面向企業(yè)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的下一代接入網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商Aruba 公司的印度和南亞區(qū)域合作聯(lián)盟(SAARC)事務(wù)總裁 Dharmendra Kumar談?wù)摿藶槭裁碆YOD會(huì)成為公司發(fā)展過程中***的焦點(diǎn)。

記者: 您具有就職于Cisco公司和Force10網(wǎng)絡(luò)公司的工作經(jīng)驗(yàn)。請(qǐng)談?wù)劗?dāng)您在十八個(gè)月前來到此地時(shí)，覺得Aruba公司所扮演的市場(chǎng)角色具有挑戰(zhàn)性嗎?

Kumar: Aruba公司擁有一些令人興奮的業(yè)務(wù)，因?yàn)榫虲isco公司所占有的市場(chǎng)份額而言，它多多少少擁有一定的市場(chǎng)地位。但是從擁有的國家業(yè)務(wù)方面來說，它有點(diǎn)像Force10網(wǎng)絡(luò)公司，并且正在不斷發(fā)展。Aruba公司與合作伙伴和客戶保持著很好的關(guān)系。無線技術(shù)相比LAN技術(shù)，安全性等等知之甚少。因此，IT經(jīng)理熱衷于傾聽此技術(shù)的發(fā)展。

我從三個(gè)方面對(duì)日常工作進(jìn)行了安排。對(duì)于我們來說，增加這個(gè)國家的覆蓋區(qū)域是一個(gè)重要的目標(biāo)。我們將我們員工數(shù)量增加了一倍以上，而與上年同期相比我們的收入增加了100%以上。我們?cè)黾恿烁嗟那阑锇?，除了一些二?jí)合作伙伴，還包括Wipro, AGC, IBM, 和Dimension Data這些高級(jí)合作伙伴。因此，過去18個(gè)月我們完成了渠道合作伙伴的培訓(xùn)和客戶接觸點(diǎn)管理。

記者: 但是，早期階段供應(yīng)商通常只會(huì)與一級(jí)伙伴建立合作關(guān)系。

Kumar: 我們已經(jīng)與這些伙伴建立了合作關(guān)系，但是過去18個(gè)月這樣的結(jié)合已經(jīng)成倍增長。當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)規(guī)模已經(jīng)增長的同時(shí)，與這些合作伙伴的交易也在成倍的增加。事實(shí)上，我們是這些業(yè)務(wù)計(jì)劃的一部分，并且這些業(yè)務(wù)計(jì)劃同時(shí)也是一級(jí)合作伙伴的業(yè)務(wù)范疇，對(duì)于這些合作伙伴來說，它們?cè)诤蔚厥褂肳LAN產(chǎn)品是認(rèn)真選擇的。因此，它們所提供的主要是Aruba公司產(chǎn)品。

記者: 如果你看一下無線局域網(wǎng)市場(chǎng)，雖然Aruba公司處于第二的位置，但是就市場(chǎng)份額來說，Aruba公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于***位的Cisco 公司。為什么會(huì)有如此巨大的差距呢?

Kumar: 為了更好的了解市場(chǎng)，我們將深入到使用方式層面進(jìn)行討論。購買幾個(gè)接入點(diǎn)(APs)的公司真正在意的不是管理部分。Cisco 公司關(guān)注的是這部分市場(chǎng)，而Aruba公司不是。 而中小型企業(yè)和終端市場(chǎng)通常會(huì)購買30至50個(gè)接入點(diǎn)(APs)。這是典型通過價(jià)格/性能指標(biāo)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)。入門指標(biāo)是定價(jià)因素。這不是我們的甜蜜點(diǎn)，而Cisco 公司為這部分的市場(chǎng)提供產(chǎn)品選擇。另一方面，企業(yè)級(jí)用戶看重的是詳細(xì)的，功能豐富的無線局域網(wǎng)解決方案。這些客戶對(duì)于安全性，性能及應(yīng)用意識(shí)方面的要求是非常高的。那才是Aruba公司最緊密關(guān)注的細(xì)分市場(chǎng)。在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，如果你進(jìn)行一個(gè)技術(shù)之間的比較，我們會(huì)比 Cisco 公司做的更好。我們的重點(diǎn)是將集中式接入控制器和接入點(diǎn)(APs)移動(dòng)到一個(gè)分布式的架構(gòu)上。

記者: 在您解釋了市場(chǎng)份額差異的同時(shí)，您能像Cisco公司那樣真正地分辨Aruba公司所扮演的角色嗎?

Kumar: Cisco公司在印度已經(jīng)有差不多15年的歷史了，但是我們僅僅有兩年半。當(dāng) 802.11n 標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)后，無線局域網(wǎng)市場(chǎng)像是注入了一針強(qiáng)心劑。 目前，對(duì)于公司來說，BYOD使無線方式變得更緊密。這正是客戶需找更新的供應(yīng)商的時(shí)刻。Cisco公司的有線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品已經(jīng)非常不錯(cuò)了。當(dāng)涉及到無線網(wǎng)絡(luò)時(shí)， 對(duì)于正在尋求從有線網(wǎng)絡(luò)向BYOD轉(zhuǎn)變的客戶而言，無論是Cisco公司還是其他任何人都會(huì)區(qū)別對(duì)待此變化。目前，那些地方對(duì)于Aruba公司來說非常重要。在印度，Aruba公司不會(huì)發(fā)展到超過700名員工;而Cisco公司員工超過700名。在印度，我們的重點(diǎn)是建設(shè)我們的合作伙伴。無線技術(shù)更多的是需要手把手的指導(dǎo)，因此，你需要豐富的知識(shí)和忠誠的業(yè)務(wù)合作伙伴。這就是為什么呢我們花費(fèi)了大量時(shí)間建立合作伙伴。如果你在市場(chǎng)上，并且對(duì)兩者的渠道進(jìn)行比較(Cisco公司和Aruba公司)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)Aruba公司的渠道滿意度更好。

記者: 大多數(shù)供應(yīng)商的產(chǎn)品似乎并不包括BYOD類型。你們的市場(chǎng)策略是什么呢?

Kumar: 目前來看，在整個(gè)行業(yè)內(nèi)比較而言，Aruba公司的無線BYOD類型具有更為豐富的功能。如果你觀察一下具有網(wǎng)絡(luò)智能和移動(dòng)設(shè)備管理功能(MDM)的BYOD產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)智能遠(yuǎn)比移動(dòng)設(shè)備管理(MDM)更重要。對(duì)于BYOD來說更大的挑戰(zhàn)是，當(dāng)前一個(gè)用戶攜帶多個(gè)設(shè)備時(shí)，網(wǎng)絡(luò)必須提供一個(gè)無接縫體驗(yàn)，而且不會(huì)影響安全性。這是目前網(wǎng)絡(luò)設(shè)備所不能提供的功能，因?yàn)榇蟛糠之a(chǎn)品是有線的。

記者: 那么哪里真正賣的是BYOD產(chǎn)品呢?

Kumar: 當(dāng)前，只要是好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，無論在哪里都能賣出去!這些產(chǎn)品將會(huì)成為構(gòu)建接入網(wǎng)絡(luò)的一種方式?？蛻舳伺渲眠M(jìn)行無線操作，設(shè)備的***項(xiàng)將是無線接入。BYOD將會(huì)無處不在。這僅僅是最初的幾個(gè)產(chǎn)品，后面的產(chǎn)品將會(huì)隨之而來。當(dāng)前的無線網(wǎng)絡(luò)，面向BYOD模式的***步是對(duì)你的接入網(wǎng)絡(luò)設(shè)備進(jìn)行匹配，這些設(shè)備會(huì)成為你的客戶***接入介質(zhì)。

我們的BYOD產(chǎn)品復(fù)雜并且更好用是因?yàn)槲覀儗⒅悄芤氲骄W(wǎng)絡(luò)接入中。我們擁有ClearPass網(wǎng)絡(luò)訪問控制 (NAC)解決方案以及安全保障的能力，使得層次更加全面。同時(shí)，這使得我們的解決方案有點(diǎn)復(fù)雜。這就為什么我們的重點(diǎn)是提高市場(chǎng)渠道的質(zhì)量。

記者: 目前來看，BYOD產(chǎn)品似乎成為你們公司***的焦點(diǎn)，這會(huì)不會(huì)有種孤獨(dú)一注的感覺呢?

Kumar: BYOD產(chǎn)品并不是一個(gè)解集，而是一種推動(dòng)力。它是一種無邊界體驗(yàn)，它可以從一個(gè)簡單的個(gè)性化的無線網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)開始延伸到一個(gè)基于角色訪問企業(yè)移動(dòng)辦公體驗(yàn)。它不是一個(gè)小范圍的解決方案，而是允許我們對(duì)于我們整個(gè)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)進(jìn)行定位。BYOD將是一系列無線局域網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的***推動(dòng)力。而且，我們已經(jīng)從一個(gè)純粹的無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品公司逐漸發(fā)展成為一個(gè)企業(yè)移動(dòng)設(shè)備解決方案公司。

記者: 在2013年，您公司的規(guī)劃圖是什么呢?

Kumar: 我們將繼續(xù)將重點(diǎn)放在同一區(qū)域，并且與我們的合作伙伴加強(qiáng)合作，提高他們的解決方案能力。我們會(huì)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)輕微的調(diào)整，這會(huì)發(fā)生在到我們的GTM(全局流量管理)產(chǎn)品上。VADs產(chǎn)品會(huì)成為我們業(yè)務(wù)量主要的驅(qū)動(dòng)力，同時(shí)我們的解決方案合作伙伴將會(huì)和Aruba 團(tuán)隊(duì)直接工作以此推動(dòng)我們的高技術(shù)個(gè)性化業(yè)務(wù)。除了企業(yè)，醫(yī)療和政府部門，教育領(lǐng)域?qū)τ谖覀儊碚f仍然是***的市場(chǎng)。

記者: 但是教育領(lǐng)域是BYOD解決方案一個(gè)大買家嗎?

Kumar: 學(xué)生是一個(gè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)性能要求很高的群體。因此，這個(gè)領(lǐng)域的IT決策者是我們最苛刻的客戶。超過1000個(gè)接入點(diǎn)(APs)的至少7家教育機(jī)構(gòu)使用我們產(chǎn)品。對(duì)于BYOD產(chǎn)品來說顯然這是一個(gè)巨大的需求。