華為歷史上規(guī)模***的面向ICT行業(yè)的全球生態(tài)大會(huì)HUAWEI CONNECT已在上海圓滿(mǎn)落幕，華為IT產(chǎn)品緊密?chē)@大會(huì)主題“Shape the Cloud“，通過(guò)精心組織的展臺(tái)展覽、論壇分享、媒體和客戶(hù)交流等活動(dòng)，給客戶(hù)和合作伙伴留下了深刻的印象。在Huawei Connect企業(yè)業(yè)務(wù)合作伙伴峰會(huì)上，華為企業(yè)IT解決方案銷(xiāo)售部總裁董理斌向與會(huì)渠道伙伴介紹道：“我每年都參加華為的HC大會(huì)（往年的HCC），發(fā)現(xiàn)今年參會(huì)的渠道合作伙伴人數(shù)又創(chuàng)新高，比去年增加了一倍，這也說(shuō)明了我們的業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展。我們的IT銷(xiāo)售表現(xiàn)，就像今年大家來(lái)的人數(shù)一樣，銷(xiāo)售收入也大幅增長(zhǎng)，尤其海外業(yè)務(wù)表現(xiàn)非常搶眼，在西歐、俄羅斯、日韓、南太等區(qū)域的增幅大大超出了我們的預(yù)期。”

 

 

IT產(chǎn)業(yè)作為華為的戰(zhàn)略投入方向之一，在近幾年的大規(guī)模、高強(qiáng)度的持續(xù)投入下取得了飛速發(fā)展，服務(wù)器連續(xù)12個(gè)季度出貨量全球第四（Gartner Q2 2016 report），4路服務(wù)器全球出貨量更是躍居***（Gartner Q2 2016 report）；存儲(chǔ)連續(xù)17個(gè)季度全球收入增長(zhǎng)率***（Gartner Q2 2016 report），進(jìn)入Gartner存儲(chǔ)***象限（Gartner October 2016）；云計(jì)算產(chǎn)品榮獲Forrester “強(qiáng)勁表現(xiàn)者（Strong Performers）”稱(chēng)號(hào)（The Forrester Wave 2016）。在這一系列耀眼數(shù)據(jù)的背后，是和華為堅(jiān)持“聚焦”和“被集成”的戰(zhàn)略是分不開(kāi)的，通過(guò)對(duì)合作伙伴的發(fā)展、培育、激勵(lì)、支持以及秩序維護(hù)，華為IT才能不斷取得成功。

 

對(duì)于華為IT產(chǎn)品的渠道發(fā)展策略，華為IT渠道總監(jiān)周哲談道：“為了實(shí)現(xiàn)IT專(zhuān)業(yè)化渠道建設(shè)，我們?cè)趦?nèi)部政策制定和外部能力培養(yǎng)方面進(jìn)行卓有成效的改革。在海外市場(chǎng)以專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)為牽引，在渠道的選擇、培養(yǎng)和合作方面投入大量資源，推動(dòng)IT專(zhuān)業(yè)渠道的建設(shè)與發(fā)展。例如，在重點(diǎn)國(guó)家設(shè)置了專(zhuān)職IT渠道產(chǎn)品經(jīng)理，負(fù)責(zé)IT渠道的培養(yǎng)、拓展和項(xiàng)目支持，通過(guò)持續(xù)賦能、渠道Co-Marketing、渠道促銷(xiāo)來(lái)幫助渠道提高產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)核心渠道產(chǎn)值大幅增收。今年在海外優(yōu)選國(guó)家，我們還針對(duì)SMB市場(chǎng)存在的海量、小單的IT產(chǎn)品需求，開(kāi)展了專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)，根據(jù)各國(guó)實(shí)際情況定制化SMB促銷(xiāo)策略來(lái)幫助渠道伙伴成功切入該業(yè)務(wù)領(lǐng)域。對(duì)于增值伙伴的合作，我們始終圍繞所選定關(guān)鍵行業(yè)的ISV展開(kāi)，提供匹配的專(zhuān)門(mén)產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，在全球多個(gè)Openlab聯(lián)合孵化本地化的IT解決方案。”

 

 

今年華為在合作伙伴的IT專(zhuān)業(yè)化建設(shè)上實(shí)施了名為“導(dǎo)航行動(dòng)”的專(zhuān)項(xiàng)計(jì)劃。具體來(lái)說(shuō)，在賦能方面，對(duì)各個(gè)國(guó)家投入專(zhuān)項(xiàng)賦能資金，逐步建立了完善的本地培訓(xùn)賦能體系，以支持渠道培訓(xùn)和認(rèn)證。通過(guò)在線(xiàn)培訓(xùn)，專(zhuān)業(yè)賦能團(tuán)隊(duì)送課上門(mén)和優(yōu)秀渠道的“精英回國(guó)集訓(xùn)營(yíng)”等多種培訓(xùn)活動(dòng)，把華為IT產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢(shì)、經(jīng)典案例和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)傳遞給合作伙伴，使更多的渠道收益。截至2016年10月底，海外已有3000多名渠道工程師通過(guò)了IT HCS（Huawei Certified Specialist）認(rèn)證。對(duì)于渠道伙伴來(lái)說(shuō)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化認(rèn)證也將獲得華為額外的返點(diǎn)。

 

渠道市場(chǎng)拓展方面，華為發(fā)布了新版渠道合作伙伴寶典，以更好的支持渠道客戶(hù)拓展、渠道活動(dòng)舉辦和渠道內(nèi)部賦能。上半年通過(guò)在多個(gè)國(guó)家組織策劃IT核心渠道論壇，幫助渠道伙伴迅速融入當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)圈子，架起客戶(hù)溝通的橋梁。后續(xù)還將計(jì)劃在西歐、東南亞、東南非、中東組織多場(chǎng)渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，聯(lián)合各國(guó)核心渠道組織相關(guān)的行業(yè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)。

 

另外，在渠道促銷(xiāo)上華為針對(duì)各國(guó)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)制定了定向Program，引導(dǎo)渠道向華為目標(biāo)行業(yè)和機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)力。近期還將通過(guò)服務(wù)器新產(chǎn)品Demo促銷(xiāo)、持續(xù)的存儲(chǔ)閃存風(fēng)暴、新一代入門(mén)級(jí)存儲(chǔ)入市推廣、云計(jì)算燈塔行動(dòng)等一系列活動(dòng)，加大渠道促銷(xiāo)支持力度，鞏固并增強(qiáng)渠道伙伴與華為合作的信心和積極性。

 

 

為了進(jìn)一步提升渠道伙伴的銷(xiāo)售流水，簡(jiǎn)化服務(wù)器小單銷(xiāo)售流程，使渠道靈活、快速的響應(yīng)客戶(hù)需求，華為從今年開(kāi)始加大開(kāi)拓SMB市場(chǎng)（中小企業(yè)市場(chǎng)）。通過(guò)對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位，加大渠道拓展力度，規(guī)范渠道管理等措施，成功地幫助渠道商切入SMB市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)在西歐、俄羅斯等地區(qū)和國(guó)家半年的運(yùn)作，SMB服務(wù)器業(yè)務(wù)已進(jìn)入快速發(fā)展階段。

 

華為下一步將在更多國(guó)家擴(kuò)大SMB領(lǐng)域的服務(wù)器促銷(xiāo)范圍，通過(guò)預(yù)留合理利潤(rùn)空間，提高返點(diǎn)力度，設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)，采用有效的促銷(xiāo)模式等方法，積極支持有意愿且滿(mǎn)足要求的渠道伙伴開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。未來(lái)會(huì)重點(diǎn)會(huì)打造多款***競(jìng)爭(zhēng)力的明星產(chǎn)品，在特性上領(lǐng)先，價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，從而進(jìn)一步占據(jù)SMB市場(chǎng)。

 

 

與合作伙伴共建IT生態(tài)系統(tǒng)，共同為行業(yè)用戶(hù)提供***的創(chuàng)新解決方案是華為一直努力的方向。為此，華為在戰(zhàn)略上加強(qiáng)了與ISV（獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商）和GP（全球合作伙伴）的合作，推出IT增值伙伴成長(zhǎng)計(jì)劃，依托華為在全球建立的開(kāi)放實(shí)驗(yàn)室，重點(diǎn)進(jìn)行解決方案咨詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)、合作拓展、測(cè)試認(rèn)證和聯(lián)合方案展示等，實(shí)現(xiàn)在多領(lǐng)域深入合作，發(fā)展共贏(yíng)生態(tài)圈。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的投入，現(xiàn)已聯(lián)合公共安全、金融、能源、制造業(yè)、媒資等領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)合作伙伴形成市場(chǎng)突破。截至2016年上半年，已有數(shù)百家解決方案伙伴完成了對(duì)接認(rèn)證、方案發(fā)布。