“四個(gè)字：慘不忍睹。”

在和一位頭部手機(jī)品牌的地區(qū)經(jīng)理聊天時(shí)，當(dāng)問到近期門店重新開業(yè)之后的經(jīng)營狀況，懂懂筆記得到了這樣的回復(fù)。

這種情況或許不僅是在東北，很可能華北、華東以及華南眾多城市的線下手機(jī)門店，也都處在類似的境地中。

進(jìn)入2月下旬以來，各手機(jī)大廠的老總們奮勇上線、頻頻站臺(tái)，直播平臺(tái)、微博、抖音、快手、朋友圈火力全開。同時(shí)，眾多新品依然呈現(xiàn)出線上秒光、斷貨嚴(yán)重的狀態(tài);而一眾線下渠道的店主們，則一邊對日漸稀少的客流嘆氣，一邊對倉庫中那尷尬的庫存猶豫不決。

店開了，量沒來

​高先生是某頭部手機(jī)品牌在遼寧朝陽市的銷售經(jīng)理，他平時(shí)的工作是統(tǒng)籌自己所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的線下經(jīng)銷商，協(xié)助他們進(jìn)行日常的銷售和配貨。

按照往年的慣例，春節(jié)期間是線下手機(jī)市場銷售的旺季。不過，受到疫情影響，高經(jīng)理這個(gè)假期一直在家歇到2月21日。他透露，雖然自己是21號(hào)上班，但是負(fù)責(zé)區(qū)域的線下渠道在17、18號(hào)陸續(xù)就都恢復(fù)正常營業(yè)了。

高經(jīng)理介紹，春節(jié)假期銷售的停滯對于部分小中經(jīng)銷商的影響非常嚴(yán)重。作為一個(gè)三線城市，朝陽市在往年的春節(jié)期間是手機(jī)消費(fèi)的最高峰。而對很多小型手機(jī)售賣夫妻店來說，春節(jié)期間的收入在全年收入中占比極高。

“往年絕大多數(shù)門店在春節(jié)這十多天里，少說都能賺個(gè)2、3萬塊，稍微大一點(diǎn)的店賺個(gè)4、5萬沒問題。”高經(jīng)理介紹，小型夫妻店平常淡季人少的時(shí)候，一個(gè)月除去房租之類的硬性支出，大概能剩1萬元左右的毛利，有時(shí)賣得不好可能一萬元都不到。“所以過年期間這幾萬元的利潤，對于他們來說還是很重要的。但今年不行了，停業(yè)的同時(shí)房租還得照樣給，基本上春節(jié)這個(gè)月是純虧。”

正是因?yàn)榧兲?，很多店主才?huì)著急恢復(fù)營業(yè)。但是，店主們著急的同時(shí)，消費(fèi)者并不著急。整個(gè)市區(qū)的門店重新開業(yè)后，稀少的客流、慘淡的銷售狀況依然在告訴他們，生意的恢復(fù)還得再等等。

​高經(jīng)理透露，疫情發(fā)生之前，他負(fù)責(zé)的區(qū)域里的，幾十家門店平均每天都能賣出去30~40臺(tái)手機(jī)。現(xiàn)在直接砍掉了三分之二，日均只能維持在10~15臺(tái)。面對這樣的銷售情況，也難怪他會(huì)說出“慘不忍睹”那四個(gè)字。據(jù)他估計(jì)，其他幾大品牌的手機(jī)銷售狀況也都是如此，甚至?xí)鸵恍?/p>

閉店期間，很多線下實(shí)體門店都會(huì)在盡可能地通過線上渠道進(jìn)行銷售。不過，讓這些線下的銷售員們都變身成為“李佳琪”似乎并不容易。就像此前懂懂筆記在《商超導(dǎo)購做起了主播，線下專柜“復(fù)制”李佳琪?》中寫到的，很多線下導(dǎo)購因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)和資源，很難完成這個(gè)角色轉(zhuǎn)變。

高經(jīng)理也指出，他負(fù)責(zé)的線下經(jīng)銷商絕大多數(shù)也都缺乏線上營銷的經(jīng)驗(yàn)，線上銷售并不順利。不過，一切都不是絕對的，無論什么時(shí)候總會(huì)有一些人脫穎而出。

“疫情期間不能開店，導(dǎo)購們基本都是發(fā)朋友圈、做直播，在各個(gè)群里賣貨。我感覺最容易走量的還是朋友圈和各個(gè)社群。”高經(jīng)理介紹，有一位店主的十幾個(gè)微信群積累了幾千人，她通過互相推薦和加群，每天不斷發(fā)促銷消息，在這些群里3天賣出去37臺(tái)手機(jī)。“最后這個(gè)店主被省公司作為優(yōu)秀案例，在全省推廣了。”

由此可見，線下門店做線上銷售并不是完全行不通，特別是對于手機(jī)這樣的標(biāo)品而言，充分發(fā)揮個(gè)人的私域流量優(yōu)勢，也能獲得不錯(cuò)的成績。但優(yōu)秀的商家畢竟是少數(shù)，絕大多數(shù)人依然在苦苦堅(jiān)持。

有庫存和沒庫存的苦樂

​小米雷軍曾經(jīng)在一次采訪中公開表示：“手機(jī)行業(yè)只有撐死的，沒有餓死的，庫存決定手機(jī)廠家的生死。”在智能手機(jī)這樣一個(gè)供應(yīng)鏈相當(dāng)成熟的行業(yè)里，現(xiàn)實(shí)的確如此。

任何時(shí)候，庫存的高周轉(zhuǎn)都是企業(yè)最為核心的競爭力。而在當(dāng)下這個(gè)特殊時(shí)期，手機(jī)企業(yè)可能暫時(shí)餓不死，但也都被餓得夠嗆。

小米10發(fā)布后，雷軍已經(jīng)不止一次在微博公開表示，生產(chǎn)、工作均遭遇困難。上下游產(chǎn)業(yè)鏈供給短缺，代工廠復(fù)工率不足，已經(jīng)成為全行業(yè)的挑戰(zhàn)。

據(jù)媒體報(bào)道，從2月17日第一批員工正式開始上崗開始，富士康鄭州園區(qū)的復(fù)工人數(shù)還不到其用工高峰的十分之一。為了快速召集更多員工，深圳富士康紳士還給出了部分新入職員工超過7000元的獎(jiǎng)勵(lì)。

但從現(xiàn)實(shí)情況來看，重賞之下并沒有出現(xiàn)太多勇夫，這里面有各方面原因，不在本文探討范圍。

在手機(jī)大廠的新品方面，我們可以發(fā)現(xiàn)近期面世的新機(jī)已經(jīng)將5G作為標(biāo)配。經(jīng)過很長時(shí)間媒體對5G的熱烈宣傳之下，很多消費(fèi)者在購機(jī)時(shí)的第一選擇自然會(huì)是5G。普通消費(fèi)者對5G新品好奇，購買欲望不斷增加，這對所有手機(jī)企業(yè)都是一件好事。

不過，對于那些線下經(jīng)銷商們來說，他們恐怕短時(shí)間內(nèi)并不會(huì)這么認(rèn)為。

對此高經(jīng)理強(qiáng)調(diào)：“省公司那邊的大庫庫存比例是什么樣，我現(xiàn)在還不清楚，不過我負(fù)責(zé)的這些經(jīng)銷商，他們的庫存里有超過四分之三的產(chǎn)品都是4G手機(jī)，5G手機(jī)的庫存基本上也都是年前發(fā)布的產(chǎn)品?，F(xiàn)在我們的新品還沒發(fā)布，但從公司那邊得到的消息看，新品的備貨不會(huì)很多。“高經(jīng)理了解到，目前各門店導(dǎo)購也都是優(yōu)先推薦4G手機(jī)，而且價(jià)格也會(huì)給出更好的優(yōu)惠。

消費(fèi)者是否會(huì)很快轉(zhuǎn)向5G產(chǎn)品，把4G手機(jī)拋在腦后?高經(jīng)理對此似乎沒有太多擔(dān)心，他向懂懂筆記表示：“一二線城市的情況我不知道，類似朝陽這些三四線城市，我接觸的客戶對4G產(chǎn)品的需求還是挺高的，目前2000元以內(nèi)的中低端4G手機(jī)仍是主力。”

身處下沉市場的的高經(jīng)理，似乎對于5G大潮襲來并不擔(dān)心，但對于那些走在手機(jī)行業(yè)前沿的渠道商而言，憂慮迫在眉睫。

​剛剛過完40歲生日的趙總，在沈陽最大的手機(jī)集散地“小北手機(jī)市場”(類似深圳華強(qiáng)北)做手機(jī)批零生意。年前他剛進(jìn)了一批貨(以主流手機(jī)品牌為主)，本打算趁著春節(jié)旺季出手。不過，疫情的來臨讓趙先生的這批貨生生壓在了手里。19日重新開業(yè)后，他發(fā)現(xiàn)渠道的狀況已經(jīng)跟春節(jié)前天壤之別。

“干我們這行的沒有固定價(jià)格，都是一天一個(gè)價(jià)?，F(xiàn)在大家基本都在觀望，一是市場需求沒那么多，二是眼下正是新機(jī)發(fā)布的高峰，大家都希望弄到最新的產(chǎn)品。我手里壓著的這些貨都是去年下半年發(fā)布的4G手機(jī)，現(xiàn)在價(jià)格跌得很慘。前兩天我大概打聽了一下價(jià)格，一算總和，手里這些貨最少要賠1萬5千元以上，最主要的是現(xiàn)在還不好出手。”談起自己面臨的困境，趙先生無奈說道。

一邊是4G手機(jī)的需求降低、庫存積壓，一邊是5G新品的一機(jī)難求。在這個(gè)特殊時(shí)刻，一線城市的手機(jī)經(jīng)銷商和渠道商也在接受著各種挑戰(zhàn)。

在如今疫情逐漸趨緩的大環(huán)境下，挑戰(zhàn)的復(fù)雜度也在加大。據(jù)天風(fēng)證券分析師郭明錤的報(bào)告顯示，2020年春節(jié)期間中國手機(jī)市場出貨量下滑了50%~60%，目前市場上有近6000萬部手機(jī)滯銷。

另外，根據(jù)中國信通院24日發(fā)布的《2020年1月國內(nèi)手機(jī)市場運(yùn)行分析報(bào)告》顯示，1月國內(nèi)手機(jī)市場總體出貨量2081.3萬部，同比下降38.9%。自2019年6月以來，國內(nèi)手機(jī)市場出貨量已同比連續(xù)8個(gè)月回落。

​而用趙總的話說就是：“現(xiàn)階段大家都不好過，能賺錢的少之又少，大家都在盡可能地少賠錢。”

做渠道生意的趙總對行業(yè)冷暖無疑是非常敏感的，對于自己今年的生意前景，他還是抱有一定的樂觀態(tài)度，“今年5G手機(jī)大面積上市，等價(jià)格稍微降下來之后，人們換機(jī)的熱情應(yīng)該會(huì)比往年高一些?，F(xiàn)在的情況就是大家都在等，扛過這段時(shí)間應(yīng)該就會(huì)好一點(diǎn)。”趙總估計(jì)，景氣的恢復(fù)大概會(huì)在4月底。

“不過說實(shí)話啊，這種煎熬挺考驗(yàn)人的，連續(xù)幾個(gè)月不怎么出貨的話，很多同行可能很快就扛不住了。”

結(jié)束語

雖然市場在逐漸恢復(fù)，但所有線下生意都不好做，這是現(xiàn)階段各行業(yè)公認(rèn)的現(xiàn)實(shí)。身處通訊行業(yè)的渠道商家，略微可以慶幸的是未來會(huì)越來越有盼頭。標(biāo)品的屬性，讓他們受阻之余也能在線上緊急“補(bǔ)血“。盡管可能會(huì)攪亂市場，而且不可能成為常態(tài)，但是目前只要充分發(fā)掘身邊的私域流量，總能獲得一些意外的收獲。

而對于整個(gè)大行業(yè)而言，隨著5G時(shí)代一起到來的換機(jī)潮，才是所有人的希望。對于線下渠道來說，可能這波換機(jī)潮在成就一批動(dòng)作快、準(zhǔn)備充分的“玩家”同時(shí)，也會(huì)帶走一批動(dòng)作遲緩、準(zhǔn)備不足的“玩家”。就像所有朝陽市的渠道門店幾乎都賣不動(dòng)貨的同時(shí)，還是會(huì)有一位在3天之內(nèi)賣出37臺(tái)手機(jī)。

特殊時(shí)期困難很多，但我們也要堅(jiān)信辦法總會(huì)比困難多。