【51CTO.com綜合消息】據(jù)Gartner預(yù)測，到2011年，全球25%的軟件銷售將通過軟件作為服務(wù)的商業(yè)模式（SaaS）進行。把傳統(tǒng)應(yīng)用軟件及整體商業(yè)模式遷移到SaaS平臺對獨立軟件開發(fā)商（ISV）及其客戶來說是富有吸引力的，但也必須看到其中的重大挑戰(zhàn)——這可能是個相當(dāng)艱巨的任務(wù)。事實上，SaaS模式并不一定適用于每種類型的應(yīng)用軟件或ISV。但不打算轉(zhuǎn)換模式的開發(fā)商仍須了解SaaS對終端客戶的吸引力，以保持客戶滿意度并盡量減少客戶流失。本文概述了軟件授權(quán)的歷史，分析了SaaS發(fā)展背后的驅(qū)動力，并結(jié)合實例討論了創(chuàng)新的授權(quán)方案可以如何保護傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商的收入而不需要推出自己的SaaS平臺。

傳統(tǒng)ISV迎接SaaS挑戰(zhàn)

每一個ISV都應(yīng)該意識到SaaS對其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來的威脅，并且在其競爭對手開始搶走他們的客戶之前制定相應(yīng)的競爭對策。因此，ISV需要選擇對策來解決這個問題。一種方法是痛下決心轉(zhuǎn)移到SaaS模式。這種方法對許多公司來講是可行的，尤其是在ISV目前的軟件銷售收入足夠支持轉(zhuǎn)移所需費用的時候，這個方法更有效。 理論上講，實施SaaS戰(zhàn)略至少需要18個月，因此，選擇走這條道路的企業(yè)，越早開始轉(zhuǎn)移越有機會趁早以SaaS服務(wù)打入市場。另一種選擇是認(rèn)真分析驅(qū)使客戶想轉(zhuǎn)入SaaS的原因，并先發(fā)制人。SaaS帶給終端用戶的好處有很多，比如降低基礎(chǔ)設(shè)施費用、更少的承諾要求、更容易訪問、可擴展性、軟件維護更輕松以及無兼容性問題。
 
授權(quán)：縮小傳統(tǒng)應(yīng)用程序和SaaS的差距
 
授權(quán)技術(shù)可以幫助傳統(tǒng)ISV長期抵抗一些來自SaaS的競爭壓力或者縮小與SaaS的發(fā)展差距。
 SaaS應(yīng)用的架構(gòu)和托管性質(zhì)幫助了ISV 了解使用功能，這對ISV來說有趣而有價值。SaaS供應(yīng)商通常提供某種形式的消費模式，使終端用戶具有擴大或縮小其授權(quán)需求的彈性。傳統(tǒng)的ISV更習(xí)慣***性的命名授權(quán)或并發(fā)授權(quán)。雖然授權(quán)費用通常不是客戶采用新軟件產(chǎn)品總投資的***支出部分，即使真正轉(zhuǎn)換的可能性并不高，它也會給現(xiàn)任供應(yīng)商帶來很大的定價壓力。

向客戶提供使用傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品的靈活性和選擇性的授權(quán)方案并不一定會導(dǎo)致授權(quán)收入減少。相反，靈活的新授權(quán)方案的不僅會減少來自SaaS供應(yīng)商的競爭威脅，并大大增加消費者的好感。ISV傳統(tǒng)上提供定時產(chǎn)品升級，用新特性吸引更小的細(xì)分市場的客戶。定時升級和過期停產(chǎn)政策可能會使客戶覺得他們所購買的商品或功能具有太多的限制性條件，但總體使用效率卻比較低。比如，SafeNet一個位于馬薩諸塞州伯靈頓的ISV，創(chuàng)造性地解決了這個問題。該ISV開發(fā)了各種石油公司用來管理設(shè)計、建設(shè)和運營煉油廠各個環(huán)節(jié)的配套應(yīng)用軟件。該公司認(rèn)識到，沒有必要要求其客戶為每個程序的每個用戶購買授權(quán)，因為他們的客戶可能不需要從頭到尾使用所有的程序?；诳蛻裟壳瓣P(guān)注的煉油廠流程的階段，客戶可能會對某個特定產(chǎn)品有更高的要求，而其他產(chǎn)品可能暫時用不到。
 
針對這一情況，該ISV開發(fā)了一個巧妙的令牌模型，使客戶可以使用預(yù)付令牌（信用點數(shù)）來控制某程序使用用戶的數(shù)量?？蛻魮碛袥Q定在什么時候使用哪幾種軟件的靈活性。雖然這表面上限制了軟件的銷售，實際上，客靈活的授權(quán)模式可以鼓勵客戶嘗試其他產(chǎn)品，長期的客戶滿意度及相應(yīng)的客戶保留度超過了任何短期收入損失。另外，此解決方案的另一個好的方面是令牌可自行補充，客戶使用更加簡單。此外，令牌的費用可以視為OPEX，終端用戶就可以即時注銷費用。

創(chuàng)新的授權(quán)模式是與SaaS競爭的一個重要的考慮因素，因為它們可以為ISV和客戶提供靈活性?？蛻絷P(guān)心的是能夠更清楚地控制他們的軟件消費。第三方授權(quán)工具包消除了開發(fā)和維護具體技術(shù)的復(fù)雜性，并且支持工具供應(yīng)商利用豐富授權(quán)經(jīng)驗建立起來的多種不同模型。ISV應(yīng)投資引進新的靈活授權(quán)模式。SafeNet公司的一個位于科羅拉多州恩格爾伍德的客戶開發(fā)了類似于前面提到的預(yù)付授權(quán)模型，授權(quán)可以細(xì)分到功能點而不是產(chǎn)品級別。該公司為商業(yè)界開發(fā)會計報告軟件。該解決方案使用了SafeNet計量硬件密鑰，其中預(yù)先加載了信用點數(shù)，信用點數(shù)會隨著軟件的各種功能被點擊使用而扣除。一旦使用次數(shù)耗盡，客戶只需購買另一計量型密鑰即可。授權(quán)密鑰具有便攜性，這一特性對傳統(tǒng)授權(quán)模式來說并不常見，而且ISV不必以犧牲安全性為代價，向非法使用敞開大門。此外，按用戶付費的使用模式使終端用戶能夠更好地控制其開支和使用。這種類型的模式可與SaaS模式相競爭，而且沒有聯(lián)網(wǎng)要求，這是非常受ISV的客戶歡迎的。
 
雖然SaaS模式提供了操作便利的優(yōu)點，但是由于應(yīng)用程序的屬性，它無法保證供應(yīng)商足夠強大的強制授權(quán)。SafeNet公司一個總部位于英國的一家從事汽車技術(shù)資料出版業(yè)的客戶，擁有用來維修和保養(yǎng)汽車的機械圖紙類產(chǎn)品。該材料可以在網(wǎng)上查閱，但不是直接的，而是需要授權(quán)用戶才可查看。為了保護這些信息，公司開發(fā)出一種可以瀏覽數(shù)據(jù)，但防止電子拷貝的專利瀏覽器。如果需要打開該瀏覽器，用戶需要將SafeNet公司的圣天諾USB硬件密鑰（SHK）接入電腦，以確保只有合法用戶可以訪問信息。這個解決方案是一種混合型SaaS方式，不僅具有傳統(tǒng)應(yīng)用授權(quán)的對號入座特點，而用采用SHK（提供有力的安全措施而又有方便的便攜性）來強制保護網(wǎng)站發(fā)布的內(nèi)容。 
 
在過去20年里，互聯(lián)網(wǎng)的爆炸式發(fā)展以及驚人的可用帶寬給傳統(tǒng)ISV帶來了挑戰(zhàn)。在線提供軟件服務(wù)的新方式給終端用戶帶來了好處，并吸引了一些新型用戶，比如以網(wǎng)絡(luò)為中心的、所有工作所需信息都依賴于互聯(lián)網(wǎng)的買主。隨著文化轉(zhuǎn)變，越來越多的人開始接觸互聯(lián)網(wǎng)，SaaS將繼續(xù)成長，諸如Web 2.0和云計算的術(shù)語已逐漸成為流行的詞匯。然而，基于PC的軟件在任何時候也不會消失， SaaS商業(yè)模式并不適用于每個人，開發(fā)商可以通過千方百計地滿足客戶需求來確保其競爭地位。無論是改用將軟件的某些方面移植到網(wǎng)頁上的半SaaS模式，還是依照客戶需求執(zhí)行靈活的授權(quán)制度，ISV都可以在當(dāng)今的競爭中取得成功。