如果用一句話來充分說明IT合作渠道在營銷或銷售中的重要價值，那么引用“產(chǎn)品是立命之本，渠道是立身之本”，恰如其分。

可以說，對銷售渠道的投資有時必須先于對產(chǎn)品方案的投資，因?yàn)楫?dāng)巨大的產(chǎn)品效應(yīng)形成，而沒有出現(xiàn)與之相適應(yīng)的營銷引力，產(chǎn)品流通必受影響。

由此，只有在商業(yè)功能與生產(chǎn)制造功能大體持平時，企業(yè)才能順利實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到落地價值的飛躍。

優(yōu)秀的IT企業(yè)總是像重視研發(fā)、設(shè)備等核心生產(chǎn)要素那樣重視企業(yè)的營銷組織、銷售渠道建設(shè)，并且強(qiáng)調(diào)能夠有效地覆蓋和控制整個目標(biāo)市場的銷售渠道，以及保證這個銷售渠道有效運(yùn)轉(zhuǎn)。

生動有力的“諦”新

英邁代理了眾多國際知名品牌的技術(shù)產(chǎn)品，在中國擁有超過8,000家合作伙伴。自1997年正式進(jìn)入中國市場以來，其在中國的IT渠道生態(tài)圈之內(nèi)，始終被視為傳奇式的存在。

而其中與維諦技術(shù)(Vertiv，前身艾默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司)的合作，可以追溯到2005年，也就是維諦技術(shù)的前身艾默生網(wǎng)絡(luò)能源，可以說，在渠道層面，英邁是維諦技術(shù)最重要的合作伙伴之一。

[[227242]]

英邁中國***執(zhí)行官邵巖鳴

在談及維諦技術(shù)自去年轉(zhuǎn)換全新品牌形象的話題時，英邁中國***執(zhí)行官邵巖鳴說：“事實(shí)證明，維諦技術(shù)品牌切換的很成功，我們客戶對新品牌的接受度非常高”。

分析原因，邵巖鳴認(rèn)為成功歸結(jié)于三個“新態(tài)勢”：新技術(shù)增多、新渠道擴(kuò)容、新客戶增長。

“首先，維諦技術(shù)自身的技術(shù)在市場上已屬領(lǐng)先級別，再結(jié)合新產(chǎn)品的不斷推出，市場可以感受到他們在很多層面的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢。另外，在新渠道開拓升級的工作上也投入了更多的力量，市場拓展體量得到擴(kuò)充。***，在客戶層面，更換品牌對業(yè)務(wù)連續(xù)性和客戶服務(wù)品質(zhì)上都沒有明顯的影響和波動，客戶以前用習(xí)慣了當(dāng)然還愿意繼續(xù)使用，同時新的客戶群也在不斷增長?；诖耍S諦技術(shù)取得的成績卻也是意料之中。”邵巖鳴如是說。

進(jìn)入云計算與大數(shù)據(jù)時代，基于“實(shí)現(xiàn)技術(shù)承諾”的核心價值，英邁順勢而為，圍繞維諦技術(shù)的經(jīng)營策略和業(yè)務(wù)模式，從物流、信息技術(shù)服務(wù)、云計算技術(shù)三大板塊全面發(fā)力，在數(shù)據(jù)中心、能源管理以及智慧全生命周期服務(wù)之上，為下級渠道伙伴以及用戶帶來更為有力的價值成長。

據(jù)悉，基于在行業(yè)分銷、電信、工業(yè)及風(fēng)能等市場領(lǐng)域的強(qiáng)勁表現(xiàn)，維諦技術(shù)在2017年市場銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)，其中行業(yè)渠道銷售和服務(wù)銷售均有大幅增長。

英邁拓展有“維”

而無論是三新態(tài)勢或是全面增長，從英邁與維諦技術(shù)13年的合作歷程中，即更能感受到市場佳績背后持續(xù)發(fā)展拓展思路。

***階段是產(chǎn)品級分銷模式，2005-2007年，雙方以傳統(tǒng)分銷的方式共同推動產(chǎn)品在中國行業(yè)與區(qū)域?qū)崿F(xiàn)細(xì)分布局，夯實(shí)了銷售地基；進(jìn)入2007-2014年的第二階段，即融合解決方案級階段，為了達(dá)到向細(xì)分市場滲透的目的，雙方通過方案級應(yīng)用來包裝既有產(chǎn)品，并共同形成對特定行業(yè)應(yīng)用的深刻理解；2014年后進(jìn)入打造健康生態(tài)建設(shè)階段，在這一階段，維諦技術(shù)非常重視渠道賦能，對此也推出了大量舉措，不斷完善渠道生態(tài)建設(shè)，并系統(tǒng)地建立了端到端的賦能體系，通過進(jìn)行分層、分級的培訓(xùn)和指導(dǎo)，大力提升渠道伙伴能力。

如今，進(jìn)入到云時代，數(shù)據(jù)中心市場從數(shù)量發(fā)展向體量轉(zhuǎn)化，維諦技術(shù)的市場業(yè)務(wù)又該如何進(jìn)行針對性的生態(tài)合作？在邵巖鳴看來，定制化服務(wù)是維諦技術(shù)渠道伙伴向前進(jìn)發(fā)的關(guān)鍵方向之一。事實(shí)上，維諦技術(shù)也正是向所有客戶包括合作伙伴提供設(shè)備及解決方案的全生命周期的原廠服務(wù)，其中產(chǎn)品渠道經(jīng)過服務(wù)部認(rèn)證即可以成為維諦技術(shù)的工程和交付的合作資源。

“另一方面，從市場發(fā)展態(tài)勢看，由于數(shù)據(jù)中心單體規(guī)模增長，定制化在數(shù)據(jù)中心擴(kuò)容升級中日趨凸顯，單體數(shù)據(jù)中心未來將更多的進(jìn)行定制化布局”。邵巖鳴強(qiáng)調(diào)，客戶的需求有其必然性和多樣性，必然性在于，云與數(shù)據(jù)大集中帶動了單體數(shù)據(jù)中心的擴(kuò)容，而多樣性在于客戶的需求層次多，角度多，投入多。

這也就意味著，英邁即能通過全產(chǎn)品線覆蓋、全生命周期服務(wù)以及專業(yè)的上游合作廠商實(shí)現(xiàn)對客戶需求的落地轉(zhuǎn)化。

值得一提的是，維諦技術(shù)在今年的一個重大轉(zhuǎn)變是，將攜手渠道全面推動橫向銷售和價值升級銷售，從單一產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向全生命周期解決方案型銷售，通過提供具有核心價值的產(chǎn)品方案，提升客戶的價值感知和認(rèn)同。

基于此，英邁與維諦技術(shù)確有通過不同優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)長袖善舞的能力，而其在三個角度尤為明顯：英邁可為維諦技術(shù)提供市場分析和規(guī)劃，并運(yùn)用有效的市場延伸來推動方案銷售和與之相關(guān)的市場拓展；其次，英邁也可以為維諦技術(shù)的下級渠道合作伙伴提供多樣化的產(chǎn)品賦能和資金支持；而更為關(guān)鍵的是，英邁與維諦技術(shù)實(shí)現(xiàn)了市場拓展的互通互補(bǔ)，互通在于英邁發(fā)揮出自身擅長的銷售管道能力，而互補(bǔ)在于，維諦技術(shù)的創(chuàng)新產(chǎn)品與技術(shù)實(shí)力讓英邁在數(shù)據(jù)中心的深入發(fā)展如虎添翼。

實(shí)際上，英邁與維諦技術(shù)的這一合作態(tài)勢也從另一個角度代表了維諦技術(shù)渠道圈的氛圍，即互信、共贏、守護(hù)。

“從細(xì)節(jié)與小事情著想，將會成為2018年維諦技術(shù)助力渠道更加鮮明的特點(diǎn)，這樣溝通機(jī)制的優(yōu)勢即在于健康與良好渠道氛圍的打造，渠道氛圍也有多種理解，一是健康、二是公平、三是成長。”邵巖鳴如是說。

而從具體動作來看，2018年的維諦技術(shù)渠道體系中將會相應(yīng)加大銷售激勵力度，及大幅增加授信額度，以此加速助力合作伙伴進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)，而且常規(guī)授信調(diào)整后將覆蓋所有合作伙伴。關(guān)乎渠道伙伴的成長方面，維諦技術(shù)也將為合作伙伴提供更多樣化的培訓(xùn)加強(qiáng)渠道賦能，并在產(chǎn)品方案、市場宣傳、項(xiàng)目建設(shè)等層面上提供更大力度的支持。

“同時，渠道伙伴要始終圍繞廠商政策去打市場，核心政策的指引是方向，也是信心，更是引力，基于此，我們有理由同維諦技術(shù)加大合作力度，共筑渠道發(fā)展的快車道”。邵巖鳴自信的說。