作者 | Kalen McKlevey

譯者 | 仇凱

　　我們對談判的印象是：雙方通過緊張激烈的討論，來達成一項涉及巨額資金的交易。雙方都有自己的利益和底線，誰都不想讓步。要么一方妥協(xié)，要么談判破裂。如果以“態(tài)度強硬”的姿態(tài)來努力談判，那么雙方很難達成共識。

　　雖然這些談判確實存在，但并不是普通人在日常生活中所經(jīng)歷的。不要誤會我的意思，我想表達的是談判每天都在進行。而且，并非所有的談判都是激烈的戰(zhàn)斗，同樣也不需要異常強硬的態(tài)度。

　　例如，你是否試圖與孩子達成共識，以確保其按時上床睡覺，或者與航空公司客服代表進行溝通，以使其在航班延誤后，為你預(yù)訂另一班航班？

　　這些都是談判！

　　更重要的是（無論你相信與否）：談判是軟件工程師的關(guān)鍵能力。

　　下面是談判技巧發(fā)揮作用的場景：

• 說服其他人為新的功能使用最佳技術(shù)實踐或架構(gòu)；
• 在代碼審查時說服同事使用更好的方法；
• 決定并建立代碼維護的團隊標準；
• 與不同的合作伙伴在指定時限內(nèi)完成項目；
• 在跳槽、角色改變或晉升期間爭取更好的薪酬。

　　從這些場景來看，開發(fā)人員幾乎每天都在以某種方式進行談判。然而，有趣的是，大多數(shù)人從未真正學習談判的技巧和方式，以期在談判時獲得好的結(jié)果。

　　當我意識到談判技巧的重要性后，才決定認真學習。因此，我搜尋關(guān)于該主題的很多書籍，并挑選出了其中兩本。

　　下面總結(jié)了書的中心思想，但仍然建議你自己查看以確認這些書是否符合自己的需求。

《達成共識：在不妥協(xié)的情況下達成談判協(xié)議》

　　這本經(jīng)典的談判手冊一直是全球談判專家的入門指南。

專注于獲得雙贏的解決方案

　　核心觀點是找到雙贏的解決方案，這樣雙方都會對最終交易感到滿意。

　　很多時候，所有談判的相關(guān)方都有自己的特定目的——找到這些目的就是談判的關(guān)鍵。一旦知道了相關(guān)方的目的，就可以在他們最不關(guān)心的領(lǐng)域爭取利益，使得相關(guān)方在其最關(guān)心的領(lǐng)域都取得勝利。

談判的四項原則

　?。?）把人和問題分開

　　正是這種“處理問題”的心態(tài)有助于在避免發(fā)生人身攻擊、破壞關(guān)系或抱怨的情況下鞏固共識。將視角從戰(zhàn)勝對方轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)勝問題，以正確的方式建立討論框架。

　　該框架使各方更容易傾聽和理解彼此的觀點，從而實現(xiàn)更好的溝通和交易決策。

　?。?）關(guān)注利益而非立場

　　當各方都站在自己的立場上進行談判時，任何一方都不會輕易妥協(xié)。我們并不是放棄立場或“做錯誤的事情”。與其以這種方式討論，不如確定各方的利益以及愿意妥協(xié)的東西。

　　這樣就可以找到在不放棄“底線”的情況下滿足各方利益的方法。

　　（3）在達成協(xié)議前考慮各種可能性

　　分別對想法和談判結(jié)果進行頭腦風暴。充分的頭腦風暴，能夠使我們的想法更加通透。這還會增加發(fā)現(xiàn)局部解決方案的概率，這些不完善的解決方案都可以在最終談判時提出。

　　一旦頭腦風暴結(jié)束，就將產(chǎn)生的想法放在一起評估，并重點關(guān)注那些成本低但是對其他方具有高價值（反之亦然）的想法。

　　（4）堅持論點基于客觀標準

　　通過創(chuàng)建一個客觀的標準列表，想法和協(xié)議就能夠基于數(shù)據(jù)而非觀點、情緒和立場進行討論。

　　在試圖達成雙贏方案時，客觀性將有助于找到能夠輕松獲勝的選項！

備選談判方案 (簡稱BATNA)

　　BATNA是你在談判中會接受的相對不利的結(jié)果。BATNA的目的是讓你能夠輕松擺脫可能對你的利益產(chǎn)生負面影響的談判。總結(jié)，“達成共識”方法是找到雙贏的解決方案，以使談判更容易。

《永不分裂》（Never Split the Difference）

　　克里斯·沃斯 (Chris Voss) 認為談判是試圖說服他人接受我們針對某件事情的處理方法的過程。這是一種需要特定結(jié)果的溝通方式，并且建立在人們渴望被接受和理解的假設(shè)之上。

　　他認為尋找替代方案不是談判的最佳結(jié)果，因為你在自身核心利益中妥協(xié)了。此外，他認為談判不是靠理性和邏輯來完成，因為人類并非理性的生物。

　　讓我們深入了解本書的中心思想。

戰(zhàn)術(shù)同理心

　　通過了解談判中各方的感受和心態(tài)，并通過認真傾聽了解對方感受背后的內(nèi)容，就可以在溝通談判過程中獲得更大的掌控力。

　　通過讓他人保持積極的心態(tài)和舒適的感受，就能夠找到將對方引導(dǎo)至自己目標的方法。克里斯使用平和、積極、輕松的語氣來突出重點。即使在緊張的討論中，這種溝通方式也有助于增強和維持良好的談判環(huán)境。

重復(fù)

　　以好奇的語氣重復(fù)對方所說的話，會表明你正在認真傾聽，使得對方持續(xù)的表達自己的觀點。

　　他建議重復(fù)最后三個詞，或者最后一個重要的詞，這樣就可以通過在談話中表現(xiàn)出志趣相投來建立融洽的談判關(guān)系。如何建立融洽關(guān)系呢？當你重復(fù)某人的話時，他們會傾向于繼續(xù)討論，因此通過成為認真傾聽者，就可以建立融洽的關(guān)系。

標記

　　利用戰(zhàn)術(shù)同理心、重復(fù)和認真傾聽來給他人的感受畫像。使用諸如“看起來…”或“聽起來…”之類的陳述，可以驗證自己對對方感受的理解是否正確。這需要關(guān)注對方的表情和語氣，以了解對方的真實感受。

　　通過標記，可以表達自身的理解，同時還可以強化在談話過程中的感受。

　　如果他們的回答是“沒錯”，那就意味著自己的判斷是正確的。

校準問題

　　通過問題將“控制權(quán)”交給對方。向他們詢問經(jīng)過校準的問題，就得到他們的幫助，以共同解決問題。

　　下面是一些問題的示例：

• 這對你來說重要嗎？
• 需要我做什么嗎？
• 你希望我如何做？
• 是什么讓我們陷入這種境地？
• 我們?nèi)绾谓鉀Q這個問題？
• 我們需要完成什么？
• 我該怎么做？

　　克里斯的談判理念是通過傾聽、建立融洽關(guān)系、驗證疑慮以及為溝通創(chuàng)造良好氛圍來使對話向積極的方向發(fā)展。

　　這些對話會引導(dǎo)你理解并驗證對方的顧慮，同時為你的結(jié)果提供依據(jù)。一旦對方感到被理解和認可，就可以引導(dǎo)其認可我們提出的解決方案會產(chǎn)生最好的效果。

　　這應(yīng)該是水到渠成的，當然，還可以根據(jù)自己的理解改變談判結(jié)果，其關(guān)鍵點是了解對方的處境和利益。

　　我發(fā)現(xiàn)這兩本書對我的職業(yè)生涯非常有幫助，我希望通過學習其中的一些中心思想，能激發(fā)你學習更多知識的興趣！

原文鏈接：

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譯者簡介　

仇凱，51CTO社區(qū)編輯，目前就職于北京宅急送快運股份有限公司，職位為信息安全工程師。