【51CTO.com 綜合報(bào)道】從北美市場(chǎng)進(jìn)入中國(guó)，Array Networks很快形成了市場(chǎng)份額和品牌影響力的高速增長(zhǎng)，目前在應(yīng)用交付、SSL VPN等領(lǐng)域市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位，成功案例廣泛覆蓋電信、教育、能源、金融、制造等多個(gè)行業(yè)。依托于應(yīng)用優(yōu)化、SSL加速等技術(shù)優(yōu)勢(shì)，憑借高性能、高可靠性、綠色節(jié)能的產(chǎn)品以及本地研發(fā)支持服務(wù)，Array Network在應(yīng)用交付和SSL VPN領(lǐng)域形成了強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，奠定了穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

日出江花紅勝火，春來江水綠如藍(lán)。今年4月7日，應(yīng)用交付和遠(yuǎn)程安全訪問解決方案提供商Array Networks在深圳啟動(dòng)了“贏立方”渠道招募計(jì)劃，拉開了2010年度的渠道招募的序幕。在下面近三個(gè)月的活動(dòng)中，得到了深圳、南京、昆明、西安地區(qū)十城市渠道商的踴躍參與，上千家渠道商積極赴會(huì)響應(yīng)，與Array Networks攜手未來。

通過十城市的渠道招募，Array Networks將與各地渠道商分享關(guān)于行業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的前瞻性信息，以交流和互動(dòng)為基礎(chǔ)，探討渠道、廠商、客戶三方共贏的發(fā)展課題。有到場(chǎng)渠道人員表示：“出眾的企業(yè)資質(zhì)和可觀的企業(yè)發(fā)展預(yù)期，Array Networks給了我們一個(gè)非常積極的答案?！?

從“搬箱工”向解決方案提供商華美轉(zhuǎn)型

企業(yè)需要的是什么？

“企業(yè)需要的是整體解決方案，”某公司執(zhí)行總裁面對(duì)《新營(yíng)銷》記者的提問如此鏗鏘有力的回答，“與其告訴企業(yè)我們有什么產(chǎn)品，還不如直截了當(dāng)?shù)母嬖V企業(yè)我們能解決什么問題?！?/P>

作為直面企業(yè)IT需求的渠道商，在市場(chǎng)細(xì)分化的今天，面臨新的挑戰(zhàn)。

近年來，在傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)需求萎縮，很多渠道商都在未雨綢繆，尋找新的出路。雖然一些渠道已經(jīng)看到了應(yīng)用交付等一些市場(chǎng)新產(chǎn)品的日益走高，但對(duì)于眾多網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中傳統(tǒng)渠道商而言，新產(chǎn)品不僅非常陌生，所涉及的技術(shù)似乎也如在云端，云里霧里，不知所措。

一方面，隨著網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境、服務(wù)品質(zhì)的發(fā)展，企業(yè)對(duì)渠道商在技術(shù)層面的要求也水漲船高，沒有穩(wěn)定的技術(shù)團(tuán)隊(duì)的支撐，沒有專業(yè)的SE的配合，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)新型產(chǎn)品縱橫市場(chǎng)也只能望洋興嘆，不知何處著力；另外，ipad的成功似乎讓企業(yè)再次認(rèn)識(shí)到一個(gè)被忽略的真理：用戶體驗(yàn)依然是永恒的制勝法寶。而負(fù)載均衡、應(yīng)用交付、SSL VPN等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品都是涉及到用戶網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的核心問題，渠道對(duì)于用戶的應(yīng)用必須了然于胸，才能對(duì)癥下藥。

由此，只是搬搬廠商的箱子就能做好渠道的時(shí)代已宣告結(jié)束。

在此次渠道招募中，對(duì)于技術(shù)、市場(chǎng)策略、服務(wù)支持等問題，Array似乎早已成竹在胸，已然有信心為伙伴交出一份滿意的答卷。這次活動(dòng)最先傳達(dá)出Array今年的策略重點(diǎn)，即繼續(xù)推進(jìn)Array與區(qū)域渠道伙伴的深入合作，并持續(xù)提升Array在中低端市場(chǎng)的品牌拉力，為渠道盡快結(jié)束“搬箱子”式的職業(yè)生涯，向方案解決商邁進(jìn)。

優(yōu)化與培養(yǎng)并重是Array的渠道策略之一，Array把中國(guó)市場(chǎng)分為三個(gè)大區(qū)，讓更多的渠道商了解到Array Networks的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)前景同時(shí)，Array在技術(shù)培訓(xùn)、銷售及市場(chǎng)推廣方面給予渠道商極大的實(shí)惠和支持，促使渠道向技術(shù)性、服務(wù)型渠道轉(zhuǎn)型。

對(duì)此，公司CEO趙耀說：“渠道招募是Array Networks2010年的重點(diǎn)工作，渠道招募主題是贏立方，是指Array希望實(shí)現(xiàn)廠商、渠道、客戶的三方共贏。Array希望夯實(shí)渠道基礎(chǔ)，搭建起高效、廣泛、深入的營(yíng)銷平臺(tái)?！?/P>

是“籌碼”？還是客戶？

渠道，既是廠商的合作伙伴，也是廠商贏得市場(chǎng)的籌碼。然而，對(duì)于Array來說，渠道的意義更像是另一種形式的客戶。

近日，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)百家爭(zhēng)鳴也罷，三國(guó)爭(zhēng)雄也好，誰能成為市場(chǎng)王者，問鼎其間，渠道商的合作與培養(yǎng)有著不可估量的作用。事實(shí)證明，經(jīng)過PC、手機(jī)、家電、空調(diào)等行業(yè)在渠道上的經(jīng)驗(yàn)已被總結(jié)成一句被改寫的諺語：得渠道者得天下。就像聯(lián)想之于戴爾、夏新之于諾基亞、TCL之于三星等，渠道戰(zhàn)場(chǎng)已成為兵家必爭(zhēng)之地。

清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院企業(yè)管理系副教授胡左浩認(rèn)為：“海爾與三洋、波導(dǎo)與西門子、ＴＣＬ與飛利浦……聯(lián)盟與合作的背后，總有一個(gè)被跨關(guān)注的因素，即渠道?！笔聦?shí)表明，諸如F5、Radware、Array Networks等企業(yè)在渠道上的競(jìng)爭(zhēng)早已開始，越來越多的跨國(guó)公司通過本土化來調(diào)整渠道策略，大力培養(yǎng)渠道。

Array的目標(biāo)是企業(yè)級(jí)客戶，獲得企業(yè)客戶有兩種辦法，一種是直銷，一種是渠道銷售。Array Networks從到中國(guó)的第一天開始做的就是渠道銷售，與渠道互享共行?，F(xiàn)在，Array更是把渠道定位為客戶，既提供完善的渠道培訓(xùn)計(jì)劃，與渠道共同成長(zhǎng)，又全面為渠道提供產(chǎn)品信息、價(jià)格信息、技術(shù)信息、環(huán)境信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息等有助于渠道銷售、掌握市場(chǎng)變化的相關(guān)信息，幫助渠道掌握技術(shù)、了解市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)。

Array現(xiàn)在三個(gè)大區(qū)內(nèi)采取渠道銷售的方式，每個(gè)大區(qū)都有區(qū)域性的總代理，以代理體系來實(shí)現(xiàn)。在過去幾年里，Array已形成了技術(shù)實(shí)力雄厚、服務(wù)支持周到、區(qū)域覆蓋全面的渠道聯(lián)盟，今年新一輪的渠道招募，就是讓更多的渠道商了解到Array Networks的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)前景。

據(jù)悉，2009年，Array Networks已成為中國(guó)ADC市場(chǎng)份額增速最快的廠商，SSL VPN則繼續(xù)保持領(lǐng)先的市場(chǎng)份額。2010年，Array Network的重點(diǎn)將著力于電信、金融、能源、交通、教育等行業(yè)。同時(shí)，Array Network希望能夠以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和解決方案滿足中國(guó)市場(chǎng)各區(qū)域、各行業(yè)更多客戶的應(yīng)用優(yōu)化和遠(yuǎn)程安全訪問需求。此時(shí)，Array Network通過大規(guī)模的渠道招募，就是要通過構(gòu)筑強(qiáng)大營(yíng)銷平臺(tái)為更多客戶傳遞Array Networks的市場(chǎng)價(jià)值。