IT行業(yè)弱肉強食 開發(fā)人員接外包項目必須掌握四點技巧
本人在IT行業(yè)已經(jīng)闖蕩多年，因為單位工作不是很緊張，因此也經(jīng)常在網(wǎng)上接點項目做，幾年下來也總結(jié)出了幾點經(jīng)驗。因為經(jīng)常有程序員朋友因為接不到項目而向我請教，在此我把自己在這方面的經(jīng)驗寫出來，給準(zhǔn)備接外包項目的同行一些參考：
在實際的承接項目時，我認(rèn)為開發(fā)人員必須掌握以下四點技巧：
1、 爭取搶先聯(lián)系客戶
如今接項目的競爭越來越激烈，不單是我們這些程序員或軟件團隊參與競爭，更有不少的正規(guī)的軟件公司也加入其中，而軟件項目相對比較少，因此如果想接到一個項目確實比較艱難。這里首先要牢記的一個字是快：就是比別人搶先一步先聯(lián)系客戶?？蛻舳加幸环N先入為主的思想，總是對于第一個聯(lián)系他的人印象比較深刻，如果其他如價格方面又滿意的話，十之七八就會把你作為承接項目的最佳人選。所以你要經(jīng)常上軟件外包網(wǎng)站比如Freelancer、Elance、oDesk等網(wǎng)站上查看有沒有剛發(fā)布的項目，如果有的話就要馬上聯(lián)系客戶。如果你能經(jīng)常做到第一個聯(lián)系客戶，那我看你接到的項目就不會少的。
2、 保持與客戶的持續(xù)聯(lián)系
是不是第一個聯(lián)系了客戶就高枕無憂了呢?也不完全是這樣的。前面說過了，一個項目總是有很多人去競爭，就算是你搶先聯(lián)系了客戶，但可能后來又有不少人也同樣聯(lián)系了他，而客戶在這種情況下一般是處在比較猶豫的情形之中，這時，你就要經(jīng)常不斷地聯(lián)系客戶，不斷地征詢客戶的意見，詢問客戶的項目需求，把你對項目的理解也經(jīng)常與客戶交流。這樣，客戶會覺得你比較有誠意來接這個項目，就會比較傾向于把項目交給你來完成。有時，與客戶拉拉家常，也會拉近你與客戶之間的距離。說不定你會意外發(fā)現(xiàn)客戶原來還是你的老鄉(xiāng)，那就更好談了?？傊?，如果你想要想爭取到項目，就要經(jīng)常不斷地與客戶保持聯(lián)系，直到最終達(dá)成意向。其實，當(dāng)從事自由職業(yè)有一段時間以后，你會發(fā)現(xiàn)從老客戶那里來的項目也不少。當(dāng)然，除了保持聯(lián)系外，還有其他技巧。請參見這篇文章《項目經(jīng)理從老客戶那拿到新項目的4種方法》。
3、 要消除客戶的疑慮
作為客戶，他對于項目的承接者總是存在各種疑慮。比如，這個項目究竟承接方有沒有能力開發(fā)啊?項目組人員是否有這方面的經(jīng)驗?是否作過類似的產(chǎn)品，是否有這方面的技術(shù)能力?會不會只是騙了預(yù)付款就開溜啊?最后完成的項目能不能達(dá)到自己的要求啊?我們作為承接者，就是要千方百計打消客戶的這種疑慮。比如，你要經(jīng)常準(zhǔn)備好一些成功的案例和以前的項目的DEMO，就是把你以前成功完成過的項目，做成一個DEMO給客戶看，讓他覺得你是有能力完成類似的項目的。俗話說，事實勝于雄辯，把你以前做過的類似的項目DEMO給他看，好過你一遍遍空口的承諾。因為軟件開發(fā)的過程中誰也不能保證一點問題不出，相比較而言，一個有經(jīng)驗的開發(fā)人員會更容易得到客戶的信任。因為你已經(jīng)有和客戶的項目功能接近的案例，無疑會縮短開發(fā)周期，技術(shù)上有更好的保障，因此客戶也更樂于把項目交給你。所以，程序員平常必須多花點時間和精力，搜集整理以前自己做過的項目案例，并把它們分門別類地整理出來，遇到同類項目的客戶，就可以給客戶進行演示，這樣客戶就會放心把項目交給你了。另外，把團隊組成人員、技術(shù)能力、經(jīng)驗等客戶看重的東西整理出來并給客戶看，也能夠?qū)幦〉巾椖科鸷艽蟮淖饔谩?/p>
4、 談價格的技巧
談價格是很需要技巧的。當(dāng)然首先的第一步，還是估算你的項目費用。這里有一個公式可以參考，就是項目費用=每位程序員每天的工資×項目所需要的工期(天數(shù))×人數(shù)。比如一個軟件項目，要求設(shè)計方在1個月內(nèi)完成，大概需要4人的協(xié)作，地點是在上海，那么項目的費用就是：200(元/天) x 30(天) x 4 = 24000 元。所以該項目的費用應(yīng)該是2萬4千元。但在實際的外包中，由于目前是買方的市場，如果你一成不變地照搬這個公式，肯定會在實際承接項目時四處碰壁的。在與客戶談項目時，了解客戶對于價格的心理底線是很重要的。一般來說，要先用某一個價格試探一下客戶的反應(yīng)，如果客戶對于價格反應(yīng)比較激烈，就要適當(dāng)?shù)亟档湍愕膬r格，直到最后達(dá)成一個雙方都能接受的價格。這其中，說服客戶接受你的價格是比較需要耐心的，你需要把你的項目費用計算方法解釋給客戶聽，讓他理解你的報價的合理性。另外，你需要對客戶的需求有比較深刻的了解，切忌在沒有弄清楚客戶的全部需求之前就盲目出價。因為在功能需求比較籠統(tǒng)的情況下要不了太多的錢，而功能越具體就越容易抬高價格。有時會遇到對價格毫不松口的客戶，這時就要靈活掌握，如果客戶的項目恰好是你之前開發(fā)過類似的項目，那么價格就可以適當(dāng)降低來爭取拿到項目。不過，有時開價太低以至于根本沒有錢賺，而客戶又沒有變通的余地，那也只能放棄了。關(guān)于如何合理報價，可以參考《自由職業(yè)者應(yīng)當(dāng)如何報價》和《自由職業(yè)者：項目報價過低的17種跡象》
總之，與客戶談項目有著不少的技巧，如果你能不斷地總結(jié)這些技巧，并能靈活地加以運用，就能接到更多的項目。這樣一方面可以提高自己的技術(shù)水平，另一方面也能增加自己的收入。
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