yè)務(wù)發(fā)展的良性循環(huán)，但是如何實現(xiàn)共贏，尤其是在業(yè)務(wù)拓展的過程實現(xiàn)“1+1>2”，想必這是考驗著每個市場參與者的重要課題。

作為華為企業(yè)業(yè)務(wù)的核心合作伙伴和行業(yè)龍頭，深圳市金證股份有限公司成立于1998年，20多年來一直堅守金融證券行業(yè)，寒來暑往，牛升熊跌，秉承自主研發(fā)、科技創(chuàng)新的理念深入理解市場需求，堅持創(chuàng)新和服務(wù)，在國內(nèi)政府和金融行業(yè)中頗有建樹，尤其是在智慧城市、金融證券、互聯(lián)網(wǎng)金融等領(lǐng)域***著行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。

強強聯(lián)合 根植行業(yè)

金證股份和華為的合作淵源開始于十多年前，自2002的初步合作，國內(nèi)證券行業(yè)***套華為交換機由金證股份推廣部署，目前已實現(xiàn)行業(yè)證券和基金30%以上的市場覆蓋，這個數(shù)字還在持續(xù)提升。

近年雙方聯(lián)合推出的證券輕型營業(yè)部創(chuàng)新性解決方案，將雙方強強聯(lián)合推上一個更高的臺階。該方案采用了高度集成的設(shè)計理念，集成路由、交換、安全、UPS等模塊，推出證券一體機。機柜即機房的設(shè)計***解決了營業(yè)部所有弱電的接入，同時方案與金證股份提供的營業(yè)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)進行了驗證調(diào)優(yōu)，完整支持業(yè)務(wù)對基礎(chǔ)設(shè)施的要求。該方案能夠幫助券商實現(xiàn)多個營業(yè)部批量快速上線，部署效率較傳統(tǒng)網(wǎng)點提高70%以上，同時包含新業(yè)務(wù)模式下的非現(xiàn)場開戶及移動營銷，為券商提供一個安全、便捷的營銷平臺。

從優(yōu)勢互補的角度看，金證股份擁有全面的金融證券信息技術(shù)整體解決方案，華為具備豐富的ICT基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品，軟硬結(jié)合的一體化方案可以實現(xiàn)出廠預(yù)測試和一站式交付，減少券商在設(shè)備選型測試、安裝部署方面的投入。目前，該方案已經(jīng)在全國多家券商數(shù)據(jù)中心和營業(yè)部完成了測試和商用，在券商網(wǎng)點建設(shè)的快速部署、設(shè)備兼容性、統(tǒng)一運維和綜合安全特性等方面表現(xiàn)優(yōu)異。證券輕型營業(yè)部解決方案契合券商網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與擴張需求，為券商客戶轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了強有力的科技支撐。

互利共贏，共同成長

從金證股份的發(fā)展歷程來看，經(jīng)過20多年的市場耕耘，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍覆蓋證券、基金、銀行、信托、產(chǎn)權(quán)股權(quán)、互聯(lián)網(wǎng)金融、IT運維、智慧城市、電子政務(wù)、公共事業(yè)和企業(yè)信息化等領(lǐng)域，成為一家以軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成、智能工程為基礎(chǔ)，向云服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)拓展轉(zhuǎn)型的跨行業(yè)、多元化、多盈利模式的科技創(chuàng)新型集團企業(yè)。

2012年基于自身“財富云、城市云、健康云”三朵云的企業(yè)戰(zhàn)略和發(fā)展藍圖，金證股份在非金融系統(tǒng)集成領(lǐng)域與華為展開更廣泛的合作，雙方資源互補，互相助力，短短的三年間，從最初的基礎(chǔ)產(chǎn)品到核心業(yè)務(wù)，從幾十萬元規(guī)模的業(yè)務(wù)量邁入***別規(guī)模，如此業(yè)績飛越不僅僅是一家渠道“老兵”銳意進取的碩果，更是與一個值得信賴的廠商之間圖強合作的必然。

“華為對行業(yè)應(yīng)用有著獨具匠心的理解，我們和華為在電子政務(wù)、智慧城市領(lǐng)域的長期合作，拿下多項政府投資的大型綜合性系統(tǒng)項目，事實證明華為的技術(shù)、方案和產(chǎn)品是值得信賴的。通過實際的使用，打消了很多客戶對華為云計算和智慧城市方案如何落地的疑慮，華為豐富的ICT產(chǎn)品線和行業(yè)應(yīng)用創(chuàng)新，更好詮釋了智慧云的價值，能夠切實滿足行業(yè)用戶的實際需要，專業(yè)、到位、貼心。這可能是眾多用戶對華為認知大幅提升的原因。”金證股份副總裁吳曉琳如是說。

的確，真正從用戶需求出發(fā)進行方案設(shè)計和落地，追求市場生態(tài)價值鏈的共贏，是渠道產(chǎn)業(yè)鏈保持市場延續(xù)性的關(guān)鍵所在，而這也正是廠商在日益復(fù)雜的競爭環(huán)境中尋求差異化的重點，方案能力的優(yōu)化必須做到貼近行業(yè)的服務(wù)能力、資源整合能力與產(chǎn)品創(chuàng)新能力的對接，市場回報也來源于此，據(jù)了解，金證股份在業(yè)務(wù)拓展中已明顯感覺到華為在區(qū)域影響力的快速提升，***，客戶能夠?qū)θA為的品牌認知度日漸提高；第二，客戶的標書中，華為開始占據(jù)一席之地；第三，主動接洽華為產(chǎn)品采購的商業(yè)機會增多。 

市場認知度具備了，商機接踵而至，產(chǎn)單率是渠道企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的驅(qū)動力，于此同時，相對多的利潤空間和服務(wù)保障是經(jīng)銷商永遠不變的追求，而站在廠商的角度而言，“得渠道者得天下”在整個企業(yè)網(wǎng)市場既是真理，也是規(guī)則，華為在與渠道合作中推行的陽光政策作為構(gòu)建健康生態(tài)圈的縮影，這種發(fā)展“新常態(tài)”也亦反映在被集成戰(zhàn)略的藍圖上。 

“從項目報備到商機分享，華為與其它友商的不同之處在于，華為始終堅持陽光、透明、共贏的渠道合作機制。”吳曉琳看來，共同與華為跑項目成就了彼此互信互助，齊心同力的前進步伐。 

正如吳曉琳所言，華為銷售團隊在與合作伙伴一同產(chǎn)單時皆會通過商機分享實現(xiàn)資源互動。特別是針對這那些剛加入華為合作體系的渠道，華為會根據(jù)其有效投入給予指導(dǎo)與牽引，并給予相應(yīng)的資源傾斜，形成了在公平的環(huán)境中營造“以項目說話，以事實為依據(jù)”的良性發(fā)展。 

深化合作 擴展機遇

面對未來的機遇和挑戰(zhàn)，華為希望、也會牽引合作伙伴能夠?qū)崿F(xiàn)四個方面的轉(zhuǎn)型：***，從單純利益關(guān)系向文化和價值觀認同轉(zhuǎn)變；第二，從通路型渠道向解決方案型渠道轉(zhuǎn)變；第三，從單純的設(shè)備銷售到設(shè)備銷售加能力銷售轉(zhuǎn)變；第四，從單純的滿足客戶的辦公系統(tǒng)需求向滿足客戶生產(chǎn)系統(tǒng)需求轉(zhuǎn)變。

“華為的渠道策略轉(zhuǎn)型，對于金證股份這樣有實力的合作伙伴有非常正面的意義，”吳曉琳強調(diào)說。金證股份已連續(xù)13年入選“國家軟件***”，2014年入選工信部“中國軟件自主品牌企業(yè)20強”，成為中國金融財稅行業(yè)中民族企業(yè)的標桿。入選***榜單的背后，是金證股份多年堅持自主可控、不斷創(chuàng)新的結(jié)果，其開發(fā)的集中交易、金融中間件等核心產(chǎn)品，已經(jīng)連續(xù)20多年保障金融證券交易的安全可控。在當前信息系統(tǒng)國有化浪潮的大趨勢下，金證股份和同樣作為民族品牌驕傲的華為進行深層次、緊密的合作，更凸顯戰(zhàn)略意義。

華為將繼續(xù)攜手金證股份共同投入軟硬件資源，未來將就金融企業(yè)IT外包租賃的金融云、面向大健康領(lǐng)域的健康云等云服務(wù)，開展更深層次的合作，助力金證股份業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、壯大。