如果你是一家IT解決方案提供商，可是對云計算沒啥興趣，這無異于白白錯失一大筆收入。根據(jù)IDC的調(diào)查顯示，公共云方面的收入已經(jīng)高達215億美元；而到2015年，收入會猛增到729億美元。俗話說得好，愛拼才會贏。下面這五個方法可以幫你抓住這個非常有利可圖的市場。

1. 如何銷售云計算，哪怕這一塊不是你的核心競爭力？

你已經(jīng)觀察了形勢，知道自己希望在云計算市場分得一杯羹。那些中小企業(yè)客戶現(xiàn)在開始詢問自己該不該把某些業(yè)務(wù)資產(chǎn)遷移到云環(huán)境，就像比較大的企業(yè)已經(jīng)在做的那樣。向云計算遷移的勢頭日漸高漲，IDC預計，年復合增長率將超過25%。所以要是你不提供客戶們要求的解決方案，競爭對手們自然會提供。

要點：

• 自己先了解有哪些不同的云服務(wù)、它們各自有什么樣的優(yōu)點。在這個方面，云計算廠商可以起到很大的作用，幫助你了解情況。

• 確定云服務(wù)怎樣能夠補充你自己提供的服務(wù)。弄清楚你已經(jīng)在提供的服務(wù)怎樣能夠補充云服務(wù)后，你就能設(shè)計一種新的服務(wù)。現(xiàn)在，你可以主動向市場推出服務(wù)，而不是跟在市場屁股后面跑。你要打進攻戰(zhàn)，而不是防御戰(zhàn)。

• 考慮與經(jīng)驗豐富的提供商進行合作。這不但會完善成熟的客戶服務(wù)，還會完善貴公司的知識和了解程度。

• 如果為云服務(wù)提供自己已經(jīng)熟悉的配套產(chǎn)品，你就能設(shè)計出為客戶們特別設(shè)計的增值服務(wù)包。你還可以將幾個產(chǎn)品捆綁起來；這與快餐界的“超值餐”是同一個概念。正如Rackspace公司負責全球渠道銷售的副總裁Robert Fuller在其How-To文章中指出，要改變自己的觀念，并且把云計算看作是主動滿足客戶需求的一種方式，而不是被動滿足。Fuller寫道；“如果提供一種新服務(wù)，你就有機會扮演值得信賴的顧問，從而加強與客戶之間的關(guān)系——甚至在你的客戶知道有問題之前，就解決問題。”

2. 如何把云計算集成到服務(wù)解決方案中？

你現(xiàn)在已經(jīng)熟悉了云計算的含義，也了解了IT解決方案提供商設(shè)計獨特的解決方案很有必要，現(xiàn)在應(yīng)該弄清楚究竟怎樣來做這一步了。如果你現(xiàn)在就在開展虛擬化業(yè)務(wù)，云計算就是在已經(jīng)在開展的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上再深入一步。（如果你沒有開展虛擬化業(yè)務(wù)，不妨先提供虛擬化業(yè)務(wù)；如果你目前涉足存儲領(lǐng)域，開展這項業(yè)務(wù)特別明智）。不妨把云計算看成是“虛擬化2.0”。虛擬化技術(shù)帶來了節(jié)省資本開支的優(yōu)點，但現(xiàn)在應(yīng)該考慮如何讓客戶通過遷移到云環(huán)境來減少其運營開支。Abiquo公司的首席執(zhí)行官Pete Malcolm在其Channel Voices（渠道之聲）博客中寫道：“云計算和自助服務(wù)模式有望讓每一筆交易都消除‘中間人’（這里是指IT領(lǐng)域的任何人），改用IT就是用戶按照需要來使用的一種公用資源這種模式。”由于客戶繼續(xù)想方設(shè)法降低成本，解決方案提供商們會越來越面臨這一重任：在基于云的解決方案方面提供真知灼見和寶貴建議。

Hubspan公司市場營銷和產(chǎn)品管理副總裁Margaret Dawson說：“提供商能做的最明智的舉措就是，把云計算列作整體解決方案的一部分。不要改變你對客戶所采取的做法，但要確保你能用基于云的解決方案來補充現(xiàn)有的服務(wù)。比如說，如果你正在進行網(wǎng)絡(luò)的大規(guī)模擴建，就可以充分利用云計算服務(wù)?；蛘呷绻阍跒榭蛻糸_發(fā)一款新的應(yīng)用軟件，就要抓住機會來開發(fā)敏捷的基于Web的應(yīng)用軟件。如果貴公司是一家采用大量.NET技術(shù)的公司，那么就要積極使用微軟Azure，以便充分利用核心競爭力，同時仍向云環(huán)境遷移。”

要點：

• 你的服務(wù)解決方案需要適應(yīng)多種虛擬機管理程序共存的環(huán)境。立即開始接洽老牌的虛擬機管理程序廠商和云計算領(lǐng)域的新興廠商。

• IT解決方案提供商應(yīng)該考慮在部署與企業(yè)政策相一致的基礎(chǔ)架構(gòu)方面提供真知灼見。他們應(yīng)該能夠提供具有成本效益的選擇：應(yīng)用軟件應(yīng)該部署在哪里、怎樣部署，無論在企業(yè)內(nèi)部還是在云環(huán)境。

• 使用REST實現(xiàn)自動化和協(xié)調(diào)，解決方案提供商們可以使用該協(xié)議來構(gòu)建機器易于閱讀和使用的網(wǎng)站。（REST由一套定義了應(yīng)該如何使用HTTP和URI等Web標準的準則組成。） #p#

3. 如何將云計算用于災難恢復領(lǐng)域？

許多存儲增值服務(wù)經(jīng)銷商（VAR）熟悉虛擬化技術(shù)，正在積極開展這一塊業(yè)務(wù)。存儲VAR們還經(jīng)常涉足災難恢復這一塊，而云計算在災難恢復規(guī)劃方面可以發(fā)揮重大作用。云解決方案天生就適合災難恢復，因為它們將信息存儲在異地；出現(xiàn)危機的時候，又很容易訪問和使用。有了基于云的災難恢復，IT解決方案提供商就能恢復物理環(huán)境或虛擬環(huán)境，最終用戶可以立即恢復工作。正如Tom Kiblin在其博客中指出，云端災難恢復為公司企業(yè)提供了比傳統(tǒng)災難恢復模式更多的選擇，可以迅速而有效地恢復數(shù)據(jù)。此外，基于云的災難恢復是其他方案之外的一種具有成本效益的替代方案。

IT解決方案提供商Doyenz 的首席收入官Eric Webster說：“我們看到，許多中小企業(yè)并沒有落實一項災難恢復計劃，常常是由于維護這項服務(wù)的成本很高。有了云端災難恢復，對于中小企業(yè)市場來說，他們現(xiàn)在可以選擇生產(chǎn)環(huán)境的企業(yè)級恢復服務(wù)。有了基于云的災難恢復服務(wù)，通常由IT咨詢公司負擔支付的基礎(chǔ)架構(gòu)成本（如硬件、帶寬、數(shù)據(jù)中心、冷卻和供暖等方面的成本）由云服務(wù)提供商來承擔，已包含在你每月為云中使用的資源所付的費用中。之前必須在企業(yè)現(xiàn)場完成的任務(wù)（比如測試工作，看看軟件升級會不會成功）現(xiàn)在可以在云端的專用環(huán)境下進行，又不影響生產(chǎn)。”

要點：

• 與客戶討論丟失多少數(shù)量的數(shù)據(jù)是可以接受的（按時間來衡量）。然后討論在業(yè)務(wù)流程恢復之前持續(xù)多久的故障時間合適，以免業(yè)務(wù)連續(xù)性出現(xiàn)中斷。要問：“數(shù)據(jù)需要恢復到哪個時間點？”

• 確定哪些業(yè)務(wù)流程應(yīng)當最經(jīng)常地備份。IT服務(wù)提供商可以在云環(huán)境里面建立一種定制的分層體系，以便更經(jīng)常地備份某些應(yīng)用系統(tǒng)。傳統(tǒng)的備份解決方案一般提供不了這種級別的定制服務(wù)。

4. 如何為云計算作準備，并且確保客戶安全？

一提到“云”這個詞，大家通常會聯(lián)想到半透明、模糊的場景——這幾乎與人們一提到安全就會想到的場景形成了鮮明對比。Credant Technologies公司的產(chǎn)品營銷經(jīng)理Geoff Webb在其Channel Voices（渠道之聲）博客中指出，讓人意想不到的是，云計算恰恰成了業(yè)界發(fā)展速度最快的技術(shù)；與此同時，它又是最不為大家了解的技術(shù)之一。正是讓云計算對于存儲和災難恢復領(lǐng)域頗有吸引力的特點（比如說，其靈活性和普及性）可能會完全嚇倒想要嚴加保護敏感信息的那些人。但是一項老的安全技術(shù)達到理想標準，那就是加密。

加密的關(guān)鍵方面之一是密鑰管理：大家最關(guān)注的問題是，誰有權(quán)訪問密鑰；密鑰存放在哪里；又如何存放。如果加密不是你的專長，就與有實力在這方面為你進行培訓的廠商合作，或者與另一家解決方案提供商合作。

芝加哥Prescient Solutions公司的CIO Jerry Irvine說：“保護數(shù)據(jù)安全的傳統(tǒng)方式仍然是通過實施虛擬專用網(wǎng)，這種網(wǎng)絡(luò)可以對各地之間的數(shù)據(jù)通道進行加密，對數(shù)據(jù)進行加密；然而，云計算使得這些傳統(tǒng)方法顯得比較麻煩。另外，大多數(shù)云服務(wù)提供商都提供數(shù)據(jù)加密。萬一外部應(yīng)用程序或惡意機構(gòu)可以訪問我們客戶那些放在云端的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)加密服務(wù)就可以提供數(shù)據(jù)保護，具體效果取決于所用的加密類型和算法采用的方法和具體情況。然而，加密密鑰可能由云服務(wù)提供商來管理，因而云提供商內(nèi)部的設(shè)備或用戶就有可能破壞數(shù)據(jù)或獲得數(shù)據(jù)訪問權(quán)。”因而，制定明確的政策，規(guī)定誰有權(quán)訪問哪些信息和系統(tǒng)，這點至關(guān)重要。

要點：

• 選擇一家之前在安全方面有合作的廠商或解決方案提供商。

• 了解你那些合作伙伴的云戰(zhàn)略。該合作伙伴是否能夠、是否愿意及時將情況告訴你？

• 問清楚他們面臨的監(jiān)管和合規(guī)問題，還要問清楚他們是否了解你的特定環(huán)境。問的時候可以舉例子。

• 調(diào)查了解潛在的合作伙伴。上網(wǎng)搜索一下，但務(wù)必要打電話給他們的客戶詢問一下。要求對方推薦實際客戶。實地走訪這家公司。確定對方有沒有能力提供安全密鑰管理，甚至在極其復雜的環(huán)境下。對方能不能把云服務(wù)（包括私有云）的加密管理功能集成到更廣泛的企業(yè)基礎(chǔ)架構(gòu)中？

5. 如何將高性能計算集成到云環(huán)境？

高性能計算可以遷移到云環(huán)境，這不但提供了云計算帶來的節(jié)省成本這個優(yōu)點，還可以提供高性能計算所特有的超級計算機處理能力。NIIT Technologies公司的戰(zhàn)略銷售和營銷主管Aninda Bose在其博客中寫道，高性能計算也許永遠不會變得遍地開花，因為超級計算的專業(yè)性太強了（從硬件、服務(wù)支持到應(yīng)用軟件，無不如此）。然而，隨著數(shù)量更多的用戶要求提高效率，這些問題也許有望系統(tǒng)地得到解決。

要點：

• 開發(fā)本質(zhì)上具有彈性、擴展起來又相對容易的應(yīng)用軟件。

• 應(yīng)用軟件的延遲應(yīng)當很小。比如說，高度安全的應(yīng)用程序可能占用許多資源，從而減慢系統(tǒng)的運行速度。高性能計算可以起到加快速度的作用；在云環(huán)境里面，基礎(chǔ)架構(gòu)必須提供足夠給力的支持。

• 高性能計算架構(gòu)應(yīng)該基于“松散耦合”。那樣一來，每個計算節(jié)點都具有獨立性，有自己的存儲數(shù)據(jù)。想擴大規(guī)模，只需增加節(jié)點的數(shù)量。