從ICT產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展趨勢來看，如果說商業(yè)模式影響著信息化的應用步伐，那么，ICT渠道市場上下游的合作形態(tài)必將隨著用戶的需求導向，影響渠道業(yè)務的拓展，甚至是市場地位。

渠道合作伙伴深知，尋求ICT產(chǎn)業(yè)市場的突破，強大的渠道生態(tài)圈構建尤為關鍵，其中既要有行業(yè)市場的廣度延伸與拉通，也需要分銷市場的深度布局，而華為無疑為渠道伙伴交上了一份滿意的答卷。

行業(yè)“三贏”決定市場成色

首先從規(guī)模數(shù)據(jù)上看，華為的渠道收入占比始終保持在80%以上。目前華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)合作伙伴超過5000家，其中年度業(yè)績超過一億的有20多家，超過6000萬的合作伙伴有50多家，國內(nèi)Top10的集成商100%與華為實現(xiàn)合作，70%以上的服務也由合作伙伴進行交付。

驕人的業(yè)績自然成就了華為渠道生態(tài)圈的卓爾不凡，其中的合作勝經(jīng)更是無需多言。重點在于，除了共贏互信，合作伙伴向來把穩(wěn)定而高效的合作模式放在首位，他們相信，華為的市場與政策版圖決定了“渠道為王”的核心地位。

“為王”的意義有兩層，一層是產(chǎn)品銷路能夠在某一領域內(nèi)做到前列，另一層在于市場層級能夠找到對應的上升力。兩者即對應在華為在渠道資源共享與支持上的兩個緯度：首先是產(chǎn)品方案的支持，在產(chǎn)品線上，華為重點在IT(服務器、存儲、數(shù)據(jù)中心等產(chǎn)品)、IP(網(wǎng)絡、通信、安全等產(chǎn)品)全產(chǎn)品線上頻頻發(fā)力，旨在擴大融合與被集成策略的縱深拓展。另一層是來自于渠道激勵政策及賦能，而這些措施的顯性效果在于渠道合作伙伴在能力成長中直接獲益。

“向能力型渠道發(fā)展需要的是真正依靠追蹤客戶業(yè)務體系，深入理解，匹配用戶業(yè)務需求，為其量身定制ICT解決方案，我們需要這樣的合作伙伴，這就是能力型體現(xiàn)，更是對華為被集成理念的放大。”此前，華為企業(yè)BG副總裁馬悅曾強調(diào)。

的確，華為在賦能的過程中向致力于轉(zhuǎn)型的合作伙伴帶來更為強大的驅(qū)動力。特別是在行業(yè)端，華為支持其合作伙伴直接面向客戶構建解決方案。讓產(chǎn)品與集成形成有效而健康的市場滲透，實現(xiàn)用戶、合作伙伴與華為之間的三贏。

值得強調(diào)的是，對于那些以行業(yè)核心客戶為發(fā)展基石的渠道合作者，華為“被集成”的意義不僅把自身定位為“產(chǎn)品集成商”，提供強大而豐富的產(chǎn)品平臺。另一重點是，華為現(xiàn)在不會，未來也不會成為渠道合作者的競爭對手，華為不會涉足他人的業(yè)務領域，合作可存在于技術、方案及服務層面。

結合華為開發(fā)生態(tài)圈為例，一方面ISV可以大幅簡化開發(fā)流程，無論從周期與成本上同步做到投入產(chǎn)出優(yōu)化。另一方面，在行業(yè)方案創(chuàng)新中，產(chǎn)業(yè)鏈上下的合作方都能快速從統(tǒng)一的開發(fā)平臺中，在思路、技術，及資源上，真正實現(xiàn)深度合作，聚焦與被集成在此得到***延伸。

“而如何理解行業(yè)市場，合作者必須即懂得如何銷售華為產(chǎn)品，更要針對用戶需求在應用上實現(xiàn)創(chuàng)新，這也是華為集合技術、管理、資源整合能力而形成的高效運作模式”。馬悅?cè)缡钦f。

2015年6月，華為發(fā)布了《聯(lián)合解決方案開發(fā)計劃》，投入1500萬用于激勵20名跟華為聯(lián)合開發(fā)解決方案的合作伙伴，其中，第1-10名授予每家100萬額度的激勵費用，第11-20名授予每家50萬額度的激勵費用。而這筆費用可用于ISV在聯(lián)合解決方案方面的市場、研發(fā)人員投入及營銷活動，再為ISV伙伴提供強大的創(chuàng)新動能。

顯而易見，圍繞方案化而生的需求、研發(fā)及項目管理的高效運作能力已成為華為合作生態(tài)圈的核心價值所在，做“行業(yè)王者”自然成為每一個華為合作伙伴共同的目標。

“營銷并重”優(yōu)化合作生態(tài)體系

作為產(chǎn)品流通中的另一大關鍵力量，許多分銷渠道伙伴認為，華為在渠道拓展中確有著出色而獨到的拓展思路，特別是從轉(zhuǎn)型能力、聯(lián)合開拓、精細化管理、分銷人員的計劃四個方面上看，華為一系列舉措使得其分銷業(yè)務在近年來的耕耘中走得尤為穩(wěn)健、務實。

這也正說明，華為的“被集成”戰(zhàn)略正在加速從“重銷輕營”向“營銷并重”的過程轉(zhuǎn)變，堅持構建合作高效的生態(tài)體系。從華為的分銷發(fā)展路徑中不難發(fā)現(xiàn)，渠道合作既要有非定制化的標準產(chǎn)品的銷售通路，也要有高效型方案的快速集成。華為強調(diào)在深化銷路、管理便捷、經(jīng)營有序，健康穩(wěn)定的渠道體系中讓合作者真正成為市場競爭中的“王者”!

此外，華為強調(diào)牽引合作伙伴朝更有“含金量”增值方向轉(zhuǎn)型：首先，從單純的利益型合作向文化和價值觀的認同轉(zhuǎn)型;其次，從通路型向方案服務轉(zhuǎn)型，逐步轉(zhuǎn)變成為以業(yè)務為驅(qū)動，滿足客戶應用需求方案能力型渠道;第三，從滿足客戶的辦公系統(tǒng)向能夠滿足客戶的主生產(chǎn)系統(tǒng)的需求轉(zhuǎn)型，升級合作伙伴與客戶的黏性，以此獲得更多商業(yè)機會;第四，從傳統(tǒng)的賣設備向賣設備和賣能力兩者相加的方向去轉(zhuǎn)型，提高項目自行交付比例，享受能力增值效益。

事實上，對于有志于轉(zhuǎn)型的分銷合作伙伴而言，一是要做到橫向優(yōu)化產(chǎn)品線以及客戶資源，二是縱向在上述四個轉(zhuǎn)型基礎上與科學、穩(wěn)定、健康的合作生態(tài)體系高度融合，與華為的渠道拓展思路保持同步。

總而言之，無論是傳統(tǒng)分銷渠道還是具有行業(yè)背景的優(yōu)選渠道，只有通過為渠道伙伴開放資源，包括賦能、銷售及營銷計劃，為廣大合作者帶來更好的增值空間才是驅(qū)動渠道獲取更大成功的重要條件。

為此，在保持多年來渠道政策穩(wěn)定的背景下，華為同時重點做到了5個方面的合作生態(tài)體系建設的優(yōu)化：1、充分發(fā)揮聯(lián)合營銷及合作伙伴品牌建設的能力，加大品牌營銷投入; 2、大力優(yōu)化合作流程，加快IT系統(tǒng)建設，自動化、可視化、移動化地支撐合作伙伴業(yè)務的健康快速發(fā)展; 3、投入數(shù)億元牽引合作伙伴提升能力，如在繼續(xù)加大合作伙伴售前、售后人員賦能的同時，開展合作伙伴的精英培育支持計劃，鼓勵合作伙伴培養(yǎng)優(yōu)秀人才等; 4、在交付與服務方面，華為將加強服務平臺建設工作，推出合作伙伴交付項目管理系統(tǒng)，實現(xiàn)合作伙伴服務流自動化管理; 5、在渠道秩序建設上，華為一方面嚴格依據(jù)渠道政策陽光、透明、公平、公正地處理經(jīng)銷商的各類違規(guī)行為，一方面通過法律手段重拳打假，維護市場秩序。

毋庸置疑，華為的合作生態(tài)圈的“渠道為王”所言不虛，在2016年華為合作伙伴大會即將召開之際，SP也為合作生態(tài)圈的每一位渠道“王者”梳理了華為的合作生態(tài)圈優(yōu)勢所在：

優(yōu)勢領域：園區(qū)網(wǎng)、骨干網(wǎng)及數(shù)據(jù)中心等領域

計劃新招募規(guī)模：加倍擴張

總體招募重點：分銷商、SI以及ISV

重點發(fā)展區(qū)域：全國

重點優(yōu)勢行業(yè)：全行業(yè)

重點產(chǎn)品線：全產(chǎn)品線

重點市場層級：一到四級

重點合作伙伴類型：大型集成商、ISV以及具有核心競爭力的SI

渠道銷售支持計劃：投入數(shù)億元牽引合作伙伴提升能力

渠道巡展和活動計劃：產(chǎn)品與方案全國巡展

渠道培訓計劃：精英培育支持計劃

渠道創(chuàng)新推動計劃：推動合作伙伴品牌建設計劃