如果真的有那么多的IT基礎(chǔ)設(shè)施正在遷往云，那么為什么云通信供應(yīng)商要獲得大型企業(yè)的垂青是如此具有挑戰(zhàn)性的一項任務(wù)呢?

云通信市場——即從基于云的統(tǒng)一通信到傳統(tǒng)的托管和管理的IP語音電話(VoIP)正在逐漸受到關(guān)注。Infonetics Research公司發(fā)布的一份研究報告指出，“由于企業(yè)基于云的服務(wù)需求正在不斷攀升，托管VoIP和統(tǒng)一通信服務(wù)的收入將在2012年較2011年增長17%。”

這份研究報告表明，企業(yè)對云通信是有興趣的，但如果你詢問任何一個云通訊服務(wù)供應(yīng)商，他們都會告訴你選擇這些服務(wù)應(yīng)當盡量謹慎。畢竟，如果他們目前所使用的語音和數(shù)據(jù)服務(wù)都能夠滿足他們的需要，那么為什么還要冒險升級至一個新的、完全不同的模式呢?

這表明，云通信供應(yīng)商正處于窘境中。他們知道他們正置身于一個炙手可熱的市場中。他們意識到，他們擁有的技術(shù)能夠合法地以各種方式為眾多企業(yè)改善通信性能和運行開支，其中包括減少資本支出、提供員工效率和改進的通信工具。然而，供應(yīng)商們似乎在發(fā)展過程中遭遇了障礙。

這是怎么回事呢?

偉大的冒險家和大偵探夏洛克•福爾摩斯曾經(jīng)說過，“當你排除了所有的不可能，無論剩下的是什么，無論是多么的不可思議，那一定就是真相”?？紤]到這一點，我們可以去除缺乏興趣這一點作為阻礙云通信發(fā)展的潛在罪魁禍首——畢竟，我們已經(jīng)按需建立了這些服務(wù)。那么就讓我們審視一下云通信供應(yīng)商是如何向企業(yè)銷售他們的服務(wù)的。

一個穩(wěn)固的銷售方法是任何業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，而在這個基礎(chǔ)中隱藏著一些陷阱，而這些陷阱是云通信供應(yīng)商經(jīng)常會陷入其中的。但是如果我們知道了這些陷阱以及應(yīng)當如何避開陷阱，那么就能夠顯著地幫助供應(yīng)商，提高讓企業(yè)拋棄傳統(tǒng)電信系統(tǒng)并使用云電信服務(wù)的機率。以下五個錯誤是云通信供應(yīng)商以他們自己方式進行銷售的最常見問題。

言必及高科技。云通信供應(yīng)商往往會過分鐘情于他們自己的技術(shù)。他們非常善于滔滔不絕地吹噓新技術(shù)的關(guān)鍵功能，就好象廚師在向饑餓的食客推銷每日特價一樣。但是，大多數(shù)情況下，企業(yè)并不希望處在一個必須購買新東西的被動位置——更不用說改造一個他們可能已習(xí)慣使用多年的系統(tǒng)了。在資金方面出現(xiàn)緊張的時期，這一點顯得尤為突出。

不要陷入技術(shù)陷阱中。反之，應(yīng)與客戶站在同一立場上。探求他們的所需——并不一定是可以出售給他們的一切東西——并重點關(guān)注他們的個性化需求。成為一名專業(yè)顧問，而不是銷售代表。在銷售寶典中這是最簡單的一個準則，但是這也是云通信供應(yīng)商往往會忽視的一點。

單純依靠云炒作宣傳。簡單地介紹一個基于云的電信系統(tǒng)并不足以讓潛在的客戶興奮不已。企業(yè)對云服務(wù)持歡迎態(tài)度的確是事實，但是大部分的熱情仍然只是集中于云存儲服務(wù)。但是，對于他們來說，云通信仍然是一個眾多企業(yè)試圖加以理解的新鮮事物。因此，云通信服務(wù)銷售團隊必須比基于云的其他技術(shù)供應(yīng)商超前一步，能夠精確地解釋清楚是什么使得他們的服務(wù)如此特殊。他們需要重點突出他們的云通信服務(wù)是高度靈活和極具成本效益的這一事實，并有能力減少IT支出，同時大大地提高通信性能。

避免客戶的關(guān)注。當談及云通信時，企業(yè)仍然有很多的問題。有些企業(yè)不明白云通信;而其他的企業(yè)不希望每個月都支付托管費用，或者他們覺得這個云服務(wù)可能并不適合他們的組織。供應(yīng)商不應(yīng)當試圖通過關(guān)注技術(shù)而掩蓋這些問題。與之相反，他們需要直接解決這些問題，并提供非常具體的答案以緩解企業(yè)客戶的不安。

不要重點突出云托管的好處。這應(yīng)當最易于避免的陷阱之一。云通信供應(yīng)商通常應(yīng)當經(jīng)常試圖避免談?wù)撟庥媚Ｊ交蜃杂心Ｊ?，轉(zhuǎn)而介紹他們服務(wù)所提供的所有其他好處。當這真的是他們必須解決的首要事情之一時，他們就會煞費苦心避免討論費用結(jié)構(gòu)直至之后。但是，針對云通信服務(wù)進行明確的成本/效益分析是相對簡單的，從長遠來看這是更具成本效益的，也就允許企業(yè)能夠按其所需進行費用支付。

不要過分強調(diào)以運行開支為中心模式的好處。同樣，很多云通信供應(yīng)商也都在猶豫是否該首先討論財務(wù)影響，這本身就是一個錯誤，因為財務(wù)問題始終就是一個企業(yè)最應(yīng)關(guān)注的重要因素之一。云通信能夠讓客戶減少沉重的前期資本成本和運行費用，這就意味著解決方案的成本可以隨著時間的推移而實現(xiàn)更少的費用支付。強調(diào)這一點可以有助于讓企業(yè)更加認同云服務(wù)的實施。

雖然還有更多的潛在陷阱，上述這些只是五個主要的例子。好消息是，你不用像印第安納瓊斯一樣躲開這些陷阱，但是取而代之的是必須有一個解決潛在客戶需求和關(guān)注問題的銷售戰(zhàn)略。這將幫助云通信供應(yīng)商避免陷入潛在的陷阱而步入客戶的大門。

作者簡介：

Joseph Marion是云通信聯(lián)盟(CCA)的主席，是致力于培育壯大云通信的唯一業(yè)界同行。如欲了解更多推薦的云通信銷售戰(zhàn)略信息，請下載CCA的報告，開始對話：如何高效地向企業(yè)銷售云通信服務(wù)。如欲了解CCA的更多詳細信息，請訪問其官方網(wǎng)站。