狄更斯在《雙城記》中寫到：“這是一個***的時代，也是一個最壞的時代。”用這句話來形容當下的軟件行業(yè)再適合不過了。

　　全球經(jīng)濟復蘇，企業(yè)對成本可控、信息建設(shè)的呼聲把軟件產(chǎn)業(yè)帶入黃金期，然而，云計算、移動互聯(lián)、商務社交等一系列新技術(shù)、新概念的出現(xiàn)卻讓企業(yè)用戶對軟件服務的需求變得更加智能、多樣。這時，賣產(chǎn)品已經(jīng)過時，賣解決方案也遲早會被淘汰，那么，軟件供應商的出路在哪里?

　　從產(chǎn)品到解決方案，軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展軌跡步入“軟”實力時代。軟件給企業(yè)帶來的不僅是錦上添花，軟件能力已經(jīng)引起企業(yè)客戶的關(guān)注，并開始演變成為一種關(guān)系到企業(yè)生存和發(fā)展的“軟”實力。

　　這時，全球軟件供應商的敏感神經(jīng)已經(jīng)被挑起，他們迫不及待地沖破樊籬，探索新技術(shù)時代下新的業(yè)務模式已成必然趨勢。

　　淘汰解決方案

　　十幾年前，大部分企業(yè)用戶購買的是軟件產(chǎn)品，后來，當企業(yè)遇到系統(tǒng)、整合等復雜的技術(shù)問題時，單一的軟件產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足企業(yè)需求，這就產(chǎn)生了軟件解決方案。今天，當軟件已經(jīng)真正進入金融、電信以及新興的電子商務企業(yè)，當軟件已經(jīng)改變了企業(yè)的業(yè)務、流程模式，客戶的需求再次發(fā)生微妙的變化。變化的重點是軟件已經(jīng)邁出了IT部門——很多客戶對軟件的需求不再僅來自于IT技術(shù)層面，更多的是出于對自身業(yè)務層面的考量，尋找能夠直接滿足企業(yè)業(yè)務變革的“軟”實力。

　　漢庭酒店集團是國內(nèi)一家多品牌經(jīng)濟型連鎖酒店，自2005年創(chuàng)立以來，已經(jīng)迅速完成了在全國主要城市的戰(zhàn)略布局，重點在長三角、環(huán)渤海灣、珠三角和中西部發(fā)達城市形成了密布的酒店網(wǎng)絡，并計劃在2013年布局超過1000家分店。隨著業(yè)務的快速發(fā)展以及連鎖酒店市場競爭的加劇，漢庭酒店集團現(xiàn)有預算系統(tǒng)面臨嚴峻挑戰(zhàn)，即在海量的數(shù)據(jù)面前，使用現(xiàn)有的分析工具在變幻無常的環(huán)境中，已無法預測和議定***交易。

　　曾經(jīng)，與漢庭集團有著相似需求的還有波士頓兒童醫(yī)院，他們提出要使用社交工具為地球另一端的病人看病斷診;濟南鋼鐵集團希望可以獲取實時、實用的客戶行為視圖，從而提高洞察力，把對每一位訪問者的銷量提高近50%;鄭州高新區(qū)希望不用增加任何新場地，僅通過軟件提高為客戶提供服務的能力⋯⋯這些基于云計算、移動互聯(lián)、企業(yè)社交網(wǎng)絡的用戶需求，給軟件產(chǎn)業(yè)帶來新的挑戰(zhàn)。

　　“過去，軟件企業(yè)只需把功能全面的軟件賣出去，或者在接到一份企業(yè)訂單時，按照客戶的業(yè)務需求提供相應的售后服務、技術(shù)支持。”前IDC大中華區(qū)總裁、寬帶資本應用平臺總設(shè)計師郭昕在接受《計算機世界》報記者采訪時表示，但從目前的客戶需求來看，軟件企業(yè)正在面臨從提供產(chǎn)品、解決方案向提供針對企業(yè)業(yè)務模式的智能軟件方向轉(zhuǎn)型。

　　“78%的CIO表示，希望改善使用和管理數(shù)據(jù)的方法，而每日新增的多達15PB的數(shù)據(jù)中，80%都屬于非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，這為CIO了解和分析工作帶來了難以想象的壓力。”IBM全球副總裁兼大中華區(qū)軟件集團總經(jīng)理胡世忠表示，要解決這些問題，企業(yè)需要更加智慧，并且能夠滲透到企業(yè)業(yè)務各個角落的軟件。

　　漢庭集團找到了IBM，在業(yè)務分析領(lǐng)域展開合作。IBM幫助漢庭引入業(yè)務分析的信息化技術(shù)，從而成功實施了基于IBM Cognos的全面預算解決方案。使?jié)h庭集團的財務部門將預算周期縮短了60%，年度戰(zhàn)略規(guī)劃的工作時間縮短了90%，推動了集團業(yè)務的創(chuàng)新拓展。

　　新技術(shù)給軟件供應商帶來的不僅是用戶的更多需求，還有市場競爭形勢漸變下的危機感。“云計算來了，中小企業(yè)得救了。在中國，大部分中小企業(yè)由于沒有充足的流動資金，在進行信息化建設(shè)時，要想整合上下游資源很困難，但現(xiàn)在通過云服務，這些需求都可以實現(xiàn)。”郭昕說，這時軟件企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，單憑賣產(chǎn)品、解決方案早晚會被市場淘汰，而軟件更加智能化、結(jié)合云計算的軟件研發(fā)、推廣策略也自然而然成為軟件供應商市場布局的重點。

　　轉(zhuǎn)移研發(fā)重心

　　有需求才有市場，在新技術(shù)、新需求、新的競爭形勢下，軟件供應商對研發(fā)項目做了較大調(diào)整。基于云計算技術(shù)、移動互聯(lián)的社交產(chǎn)品、管理軟件成為它們的研發(fā)重點。

　　“IBM將通過云計算技術(shù)幫助企業(yè)從傳統(tǒng)的IT架構(gòu)向云計算演進，滿足企業(yè)對于架構(gòu)優(yōu)化、企業(yè)安全等領(lǐng)域的需求。同時，IBM軟件的‘云+端’戰(zhàn)略，會在云安全、云分析、云協(xié)作、云管理、云開發(fā)以及移動云方面***云計算市場發(fā)展的新模式。”胡世忠表示。而在利用“云”協(xié)作增進企業(yè)互動方面，IBM LotusLive解決方案為企業(yè)搭建了一個“云端”的辦公平臺，使企業(yè)員工能夠更加高效地與來自世界各地的客戶、合作伙伴和供應商開展溝通與協(xié)作。

　　幾乎同一時間，微軟、SAP也先后提出了基于云計算的解決方案。

　　“SAP正在從ERP、CRM向提供基于移動互聯(lián)網(wǎng)的軟件產(chǎn)品、應用研發(fā)過渡。”SAP 亞太及日本區(qū)商務解決方案事業(yè)部高級副總裁柯德泰表示。在移動設(shè)備管理市場，SAP推出了Afaria管理系統(tǒng)，企業(yè)可以通過它管理內(nèi)部所有的移動終端。而基于云計算技術(shù)，SAP推出的企業(yè)級App Store,讓其合作伙伴可以把不同的企業(yè)級應用放在商店中，實現(xiàn)資源共享。

　　而微軟的“云+端”戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)鏈涵蓋了IaaS、PaaS、SaaS三個層面。微軟于2008年發(fā)布公有云計算平臺Windows Azure Platform。它是一個高度可擴展的服務平臺，上面既可運行微軟的自有應用，也可以開發(fā)部署用戶或ISV的個性化服務。而私有云則是微軟部署在客戶的數(shù)據(jù)中心內(nèi)部，基于客戶個性化的性能和成本要求、面向服務內(nèi)部應用環(huán)境搭建的企業(yè)內(nèi)部云計算平臺。在客戶選擇方面，微軟主要為運營商、政府、大型國有企業(yè)以及多種行業(yè)用戶提供解決方案。

　　在國外軟件廠商的積極布局下，國內(nèi)軟件企業(yè)也不甘落后。2012年，國內(nèi)廠商用友、金蝶先后推出了基于云計算技術(shù)的企業(yè)社交平臺、企業(yè)微博等交互產(chǎn)品。而ISV廠商如北森也于2010年開始推出了基于人才管理軟件的企業(yè)社交平臺Tita。

　　“中國市場對于IBM、微軟等國際IT廠商來說在行業(yè)解決方案、咨詢服務、軟件外包、尤其是涉及操作系統(tǒng)、中間件等基礎(chǔ)軟件產(chǎn)品的采購方面都會有廣闊的市場空間。”計世資訊咨詢總監(jiān)、資深高級分析師曹宇杰指出。

　　此外，正如互聯(lián)網(wǎng)改變了信息經(jīng)濟和商業(yè)模式那樣，社交網(wǎng)絡應用向全球商務領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移也引發(fā)了一場全新的技術(shù)變革。由于社交網(wǎng)絡對社會產(chǎn)生的深遠影響，以及移動設(shè)備和新型云交付模式的大量涌現(xiàn)，種種行業(yè)趨勢的匯聚為社交網(wǎng)絡的轉(zhuǎn)變創(chuàng)造了***時機，這種技術(shù)手段正從青少年群體轉(zhuǎn)移到商務領(lǐng)域。IDC估計，2014年社交商務軟件的市場機會將超過10億美元，比2010年增長33%。胡世忠介紹，IBM針對社交商務、智慧商務和業(yè)務分析等領(lǐng)域進行了持續(xù)的投資，這些領(lǐng)域的增長速度均超過IT市場整體水平。

　　在大數(shù)據(jù)時代來臨的背景下業(yè)務分析洞察(BAO)、商業(yè)智能(BI)也從軟件產(chǎn)品的附屬品地位中解放，成為軟件供應商整合軟件、硬件、咨詢服務、研究等各領(lǐng)域前沿技能和資產(chǎn)，幫助企業(yè)優(yōu)化業(yè)務流程、決策和行動、實現(xiàn)高利潤成長的重要能力。

　　“中國企業(yè)用戶經(jīng)歷了8年、10年，乃至15年以上的IT應用積累之后，開始對歷史數(shù)據(jù)的分析逐步提出需求，甚至CIO、CEO已經(jīng)對通過科學手段進行數(shù)據(jù)分析創(chuàng)造商業(yè)價值提出明確需要，因此我們對BAO、BI市場的發(fā)展前景非?？春?。”曹宇杰認為。

　　為了獲得數(shù)據(jù)分析能力，收購成為軟件供應商***的方便、快捷、高效的途徑。上個月，IBM就已確認收購加拿大分析軟件公司Varicent Software。此前IBM還收購了包括Algorithmics Inc.、Clarity Systems、OpenPages、Cognos Inc.、SPSS在內(nèi)的多家公司，以增加旗下的分析工具。IBM曾表示，希望能夠在2015年實現(xiàn)160億美元的營收。

　　作為IBM的主要競爭對手，甲骨文和SAP也已經(jīng)把商業(yè)智能功能緊密地集成到各自的產(chǎn)品中。2007年，甲骨文收購了海波龍公司(Hyperion)，同年，SAP收購了BO公司。

　　“軟件供應商在推廣BAO、BI相關(guān)產(chǎn)品時需要注意與業(yè)務緊密結(jié)合，只有真正的理解行業(yè)業(yè)務，才能利用這些軟件和信息技術(shù)分析出有商業(yè)價值的正確的結(jié)果，指導企業(yè)進一步優(yōu)化業(yè)務流程。”曹宇杰認為。

　　探索業(yè)務模式

　　云計算讓電子商務的設(shè)計、生產(chǎn)、供貨、銷售完全基于互聯(lián)網(wǎng)一條龍實現(xiàn);移動互聯(lián)、智能終端的普及讓企業(yè)銷售人員、決策層領(lǐng)導可以實現(xiàn)移動辦公;社交網(wǎng)絡的繁榮又讓以企業(yè)為單位的社區(qū)、微博交流成為重要工作平臺。

　　而電子商務云平臺、移動辦公、企業(yè)社交網(wǎng)絡等新技術(shù)下的新應用趨勢都給軟件產(chǎn)業(yè)提出更高要求。即將市場的銷售、運營，產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)供應鏈完全打通、整合，從而更有利于企業(yè)開拓新市場，根據(jù)客戶反映實時調(diào)整營銷方案，實時了解采購者行為，提供更好服務，并能實現(xiàn)預估倉儲，有效降低運營成本。

　　原來，軟件供應商想獲得高利潤，單純靠技術(shù)革新還遠遠不夠。

　　“最根本的轉(zhuǎn)變來自軟件服務商本身的業(yè)務模式的突破。”郭昕表示，過去軟件企業(yè)賣產(chǎn)品、解決方案，現(xiàn)在，不管是傳統(tǒng)的軟件開發(fā)商還是如IBM、Intel一樣已經(jīng)由硬轉(zhuǎn)軟的企業(yè)，都面臨同一問題，即打破軟件服務還在遵循的賣硬件產(chǎn)品的業(yè)務模式。

　　不管企業(yè)是賣大型機、賣硬件還是賣基于云計算的軟件，基本的業(yè)務模式都是企業(yè)接到合同，然后按照合同執(zhí)行、發(fā)貨或提供售后服務、派專家做咨詢支持。“幾十年來，不管國內(nèi)、國外，軟件供應商一直按這種業(yè)務模式運轉(zhuǎn)。”郭昕說。但在未來發(fā)展中，軟件服務要想獲得更高的利潤，不僅需要更多地參入到企業(yè)的IT構(gòu)建中，更要滲入到企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的各個環(huán)節(jié)，增強軟件與企業(yè)業(yè)務的粘性。這種參與將不僅是軟件供應商和企業(yè)用戶在軟件的后期的維護與解決方案的實施細節(jié)上的交流，更多的還在于同企業(yè)業(yè)務整個流程的交互、溝通。

　　根據(jù)IBM***發(fā)表的研究報告——《云計算的力量：驅(qū)動商業(yè)模式創(chuàng)新》(The Power of Cloud: Driving business model innovation)顯示：在未來三年中，借助云計算改變現(xiàn)有商業(yè)模式的企業(yè)將增長一倍以上。16%的受訪管理人士稱已采用云計算技術(shù)開展創(chuàng)新，如步入新的商業(yè)領(lǐng)域、重塑原有產(chǎn)業(yè)等，35%的人士表示有計劃采用云計算技術(shù)，在2015年前實現(xiàn)其商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。

　　云計算為企業(yè)打開了通往更高效、更靈敏、更具創(chuàng)新性的商業(yè)模式大門，也成為IT產(chǎn)業(yè)的重要增長點之一。預計到2015年，IBM和云計算相關(guān)的收入將達到70億美元。云計算也是IBM軟件2015年路線圖中的重點發(fā)展領(lǐng)域之一。為了更好地實現(xiàn)這一發(fā)展目標，IBM軟件將以更加全面的產(chǎn)品線和更加完善的服務，推動云計算技術(shù)的落地，與合作伙伴攜手幫助企業(yè)進一步發(fā)掘云計算的技術(shù)潛力，提升和優(yōu)化企業(yè)的運營模式，溝通和加強人員協(xié)作，全面實現(xiàn)企業(yè)未來可持續(xù)的“智慧”發(fā)展。

　　以電子商務為例，傳統(tǒng)的制造業(yè)、家電業(yè)已經(jīng)開始布局基于云計算技術(shù)的電子商務平臺，例如，蘇寧、李寧、七匹狼等。而除了IBM，微軟、HP也已經(jīng)開始布局電子商務。但據(jù)記者調(diào)查真正能夠做到通過云平臺提供全面的社交商務，能夠讓產(chǎn)業(yè)鏈的研發(fā)、供貨、生產(chǎn)、銷售各個階段的廠商互聯(lián)互通的電子商務云平臺目前幾乎還沒有。“這也是為什么，國際大企業(yè)提供的電子商務云平臺在中國搭建至今應該有上億元的營業(yè)額，實際上卻只有幾千萬。長此以往，像蘇寧、李寧這種有經(jīng)濟實力的企業(yè)就會提出置疑，為何每年要花幾百萬元購買電子商務云平臺的服務，自己也可以構(gòu)建。”郭昕表示。因此，對于軟件供應商來說，打散自己的業(yè)務單元，與企業(yè)用戶的業(yè)務充分融合，尋找新的業(yè)務模式才是提高軟件利潤率的長久之計。

　　現(xiàn)在，僅提供產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足客戶，他們希望IBM能夠幫助企業(yè)解決更多的業(yè)務問題。而我們具備的這些解決業(yè)務問題的能力也正體現(xiàn)了IBM與其他競爭者的差異。

　　——IBM全球副總裁兼大中華區(qū)軟件集團總經(jīng)理胡世忠

　　中國市場為IBM的發(fā)展提供了肥沃的土壤。云計算是為企業(yè)服務，把“軟”實力加到云計算的平臺上，為企業(yè)和行業(yè)提供價值。

　　——IBM全球副總裁兼IBM中國開發(fā)中心總經(jīng)理王陽

　　記者手記

　　深化渠道布局 得中國市場者得世界

　　中國市場已經(jīng)成為世界軟件供應商的必爭之地。而今年工業(yè)和信息化部剛剛發(fā)布的《軟件和信息技術(shù)服務業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》更鞏固了我國主戰(zhàn)場的地位。該規(guī)劃提出，到2015年，軟件和信息技術(shù)服務業(yè)收入將突破4萬億元，占信息產(chǎn)業(yè)比重達到25%，年均增長24.5%以上，軟件出口達到600億美元。信息技術(shù)服務收入超過2.5萬億元，占軟件和信息技術(shù)服務業(yè)總收入比重超過60%。

　　“中國IT市場相對于歐美成熟市場，硬件采購比例過高，在過去的5年和未來的5年中軟件與服務領(lǐng)域都處于快速增長階段，這不僅是中國IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要，更是企業(yè)IT采購應用逐步成熟的必經(jīng)過程，再加上政策的扶持與推動，相信軟件與信息服務業(yè)會得到加速發(fā)展。”計世資訊咨詢總監(jiān)、資深高級分析師曹宇杰表示。

　　在這一利好形勢下，各國際軟件供應商紛紛擴展渠道布局中國市場。據(jù)IBM全球副總裁兼大中華區(qū)軟件集團總經(jīng)理胡世忠介紹，2012年，IBM軟件面向合作伙伴和區(qū)域市場將切實落實“拓展、高價值、落地”三大方針。軟件合作伙伴的數(shù)目將從800家發(fā)展到2000家，投入近300人的技術(shù)和銷售團隊，投入市場合作經(jīng)費達到2011年的3倍。

　　但也有分析師表示，盡管如此，國內(nèi)軟件供應商仍具有天然優(yōu)勢。如他們更貼近本土用戶，了解用戶業(yè)務;區(qū)別于很多國外廠商的標準化產(chǎn)品無法修改問題，國產(chǎn)軟件可以根據(jù)用戶需求進行優(yōu)化，服務更到位、性價比更高。(文/王博)

　　直擊軟實力

　　洞察信息 轉(zhuǎn)型智慧企業(yè)

　　從“THINK”到“電子商務隨需應變”再到“軟”實力，IBM的市場口號越來越實在。

　　4月19日，在主題為“智慧‘軟’實力，成長源動力”的IBM軟件集團大中華區(qū)2012年度策略發(fā)布會上，IBM軟件公布了智慧“軟”實力策略，明確提出了企業(yè)智慧成長所需的洞察力、創(chuàng)新力、優(yōu)化力、協(xié)作力、敏捷力、安全力和移動力等“軟”實力;同時表示IBM軟件將著眼三大發(fā)力點：在云計算、業(yè)務分析洞察、社交商務、智慧商務等領(lǐng)先趨勢持續(xù)投入;聚焦行業(yè)，全方位配合中國企業(yè)智慧轉(zhuǎn)型與成長;布局、擴大渠道，與更多的合作伙伴合作。

　　“IBM希望通過‘軟’實力表達出，IBM的軟件一點都不軟，而是很硬。” 計世資訊咨詢總監(jiān)、資深高級分析師曹宇杰表示，“軟”實力既體現(xiàn)了IBM對于市場需求的理解，也結(jié)合了自身的業(yè)務特點，“詮釋得很到位”。

　　1993年，郭士納將IBM從虧損的泥潭中拯救出來，帶領(lǐng)IBM完成了從硬件向軟件和服務的轉(zhuǎn)型。如今，軟件已成為IBM的主要利潤驅(qū)動力。IBM軟件集團已成為IBM內(nèi)部增長最快、利潤***的部門，十年中業(yè)務收入翻了一番，利潤增加了兩倍，為IBM貢獻了44%的利潤。

　　IBM全球副總裁兼IBM中國開發(fā)中心總經(jīng)理王陽博士強調(diào)：“IBM軟件集團力推的智慧‘軟’實力策略契合了IBM軟件圍繞云計算、業(yè)務分析洞察、智慧商務、智慧城市以及移動互聯(lián)等一系列新技術(shù)趨勢的路線圖。”

　　“無論是什么類型的企業(yè)，信息都是最重要的，客戶信息、產(chǎn)品信息、市場信息等，都需要采集數(shù)據(jù)、管理數(shù)據(jù)，洞察力決定著能否成功，比競爭對手更早一步看到未來的趨勢。”王陽表示，協(xié)作力實現(xiàn)了員工、客戶和合作伙伴的信息交互;敏捷力則體現(xiàn)了企業(yè)的數(shù)據(jù)、人員和流程，能否隨外界的變化而變;移動力使企業(yè)和員工之間自如地應用移動設(shè)備;優(yōu)化力將以后的資源管理好并應用***化。

　　IBM與廣東省中醫(yī)院聯(lián)合建立了臨床科研整合平臺CHAS(Clinical & Health Records for Analytics & Sharing，醫(yī)療與健康記錄的分析和共享)，中醫(yī)藥領(lǐng)域全球***醫(yī)院電子健康檔案系統(tǒng)成功上線，實現(xiàn)跨區(qū)治療、跨院病歷共享。就診病人人數(shù)與同期相比增加了25%，產(chǎn)生臨床信息數(shù)據(jù)與同期相比多了10倍，這是洞察力的***應用。在鎮(zhèn)江，IBM智能運行中心解決方案搭建了鎮(zhèn)江市城市公共交通系統(tǒng)指揮中心，可以利用公交車調(diào)度系統(tǒng)來提升公共交通的效率。公交車和公交車站將配備智能設(shè)備，將交通流量數(shù)據(jù)傳輸?shù)街悄苓\行中心。再利用這些收集得來的信息監(jiān)控管理全市80多條公交線路，并進行車輛跟蹤，發(fā)布服務提示，出行者隨時可以獲得公交時刻信息和延誤預報。

　　事實上，在IBM內(nèi)部也率先體會到“軟”實力。IBM業(yè)務分析解決方案幫助IBM的CFO獲取“洞察力”，推進三大核心財務系統(tǒng)優(yōu)化，實現(xiàn)財務部門的業(yè)務轉(zhuǎn)型;IBM的CIO通過差異化的安全解決方案，在IBM內(nèi)部建立了一套完善的IT風險管理架構(gòu)，滿足IBM企業(yè)內(nèi)部對風險、安全、合規(guī)管理的需求，全面提升IBM自身的“安全力”;IBM人力資源部門通過IBM協(xié)作解決方案，成功搭建了統(tǒng)一協(xié)作的社交商務平臺，為IBM全球約43萬員工創(chuàng)建動態(tài)、靈活的辦公環(huán)境，實現(xiàn)“協(xié)作力”;IBM中國開發(fā)中心(CDL)在內(nèi)部搭建“環(huán)宇云”，優(yōu)化開發(fā)中心的基礎(chǔ)架構(gòu)平臺;同時引入領(lǐng)先的IBM開發(fā)解決方案，實現(xiàn)無間開發(fā)和協(xié)作，完成高質(zhì)量的軟件開發(fā)與交付工作，體現(xiàn)了“優(yōu)化力”和“創(chuàng)新力”。

　　王陽表示，IBM中國開發(fā)中心作為全球開發(fā)中心的重要組成部分，將通過大數(shù)據(jù)、云計算、移動、主機等四大平臺幫助企業(yè)提升“軟”實力，真正落地中國。(