2013年華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)的銷售收入同比增長了超過了45%，在自身組織快速發(fā)展的同時，持續(xù)構(gòu)建陽光和諧開放公映的生態(tài)環(huán)境。贏得了產(chǎn)業(yè)鏈上眾多合作伙伴的越來越多的信任，合作伙伴的隊伍，也日益壯大。

在此背景下，華為企業(yè)業(yè)務(wù)與2014年3月24日至25日舉辦了第四屆合作伙伴大會，向眾多合作伙伴展示了面向企業(yè)的ICT產(chǎn)品和解決方案。此次大會延續(xù)以往的主題“智匯陽光 共襄新程”，體現(xiàn)華為渠道政策的傳承性，并增加了“改變未來 成就夢想”，這基于華為對中國政企市場的獨特理解。

逐漸贏得合作伙伴的肯定

眾所周知，在過去20多年，華為主要做電信運營商的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，并且在運營商領(lǐng)域每年都要做客戶的滿意度調(diào)查，并且形成了一套完整的關(guān)于滿意度管理和滿意度改進(jìn)的方法、流程和制度。華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)總裁馬悅在會后的采訪中坦率的講到，華為對于企業(yè)業(yè)務(wù)的運作模式和經(jīng)營模式，并不是十分在行，在把這個流程、方法、制度沿用到企業(yè)業(yè)務(wù)后，得出了一份有趣的反饋：

2011年，調(diào)查中反應(yīng)的問題有一些共同點，比如想要了解華為到底是不是真的要做企業(yè)業(yè)務(wù)，是否自己做傳統(tǒng)的直銷模式，渠道政策是否穩(wěn)定;2012年，反應(yīng)的問題大多是操作層的問題，比如認(rèn)證的流程比較復(fù)雜，IT的系統(tǒng)比較復(fù)雜，能不能縮短流程，是否加大對一線的授權(quán)，能不能快速相應(yīng)客戶和業(yè)務(wù)的需求;而到了2013年，基本上是非常正向的評價和肯定，無論是從最終的客戶還是的合作伙伴，都是對華為員工奮斗精神的贊賞。

[[111159]]

華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)總裁馬悅

不難看出，在短短的幾年時間，華為在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域里面流程優(yōu)化、組織設(shè)計、組織匹配、人員能力提升以及對渠道合作伙伴的功能和自身的IT平臺建設(shè)，已經(jīng)逐漸得到了用戶以及合作伙伴的認(rèn)可。從本屆大會上到場的渠道合作伙伴數(shù)量上看，已經(jīng)從2011年的不到400家，變成了超過3000家，嫣然成為中國ICT的廠商規(guī)模是***的盛會。

管理有方 促發(fā)展

3000多家合作伙伴是個很龐大的數(shù)字，如何管理?如何處理合作伙伴之間的關(guān)系?這對華為來講，無疑是一種挑戰(zhàn)。在采訪過程中，馬悅針對這一問題談到了兩個方面的策略：首先，從產(chǎn)片角度與合作伙伴結(jié)成聯(lián)盟形式，從渠道合作方面提出創(chuàng)意，建立核心合作伙伴戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。向著公開公正透明陽光的良性產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈發(fā)展。另外一方面，華為在處理針對有些項目有些合作伙伴作用產(chǎn)生沖突的時候，會優(yōu)先選擇長期的合作伙伴，優(yōu)先選擇得到客戶認(rèn)可、得到客戶尊重并且得到客戶信任的合作伙伴。

中國智能交通(控股)有限公司(CIC)是與華為合作較久并取得較好成績的企業(yè)之一，其總裁姜海林在這方面感觸頗豐，在采訪中他表示，華為戰(zhàn)略投入企業(yè)業(yè)務(wù)后，感受到了華為在運作支撐平臺、在人員理念，在渠道激勵計劃、在創(chuàng)新增值服務(wù)等方面巨大的變化，同時，與其他華為合作伙伴建立聯(lián)系后，溝通越來越融洽，并從對方身上學(xué)到了很多值得學(xué)習(xí)的地方。

合作伙伴對華為的建議

在與媒體溝通時，合作伙伴也對華為提了一些建議，其中北明軟件總裁應(yīng)華江談到，“以前我們與華為合作主要是‘沖數(shù)字’，今年雙方是否可以在完成數(shù)字的基礎(chǔ)上，共同去開拓一些目標(biāo)市場的價值客戶;另一方面，華為的研發(fā)平臺能否更多地向合作伙伴開放，雙方共同去做一些客戶化產(chǎn)品。” 應(yīng)華江說，客戶化的做法已經(jīng)產(chǎn)生很好的效果。去年客戶化的呼叫中心系統(tǒng)得到國內(nèi)大銀行的認(rèn)可，也伴隨著華為賣到了海外。”

除此之外，對于區(qū)域市場的政策，以北明軟件為例，實際上華為業(yè)務(wù)80%是由北明軟件總部完成的，而在全國的10個分支機構(gòu)貢獻(xiàn)很小。應(yīng)華江談到，“這與我們內(nèi)部的資源匹配有關(guān)，但可能也與華為的渠道政策有關(guān)。我們希望解決這些問題。”

可見，華為作為“渠道新兵”仍然還有需要努力的地方。2014年是華為企業(yè)服務(wù)從能力建設(shè)年到品牌年轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一年，筆者也相信華為企業(yè)業(yè)務(wù)能與合作伙伴一起，共同迎接ICT轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，合力打造良性的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，推動ICT產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，推動整個社會信息化的進(jìn)程。