“在合適的時(shí)間找對(duì)合適的目標(biāo)市場(chǎng)”，這是筆者在采訪(fǎng)瀚思(HanSight)聯(lián)合創(chuàng)始人董昕時(shí)聽(tīng)到的一句話(huà)。如今的惡意攻擊日趨復(fù)雜狡詐，防御者們希望借助大數(shù)據(jù)技術(shù)去探查惡意攻擊者的蛛絲馬跡，并力爭(zhēng)實(shí)施有效的封堵等安全防護(hù)操作。而董昕則發(fā)現(xiàn)似乎可以針對(duì)大數(shù)據(jù)安全做些事情。

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創(chuàng)業(yè)就要：我，可以；你~不可以！

“在創(chuàng)業(yè)之初，我和其他創(chuàng)始人經(jīng)常頭腦風(fēng)暴，核心問(wèn)題就是瀚思的Product/Market Fit（產(chǎn)品/市場(chǎng)定位）。我們到底要解決一個(gè)什么問(wèn)題？為什么我們可以解決？為什么別人不行？”

如今，全球信息安全的變革趨勢(shì)正在愈加清晰：即云計(jì)算快于預(yù)期的落地、大數(shù)據(jù)與大數(shù)據(jù)技術(shù)一日千里、傳統(tǒng)安全策略在不斷失效，全新的安全理念和安全技術(shù)呼之欲出。硅谷誕生了一系列新型的安全公司，用著完全不同的思路，嘗試去解決云與大數(shù)據(jù)時(shí)代下的信息安全問(wèn)題。

而瀚思的初始團(tuán)隊(duì)剛好做了幾年的大數(shù)據(jù)/云項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)底層技術(shù)平臺(tái)與實(shí)際用戶(hù)需求之間還有巨大的落差，很多客戶(hù)有了云平臺(tái)、大數(shù)據(jù)平臺(tái)，卻不知道具體能做些什么。同時(shí)，不同項(xiàng)目之間的Domain Knowledge（業(yè)務(wù)知識(shí)）差異也很大，很難快速?gòu)?fù)制。“我們一直在尋找一個(gè)可以發(fā)揮我們大數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)、且相對(duì)容易復(fù)制的應(yīng)用領(lǐng)域。”加之主要?jiǎng)?chuàng)始人的安全背景，瀚思最終選定了“大數(shù)據(jù)安全分析”作為創(chuàng)業(yè)方向，主攻重度依賴(lài)IT的行業(yè)客戶(hù)，如金融、電信、互聯(lián)網(wǎng)公司。

“大數(shù)據(jù)安全”并不是一個(gè)傻瓜型產(chǎn)品，確切的說(shuō)是進(jìn)階性高端產(chǎn)品，IT/安全成熟度較低的用戶(hù)可能暫時(shí)甚至根本無(wú)法發(fā)現(xiàn)“大數(shù)據(jù)安全”的巨大潛力和價(jià)值。這也意味著，瀚思如果選擇中小型企業(yè)作為創(chuàng)業(yè)時(shí)期的主要目標(biāo)用戶(hù)，那么很可能會(huì)“碰一鼻子灰”。

另外，去IOE、支持自主可控等國(guó)內(nèi)的利好環(huán)境，使得國(guó)產(chǎn)軟件迎來(lái)了歷史性的機(jī)遇。瀚思抓住了市場(chǎng)需求和產(chǎn)品供給之間的空白，主動(dòng)出擊，迅速發(fā)現(xiàn)了一直有大數(shù)據(jù)安全分析需求的金融客戶(hù)。“我們的理念與技術(shù)和他們的思路不謀而合。”

不怕寂寞 堅(jiān)持住不死就會(huì)成功

2B商業(yè)模式的特點(diǎn)是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本(時(shí)間、金錢(qián))極高，但留住客戶(hù)的成本相對(duì)較低，這與2C的商業(yè)模式恰好相反。這就決定了2B的企業(yè)不可能迅速爆發(fā)，例如，Salesforce蟄伏了10幾年才迎來(lái)SaaS的井噴發(fā)展，而FireEye在上市前5年幾乎默默無(wú)聞連年虧損。所以創(chuàng)業(yè)首先就要能夠耐得住寂寞，然后要堅(jiān)持住，只要不死掉那么總會(huì)有機(jī)會(huì)成功。

董昕認(rèn)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)也都非常重要。“我們幾個(gè)人都是在外企工作十幾年，深知銷(xiāo)售的作用，因此我們?cè)诔闪⒌脑缙诰鸵肓素?fù)責(zé)銷(xiāo)售的合伙人，可以幫助我們迅速在真實(shí)客戶(hù)里驗(yàn)證我們的產(chǎn)品，乃至購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。能夠迅速產(chǎn)生現(xiàn)金流、不斷獲得用戶(hù)的反饋，這和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是密不可分的。”技術(shù)與產(chǎn)品則是創(chuàng)業(yè)公司的靈魂，“很難想象安全企業(yè)沒(méi)有自己的核心技術(shù)壁壘。”

創(chuàng)業(yè)難難于上青天

“吸引優(yōu)秀的人才、管理公司現(xiàn)金流、如何說(shuō)服客戶(hù)采用我們這種不知名的創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品”，當(dāng)筆者問(wèn)董昕創(chuàng)業(yè)過(guò)程中都遭遇了哪些難關(guān)時(shí)，其“如數(shù)家珍”般的說(shuō)道。而且在董昕看來(lái)，最艱難的不是決定做什么，而是決定“不做什么”。擺在眼前的”誘惑“太多，都覺(jué)得有市場(chǎng)，都覺(jué)得可能有大發(fā)展：業(yè)務(wù)安全、大數(shù)據(jù)平臺(tái)、運(yùn)維分析、風(fēng)險(xiǎn)控制，每一個(gè)領(lǐng)域都是藍(lán)海。都做嗎？肯定不行，創(chuàng)業(yè)公司的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該是“專(zhuān)注”，只做自己最擅長(zhǎng)的，迅速做出來(lái)原型、產(chǎn)品，在市場(chǎng)中證明自己的能力、證明自己的方向正確。

做減法去創(chuàng)業(yè)

創(chuàng)業(yè)過(guò)程中”最怕”的就是什么都做。董昕強(qiáng)調(diào)創(chuàng)業(yè)要做減法，要做自己最擅長(zhǎng)的。

而創(chuàng)業(yè)過(guò)程中“最需要”則是落地。想法、產(chǎn)品不能飄在天上，一定要有客戶(hù)，要有市場(chǎng)買(mǎi)單。“有使用者，使用者認(rèn)為有價(jià)值，也許今天不買(mǎi)單付費(fèi)，也是有重大意義的。”在實(shí)驗(yàn)室憑空想出來(lái)的“需求”、“殺手級(jí)應(yīng)用”，往往死的很快、很慘。

在網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)愈發(fā)被看好的今天，董昕給即將創(chuàng)業(yè)的后來(lái)者們提了幾條不錯(cuò)的建議：

1.Product/MarketFit。“還是這幾個(gè)問(wèn)題，‘真的想明白了嗎？我們到底要解決一個(gè)什么問(wèn)題？為什么我們可以解決？為什么別人不行？’個(gè)人認(rèn)為、云安全、大數(shù)據(jù)安全分析、IoT（物聯(lián)網(wǎng)）安全是創(chuàng)業(yè)者大的市場(chǎng)方向，與這些無(wú)關(guān)的建議慎重。為什么？因?yàn)檫@些領(lǐng)域還沒(méi)有巨頭。”

2.從Point Solution（解決某個(gè)點(diǎn)的問(wèn)題）下手。與硅谷創(chuàng)業(yè)者喜歡突破底層技術(shù)，做平臺(tái)型產(chǎn)品不同，董昕認(rèn)為國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)其實(shí)是Point Solution——解決某個(gè)點(diǎn)的問(wèn)題。很多投資人/創(chuàng)業(yè)者看不上Point Solution，“我卻覺(jué)正相反。”從某個(gè)點(diǎn)入手是驗(yàn)證能力與落地的最佳辦法，很難想象企業(yè)會(huì)為還沒(méi)解決某個(gè)點(diǎn)問(wèn)題的“平臺(tái)產(chǎn)品”買(mǎi)單或使用。當(dāng)然，你需要具備戰(zhàn)略思考的能力，Point Solution是否有潛力演化成Total Solution? 如果有，恭喜你；如果沒(méi)有，必須提早考慮。

3.管理好你的現(xiàn)金流。這是所有企業(yè)的根基。