【51CTO.com綜合報(bào)道】2011年4月8日-9日，銳捷網(wǎng)絡(luò)“合作助開拓，創(chuàng)新贏未來”合作伙伴大會(huì)在三亞召開，吸引了來自全國各地700余家合作伙伴的參與。這一天對(duì)于IT業(yè)界來說，只是銳捷啟動(dòng)新一年渠道工作的一天，而對(duì)于銳捷而言，卻是對(duì)渠道策略和產(chǎn)品技術(shù)再次全面創(chuàng)新的開始。

打造渠道致勝“王道”

盡管“渠道為王”談了很多年，但是面對(duì)瞬息萬變的市場格局，如何打造出更吸引渠道的渠道模式和策略，同時(shí)又在產(chǎn)品技術(shù)方面更給力，已經(jīng)成為廠商立于不敗之地的根本。

如果說技術(shù)方面的創(chuàng)新令銳捷奠定了堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)，那么銳捷在今年渠道大會(huì)上在渠道策略上的創(chuàng)新，更在業(yè)界引起了強(qiáng)烈的關(guān)注。

據(jù)了解,銳捷網(wǎng)絡(luò)2011年的渠道策略包括四個(gè)方面：加強(qiáng)互動(dòng)、機(jī)制保障；均衡利基、渠道同行；明確定位、各司所長和客戶中心、價(jià)值為王。這32個(gè)字不僅表達(dá)了銳捷網(wǎng)絡(luò)在渠道戰(zhàn)略方面的深思熟慮，更是為了實(shí)現(xiàn)雙方“合作互惠共贏”之大計(jì)，真正保障合作伙伴的切身利益。

“我們今年的渠道策略很重要的創(chuàng)新之處是提出和合作伙伴一起共建客戶，針對(duì)一些高中端市場進(jìn)行精耕細(xì)作，而不只是純粹的項(xiàng)目合作。我們將‘共建客戶’貫穿到與合作伙伴的市場規(guī)劃、市場營銷、項(xiàng)目運(yùn)作、項(xiàng)目交付、服務(wù)維保等所有環(huán)節(jié)，以降低合作成本，提高項(xiàng)目成功率。針對(duì)SMB市場采取的是小區(qū)域/行業(yè)獨(dú)家代理，讓合作伙伴有自主定價(jià)權(quán)，從而使合作伙伴的投入產(chǎn)出有保障。此外，今年我們還將在渠道技能提升方面啟動(dòng)服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，對(duì)于一些服務(wù)能力突出，取得銳捷服務(wù)資質(zhì)認(rèn)證的合作伙伴采取重獎(jiǎng)的政策，獎(jiǎng)勵(lì)最高達(dá)3.5%。”銳捷網(wǎng)絡(luò)渠道部總經(jīng)理陳育鋒如此解釋渠道模式的創(chuàng)新。

盡管在外界看來，銳捷的渠道政策有些令人眼花繚亂，但創(chuàng)新的渠道策略在陳育鋒看來，用三句話就可以概括：“項(xiàng)目利潤高；返點(diǎn)大幅提高，新增超額返點(diǎn)，拓新返點(diǎn)，提高增值白金達(dá)量返點(diǎn)，返點(diǎn)提高約兩倍；服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)高。” 

[[23314]]

銳捷網(wǎng)絡(luò)渠道部總經(jīng)理 陳育鋒

2011年，銳捷網(wǎng)絡(luò)的渠道支撐體系更加完善。在聯(lián)強(qiáng)、神州數(shù)碼和英邁三家總代加入后，銳捷網(wǎng)絡(luò)能為廣大的合作伙伴提供更堅(jiān)實(shí)的資金物流保障。同時(shí)，與其他廠商的渠道策略有所不同，銳捷為渠道合作伙伴精心搭建了“人才招聘綠色通道”。據(jù)陳育鋒介紹，“銳捷網(wǎng)絡(luò)為合作伙伴與合作院校建立了‘人才供需聯(lián)盟’，聯(lián)合渠道開展人才供需洽談會(huì)，將銳捷合作院校培養(yǎng)的人才輸送給渠道合作伙伴”。銳捷網(wǎng)絡(luò)2011年的渠道策略，既是充分了解合作伙伴心理后的一種大膽舉措，更是對(duì)渠道經(jīng)營的一番苦心。創(chuàng)新型的渠道策略，使銳捷贏得了眾多合作伙伴的加盟，截至2010年底，銳捷的合作伙伴已經(jīng)超過1300家。今年，在如此給力的渠道策略的吸引下，這個(gè)數(shù)字還將大幅增長。#p#

技術(shù)創(chuàng)新永無止境

創(chuàng)新一直都是銳捷發(fā)展的主旋律，而在創(chuàng)新之路上的堅(jiān)持更是讓銳捷受益無窮。

此次渠道大會(huì)上，銳捷發(fā)布了“睿易”全系列產(chǎn)品，包含交換、出口、安全、軟件四大產(chǎn)品線。據(jù)銳捷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品總監(jiān)楊紅飛介紹，“睿”意為智能、智慧，富有技術(shù)含量，即通過技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的穩(wěn)定、高速、易管理等特點(diǎn)，而非產(chǎn)品的簡單化。如通過圖形化的界面實(shí)現(xiàn)更便捷的管理和安裝，通過智能聯(lián)動(dòng)技術(shù)降低運(yùn)維成本和壓力。“易”意為簡單、容易，即易于實(shí)施、易于運(yùn)維、易于擴(kuò)展、易于獲取效益和回報(bào)。該系列產(chǎn)品旨在為網(wǎng)吧、酒店、中小普教、中小醫(yī)療、中小政府和中小企業(yè)六大行業(yè)客戶提供技術(shù)領(lǐng)先并滿足需求的全網(wǎng)解決方案。 

[[23315]]

銳捷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品總監(jiān)楊紅飛

2011年年初，銳捷發(fā)布了數(shù)據(jù)中心交換機(jī)產(chǎn)品系列。這一系列產(chǎn)品，被認(rèn)為是國內(nèi)首個(gè)全面具備云計(jì)算特性的數(shù)據(jù)中心交換機(jī)產(chǎn)品家族，確立了銳捷在下一代數(shù)據(jù)中心交換機(jī)領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)先地位。銳捷網(wǎng)絡(luò)副總裁劉弘瑜特別強(qiáng)調(diào)，“為了使我們的產(chǎn)品更貼近用戶需求，我們不斷地與客戶交流，將客戶心中描繪的藍(lán)圖一一實(shí)現(xiàn)。終于，銳捷在去年年底率先推出了面向云計(jì)算的數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品。到今年1月份,數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品家族正式亮相并已經(jīng)成功商用。”

除此之外，在過去的十一年的時(shí)間，銳捷技術(shù)創(chuàng)新的腳步從來沒有停歇，也涌現(xiàn)出了非常多有代表性的創(chuàng)新成果。

據(jù)劉弘瑜介紹，2000年的10月，銳捷推出了國內(nèi)第一款網(wǎng)管型交換機(jī)，滿足了當(dāng)時(shí)國內(nèi)用戶對(duì)于二層網(wǎng)管交換機(jī)的需求。2002年初，渴求千兆網(wǎng)卻因?yàn)閲H廠商的產(chǎn)品價(jià)格太高而望而卻步時(shí)，銳捷網(wǎng)絡(luò)一次推出了全系列千兆產(chǎn)品，讓國內(nèi)用戶能夠買得起、用得好，真正體驗(yàn)千兆網(wǎng)絡(luò)的高速、穩(wěn)定和低成本。2003年，在萬兆標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布不到1年的時(shí)間里，銳捷網(wǎng)絡(luò)在業(yè)內(nèi)率先正式推出第二代高密度萬兆以太網(wǎng)交換機(jī)，也就是真正能夠?qū)崿F(xiàn)萬兆端口線速數(shù)據(jù)處理的交換機(jī)。2006年，在萬兆剛剛普及，國際市場十萬兆網(wǎng)絡(luò)剛萌動(dòng)時(shí)，銳捷又在業(yè)界率先發(fā)布了面向10萬兆平臺(tái)設(shè)計(jì)的新一代高端核心路由交換機(jī)。在IPv6的浪潮中，銳捷也再一次站在行業(yè)的前列，早在08年就推出全系列IPv6的產(chǎn)品，也因此在09年全球最大的IPv6網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目，即中國下一代互聯(lián)網(wǎng)示范工程項(xiàng)目（CNGI）中，銳捷成為測試成績最好、市場份額最大的供應(yīng)商，100所全國最著名的高校中有76所采用了銳捷的IPv6設(shè)備。去年，更是銳捷創(chuàng)新道路上碩果累累的一年。銳捷相繼推出了36款新產(chǎn)品，廣泛地分布在交換、路由、安全、無線、應(yīng)用軟件等技術(shù)領(lǐng)域。 

[[23316]]

銳捷網(wǎng)絡(luò)副總裁劉弘瑜

“其實(shí)銳捷并不是純粹地追求技術(shù)領(lǐng)先，在技術(shù)創(chuàng)新的背后，是銳捷人一直在密切貼近行業(yè)用戶的需求。可以說，我們的每一款產(chǎn)品都是應(yīng)運(yùn)而生，為不同行業(yè)用戶的不同需求量身定制。此外，銳捷與競爭對(duì)手在某些方面的差異化，也是銳捷制勝的秘籍，比如RCMS，這樣的產(chǎn)品其他網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商不一定會(huì)做，但這樣的產(chǎn)品是客戶需要的。銳捷看到了這個(gè)機(jī)會(huì)，并將它付諸實(shí)踐。”劉弘瑜如是說。

創(chuàng)新奠定領(lǐng)先地位

銳捷的一系列創(chuàng)新舉措，曾先后受到胡錦濤、吳邦國、溫家寶等國家領(lǐng)導(dǎo)人的勉勵(lì)，并在2008年，作為唯一一家數(shù)據(jù)通訊領(lǐng)域的廠商入選國家首批創(chuàng)新型企業(yè)。

如今，銳捷在政府、金融、教育、醫(yī)療等市場已經(jīng)取得了全面的領(lǐng)先地位，曾為北京奧運(yùn)會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)、中國下一代互聯(lián)網(wǎng)示范工程(CNGI)等國家級(jí)重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程提供全面的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持。

據(jù)剛剛揭曉的中國權(quán)威ICT研究咨詢機(jī)構(gòu)計(jì)世資訊的《2010-2011中國教育行業(yè)信息化和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場研究報(bào)告》顯示，銳捷繼續(xù)以市場占有率第一的地位領(lǐng)跑教育行業(yè)。在中國企業(yè)網(wǎng)市場排名中，銳捷網(wǎng)絡(luò)連續(xù)三年榮獲國內(nèi)廠商綜合排名第一位，國內(nèi)國際廠商綜合排名第三位。這是對(duì)銳捷的褒獎(jiǎng)，更是對(duì)銳捷持續(xù)創(chuàng)新的肯定。我們相信在創(chuàng)新的道路上,銳捷會(huì)走的更遠(yuǎn),同時(shí)也將收獲更多。