華為”心服務 新未來”渠道政策進一步落地
2011年，華為宣布進軍企業(yè)網(wǎng)，經(jīng)過2年多的發(fā)展，華為在企業(yè)級市場碩果累累，成為目前全球發(fā)展***的企業(yè)之一。而合作伙伴無疑是華為能夠在企業(yè)級市場快速成長的重要助力。近日，在西安舉辦的2013年華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)服務合作伙伴大會上，華為表示將對服務渠道策略進行大量的投入，利用華為合作伙伴計劃和專業(yè)支持服務，促進渠道合作伙伴發(fā)展。在此次大會上，華為表態(tài)其渠道服務政策會進一步落地中國，更深層次地激勵國內(nèi)合作伙伴的創(chuàng)新與發(fā)展，為合作伙伴和客戶營造差異化價值，從而與合作伙伴共同保持可持續(xù)的盈利發(fā)展之路。
現(xiàn)今，網(wǎng)絡已經(jīng)改變了人們的生活方式，其背后蘊含的巨大市場潛力不容小覷。華為在中國市場的交付與技術支持很大一部分都是通過合作伙伴來實現(xiàn)。因此，華為在企業(yè)業(yè)務領域長期堅持“以渠道服務為主”的基本原則，構(gòu)建以CSP服務認證經(jīng)銷商為主體，原廠為支撐的渠道服務體系。通過“支持、合作、共贏”的政策理念，謀求與合作伙伴共同發(fā)展。華為將始終支持主流核心渠道，通過長期合作，建立雙贏的服務價值生態(tài)鏈。
加大對渠道的投入，與合作伙伴共同成長
華為金種子項目學員合影
學員培訓討論
培訓類別分布圖
2013年，華為企業(yè)業(yè)務服務繼續(xù)秉承支持、合作、共贏的理念，為合作伙伴和客戶創(chuàng)造價值。通過備件服務升級、工程管理費優(yōu)惠、工程服務授權、服務銷售激勵和培訓獎勵等對服務合作伙伴進行支撐，使合作伙伴借助華為的品牌優(yōu)勢，在通信領域積累的雄厚實力，并享受華為提供的各種權益和激勵計劃，樹立自己的服務品牌，從而在市場中脫穎而出，獲得相關收益。
多方位新渠道政策為合作伙伴謀福利
為了給合作伙伴以及客戶創(chuàng)造***化價值和利益， 華為推出以下新的渠道政策：
渠道服務支持政策：
• 3鉆及以上CSP備件升級服務：對3鉆CSP申請的保內(nèi)RMA：對分銷金銀牌/總經(jīng)銷商申請的分銷產(chǎn)品保內(nèi)RMA：提供NBD發(fā)出備件先行服務。
• 工程管理費優(yōu)惠：2013年實行工程管理費優(yōu)惠方案4鉆減半，5鉆全免;2014年將增加進一步減免措施， 所有收取的工程管理費將投入渠道賦能與支持。
• CSP認證優(yōu)化：降低傳輸4鉆認證門檻，針對新產(chǎn)品推出CSP認證。華為與合作伙伴雙方都將獲得更多合作空間。
渠道服務激勵政策：
• CSP激勵：CSP激勵返點= 3鉆 3‰，4鉆 4‰，5鉆 5‰ x整單業(yè)績。 某4鉆合作伙伴表示“CSP激勵政策半年時間內(nèi)給我們帶來了30多萬的額外收入，遠遠超出了參加四鉆認證帶來的人員培養(yǎng)支出，這是我們以前所沒有預料到的。”
• 服務銷售激勵：服務銷售額計入渠道總業(yè)績，與設備保持相同激勵(返點)，單簽高級維保激勵為高級維保銷售額10%，年度超過30萬再返點2%。
渠道服務合作政策：
• 工程服務授權：根據(jù)產(chǎn)品技術復雜度進行分類，匹配合作伙伴CSP級別，進行工程服務授權。
• 優(yōu)選CSP計劃：2013年，華為在UC&C領域試點優(yōu)選CSP計劃。2014年，優(yōu)選CSP計劃將在更多產(chǎn)品領域推廣。
什么是優(yōu)選CSP計劃?
——優(yōu)選CSP計劃是一種原廠認可的，并按原廠要求進行規(guī)范的渠道之間的服務支持計劃。
參加優(yōu)選CSP計劃的條件?
——必須是4鉆以上CSP，具有一定的全國覆蓋能力，經(jīng)過華為認證并簽署優(yōu)選CSP協(xié)議。
優(yōu)選CSP計劃內(nèi)容?
——不具備服務資質(zhì)的合作伙伴銷售B類產(chǎn)品時，可以選擇由優(yōu)選CSP提供服務，服務內(nèi)容包括工程安裝及一年的現(xiàn)場技術支持。
Co-Care聯(lián)合服務：未來將在鐵路、金融、電力等多個行業(yè)里試點Co-Care聯(lián)合服務。
• 分銷產(chǎn)品授權服務中心：在國內(nèi)核心城市建立分銷產(chǎn)品授權服務中心， 可以做到集中受理，快速響應，提高協(xié)作效率。
渠道服務支持
• 渠道工程師學習地圖：華為認證做為渠道工程師能力的基本證明，渠道工程師可以根據(jù)學習地圖，通過HALP培訓、E-learning、金種子培訓相結(jié)合，隨時隨地，由淺入深，最終達到交付與維護能力基本要求。
渠道服務技術專家培養(yǎng)：華為對渠道伙伴已有友商高級認證證書的工程師，提供優(yōu)惠參加華為認證考試機會， 并邀請渠道伙伴參加HCIE沙龍與渠道服務精英俱樂部活動。渠道也將有機會加入華為TAC中心及代表處服務團隊工作機會， 與華為共同成長。
認證服務合作伙伴計劃 (CSPP)
華為企業(yè)業(yè)務渠道認證服務合作伙伴計劃(以下簡稱 CSPP, Certified Services Partner Program)是面向華為企業(yè)業(yè)務渠道銷售一級經(jīng)銷商(VAP)和二級經(jīng)銷商提供的一項證明其服務資質(zhì)、確認其服務能力并對其服務銷售和交付進行授權的合作伙伴計劃。加入 CSPP 的合作伙伴稱為認證服務合作伙伴(簡稱 CSP, Certified Service Partner)。
CSPP 是華為企業(yè)業(yè)務開放、共贏渠道理念的集中體現(xiàn)，通過吸引企業(yè)業(yè)務市場中優(yōu)秀的公司成為我們的服務合作伙伴，達到雙方的共贏價值傳遞，為最終用戶提供***質(zhì)的服務，最終實現(xiàn)最終用戶、合作伙伴和華為三贏的市場氛圍。
結(jié)語：
合作成就未來。華為會持續(xù)為合作伙伴提供有力的技術和政策投入，全面落地渠道政策，為合作伙伴提供廣闊的發(fā)展空間，與合作伙伴一起共謀未來，共享未來。
