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作為一個游戲人，每天都要不可避免得談論我們的上帝——玩家，而談論最多的，自然是玩家的付費行為。

在對付費行為的討論分析過程中，業(yè)內(nèi)逐漸產(chǎn)生了免費玩家、小R、中R、大R的分類方法并得到了共識。這些“社會角色”有哪些特點，又該如何伺候呢?筆者不才，希望與大家討論分享一些不成熟的看法，希望大家批評指正。

(本文是基于統(tǒng)計學意義上的歸納論述，不針對任何個體，在閱讀過程中不要糾結(jié)于你所熟悉的某個大R與本文描述不符，避免影響本文的閱讀價值，具體可參閱文末《各種PS》的2、3條)

今天先說說大R

大R的特點：

大R是游戲行業(yè)能夠如此迅猛發(fā)展最大的推動力，正是他們塑造了無數(shù)游戲行業(yè)的創(chuàng)富神話并吸引無數(shù)“有志青年”義無反顧的投身其中。首先在此代表同行向衣食父母表示感謝，盡管游戲從業(yè)者和大R彼此內(nèi)心深處都不太尊敬對方。

大R用戶的存在，一定程度上“得益”于當前財富分配的現(xiàn)狀，一小部分人分得了不可想象的財富，而大部分人所獲寥寥。這其實也是為什么中美市場付費率差異很大的原因之一，中產(chǎn)階級為主的社會結(jié)構(gòu)和窮人為主的社會結(jié)構(gòu)相比，前者的付費率顯然會高得多。

話題稍微有些遠，讓我們繼續(xù)為大R進行心理畫像。有位游戲理論家曾經(jīng)說過，游戲是最便宜的娛樂活動，我想這哥們肯定沒怎么在免費場地上玩過足、 籃、乒、羽，但是他說的也確實有道理，因為在游戲中為你服務的，主要是機器和代碼，相比之下，其他娛樂業(yè)的場所、人工費用就顯得非常昂貴了。而在游戲中神 一樣存在的大R們，在真正的富人圈里，其實大都中等偏下不受待見。根據(jù)“古典心理學”的分析——“寧為雞口，毋為牛后”( 《戰(zhàn)國策 韓策一》)，大R玩游戲很大程度上是 “雞口”在尋找自己的雞身、雞尾、雞爪們。

游戲是一個非常消耗時間的娛樂方式，尤其是能夠讓大R有用武之地的游戲一般都有著比較復雜的養(yǎng)成體系，側(cè)面說明了大R群體的空閑時間比較多。實 際調(diào)查下來，相當一部分是煤老板(廣義上說就是一切個體礦產(chǎn)業(yè)主)、包工頭(建筑、道路、綠化、裝修等等各種項目)、有權(quán)的公務員(顯然是別人送的錢或者 直接幫忙充到游戲里)、私營業(yè)主(服裝、電器、食品、家具等等)。聽上去就比較閑對不對?

大R的另外一個特點就是比較接地氣，屬于富人群體中不注重“貴族化”的一類，欣賞不了音樂會、芭蕾舞，好端端的高端社交集會搞成“海天盛筵”，看場馬球基本都在看周邊的妹子。

大R還有一個鮮明的特點就是不低調(diào)，富人圈里，低調(diào)和不低調(diào)差不多成了兩個極端，而我們的大R，大部分都妥妥的站在不低調(diào)的這個極端上。(說句 公道話，富人在統(tǒng)計學范疇上還真不一定比普通人囂張，只是富人中不低調(diào)的由于錢的緣故囂張起來能夠被更多人看到和議論，所以才給人一個錯覺，中國的富人太 囂張，太飛揚跋扈。)

根據(jù)馬斯洛的需求層次理論分析，大R們主要希望滿足的是尊重需要和自我實現(xiàn)需要。尊重需要在現(xiàn)實生活中已經(jīng)得到了相當程度的滿足，但現(xiàn)實生活接 觸到的人畢竟有限，而網(wǎng)游中動輒數(shù)萬人(玩家感覺，實際單服幾千人算多的了)的尊重與崇拜是現(xiàn)實社會中很難得到的。同樣，在現(xiàn)實生活中，稱霸天下、武功蓋 世甚至制霸宇宙都是不可能的，這些成只能在游戲中獲得。

(上述所有描述都不包含游戲行業(yè)以及與游戲密切相關(guān)的傳統(tǒng)和移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的富豪們，他們玩游戲很大一部分原因是學習、了解、參考和比較，其次才是興趣。在大R中雖然占有一定比例，卻不是典型用戶)

小結(jié)：

總結(jié)起來，我們的大R在富人圈里不太受待見，也不稀罕把大把的空閑時間用在那些所謂“貴族化”的無聊事情上;他們隨著改革大潮而起，也大都保留著接地氣的娛樂方式;他們做事高調(diào)，把游戲作為炫耀自己的陣地，并在這里獲得被尊重與自我實現(xiàn)的心理滿足。

服務策略：

首先我們必須感謝大R的存在，通過他們實現(xiàn)了一定程度上的財富再分配，給無權(quán)無錢的人們一條靠本事通往成功的路，在天朝這樣的路少之又少。當然，與此相應的，這條路上擠滿了人。

擠滿人就意味著競爭激烈，具體表現(xiàn)在：

1、為大R提供服務的機會變少。

2、游戲中的大R被搶奪走的概率增加。

3、讓大R得到滿足越來越難。

增加服務機會

為什么服務機會變少呢?是因為游戲數(shù)量迅猛增加，大R被分流。那么在推廣階段如何獲得更多的大R就成為了課題。

大R大多數(shù)并非骨灰玩家，他們?yōu)g覽專業(yè)網(wǎng)站和各種排行榜的次數(shù)并不太多，他們絕不屬于對新游戲“先知先覺”的群體。

雖然當今的互聯(lián)網(wǎng)最講究“口碑營銷”，但如果你無法精確定位到“有朋友是大R”這個群體，也就無法利用他們通過更短的關(guān)系鏈到達大R用戶。所 以，在你沒有更有效的“口碑營銷”手段時，你到達大R用戶的概率就不會高于競爭對手。那么你可以做三件事：一、想辦法篩選出“有朋友是大R”的人群，二、 想出更有效的“口碑營銷”手段，三、采用傳統(tǒng)廣告模式去到達大R。

這三種方式都值得嘗試，今天我們重點說說第三點，廣告。采用地鐵廣告主攻免費用戶和小R是一種戰(zhàn)術(shù)，但不在今天討論的范圍內(nèi);寫字樓廣告絕對是 敗筆因為知本家和大R用戶是兩類互相鄙視的人;電視廣告的受眾和游戲用戶重合度越來越低，成本根本hold不住。那該怎么整?大R們經(jīng)常出沒的地方：中高 檔住宅區(qū)、商業(yè)中心、中高檔飯店、中高檔娛樂場所。讓我們在這些地方頭腦風暴一下：1、住宅區(qū)的電梯廣告很貴但值得一試。2、有興趣訂制點上檔次帶廣告的 一次性飯盒提供給周邊提供外送的飯館的嗎?3、小區(qū)周邊洗車房寶馬車主下載游戲免費洗車(幾個豪車品牌換著來，全搞的話洗車房會死得很慘)。4、商業(yè)中心 購物滿5000贈送等價值游戲裝備(白富美們不會玩游戲，但是“免費的魔力”會讓她們興高采烈的拿給自己的男人)。5、如果設(shè)有老公寄存處，自然是兵家必 爭之地，在這里設(shè)置個連著大屏幕的展示機，在上邊完成某種任務可以給女友贏得打折機會。6、飯店里邊的廣告位貴得離譜，但代駕這個渠道是否可以利用?7、 娛樂場所的妹紙們?nèi)绻煤昧?，推廣效果會讓你震驚。

防止挖墻腳

大R離去是做游戲最痛苦的事之一，該如何避免這一點呢?首先我們要保持暢通的溝通，比如設(shè)有專人客服。其次對大R有超過普通用戶的統(tǒng)計記錄，主 要用于減輕回檔等技術(shù)問題給大R造成的傷害，最后我們要想方設(shè)法給大R提供足夠的小弟并提供直觀的榮譽讓大R帶領(lǐng)小弟去爭取，之前的文章里曾經(jīng)討論過，留 住玩家最有效的，是其他玩家。這里有幾個要點：1、客服對大R不能過分滿足，因為人的欲望是不斷膨脹的，一直滿足的最終結(jié)果是無法滿足。這就需要客服對大 R有合理的策略和溝通方式，如果你肯在這個方面請一些心理和談判專家多講幾堂課，然后讓客服經(jīng)常分享自己的心得與教訓，那么你一定有超值收獲。2、游戲中 的“托”要有正托和反托，現(xiàn)在很多都是只強調(diào)反托，各種和大R比富挑釁的，卻缺少和大R建立“革命友誼”的，雖然反托可以讓大R充值更多，但也可能逼走大 R，而正托則讓大R舍不得走。“我舍不得游戲里的朋友”這句話應該是后期玩家為什么繼續(xù)玩游戲的最重要理由，而大R也不例外，只不過“朋友”更多的是他的 小弟。當你身上背負著更多責任和期盼的時候，如果你選擇離開，會造成更多的失望和責怪(大R也不容易呀)，所以防止挖墻腳的最好方式，就是給大R上很多感 情保險。這需要在游戲設(shè)計上給予充分的考慮。

伺候得更舒服

時刻牢記大R的需求，被尊重和自我實現(xiàn)。游戲外的尊重就是客服團隊的服務還有逢年過節(jié)的一些小禮物，中國講究禮尚往來，這樣會讓大R心里覺得特 別爽(君不見每次坐飛機時，那些VIP用戶接到空姐送來的專屬雜志時那爽歪歪的表情)。游戲內(nèi)要設(shè)計足夠的讓普通用戶認識大R，崇拜大R的渠道。比 如：1、副本中給大R弄個塑像，點擊可以膜拜，膜拜了給發(fā)瓶藥或者加個buff，甚至可以說一句大R設(shè)定的話(通過客服在后臺設(shè)置，一是可以審核，二是省 掉額外的前端開發(fā)量)，大R一上線看到幾千號人膜拜過自己一定很爽，哪天心情好扔一萬塊錢開個雙倍。膜拜后掉兩瓶藥或者buff效果時間延長一倍，大R的 威名一定會被玩家互相傳頌。2、給大R辦個“講座”，來參加的玩家有概率學會新技能或升級老技能。3、提供搞婚禮、生日宴、慶功宴等的場地，提供不同的規(guī) 模(999999的、9999的、999的)，參加的玩家有獎勵，但需要門票，舉辦者可以發(fā)邀請函，免票。(這個場地必須是唯一性的，不要搞成副本形式可 以多開的。)如果是婚禮在主城里搞個花車巡游，放個煙花。別提大R的面子有多大了。筆者不禁回憶起很久以前做《掌中三國》時，上GM號帶著大禮去參加大R 的游戲婚禮時那種感覺了，那哥們估計被尊重的需要得到了無比的滿足。4、稱號。稱號有兩類，一類是達到條件能得到的，全服可能同時有個幾百上千個。一類是 獨一無二的，東邪、西毒、南帝、北丐、中神通，全服就這一個，再無其他。這比干巴巴的第一、第二、第三、第四、第五來得帶感多了。況且當跨服戰(zhàn)時，本來大 R的威名其他服的沒怎么聽說過，但是一個36區(qū)“南帝”，立刻被尊重的感覺就完全不一樣了。另外這種獨一無二的稱號不僅僅要求排名，還需要有一定挑戰(zhàn)的條 件，這樣得到這個稱號的過程就成為絕好的“自我實現(xiàn)”。這個過程如果引導全服的玩家參與進來，(例如：眾道友齊力助十星道友XXX渡劫升仙)那真是32個 贊。

再次小結(jié)：

在如何伺候好大R的路上，我們還有很多路要走，而這條路如何走好，無外乎擺正服務的心態(tài)、滿足大R的需求、敢于創(chuàng)新和實踐。最后祝大家的游戲大R多多，充值多多。

長長的各種PS

1、心理學上說，每個“社會群體”都會“進化”出字母縮寫、暗語等獨有的表達方式來區(qū)分“群體內(nèi)”和“群體外”。例如90后的火星文;歌迷、球 迷給偶像起的昵稱(你知道小煙槍、獨狼、皮波、老爹、奶茶、哥哥是誰嗎?);通信行業(yè)的GSMGPRS(你知道它們的具體含義嗎?)等等。游戲行業(yè)同樣有 著很多的暗語和縮寫，免費玩家、小R、中R、大R是我們對按照付費習慣分類的用戶群的縮寫。

2、為了文章內(nèi)容的嚴謹性，咱們扯點哲學：大學學哲學的時候，有這么兩句話，一個是 “事物都在不斷發(fā)展變化”，一個是“量變是質(zhì)變的必要準備，質(zhì)變是量變的必然結(jié)果”。扯這么大兩張虎皮，就是想說：

1、微觀上講，玩家不是一成不變的，免費玩家并不一定永遠是免費玩家。

2.宏觀上講，免費玩家、小R、中R、大R這些“社會角色”占游戲人口的比例和各自的心理特點是相對穩(wěn)固的，需要經(jīng)濟、文化、科技的變革積累一定的量變才會引發(fā)質(zhì)變。

3、每個人都是一個充滿個性的獨立個體，雖然社會角色可以改變?nèi)藗兊男袨?，但絕不可能控制每一個個體，因此，今天我們要討論的心理特點，是基于統(tǒng)計學上的多數(shù)行為，不適于進行個體分析。

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