長(zhǎng)期以來(lái)，在渠道商與廠家的合作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些不和諧的音符，比如在項(xiàng)目報(bào)備、商機(jī)共享以及敏感的市場(chǎng)返點(diǎn)方面常常出現(xiàn)矛盾，其實(shí)問(wèn)題很大程度上是源自廠商規(guī)則環(huán)境的不透明。

為了給合作伙伴營(yíng)造一個(gè)良好的合作環(huán)境，華為較早便提出了“陽(yáng)光聚伙伴，價(jià)值創(chuàng)未來(lái)”的渠道理念，致力于為合作伙伴打造一個(gè)公平、公正、陽(yáng)光、透明的規(guī)則環(huán)境。這一舉措的推行，也成為促進(jìn)華為合作伙伴業(yè)務(wù)開(kāi)拓的一股積極動(dòng)力，那么成為華為合作伙伴的一員到底是什么體驗(yàn)?zāi)?

不用擔(dān)心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力

首先，作為華為的合作伙伴不用擔(dān)心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，這源于華為每年都會(huì)在研發(fā)上投入占比在10%左右，在全球有8萬(wàn)名工程師隊(duì)伍，且通過(guò)這幾年的市場(chǎng)運(yùn)作，華為面向企業(yè)級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品的行業(yè)特性也越來(lái)越豐富，型號(hào)越來(lái)越齊全，同時(shí)在新的技術(shù)領(lǐng)域，華為也能夠繼續(xù)保持***。

具體到產(chǎn)品線方面，華為在中國(guó)以太網(wǎng)交換機(jī)和企業(yè)路由器實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)份額***;存儲(chǔ)在企業(yè)市場(chǎng)的新增市場(chǎng)份額為中國(guó)第二;同時(shí)在無(wú)線領(lǐng)域，華為eLTE新增合同數(shù)***，視頻會(huì)議新增市場(chǎng)份額也蟬聯(lián)***。諸多成績(jī)，不勝枚舉，這無(wú)疑讓合作伙伴在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。

廣州華南資訊科技有限公司副總裁余增平就曾談到，“華為產(chǎn)品的可用性、可靠性、連續(xù)性以及在擴(kuò)展性等方面的指標(biāo)是無(wú)可爭(zhēng)議的，達(dá)到了全球領(lǐng)先廠商的同等水平。和一些國(guó)外品牌相比，華為的解決方案更全面、更完善。在華為給予我們巨大支持以后，我們的市場(chǎng)方向也越來(lái)越清晰，聯(lián)合解決方案在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了成功測(cè)試，并贏得客戶(hù)的信賴(lài)。”

永遠(yuǎn)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系

可能會(huì)有人碰到這樣的情況，在與國(guó)際大廠商合作時(shí)，合作伙伴的感覺(jué)是自己在“求”廠家的銷(xiāo)售人員，卻很難得到廠家的強(qiáng)有力支持，甚至最終成為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

在這方面，很多公司都有很深的感觸。與華為合作之前，宇信科技與一些國(guó)際IT廠商也有很多合作，這種合作模式更多的是集成業(yè)務(wù)，也就是將IT廠商的產(chǎn)品拿來(lái)賣(mài)給最終用戶(hù)，俗稱(chēng)“搬箱子”。宇信科技來(lái)自服務(wù)的收入占90%以上，但在與一些國(guó)際廠商合作的過(guò)程中，宇信科技發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題：這些IT廠商自己也組建了相應(yīng)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入了宇信科技的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，雙方的關(guān)系由合作轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)。

反觀宇信科技與華為合作后，由于華為始終堅(jiān)持“被集成”戰(zhàn)略，不會(huì)成為合作伙伴的競(jìng)爭(zhēng)者，讓合作伙伴專(zhuān)注于自身的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展，使得合作關(guān)系趨于“你我”于一體的狀態(tài)。同時(shí)，在產(chǎn)品方案合作上，雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同形成有競(jìng)爭(zhēng)力的“1+1>2”的方案帶領(lǐng)客戶(hù)從傳統(tǒng)走向未來(lái)，創(chuàng)造精簡(jiǎn)高效、按需供給的卓越價(jià)值。

亦師亦友共進(jìn)退

除此之外，為了提升自身的能力，則可以讓公司完成更多高難項(xiàng)目，合作伙伴還可以和華為成為亦師亦友的關(guān)系。北明軟件股份有限公司總裁應(yīng)華江就對(duì)此說(shuō)道，“華為自身有著許多值得學(xué)習(xí)的地方，以前我們說(shuō)革命要有經(jīng)濟(jì)效益，與華為的合作我們感覺(jué)到既有革命友誼又有經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)又提升了公司的技術(shù)服務(wù)的能力。”

據(jù)了解，華為在2015年專(zhuān)門(mén)成立了渠道能力發(fā)展部，投資數(shù)億元資金來(lái)幫助和支持合作伙伴進(jìn)行能力提升，加大合作伙伴售前、售后和商務(wù)等人員的賦能。與此同時(shí)，新成立的華為中國(guó)合作伙伴大學(xué)，還設(shè)置了基礎(chǔ)學(xué)院、產(chǎn)品與解決方案學(xué)院、服務(wù)學(xué)院、商學(xué)院，為合作伙伴提供靈活自主的學(xué)習(xí)平臺(tái)，大力鼓勵(lì)和幫助合作伙伴培養(yǎng)優(yōu)秀人才，讓合作伙伴可以更專(zhuān)業(yè)的拓展業(yè)務(wù)。

更多精彩等你來(lái)體驗(yàn)

當(dāng)然，除了這些，華為針對(duì)合作伙伴還有更多的政策支持等你親自體驗(yàn)，機(jī)會(huì)就在眼下，在即將召開(kāi)的2016華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)上，將有多家重量級(jí)客戶(hù)及合作伙伴也將分享他們眼中ICT趨勢(shì)下的機(jī)遇、他們與華為緊密合作、走向成功的經(jīng)驗(yàn)，還有數(shù)千平方米的展廳中展示華為和合作伙伴的創(chuàng)新產(chǎn)品及解決方案。

華為企業(yè)BG副總裁、企業(yè)BG全球銷(xiāo)售部總裁馬悅在前不久的媒體溝通會(huì)上透露到，本次大會(huì)將***次打出英文標(biāo)識(shí)：HPC China(HUAWEI PARTNER CONFERENCE CHINA)，雖然只是一個(gè)標(biāo)識(shí)，但卻預(yù)示著華為有意將合作伙伴大會(huì)打造成媲美HCC、HNC的業(yè)界***企業(yè)級(jí)市場(chǎng)、渠道商和解決方案商的盛會(huì)。

還等什么?3月10日，芙蓉城見(jiàn)!