生態(tài)系統(tǒng)如何共贏一家公司如何準(zhǔn)確把握商業(yè)脈搏？特別是年?duì)I收規(guī)模達(dá)到千億人民幣時(shí)，如何保持高效的運(yùn)營效益(operational effectiveness)與清晰可見的戰(zhàn)略定位(strategy positioning)相匹配？為企業(yè)提供行業(yè)解決方案的德國軟件公司SAP，2009年的總營業(yè)收入為106.7億歐元(146億美元)，它用的是一套密集“織網(wǎng)”的方式，組織商業(yè)鏈條上的關(guān)鍵市場資源，在一套生態(tài)系統(tǒng)的運(yùn)行下，與合作伙伴與社區(qū)化的網(wǎng)絡(luò)共同挖掘市場需求。在這套生態(tài)系統(tǒng)的運(yùn)行中，關(guān)鍵資源包括服務(wù)商、渠道商、軟件解決方案商和技術(shù)合作伙伴，以及社區(qū)的互動(dòng)。而SAP提供“引擎”作用，任何環(huán)節(jié)的合作伙伴都可以基于SAP的平臺(tái)獲得支持。這樣一種協(xié)作式的生產(chǎn)銷售模式，能幫助SAP迅速接觸市場訊息并作出快速反應(yīng)。

最近的一個(gè)例子是，四月在廈門舉行的“2010年渠道合作伙伴峰會(huì)”上，SAP宣布推出一種新的“訂購式托管”定價(jià)模式——客戶可以“按照每月、每個(gè)用戶”來付費(fèi)的靈活方式，與得到SAP認(rèn)證的合作伙伴進(jìn)行實(shí)踐。這個(gè)新模式，能減輕客戶一次性支付的壓力，總費(fèi)用可分?jǐn)偨桓?。第二個(gè)例子，是SAP的合作伙伴IBM在3月提出了“Express SAP”的戰(zhàn)略，目的在于讓SAP的實(shí)施能夠通過一個(gè)更快的方式推向市場。例如原本用9個(gè)月的實(shí)施，在嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制以及不犧牲質(zhì)量的前提下，變成6個(gè)月完成。而原來用6個(gè)月的實(shí)施，將縮短至3個(gè)月。除此以外，IBM還提出了“做易”和“做厚”的目標(biāo)，皆為針對SAP的市場銷售而定制的本土化策略。

這些例子其實(shí)反映的是合作伙伴的隱性及顯性價(jià)值：與中國企業(yè)接觸的過程中，合作伙伴發(fā)現(xiàn)包括在支付方式與實(shí)施進(jìn)度等方面客戶皆存在新的需求。而這些信息反饋到SAP后，SAP需要的是制定一套靈活的商業(yè)規(guī)則與機(jī)制，配合合作伙伴的市場開拓行為。例如提供訂購式的托管模式，就為合作伙伴提供價(jià)格談判上的競爭力。

IBM大中華區(qū)總經(jīng)理李建波認(rèn)為，相比國外企業(yè)個(gè)位數(shù)的增長，很多中國企業(yè)每年都是雙位數(shù)增長。據(jù)了解，在國外，ERP實(shí)施的平均時(shí)間是12個(gè)月甚至更長的時(shí)間。但是國內(nèi)企業(yè)的快速發(fā)展，需要一個(gè)盡快能執(zhí)行以便應(yīng)對反應(yīng)更快的市場的系統(tǒng)。畢竟金融危機(jī)爆發(fā)之后，市場的不確定性在增加，企業(yè)要面對的是一個(gè)更為復(fù)雜的市場。而軟件廠商能否提供更為靈活的解決方案，對合作伙伴的市場拓展非常關(guān)鍵。由此可見，中國企業(yè)的內(nèi)生需求帶動(dòng)著ERP廠商在銷售模式與定價(jià)模式上的連鎖反應(yīng)，而密集的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)成為捕捉這些需求的網(wǎng)狀觸點(diǎn)，再傳導(dǎo)到SAP的“神經(jīng)中樞”。但如果僅依靠SAP自己去搜集與分析信息，要實(shí)現(xiàn)及時(shí)響應(yīng)，成本必然隨之提高。

負(fù)責(zé)SAP亞太及日本區(qū)中小企業(yè)間接渠道的副總裁Christopher Knoerr認(rèn)為，非常多的中小企業(yè)對SAP的產(chǎn)品感興趣，但不能僅靠SAP來完成拓展，而“必須和增值銷售商結(jié)成伙伴關(guān)系一起來做”。SAP大約有400家這樣的增值經(jīng)銷商。不過，如何通過你的合作伙伴獲取競爭優(yōu)勢，這是不少中國企業(yè)家們還需要學(xué)習(xí)的課題。但是客觀來看，隨著合作伙伴越來越多，也將給采用這種模式的公司帶來管理的風(fēng)險(xiǎn)。因此，SAP需要建立一套生態(tài)系統(tǒng)的利益共享機(jī)制，能使相關(guān)利益方獲得持續(xù)動(dòng)力的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)共同協(xié)作。

SAP中國商業(yè)用戶及平臺(tái)事業(yè)部總經(jīng)理張俠在廈門的渠道合作伙伴峰會(huì)上表示，接下來，SAP希望從現(xiàn)在的“3500萬用戶，27%的盈利率”，增長到“10億用戶，35%的盈利率”，他稱“這是一個(gè)非常宏偉的計(jì)劃”。宏偉的計(jì)劃如何與現(xiàn)實(shí)資源相匹配？對此，SAP中國區(qū)副總裁何東輝表示，“對于合作伙伴，我們有一套管理體系的，有一個(gè)叫‘SAP PartnerEdge(渠道合作伙伴計(jì)劃)’，這是一個(gè)全球性的計(jì)劃。我們需要從合作伙伴的不同類型、從整個(gè)社區(qū)的建設(shè)和相關(guān)的互動(dòng)出發(fā)，建立一個(gè)有序體系。”不過，何東輝沒有具體披露利益分配的細(xì)則，只是談及對于不同的合作伙伴，SAP都會(huì)提供相應(yīng)的資源支持。如今，SAP也把管理實(shí)踐延伸到移動(dòng)應(yīng)用方面。SAP自行推出或與第三方聯(lián)合推出的各種類型的新技術(shù)模塊，這些同樣需要尋找移動(dòng)領(lǐng)域的合作伙伴一同進(jìn)行推廣。對SAP來說，如何用更經(jīng)濟(jì)、更可控的方式管理內(nèi)涵不斷增加的生態(tài)系統(tǒng)，顯然也是一門學(xué)問所在。