開源產(chǎn)品要想獲得長遠發(fā)展，必須具備商業(yè)價值變現(xiàn)的能力，讓客戶自愿買單，而不是一款簡單的免費產(chǎn)品。

當(dāng)然，開源產(chǎn)品眾多，很多產(chǎn)品的發(fā)展曲線也不一樣，可能有些企業(yè)將工具開源并且免費贈送，主要是為了獲得更多用戶數(shù)。純開源項目的演進路線是，產(chǎn)品經(jīng)理在提供免費版本時，還需要具備進一步為用戶提供技術(shù)支持的能力。

具體而言，產(chǎn)品經(jīng)理不僅要能創(chuàng)建項目，還要提供留住客戶的解決方案。優(yōu)秀的銷售人員，從不為把產(chǎn)品推給有需要的客戶而自卑。開源項目也一樣，讓客戶為所需要的產(chǎn)品付費，并不是一件難以啟齒的事兒。因為，基于開源項目構(gòu)建的產(chǎn)品，相比于市場上其他產(chǎn)品及服務(wù)，沒什么本質(zhì)上的區(qū)別。大家都需要為客戶創(chuàng)造價值。并且，相對而言，開源項目能夠變現(xiàn)的難度更大，他們必須加倍努力，才有可能獲得用戶認可。

而在開源產(chǎn)品及項目實現(xiàn)商業(yè)價值變現(xiàn)之前，我們首先得從概念上理清思路，幫助用戶將純開源產(chǎn)品與廠商提供的開源項目區(qū)分開來。

1. 如何創(chuàng)造價值?

▲產(chǎn)品價值

雖然，基于開源軟件構(gòu)建的產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品和服務(wù)沒有根本區(qū)別，但還是存在細節(jié)差異。

首先，純開源軟件的部分開發(fā)成本由所有開源貢獻者支付。這些成本可能包括代碼、測試、文本、硬件、項目托管成本等。而由廠商提供的商業(yè)化的開源項目，即使開發(fā)成本在開源項目中支付，最終成本也會由生產(chǎn)代碼的供應(yīng)商承擔(dān)。主要成本可能包括研究、分析、安全、性能測試、認證過程(例如，與硬件供應(yīng)商、云提供商合作等)的員工成本，同時還有銷售和營銷成本。

2. 如何解決市場問題?

▲市場問題

衡量一款開源產(chǎn)品，是否成功，有一個先決條件，那就是必須能夠收取足以支付上游開源貢獻(開發(fā)成本)和下游產(chǎn)品化(供應(yīng)商成本)成本。換句話說，如果產(chǎn)品創(chuàng)造的價值只依托于為其付費的客戶，那么產(chǎn)品變現(xiàn)的可能微乎其微。這句話雖然有點危言聳聽，但卻是不爭事實。產(chǎn)品變現(xiàn)，求是求不來的。但也不要過于悲觀，方法總比困難多。

3. 開源軟件和商業(yè)專有軟件有哪些不同的價值點?

開源軟件和商業(yè)專有軟件之間最大的區(qū)別是，是否將源代碼公開;并且，從開源軟件的視角來看，“專有”剛好是一個方向相反的概念。但相對于制造、金融以及很多傳統(tǒng)行業(yè)來說，他們反而更傾向于“專有”。比如：金融行業(yè)，更強調(diào)他們的專有算法。并且，持有專有軟件的人群，會認為專有和價值是一個等量關(guān)系。因為，在不受許可證約束的情況下，人們很難將開源軟件做好，并且提供和專有軟件一樣的價值。

而從開源產(chǎn)品的角度來看，很多軟件的專有特性，限制了代碼的開放性，導(dǎo)致系統(tǒng)應(yīng)用過于封閉，用戶的可擴展性差。開源軟件帶來的價值是，受用戶信任;并且，如果用戶肯花精力去投入，可以自己構(gòu)建，或者重建，應(yīng)用擴展性強。

尤其，當(dāng)基于開源軟件構(gòu)建的解決方案變得越來越便宜時，專有解決方案就不再成為部分用戶的唯一選擇。換句話說，開源軟件從為客戶節(jié)約成本的角度，獲得了更廣闊發(fā)展空間。在開源軟件蓬勃發(fā)展的新生態(tài)中，用戶即可以選擇自己構(gòu)建，也能直接進行購買，并且隨用隨付，不用被供應(yīng)商捆綁。

4. 產(chǎn)品經(jīng)理要干什么?

對于企業(yè)核心應(yīng)用，大部分企業(yè)更愿意自建，而開源項目產(chǎn)品經(jīng)理要做的工作，其實和專有產(chǎn)品和服務(wù)相同，都是通過交付產(chǎn)品或者服務(wù)價值留住用戶。只不過，開源軟件的產(chǎn)品經(jīng)理責(zé)任更重，不僅關(guān)注產(chǎn)品價值，還要有進一步包裝的能力，讓開源產(chǎn)品在獲得市場競爭力的同時，還要和大型服務(wù)商提供的上游項目區(qū)分開來。

最重要的是，開源產(chǎn)品經(jīng)理要想有一番作為，他們應(yīng)該明晰以下相關(guān)內(nèi)容：

• 生態(tài)鏈：選擇上游生態(tài)鏈很重要。上游社區(qū)的健康決定了開源項目的最終走向。就像OpenShift、Docker EE 和 Mesosphere 等產(chǎn)品，它們分別依賴 Kubernetes、Swarm 和 Apache Mesos取得成功。從某種角度來說，OpenShift與Kubernetes的關(guān)系，就像電動汽車與燃油汽車。可能永遠不會出現(xiàn)誰取代誰的問題，而是相互獨立的關(guān)系，最終通過同一個生態(tài)下的差異化服務(wù)，為用戶帶來不同選擇。

• 質(zhì)量工程：持續(xù)集成和持續(xù)交付 (CI/CD) 和用戶測試是產(chǎn)品構(gòu)建的基礎(chǔ)。但是，確保下游產(chǎn)品(通常由多個上游項目組成)與所有組件的特定版本配合良好至關(guān)重要。對整個解決方案進行測試和體驗，同樣適用于區(qū)分上游供應(yīng)商和競爭產(chǎn)品。因為，客戶想要的只是有效產(chǎn)品。

• 行業(yè)認證：屬于特定類別的客戶，例如政府、金融服務(wù)、運輸、制造和電信，通常有認證要求。換言之，用戶的大多需求與安全或?qū)徲嬘嘘P(guān)，而且通常價格昂貴。從認證這種差異化競爭角度出發(fā)，也是將產(chǎn)品與競爭對手以及和上游廠商區(qū)分開來的一個重要能力。

• 硬件或云提供商認證：廉價硬件，有一個不為人知的秘密，那就是這種硬件具有不同成熟度的新功能。硬件認證提供了一定程度的可信度，即軟件能在特定硬件或云虛擬機上運行良好。它們還提供了一定程度的保證，即產(chǎn)品公司和經(jīng)過認證，可以在可運行的平臺協(xié)同工作。一般總是自己在審查硬件的企業(yè)都是潛在客戶，他們通常與硬件供應(yīng)商和云提供商沒有深厚的關(guān)系，因此很難按照業(yè)務(wù)要求及時對應(yīng)用進行修復(fù)或者打補丁。

• 生態(tài)系統(tǒng)：這決定著來自第三方服務(wù)的支持力度。好的生態(tài)系統(tǒng)可以確保，各項應(yīng)用都能擁有最大的可持續(xù)性，能夠和更多應(yīng)用協(xié)作。如果你平臺小，或者只是一個個人軟件，供應(yīng)商很難對其私人構(gòu)建的平臺進行認證。因為，對于單個用戶來說，通常很難集成，需要付出更多代價。

• 生命周期：如果上游項目好，會讓產(chǎn)品擁有與生俱來的創(chuàng)新性。并且，很多上游項目也有支持單個產(chǎn)品的不同版本和供應(yīng)鏈。而確保不同上游項目的所有版本在給定的生命周期內(nèi)協(xié)同工作，是一項艱巨的工作。另外，從開源項目供應(yīng)商的角度看，他們也希望有更長的生命周期，以確?？蛻敉顿Y回報最大化。

• 包裝和分銷：一旦廠商承諾在給定的生命周期(例如，五年)內(nèi)支持產(chǎn)品，他們還必須承諾在此期間提供包裝和分銷。不管是產(chǎn)品，還是云服務(wù)，都需要為客戶提供規(guī)劃路線圖、執(zhí)行部署和擴展所需要的全生命周期能力。所以，不管是軟件包，還是服務(wù)，都需要保持在有效期內(nèi)可供客戶使用。

• 文本：這是經(jīng)常被開源項目開發(fā)者和供應(yīng)商忽視的一項內(nèi)容。相對于上游供應(yīng)商文本，將產(chǎn)品文本與產(chǎn)品生命周期保持一致，這一點非常重要，決定了整個解決方案的協(xié)同工作能力。無論是最終用戶的安裝，還是用例，擁有適用于他們正在使用的特定組件組合的文本，對客戶來說是有益的。

• 安全性：與產(chǎn)品生命周期密切相關(guān)，供應(yīng)商必須承諾在產(chǎn)品受支持期間提供安全性。這包括分析代碼、對漏洞進行評分、修補這些漏洞以及驗證它們是否已修補。這是產(chǎn)品區(qū)別于上游供應(yīng)商的特別合適的領(lǐng)域。這確實是通過數(shù)據(jù)創(chuàng)造價值。

• 性能：這一能力同樣與產(chǎn)品生命周期密切相關(guān)，供應(yīng)商必須承諾在產(chǎn)品生命周期內(nèi)提供性能測試、調(diào)優(yōu)建議，有時甚至需要后期繼續(xù)優(yōu)化，進行移植性能改進。

• 賠償：本質(zhì)上，更像是是一種保險，以防使用該軟件的公司被專利流氓起訴。通常，公司法律團隊不具備為自己辯護的能力。雖然潛在客戶可以向第三方支付法律服務(wù)費用，但他們是否也了解該軟件，需要畫一個疑問號?

• 計算資源：如果不付費，您根本無法訪問計算資源。有免費試用，但持續(xù)使用總是需要付費，無論是通過云提供商，還是購買硬件。事實上，這是基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù) (IaaS) 和軟件即服務(wù) (SaaS) 云提供商提供的主要差異化價值之一。這與上游廠商截然不同，因為他們永遠沒有預(yù)算，來提供免費的計算、存儲和網(wǎng)絡(luò)。

• 咨詢：獲得操作知識，構(gòu)建設(shè)置和使用軟件的咨詢能力，這也是一個產(chǎn)異化優(yōu)勢。顯然，如果有足夠的預(yù)算和能力，公司可以招聘人才，但人才可能很難找到。事實上，有人可能會爭辯說，軟件供應(yīng)商吸引頂尖人才的機會要大得多，這實質(zhì)上為試圖自己重建價值的用戶創(chuàng)造了人才真空。

• 培訓(xùn)：與咨詢類似，大規(guī)模編寫、配置、發(fā)布和運營軟件的公司，通常知道如何最好地利用好咨詢和培訓(xùn)體系。同樣，如果有足夠的預(yù)算和能力，可以聘請人才。

• 運營知識：IaaS 和 SaaS 解決方案通常需要運營知識。同樣，分析已安裝環(huán)境的配置，也需要運營知識，構(gòu)建能夠向用戶提供洞察力的知識庫和互聯(lián)體驗(例如 OpenShift、Red Hat Insights)。

• 支持：這包括尋求幫助或提交支持票的能力，類似于培訓(xùn)、咨詢和操作知識。 “支持”的重要性，通常是開源產(chǎn)品經(jīng)理的拐杖;同樣，客戶通?？梢灾匦聞?chuàng)建他們自己的支持組織，這取決于整體戰(zhàn)略，投資和人才的重要性。

• 專有代碼：這是指未在開源許可下發(fā)布的代碼?？蛻艚K究會自己建立一個軟件開發(fā)團隊，并用他們需要的缺失功能來擴充開放核心代碼。對于供應(yīng)商而言，專有代碼的缺點是會在上游開源供應(yīng)商和下游產(chǎn)品之間造成不自然的競爭。此外，開源和專有代碼之間這種不自然的劃分，并沒有為客戶提供更多價值，總感覺價值被不自然地抑制了。

• 品牌：品牌資產(chǎn)不容易衡量。其實可以歸結(jié)為信任水平如何?？蛻粜枰嘈沤鉀Q方案提供商能夠并且會在他們需要時提供幫助。建立一個品牌很慢，很失去很容易。

有了這份秘籍，我們就可以不用擔(dān)心項目出不來價值了。因為，無論是開源軟件產(chǎn)品經(jīng)理，還是專有軟件，最終方式都一樣。

附原文鏈接：https://opensource.com/article/21/2/differentiating-products-upstream-suppliers