中興通訊葡萄牙開拓記:從兩員工到智能手機前三
2月26日消息，作為中興通訊在海外成功的市場之一，葡萄牙可謂其進軍海外的樣板。近日，新浪科技深入葡萄牙市場調(diào)研，調(diào)研結(jié)果顯示，中國企業(yè)在海外成功首先要靠質(zhì)量和服務(wù)，其次要靠品牌。
兩名員工起步
“葡萄牙是中興進入西歐的最早國家之一，葡萄牙主要有三家運營商，葡萄牙電信占據(jù)移動通信44%的市場，超過70%的固網(wǎng)用戶，在智能手機中占據(jù)第三名，基本奠定了中興通訊的地位”，中興通訊駐葡萄牙電信首席代表李偉介紹說。
李偉在葡萄牙做首席代表已經(jīng)5年，但他并非中興通訊第一個開拓葡萄牙電信市場的員工。2001年，中興通訊最早有兩人常駐葡萄牙，經(jīng)歷了歷任員工的辛苦耕耘，目前中興通訊葡萄牙辦事處已經(jīng)擁有了數(shù)十人的團隊，而且具有了相當?shù)谋镜鼗瘍?yōu)勢。
包括李偉等中興通訊員工剛來葡萄牙的時候都是住賓館，賓館房間兼辦公室。后來開始租小辦公室，07年時，當時租的60平米已經(jīng)不夠用，開始擴租。07年底時，辦公室擴至480平米，上個月又在樓上加了辦公室，有1000平米了。
現(xiàn)在，伴隨辦公室的擴大中興通訊智能手機占葡萄牙電信銷量的第三位，這對于中興通訊高端市場突破具有戰(zhàn)略意義。
智能手機項目的巨大成功
“5年多以前，葡萄牙電信開始與中興通訊合作，從簡單的手機合作開始，到3G手機，到后來的智能手機，雙方合作越來越廣”，葡萄牙電信旗下的移動分公司TMN董事Luis Avelar如此回憶。
TMN是葡萄牙最大的手機運營商，擁有700萬用戶，而葡萄牙的人口總數(shù)僅有1070萬。TMN的母公司葡萄牙電信也是世界大型運營商，其在巴西有很大市場份額，全球目前風行的預付費營銷手段也是葡萄牙電信最早在巴西開始應(yīng)用。
Luis Avelar說，“葡萄牙電信也在其它葡語國家發(fā)展。全年運營收入一半來自國外，在巴西有5000萬員工。剛開始是與愛立信合作多，后來與三星等合作，現(xiàn)在覺得與中國公司合作非常好。葡萄牙電信是全球較早認為中國設(shè)備商和運營商將成為戰(zhàn)略合作伙伴的企業(yè)”。
2005年，中興通訊拿到葡萄牙電信一家運營商的固網(wǎng)設(shè)備。2007年在數(shù)據(jù)卡與葡萄牙電信深入合作。當時與葡萄牙電信合作了E-SCHOOL項目。當時雙方已經(jīng)開始建立了信任。
09年初期，TMN開始真正大規(guī)模向中興通訊定制手機，中興提供的手機銷售良好，這使得TMN愿意更大規(guī)模與中興合作。“藍帶項目”這時候恰好出現(xiàn)，中興通訊的大機會來了。
這是葡萄牙第一次開始打自有品牌手機，以前都是手機廠商自有品牌，如果做得不好，也會影響它的品牌，在這種情況下，采用中興是需要信任感的。
2009年10月6日，中興通訊與TMN以及微軟公司在里斯本推出兩款新智能手機，即Bluebelt 3G手機。Luis Avelar一提到此事一直非常興奮，因為這款手機是葡萄牙電信第一個帶有手機電視功能的手機，3G功能強大，但只有同類手機價格的60%，199歐元，結(jié)果使得葡萄牙電信在智能手機市場中的占有率擴大將近一倍，達到將近70%。
“雙方在營銷配合方面非常成功，一方面是產(chǎn)品定位好，全鍵盤的智能手機，同時帶有手機電視功能；其次，雙方聯(lián)合確定的廣告營銷做得好，抓住了用戶心理，價格也比較合理。套餐價格199歐元，質(zhì)量也可靠。而且，一個月內(nèi)，葡萄牙電信所有門店都按照這種模式來銷售，力度很大，” Luis Avelar如此回憶。
他同時說，“當時用戶對這款手機的性價比投票最高，后來又與中興合作，采用微軟的WM6.5手機操作系統(tǒng)，做了銀帶手機，市場反映也相當不錯”。
中興通訊是全球第3個通過測試的WM6.5手機生產(chǎn)廠家，其即將在歐洲銷售新款3.5G智能手機將采用WM6.5系統(tǒng)。其獲得TMN定制的BlueBelt II手機在短短6周內(nèi)通過無條件測試。
李偉則說，這是中興通訊在葡萄牙做的有益的嘗試，也就是與葡萄牙電信并非簡單的供貨，而是雙方共同供貨，例如雙方共同打廣告。這款手機使得中興通訊的手機在半年中已經(jīng)超過了HTC，在葡萄牙電信市場占據(jù)前幾名的地位，尤其是在運營商定制手機中成為非常重要的合作伙伴。
品牌的力量
以現(xiàn)在的眼光來看，中興通訊在葡萄牙已經(jīng)完全打開局面?！白钤绲睦щy就是一開始大家都不清楚中興通訊，真正拿到大項目也是在4年以后?，F(xiàn)在我們把品牌放做第一位，總是通過各種方式推廣”，李偉如此介紹經(jīng)驗。
有一個故事也令李偉感到自豪：曾經(jīng)有一個中興員工過海關(guān)，海關(guān)官員讓人等等，把員工嚇壞了，結(jié)果他掏出一個手機，說“我也用你們的手機”。中興通訊的品牌概念已經(jīng)深入到當?shù)匕傩盏南M習慣之中。
“在合作過程中是很愉快的，從數(shù)量上來說，目前中興通訊占葡萄牙電信手機10%的份額，這還不包括數(shù)據(jù)卡”，Luis Avelar如此透露。數(shù)據(jù)卡是中興的市場份額更大的產(chǎn)品，整個葡萄牙電信的數(shù)據(jù)卡，將近半數(shù)都是由中興通訊提供。
不久前，葡萄牙電信董事會去了一趟中國，與中興通訊簽了個協(xié)議，不僅在終端上，未來將在系統(tǒng)設(shè)備上也將大量采購中興通訊的系統(tǒng)設(shè)備。這樣與中國企業(yè)合作，在葡萄牙電信來說也是第一次。
Luis Avelar說，“葡萄牙電信也在其它葡語國家發(fā)展。全年運營收入一半來自國外，在巴西有超過5000萬用戶。剛開始是與愛立信合作多，后來與三星等合作，現(xiàn)在覺得與中國公司合作非常好。葡萄牙電信是全球較早認為中國設(shè)備商和運營商將成為戰(zhàn)略合作伙伴的企業(yè)”。
“整個葡萄牙市場還存在更多空間，中國企業(yè)雖然來西歐了七八年，但仍屬于新進入者。從行業(yè)格局來看，中國廠商會扮演越來越重要的角色”，李偉如此堅信未來的前景。
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