當(dāng)前，華為在企業(yè)業(yè)務(wù)方面存在著大量的通路型合作伙伴，但華為已經(jīng)在牽引合作伙伴的能力提升，培養(yǎng)華為的同路人隊(duì)伍，覆蓋價(jià)值市場(chǎng)。牽引合作伙伴的能力提升，需要從三個(gè)方面進(jìn)行努力，現(xiàn)以華為北京區(qū)域交通、電力行業(yè)的合作伙伴案例進(jìn)行佐證。

一、 商務(wù)保障

首先要識(shí)別價(jià)值渠道，主要方式是項(xiàng)目合作。

通過(guò)項(xiàng)目合作能夠了解合作伙伴的客戶關(guān)系支撐、合作意愿甚至廠商競(jìng)爭(zhēng)分析情況等，便于洞察和確定在相應(yīng)市場(chǎng)的主要合作伙伴。

在項(xiàng)目合作過(guò)程中，要和合作伙伴做好溝通，讓合作伙伴確確實(shí)實(shí)賺到錢，這樣才能從根本上提高跟華為的粘性，因?yàn)榍朗勤吚模绻谏虅?wù)上沒(méi)有保障，合作就沒(méi)有著力點(diǎn)。

對(duì)合作伙伴在商務(wù)層面的支持和激勵(lì)力度，需要依據(jù)渠道對(duì)項(xiàng)目及客戶關(guān)系的把控能力，牽引合作伙伴把主要精力聚焦到客戶，激勵(lì)合作伙伴在客戶界面上做出更多的貢獻(xiàn)，促成與華為的合作共贏。

以北京區(qū)域電力行業(yè)合作伙伴A公司為例，該公司是華為北京電力行業(yè)的主要合作伙伴，有較好的高層客戶關(guān)系支撐，2015年的業(yè)績(jī)目標(biāo)在千萬(wàn)以上。在華為的支撐下，A公司提高了項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析和方案溢價(jià)能力，在業(yè)績(jī)喜人的同時(shí)還形成較好盈利，實(shí)現(xiàn)了合作共贏。

二、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

其次，合作伙伴要有一個(gè)能夠面向客戶講解、銷售并交付華為產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)，要有能力面向客戶提供華為授權(quán)的服務(wù)，并讓客戶滿意。

渠道只有齊整的團(tuán)隊(duì)配置，才能夠支撐廠商對(duì)價(jià)值市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展。團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要渠道和廠商共同努力：

●在渠道側(cè)，需要牽引合作伙伴根據(jù)公司規(guī)模預(yù)期、主營(yíng)產(chǎn)品以及華為要求進(jìn)行人員配置，多招聘一些有資質(zhì)、有工作經(jīng)驗(yàn)的人員充實(shí)隊(duì)伍;

●在廠商側(cè)，華為需要加強(qiáng)對(duì)合作伙伴的系統(tǒng)性培訓(xùn)和賦能，針對(duì)合作伙伴的行業(yè)屬性和團(tuán)隊(duì)人員情況，為合作伙伴量身定制培訓(xùn)賦能計(jì)劃和目標(biāo)。以目標(biāo)為導(dǎo)向，華為與合作伙伴一起努力，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的整體能力建設(shè)，尤其是促成團(tuán)隊(duì)人員通過(guò)華為的售前及售后相關(guān)認(rèn)證。

另外，團(tuán)隊(duì)能力需要在項(xiàng)目運(yùn)作中淬煉。在項(xiàng)目各環(huán)節(jié)，華為產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理等要帶著合作伙伴相關(guān)人員進(jìn)行指導(dǎo)，在實(shí)踐中提升合作伙伴團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力。

以北京區(qū)域地鐵行業(yè)核心合作伙伴B公司為例，在長(zhǎng)期項(xiàng)目交付過(guò)程中，B公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)通過(guò)與華為產(chǎn)品經(jīng)理等的深入交流與溝通，已能夠獨(dú)立向客戶介紹、銷售和交付華為解決方案和產(chǎn)品，并可以自行完成復(fù)雜的地鐵解決方案設(shè)計(jì)和標(biāo)書制作，真正成為華為的代言人。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期牽引和培育，B公司長(zhǎng)期維持著一個(gè)高水平的售前售后團(tuán)隊(duì)，尤其在售后方面，通過(guò)華為HCNA和HCNP認(rèn)證的團(tuán)隊(duì)人數(shù)穩(wěn)定在15人以上。

三、 價(jià)值認(rèn)同

合作伙伴在與廠商共同成長(zhǎng)的過(guò)程中，為確保利益趨同，需要加強(qiáng)與廠商的粘性。特別是要加強(qiáng)與廠商的價(jià)值認(rèn)同，只有成為同路人，知己知彼，雙方才能走的更近、更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。

合作伙伴通過(guò)積極參加華為的各類品牌活動(dòng)，如合作伙伴大會(huì)、高端產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、云計(jì)算大會(huì)等，進(jìn)一步了解華為產(chǎn)品和解決方案的同時(shí)，也能夠了解華為***的市場(chǎng)發(fā)展策略及理念，以便于適時(shí)調(diào)整與廠商的合作策略。

同時(shí)，合作伙伴關(guān)鍵決策人通過(guò)參加CXO走進(jìn)華為、高級(jí)管理培訓(xùn)班等途徑，可以深入了解華為的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念等，一方面，合作伙伴的決策人可以在公司管理、業(yè)務(wù)發(fā)展等方面從華為得到借鑒和參考;另一方面也加強(qiáng)了與華為的互動(dòng)，促進(jìn)雙方的價(jià)值趨同。

此外，為確保長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作，合作伙伴應(yīng)該有步驟有針對(duì)性地培養(yǎng)自己的人才隊(duì)伍，通過(guò)參加華為組織的圈子活動(dòng)，如銷售精英匯、技術(shù)精英匯、合作伙伴大講堂等，增加和華為人員的互動(dòng)，真正形成合力來(lái)拓展市場(chǎng)。

以北京區(qū)域鐵路行業(yè)C公司為例，該公司從成立伊始，就與華為緊密合作，在項(xiàng)目合作之外頻繁互動(dòng)。

在華為的牽引下，該公司建立了員工檔案，并與華為溝通，針對(duì)性制定了人員培養(yǎng)計(jì)劃。除此之外，C公司主要決策人積極參加華為各類大型品牌活動(dòng)和行業(yè)活動(dòng)，以及高管培訓(xùn)等圈子活動(dòng)，在思想和行動(dòng)層面積極加強(qiáng)與華為的價(jià)值認(rèn)同，與華為從相識(shí)到相戀再到結(jié)婚，真正實(shí)現(xiàn)一起過(guò)日子的狀態(tài)。

華為在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上是通過(guò)渠道覆蓋價(jià)值市場(chǎng)，所以合作伙伴的能力建設(shè)尤為關(guān)鍵。在剛剛結(jié)束的華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)年中會(huì)議上，華為內(nèi)部在思想層面高度統(tǒng)一：小合作的時(shí)候要放下態(tài)度，共同成長(zhǎng);大合作的時(shí)候要放下利益，相互平衡;一輩子的合作要放下性格，相互成就。相信在商務(wù)保障、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和價(jià)值認(rèn)同這三方面做到位之后，華為和合作伙伴能夠真正實(shí)現(xiàn)撬動(dòng)千軍萬(wàn)馬面向企業(yè)客戶。