【51CTO.com原創(chuàng)稿件】2020年，一場突如其來的新冠病毒肺炎疫情席卷全球，給各行各業(yè)帶來了嚴重的影響。昔日車水馬龍的街道、人流如潮的商場和步行街變得冷冷清清，企業(yè)停產(chǎn)、商場停業(yè)、學校停課，給經(jīng)濟帶來了巨大的沖擊。在這種情況下，惠普打印產(chǎn)品的市場份額卻實現(xiàn)逆勢上揚。根據(jù)IDC公布的《中國打印外設(shè)市場季度跟蹤報告(2020年第一季度)》報告顯示，惠普A3數(shù)碼復合機(包含惠普頁寬產(chǎn)品)在中國市場占有率持續(xù)攀升，市場份額從最初的1.74%增長至如今的15.1%，排名第二，并創(chuàng)造了自2016年強勢進軍A3復合機業(yè)務以來的歷史新高。

　　那么，是什么原因?qū)е禄萜沾蛴‘a(chǎn)品在環(huán)境不景氣的情況下創(chuàng)造了銷售的奇跡?惠普又將采取哪些方法來確保未來的銷售持續(xù)增長?帶著這些問題，筆者采訪了惠普全球副總裁、打印機與耗材產(chǎn)品大中華區(qū)總經(jīng)理金衛(wèi)東。

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惠普全球副總裁、打印機與耗材產(chǎn)品大中華區(qū)總經(jīng)理金衛(wèi)東

　　一半是海水，一半是火焰

　　“一半是海水，一半是火焰。”這是金衛(wèi)東在談到惠普打印產(chǎn)品銷售時總結(jié)的一句話。一半是海水，指得是家用產(chǎn)品銷售趨勢良好，逆勢上揚;一半是火焰，商用產(chǎn)品銷量受到了一定程度的影響。

　　金衛(wèi)東告訴記者，受在家學習、遠程辦公的影響，家用產(chǎn)品市場需求持續(xù)攀高。由于中國市場絕大部分家庭中還沒有安裝打印機，且受疫情影響無法在公司完成打印，復印店也沒有開工，因此只能自己買一臺打印機。金衛(wèi)東表示，中國家用市場僅有2%~3%的保有量，有著巨大的成長空間，未來發(fā)展的勢頭仍然良好。

　　與家用產(chǎn)品成反比的是商用產(chǎn)品的銷售量受到了一定的影響。金衛(wèi)東認為，傳統(tǒng)商用市場的銷售模式大都采用高庫存、低周轉(zhuǎn)的傳統(tǒng)模式，抗擊風險的能力較差，這也是導致商用市場整體銷量下滑的主要原因。他表示，雖然惠普商用產(chǎn)品同樣受到了疫情的影響，但整體情況并沒有那么糟糕，5月份的周轉(zhuǎn)量、銷售量在A3產(chǎn)品上恢復到之前的60%~70%，5月份恢復到原來的80%~90%左右。

　　推出官方線上銷售平臺，以采購新模式應對疫情

　　在疫情新常態(tài)下，由于線下店面銷售的模式受到了很大的影響，如何改變原有的產(chǎn)品經(jīng)營銷售模式，打破瓶頸，也成為各家廠商積極探討解決的重點。為此，惠普正式推出官方線上銷售平臺 ——[惠商店]微信小程序。

　　作為惠普推出的首個基于微信應用的官方銷售平臺，惠商店整合了惠普優(yōu)質(zhì)的代理商資源，提供豐富的產(chǎn)品采購組合和多樣化的服務模式，基于數(shù)字化社交平臺，為中小企業(yè)采購提供高效、便捷、可定制化的全新采購體驗，同時全面升級傳統(tǒng)代理商模式以實現(xiàn)隨時隨地數(shù)字化銷售及服務。

　　據(jù)金衛(wèi)東介紹，“萬家微店”項目自上線之后，已經(jīng)有488家代理商入駐惠商店，覆蓋了全國31個省份、176座城市。他表示，大部分線下渠道不知道怎么做電商，而且也不想花錢投資。為此，惠普搭好微店之后免費提供給線下渠道，渠道商只要把相關(guān)信息補充完整，就能擁有一個自己的微店。

　　當然，為確保給用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品及服務，惠商店中所有代理商均經(jīng)過了惠普層層篩選。入駐平臺的代理商將在惠普星級評分體系中，通過服務、產(chǎn)品、物流等多維度的打分機制獲取店面評級，并根據(jù)用戶購買反饋，定時進行更新。用戶則可通過星級評價及溝通交流更為直觀地選擇代理商合作。同時，用戶通過惠商店可以及時獲取最新的產(chǎn)品信息及促銷政策，不會錯過優(yōu)惠機會和值得購買的產(chǎn)品。

　　著眼用戶需求，按需按節(jié)奏發(fā)布新品

　　疫情新常態(tài)下，商用市場未來的發(fā)展趨勢如何?惠普將會采用哪些應用措施?是否會調(diào)整新產(chǎn)品的發(fā)布策略?這些也都是記者非常關(guān)注的話題。談及A3市場未來的發(fā)展趨勢和方向，金衛(wèi)東告訴記者，在中國市場，A3和A4融合是一個大趨勢。他表示，在A3市場中，政府、大型企業(yè)、中高端的中小企業(yè)是主要的消費者，他們現(xiàn)階段對于A3的需求量比較大，因此在短時間之內(nèi)，A3市場還是有不錯的發(fā)展空間。

　　不過，金衛(wèi)東同時也強調(diào)，隨著中國紙張定義越來越標準化，A3產(chǎn)品的需求也會越來越小，A3與A4將會融合。他表示，目前全球只有中國和日本兩個市場對A3的需求量較大，而在A3市場中，惠普市場成長非?？欤饕且驗榛萜諏3簡單化、標準化，讓打印渠道也可以進行A3復合機的經(jīng)銷。

　　隨著行業(yè)趨勢向IT化方向發(fā)展，依賴于A3市場的OA渠道將面臨嚴峻的生存挑戰(zhàn)。惠普采取的經(jīng)營模式與傳統(tǒng)OA有所不同，以低庫存、高周轉(zhuǎn)、少投入的經(jīng)營模式，與傳統(tǒng)OA模式進行碰撞融合。將A3產(chǎn)品簡單化、標準化。讓A4打印機渠道也可以進行A3復合機的銷售。也希望以這一透明化、標準化的全新模式吸引更多OA渠道加入惠普。

　　對于產(chǎn)品的發(fā)布節(jié)奏，金衛(wèi)東表示不會因為疫情的影響而改變產(chǎn)品的發(fā)布節(jié)奏。“惠普每年有兩次發(fā)布，分別是春季和秋季。上半年雖然受到疫情影響，但我們還是按照原來的節(jié)奏發(fā)布了新產(chǎn)品，共發(fā)布了六個系列三十幾款產(chǎn)品。未來，惠普會緊跟得這個節(jié)奏，緊跟市場競爭，半年發(fā)布一次新品，以滿足用戶的需求。” 金衛(wèi)東如是說。

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