青島，華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2018。參與其中的每一位伙伴都是主角，而從中傳遞的每一項(xiàng)策略，都很體現(xiàn)華為對(duì)生態(tài)的理解。會(huì)上，我們共同見(jiàn)證了“生態(tài)紀(jì)”的到來(lái)，但更應(yīng)關(guān)注“生態(tài)紀(jì)”所推動(dòng)的指數(shù)級(jí)成長(zhǎng)；我們也看到了“+生態(tài)”合作框架，而“三個(gè)轉(zhuǎn)型”的背后，是華為質(zhì)量型成長(zhǎng)的業(yè)務(wù)模式。

三個(gè)階段看華為

回溯歷史，文藝范地解讀華為渠道生態(tài)建設(shè)歷程，大致可以分為初戀時(shí)懵懂愛(ài)情、衣帶漸寬終不悔、化作春泥更護(hù)花三個(gè)階段。

2011~2014年，華為初戀企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，確定了“聚焦”和“被集成”基本態(tài)度。以市場(chǎng)格局角度判斷，其在此階段基本確立了中國(guó)ICT市場(chǎng)***地位。同時(shí)，“很華為”的邊界和“很華為”的態(tài)度，更令伙伴放心合作，合作伙伴數(shù)量超過(guò)5000家。當(dāng)然，此時(shí)渠道商還處于“盒”伙人定位，以硬件盒子買(mǎi)賣(mài)為主要業(yè)務(wù)模式。

2015年~2017年，期間用戶需求發(fā)生本質(zhì)改變，從單純關(guān)注產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向關(guān)注解決方案。華為渠道策略也隨之調(diào)整，并進(jìn)行了一系列衣帶漸寬終不悔式的探索。標(biāo)志性事件包括：2015年5月，發(fā)布“BDII”行動(dòng)綱領(lǐng)；2015年8月，舉辦首屆ISV峰會(huì)；2016年首提生態(tài)概念；2017年提出“平臺(tái)+生態(tài)”雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略。

2018年之后，經(jīng)過(guò)前兩年的鋪墊，華為對(duì)生態(tài)的理解日臻成熟，其明確自身技術(shù)平臺(tái)、資源平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái)的業(yè)務(wù)定位，并開(kāi)始推動(dòng)有行動(dòng)、有質(zhì)量的生態(tài)體系建設(shè)，以期在企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型中，創(chuàng)造指數(shù)級(jí)價(jià)值。

2018年的關(guān)鍵詞

此為過(guò)去9年中，華為渠道生態(tài)建設(shè)的三個(gè)階段。剔除“創(chuàng)新”、“共贏”等形容詞，其實(shí)華為也并非先知先覺(jué)。在企業(yè)級(jí)ICT市場(chǎng)中，華為首提生態(tài)理念，但只是順應(yīng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的順勢(shì)而為。當(dāng)然，其敏銳的市場(chǎng)洞察力、敏捷的策略調(diào)整能力、強(qiáng)大的執(zhí)行能力，也確實(shí)很能體現(xiàn)華為特質(zhì)，這才是其連續(xù)數(shù)年保持高比例增長(zhǎng)的原因。

聚焦此次華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)，為何被華為稱為新紀(jì)元的開(kāi)始？與上一年度進(jìn)行對(duì)比，華為延續(xù)了企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、“平臺(tái)+生態(tài)”雙輪驅(qū)動(dòng)等核心業(yè)務(wù)思路，但變化也頗為明顯。新增了如下關(guān)鍵詞：例如，指數(shù)級(jí)成長(zhǎng)、生態(tài)角色多元化、生態(tài)角色能力復(fù)合化、“生態(tài)紀(jì)”、“+生態(tài)”合作框架、生態(tài)伙伴地圖、華為生態(tài)大學(xué)等。

多元化&復(fù)合化

首先，會(huì)議主題詞從因聚而生的“Σco-Partner”，延伸為以行致盛的“Σco-X^A”。“Σco-X^A”已透露了會(huì)議核心信息。X，代表多元化的合作伙伴；A，則表示行動(dòng)。由此，“Σco-X^A”可組合理解為，多元化決定了生態(tài)繁榮，而行動(dòng)則創(chuàng)造了指數(shù)級(jí)生態(tài)價(jià)值。

其實(shí)，2017年，華為以明確生態(tài)體系的多元化角色定位，但與市場(chǎng)趨勢(shì)結(jié)合，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中又催生出現(xiàn)諸多新“物種”。2018年突出的變化是，華為開(kāi)始強(qiáng)調(diào)每一位伙伴都是生態(tài)的主角。

負(fù)責(zé)生態(tài)合作的華為EBG中國(guó)區(qū)副總裁楊文池表示，將當(dāng)前華為數(shù)量最為龐大的三類(lèi)伙伴比喻為：“盒”伙人、“聯(lián)”體人、“云”中人。“盒”伙人仍以銷(xiāo)售華為硬件產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)模式；“聯(lián)”體人主要指ISV合作伙伴，已與華為推出聯(lián)合創(chuàng)新解決方案；“云”中人為華為云合作伙伴，基于公有云平臺(tái)為用戶提供服務(wù)。“三類(lèi)伙伴共存于同一生態(tài)體系，角色定位既有重疊復(fù)合化，又已形成相互合作。希望通過(guò)華為生態(tài)大學(xué)，通過(guò)華為e+平臺(tái)的推出，增進(jìn)伙伴能力的多元化融合、業(yè)務(wù)合作的多元化創(chuàng)新。”楊文池說(shuō)。

指數(shù)級(jí)&有質(zhì)量

再來(lái)看華為EBG中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，2018年業(yè)績(jī)目標(biāo)增長(zhǎng)率應(yīng)不會(huì)低于上一年度，但延續(xù)華為的一貫作風(fēng)：在急行軍中調(diào)整步伐，華為將更強(qiáng)調(diào)有理性、有質(zhì)量的增長(zhǎng)，這也是一項(xiàng)“很華為”的作風(fēng)。

其實(shí)，近些年基于業(yè)績(jī)壓力，不少I(mǎi)T企業(yè)并沒(méi)有以理性態(tài)度對(duì)待互聯(lián)網(wǎng)客戶、對(duì)待集團(tuán)用戶的“集采”業(yè)務(wù)。當(dāng)然，如此態(tài)度可保持市場(chǎng)份額，但傷敵一千也必自損八百。2018年，華為則更強(qiáng)調(diào)建立有質(zhì)量的生態(tài)體系。

舉例說(shuō)明，2016年，華為EBG中國(guó)區(qū)與ISV聯(lián)合推出120余個(gè)創(chuàng)新解決方案，2017年，ISV生態(tài)伙伴數(shù)量增至400家，聯(lián)合解決方案已超過(guò)530個(gè)。2018年，華為已明確目標(biāo)，聯(lián)合解決方案數(shù)量至少要達(dá)到800個(gè)。

簡(jiǎn)單計(jì)算可知，方案數(shù)量增幅有所降低，但華為在此方面的投入，對(duì)聯(lián)合解決方案的要求仍在持續(xù)提升。2018年，華為將更強(qiáng)調(diào)聯(lián)合解決方案的可復(fù)制性，以及聚焦細(xì)分應(yīng)用場(chǎng)景。

其實(shí)，對(duì)比此前思路已可見(jiàn)一斑，2014年，華為EBG中國(guó)區(qū)合作伙伴數(shù)量已經(jīng)達(dá)到5000家，此后就已不再單純強(qiáng)調(diào)伙伴數(shù)量上的增長(zhǎng)。企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型創(chuàng)造出指數(shù)級(jí)的新增市場(chǎng)空間，但螞蟻雄兵式的渠道體系，不可能滿足用戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求。

仍以ISV生態(tài)體系說(shuō)明，2017年，已有238個(gè)聯(lián)合創(chuàng)新解決方案落地應(yīng)用。2018年，華為則推出全新業(yè)務(wù)模式，即華為+A伙伴聯(lián)合推出解決方案，并由B伙伴進(jìn)行銷(xiāo)售。其中關(guān)鍵業(yè)務(wù)鏈條在于，“華為+A”能否完成能力匹配，能否形成可復(fù)制、高質(zhì)量，可供B伙伴銷(xiāo)售的解決方案。

資源投向即業(yè)務(wù)的導(dǎo)向

由此可見(jiàn)，多元化、高質(zhì)量、指數(shù)級(jí)是華為生態(tài)建設(shè)現(xiàn)階段的核心，而聚焦一組具體數(shù)字，則代表了華為的生態(tài)導(dǎo)向和業(yè)務(wù)方向。在華為云伙伴計(jì)劃2.0中已明確，用于華為云伙伴的激勵(lì)資金增至3.2億元，較上一年度增長(zhǎng)60%。

再看KPI牽引方向。2018年，華為EBG中國(guó)區(qū)將增加解決方案專家“下鄉(xiāng)”的考核，要求專家“下鄉(xiāng)”為區(qū)域合作伙伴授課，并對(duì)授課課時(shí)進(jìn)行考核。

綜合激勵(lì)基金、KPI考核等方向可見(jiàn)，華為云、ISV生態(tài)、區(qū)域市場(chǎng)將是華為2018生態(tài)建設(shè)的重心。對(duì)于華為云而言，仍處于“野蠻生長(zhǎng)”階段，以華為云伙伴計(jì)劃2.0為風(fēng)向標(biāo)，華為云將增加對(duì)中小企業(yè)，和中小型軟件合作伙伴的支撐和牽引；而針對(duì)ISV生態(tài)，華為將推出“團(tuán)、營(yíng)、牽、引、推、送”六位一體的聯(lián)合解決方案推廣模式，華為將以獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，接口支撐解決方案類(lèi)合作伙伴。同時(shí)，華為云還將推進(jìn)“預(yù)裝”模式，將合作伙伴的解決方案，預(yù)裝在華為的平臺(tái)中，形成新的業(yè)務(wù)模式。

此外在區(qū)域市場(chǎng)，華為已開(kāi)放6家產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)商在地市市場(chǎng)的下單授權(quán)，取消部分產(chǎn)品的跨區(qū)域銷(xiāo)售限制。同時(shí)，華為將協(xié)同總經(jīng)銷(xiāo)商、優(yōu)選合作伙伴，組成聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，共同拓展區(qū)域市場(chǎng)。

華為的生態(tài)方法論

由此可見(jiàn)，每一家伙伴都是生態(tài)的主角，每一家伙伴的指數(shù)級(jí)成長(zhǎng)，就是生態(tài)體系的指數(shù)級(jí)成長(zhǎng)。在ISV體系中，如果A伙伴的解決方案，能夠獲得B伙伴以及更多用戶的認(rèn)可，其業(yè)務(wù)就將出現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)；在華為云體系中，如果咨詢類(lèi)伙伴可以通過(guò)授權(quán)銷(xiāo)售支持中心服務(wù)中小企業(yè)市場(chǎng)，通過(guò)伙伴孵化中心，成為中小軟件企業(yè)的能力平臺(tái)，其業(yè)務(wù)也會(huì)出現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)；在區(qū)域市場(chǎng)，如果優(yōu)選合作伙伴，通過(guò)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)場(chǎng)景化解決方案銷(xiāo)售下沉區(qū)域市場(chǎng)，其也會(huì)出現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

華為賦能生態(tài)，也受益其中，生態(tài)既是合作理念，又是華為的業(yè)務(wù)方法論。在新增市場(chǎng)空間中，華為皆將生態(tài)方法論進(jìn)行復(fù)制，并配以相應(yīng)的政策牽引。這才是華為對(duì)生態(tài)的理解，也是未來(lái)生態(tài)能保持指數(shù)級(jí)成長(zhǎng)的本質(zhì)原因。