春暖花開，萬象更新，對于艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)的渠道伙伴來說，2017年的春天可謂驚喜連連。首先，艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)小功率段UPS產(chǎn)品線的重磅角色——Liebert®ITA2(簡稱ITA2)全新一代小功率UPS迎來市場首秀;其次，艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)在新品牌的轉(zhuǎn)換中，品牌與市場拓展穩(wěn)步前進，新品牌在繼承原有品牌資產(chǎn)與客戶承諾中，其市場認知度獲得快速提升;第三，在渠道生態(tài)圈建設中，艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)業(yè)績與合作黏度齊頭并進，收獲喜人。

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在市場寬度與厚度中凸顯產(chǎn)品實力

艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)大中華區(qū)IT Channel銷售部高級總監(jiān)錢景，日前在接受中關(guān)村在線“天下渠道”專訪時表示，無論是新品發(fā)布還是品牌轉(zhuǎn)換，艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)的渠道建設升級都有條不紊，拓展迅速。

另外，艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)渠道伙伴出色的銷售業(yè)績也表明，隨著產(chǎn)品線的不斷豐富，IT增值分銷與方案商在艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)的賦能支持之下，穩(wěn)健增長的態(tài)勢更為凸顯。

錢景強調(diào)，目前國內(nèi)UPS市場空間有目共睹，其足夠大且足夠?qū)?，特別是中小功率段產(chǎn)品始終具備擴展用戶體量與渠道規(guī)模的巨大潛力。事實上，根據(jù)ICTresearch 2016年預測，中國UPS市場銷售額未來呈現(xiàn)增長趨勢無疑，2020年市場規(guī)模預計將達到41.65億元。

值得一提的是，30%的市場占有率已充分彰顯了艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)在高端大功率UPS市場的龍頭地位，而在這一背景之下，艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)IT渠道領(lǐng)域的UPS拓展推進就顯得更為關(guān)鍵。

“我們相信，隨著新品的推出與渠道政策的相應優(yōu)化，艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)在中小功率段UPS的市場表現(xiàn)必將隨著ITA2的產(chǎn)品優(yōu)勢，讓分銷合作伙伴在商業(yè)、行業(yè)市場都取得市場佳績!”。錢景表示。

錢景的底氣一方面是其對于自身產(chǎn)品研發(fā)實力的自信，另一方面，則來自于對艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)IT渠道架構(gòu)發(fā)展的深層認識。錢景于2012年接手IT渠道運作，通過對末端渠道的優(yōu)化與產(chǎn)品覆蓋升級，艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)IT渠道產(chǎn)品線開始羽翼豐滿，其中不乏成就分銷渠道伙伴業(yè)務發(fā)展的“佼佼者”，例如***代ITA小功率UPS便于去年實現(xiàn)2億元的銷售規(guī)模。

而隨著***推出的ITA2小功率UPS的上市，對于艾默生分銷伙伴可謂又增添了征戰(zhàn)市場的一大利器。據(jù)悉，ITA2小功率UPS在“可靠、***、創(chuàng)新、靈活”四大核心價值皆有突破，并能夠輕松應對行業(yè)場景化應用的各項要求。值得一提的是，ITA2小功率UPS具備***的電氣性能，是國內(nèi)首發(fā)PF = 1 全新一代小功率UPS，其帶載能力提升11%～43%，整機效率高達96%。

在場景化上，ITA2除常規(guī)應用場景外，其可以***適應高海拔環(huán)境、多粉塵泛工業(yè)環(huán)境、車載船運等嚴苛環(huán)境，而且具有靈活的電池配置方式以及靈活的可靠性分級選擇和輸入源選擇。另外，ITA2的LCD顯示屏重力自適應功能，可自動識別系統(tǒng)的安裝方式(塔式/機架式)，頗受分銷渠道伙伴褒獎，事實上，在很多中小企業(yè)機房環(huán)境中，類似這種簡單而智能的功能絕對是打動客戶的一大亮點。

多維度強化市場渠道的拓展

眾所周知，分銷渠道對應的商業(yè)市場其實一直呈現(xiàn)著穩(wěn)中有升的態(tài)勢，特別是在今年***季度中，商業(yè)市場信息化建設更是凸現(xiàn)出蓬勃的生機，其中備受關(guān)注的中小企業(yè)用戶需求依然是該領(lǐng)域中的重要點，與此同時，單一UPS向整體解決方案轉(zhuǎn)型趨勢漸入佳境。

在錢景看來，ITA2除了在產(chǎn)品特性上能為分銷伙伴帶來預期的市場推力之外，艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)對于渠道的兩點吸引力也是值得關(guān)注的因素：一是產(chǎn)品方案需要具有一定的硬度和寬度，能夠保證渠道伙伴在打單時掌握一手產(chǎn)品好牌，從容應對;其次則是更加開放的渠道體系，即以銷售客戶導向為主的同時，用渠道架構(gòu)的優(yōu)化來吸引更多的合作伙伴參與到市場拓展中。

實際上，產(chǎn)品線的硬度和寬度實際上包括了產(chǎn)品方案化的有效推動，也包括服務延伸的遞進。眾所周知，UPS行業(yè)合作生態(tài)一直被視為基礎設施領(lǐng)域穩(wěn)健、長久的代表，就其原因即是其具備了銷售有通路，增值有延續(xù)的特點。

“一家運作良好的分銷商，無論是項目型銷售，還是分銷通路型銷售都需要凸顯全面征戰(zhàn)市場的綜合實力，顯然，艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)在產(chǎn)品線豐富度、服務授權(quán)上都能為分銷渠道帶來更多增值機會”。錢景強調(diào)，為了將分銷和項目型銷售均衡發(fā)展態(tài)勢全面鋪開，艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)即通過提升培訓機制以及全生命周期服務優(yōu)化，結(jié)合場景創(chuàng)新、方案優(yōu)質(zhì)選型進一步促進渠道商應對新IT時代的市場挑戰(zhàn)。例如前文提到的新品ITA2的多項新功能升級與場景化應用便是便是被視為分銷伙伴在SMB市場中大展拳腳的增值好牌。

作為未來主打產(chǎn)品，ITA2全新一代小功率UPS確實對應了艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)在中小功率段市場拓展中的產(chǎn)品升級與渠道優(yōu)化雙箭齊發(fā)的態(tài)勢。

錢景表示，在ITA2全面發(fā)力2017春季市場之際，為了更好地促進新品覆蓋，艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)的渠道拓展將從以下三個渠道建設維度實現(xiàn)拓展，這也從側(cè)面回應了渠道伙伴對新產(chǎn)品與新品牌交相輝映下的熱情關(guān)注。

1、縮短艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)與渠道，渠道與客戶之間的距離，尤其通過加大區(qū)域建設、線下巡展交流進一步吸引與拉近艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)與渠道伙伴之間的合作。例如，在新渠道招募上，艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)便已具備了兩項重點要素：首先其招募合作政策的開放性更易于新伙伴的加入，無論是從門檻設計還是認證效率都相比以往有了優(yōu)化與提升。其次，聚焦到具體的支持策略層面，艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv) 依托多年來的市場拓展經(jīng)驗，通過完善的渠道政策以及返點、積分等銷售獎勵計劃，***程度保障合作伙伴利益。

2、面對的用戶需求，通過內(nèi)部科學的渠道管理機制，保障渠道伙伴提升對市場與客戶的反應速度。例如護航運營效率上，艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)自動管理平臺--ESCP系統(tǒng)，其高效的"客戶報備"、"項目報備"以及方案配置等功能的優(yōu)化，更能進一步幫助分銷伙伴輕松應對渠道運作的業(yè)務流程，省心、省力，騰出更多精力聚焦到客戶需求上。

3、行業(yè)維度上，在教育、醫(yī)療和金融等領(lǐng)域進行持續(xù)投入，穩(wěn)抓和吸收行業(yè)市場需求，聚焦場景化營銷，以此帶動分銷增值、方案服務，全面拉通UPS產(chǎn)品IT渠道領(lǐng)域的擴展路徑，幫助合作伙伴更容易地實現(xiàn)銷售。

錢景總結(jié)，判斷一家渠道是否具備征戰(zhàn)市場的實力，首先要做到唯才是舉，給予他們深入市場的資源與機會，從合作中找到契合點，共同把蛋糕做大，艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)的合作目光始終聚焦在具有項目打單能力、市場開拓能力的渠道伙伴上，而不是完全以規(guī)模標準去衡量渠道實力。

誠然，無論是新渠道伙伴還是合作多年的渠道伙伴，艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)都會一如既往地作為渠道伙伴堅實的后盾，因為除了出色的產(chǎn)品技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的渠道架構(gòu)以及豐富的商機資源之外，艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)渠道文化上，具備了銷售與渠道強大的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力與反應力，正是這三力的高效落實，才有了市場對艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)高度認可。

現(xiàn)在，對于渠道生態(tài)圈的所有伙伴們而言，Vertiv新品牌已進入揚帆起航的新時代，艾默生網(wǎng)絡能源旗下ASCO®、Chloride®、Liebert® 、NetSure™ 、Trellis™ 等五大旗艦子品牌也將繼續(xù)支撐且強化VERTIV的品牌認知與市場拓展硬度，渠道伙伴相信，它們必將傳承經(jīng)典，迎接新的輝煌。