【51CTO.com綜合報道】2011年4月8日-9日，銳捷網(wǎng)絡“合作助開拓，創(chuàng)新贏未來”合作伙伴大會在三亞召開，吸引了來自全國各地700余家合作伙伴的參與。這一天對于IT業(yè)界來說，只是銳捷啟動新一年渠道工作的一天，而對于銳捷而言，卻是對渠道策略和產(chǎn)品技術的再次全面創(chuàng)新。

打造渠道致勝“王道”

盡管“渠道為王”談了很多年，但是面對瞬息萬變的市場格局，如何打造出更吸引渠道的渠道模式和策略，同時又在產(chǎn)品技術方面更給力，已經(jīng)成為廠商立于不敗之地的根本。

如果說技術方面的創(chuàng)新令銳捷奠定了堅實的市場基礎，那么銳捷在今年渠道大會上在渠道策略上的創(chuàng)新，更在業(yè)界引起了強烈的關注。

據(jù)了解,銳捷網(wǎng)絡2011年的渠道策略包括四個方面：加強互動、機制保障；均衡利基、渠道同行；明確定位、各司所長和客戶中心、價值為王。雖然還是32個字，但是和2009年的渠道策略相比，今年的這四大方面更人性，也更實際，確保了銳捷和合作伙伴的“合作、互惠、共贏”，更能真正保障合作伙伴的切身利益。

“我們今年的渠道策略很重要的創(chuàng)新之處是提出和合作伙伴一起共建客戶，針對一些高中端市場進行精耕細作，而不只是純粹的項目合作。我們將‘共建客戶’貫穿到與合作伙伴的市場規(guī)劃、市場營銷、項目運作、項目交付、服務維保等所有環(huán)節(jié)，以降低合作成本，提高項目成功率。針對SMB市場采取的是小區(qū)域/行業(yè)獨家代理，讓合作伙伴有自主定價權，從而使合作伙伴的投入產(chǎn)出有保障。此外，今年我們還將在渠道技能提升方面啟動服務獎勵計劃，對于一些服務能力突出，取得銳捷服務資質(zhì)認證的合作伙伴采取重獎的政策，獎勵最高達3.5%。”銳捷網(wǎng)絡渠道部總經(jīng)理陳育鋒如此解釋渠道模式的創(chuàng)新。

盡管在外界看來，銳捷的渠道政策有些令人眼花繚亂，但創(chuàng)新的渠道策略在陳育鋒看來，用三句話就可以概括：“項目利潤高；返點大幅提高，新增超額返點，拓新返點，提高增值白金達量返點，返點提高約兩倍；服務獎勵高。”

2011年，銳捷網(wǎng)絡的渠道支撐體系更加完善。在聯(lián)強、神州數(shù)碼和英邁三家總代加入后，銳捷網(wǎng)絡能為廣大的合作伙伴提供更堅實的資金物流保障。同時，與其他廠商的渠道策略有所不同，銳捷為渠道合作伙伴精心搭建了“人才招聘綠色通道”。據(jù)陳育峰介紹，“銳捷網(wǎng)絡為合作伙伴與合作院校建立了‘人才供需聯(lián)盟’，聯(lián)合渠道開展人才供需洽談會，將銳捷合作院校培養(yǎng)的人才輸送給渠道合作伙伴”。銳捷網(wǎng)絡2011年的渠道策略，既是充分了解合作伙伴心理后的一種大膽舉措，更是對渠道經(jīng)營的一番苦心。創(chuàng)新型的渠道策略，使銳捷贏得了眾多合作伙伴的加盟，截至2010年底，銳捷的合作伙伴已經(jīng)超過1300家。今年，在如此給力的渠道策略的吸引下，這個數(shù)字還將大幅增長。

技術創(chuàng)新永無止境

創(chuàng)新一直都是銳捷發(fā)展的主旋律，而在創(chuàng)新之路上的堅持更是讓銳捷受益無窮。

此次渠道大會上，銳捷發(fā)布了“睿易”全系列產(chǎn)品，包含交換、出口、安全、軟件四大產(chǎn)品線。據(jù)銳捷網(wǎng)絡產(chǎn)品總監(jiān)楊紅飛介紹，“睿”意為智能、智慧，富有技術含量，即通過技術手段實現(xiàn)產(chǎn)品的穩(wěn)定、高速、易管理等特點，而非產(chǎn)品的簡單化。如通過圖形化的界面實現(xiàn)更便捷的管理和安裝，通過智能聯(lián)動技術降低運維成本和壓力。“易”意為簡單、容易，即易于實施、易于運維、易于擴展、易于獲取效益和回報。該系列產(chǎn)品旨在為網(wǎng)吧、酒店、中小普教、中小醫(yī)療、中小政府和中小企業(yè)六大行業(yè)客戶提供技術領先并滿足需求的全網(wǎng)解決方案。

2011年年初，銳捷發(fā)布了數(shù)據(jù)中心交換機產(chǎn)品系列。這一系列產(chǎn)品，被認為是國內(nèi)首個全面具備云計算特性的數(shù)據(jù)中心交換機產(chǎn)品家族，確立了銳捷在下一代數(shù)據(jù)中心交換機領域的技術領先地位。銳捷網(wǎng)絡副總裁劉弘瑜特別強調(diào)，“為了使我們的產(chǎn)品更貼近用戶需求，我們不斷地與我們的客戶交流，將客戶心中的描繪藍圖一一實現(xiàn)。終于，銳捷在去年年底率先推出了面向云計算的數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品。到今年1月份,數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品家族正式亮相并已經(jīng)成功商用。”

除此之外，在過去的十一年的時間，銳捷技術創(chuàng)新的腳步從來沒有停歇，也涌現(xiàn)出了非常多有代表性的創(chuàng)新成果。

據(jù)劉弘瑜介紹，2000年的10月，銳捷推出了國內(nèi)第一款網(wǎng)管型交換機，滿足了當時國內(nèi)用戶對于二層網(wǎng)管交換機的需求。2002年初，渴求千兆網(wǎng)卻因為國際廠商的產(chǎn)品價格太高而望而卻步時，銳捷網(wǎng)絡又一次推出了全系列千兆產(chǎn)品，讓國內(nèi)用戶能夠買得起、用得好，真正體驗千兆網(wǎng)絡的高速、穩(wěn)定和低成本。2003年，在萬兆標準發(fā)布不到1年的時間里，銳捷網(wǎng)絡在業(yè)內(nèi)率先正式推出第二代高密度萬兆以太網(wǎng)交換機，也就是真正能夠實現(xiàn)萬兆端口線速數(shù)據(jù)處理的交換機。2006年，在萬兆剛剛普及，國際市場十萬兆網(wǎng)絡剛萌動時，銳捷又在業(yè)界率先發(fā)布了面向10萬兆平臺設計的新一代高端核心路由交換機。在IPv6的浪潮中，銳捷也再一次站在行業(yè)的前列，早在08年就推出全系列IPv6的產(chǎn)品，也因此在09年全球最大的IPv6網(wǎng)絡建設項目，即中國下一代互聯(lián)網(wǎng)示范工程項目（CNGI）中，銳捷成為測試成績最好、市場份額最大的供應商，100所全國最著名的高校中有76所采用了銳捷的IPv6設備。去年，更是銳捷創(chuàng)新道路上碩果累累的一年。銳捷相繼推出了36款新產(chǎn)品，廣泛地分布在交換、路由、安全、無線、應用軟件等技術領域。

“其實銳捷并不是純粹地追求技術領先，在技術創(chuàng)新的背后，是銳捷人一直在密切貼近行業(yè)用戶的需求?？梢哉f，我們的每一款產(chǎn)品都是應運而生，為不同行業(yè)用戶的不同需求量身定制。此外，銳捷與競爭對手在某些方面的差異化，也是銳捷制勝的秘籍，比如RCMS，這樣的產(chǎn)品其他網(wǎng)絡設備廠商不一定會做，但這樣的產(chǎn)品是客戶需要的。銳捷看到了這個機會，并將它付諸實踐。”劉弘瑜如是說。

創(chuàng)新奠定領先地位

銳捷的一系列創(chuàng)新舉措，曾先后受到胡錦濤、吳邦國、溫家寶等國家領導人的勉勵，并在2008年，作為唯一一家數(shù)據(jù)通訊領域的廠商入選國家首批創(chuàng)新型企業(yè)。

如今，銳捷在政府、金融、教育、醫(yī)療等市場已經(jīng)取得了全面的領先地位，曾為北京奧運會、廣州亞運會、中國下一代互聯(lián)網(wǎng)示范工程(CNGI)等國家級重點網(wǎng)絡建設工程提供全面的網(wǎng)絡技術支持。

據(jù)剛剛揭曉的中國權威ICT研究咨詢機構計世資訊的《2010-2011中國教育行業(yè)信息化和網(wǎng)絡產(chǎn)品市場研究報告》顯示，銳捷繼續(xù)以市場占有率第一的地位領跑教育行業(yè)。在中國企業(yè)網(wǎng)市場排名中，銳捷網(wǎng)絡連續(xù)三年榮獲國內(nèi)廠商綜合排名第一位，國內(nèi)國際廠商綜合排名第三位。這是對銳捷的褒獎，更是對銳捷持續(xù)創(chuàng)新的肯定。我們相信在創(chuàng)新的道路上,銳捷會走的更遠,同時也將收獲更多。