卓越睿新沒有趕上高教網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的***次和第二次建設(shè)高峰，但該公司總經(jīng)理李勇確認為，公司有機會把握住第三次機會。

錯過的機會

四川省卓越睿新電子有限公司是一家專注高校領(lǐng)域的IT渠道商，其經(jīng)歷了高校信息化建設(shè)的三次高峰，只不過關(guān)注點與其他渠道稍有不同。

與全國其他區(qū)域高校信息化的建設(shè)節(jié)奏相仿，2002年，四川省內(nèi)高校進入***次建設(shè)高峰，在此后的兩年間，陸續(xù)完成了校園網(wǎng)建設(shè)。而此時的卓越睿新，還是一家專注PC銷售的公司。李勇說：“單純的PC銷售，已經(jīng)變得沒有一點技術(shù)含量，完全依靠人脈資源，而且利潤率極低。” 李勇算過一筆賬，一單千臺PC采購，單價5000元計算，總占用資金500萬元。銷售利潤在5~6%之間，有時還能拿到2%的項目返點，總利潤不過7%~8%，但這樣的項目從訂貨，到調(diào)試最快運轉(zhuǎn)周期為1.5~2個月，資金占用成本1.5%左右，稅金成本2%，算來算去，實在是不足以維持公司運營和發(fā)展。

沒錯過的機會

李勇決定改變生意模式，2006年，其與上海一家ISV合作，聯(lián)合推廣外語語音實訓(xùn)室、多媒體錄播教室、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺、教育資源共享平臺等解決方案。

其實，2006年前后，全國高校已經(jīng)進入第二個信息化建設(shè)高峰，全國的教育方案商都在忙著在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)上層搭建應(yīng)用，數(shù)據(jù)中心、監(jiān)控、無線、智慧校園等一大批項目上馬，四川也是如此。

“其實，卓越睿新在此時也并沒有進入第二次建設(shè)的主戰(zhàn)場，當時，我們的想法是從通用的市場，進入專業(yè)市場中，在細分領(lǐng)域?qū)ふ伊⒆泓c，而全國能提供外語語音實訓(xùn)室解決方案的企業(yè)不超過3家，相比PC市場，競爭環(huán)境肯定好很多。”李勇說。

當時，語言實訓(xùn)室建設(shè)正處于市場建設(shè)高峰期，各大院校相繼開設(shè)了英語和其他小語種專業(yè)，大些的院校要建設(shè)10余個實訓(xùn)室，小些的院校也要建設(shè)一兩間。每間實訓(xùn)室投資金額在30萬~50萬之間。

這樣下來，雖然市場空間狹小，由于沒遇到過于激烈的競爭，卓越睿新很快在四川高校的信息化集成領(lǐng)域占有了一席之地。李勇說：“開始專注于語言實訓(xùn)室，之后轉(zhuǎn)向多媒體錄播教室、教育資源共享平臺建設(shè)。通過此次轉(zhuǎn)型，卓越睿新在銷售團隊能力、項目把控力度等方面都有了明顯提升。”

抓住的機會

應(yīng)該說，2006年~2012年期間，卓越睿新實現(xiàn)了快速成長，從產(chǎn)品渠道商，轉(zhuǎn)型為一家標準的教育行業(yè)系統(tǒng)集成商。

對于兩種模式的比較，李勇說：“PC銷售雖然利潤低，但每年都能與客戶保持持續(xù)緊密的合作，但實訓(xùn)室的采購間隔較長，不容易與用戶保持很好的黏性。”正因如此，2012年前后，李勇又開始謀劃著進一步拓展市場

2012年，語音實訓(xùn)室需求逐漸減少，市場中提供多媒體錄播教室、教育資源共享平臺解決方案的廠商也越來越多。而市場的另一端，智慧校園應(yīng)用在不斷累加，而每增加一種應(yīng)用，就多了一分對網(wǎng)絡(luò)資源的壓力，原有網(wǎng)絡(luò)已不堪重負。“實際就是車多了，路窄了。” 李勇說。

“我們在幫助用戶建設(shè)實訓(xùn)室、多媒體錄播教室過程中，也涉及部分網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。”也正是此時，卓越睿新開始與華為建立聯(lián)系，小規(guī)模銷售了華為的網(wǎng)絡(luò)和存儲產(chǎn)品。

2012年，卓越睿新開始考慮與華為正式簽約，“簽約前，我找朋友分析了兩三次，首先，網(wǎng)絡(luò)正面臨全面升級改造，從千兆網(wǎng)絡(luò)，升級到萬兆網(wǎng)絡(luò)，甚至十萬兆網(wǎng)絡(luò)。其次，華為雖然剛剛進入企業(yè)網(wǎng)市場，但已經(jīng)具有足夠的品牌影響力。第三，與其他網(wǎng)絡(luò)品牌合作，必定得不到足夠的支持。”

一番分析，堅定了李勇與華為簽約的決心。應(yīng)該說，此時卓越睿新正趕上高校信息化的第三次高峰，四川共有86家高校，幾所985高校，年IT投資在2000萬元以上，中小高校投資也在百萬元左右，而且從2011年以來，投資持續(xù)增加，甚至年增長幅度達到50%。

李勇認為，各級政府持續(xù)投資形成了高校的第三次IT建設(shè)高峰，而此輪高峰的技術(shù)含量更好，具有以下三個需求特點：其一，三網(wǎng)兩平臺的建設(shè)給網(wǎng)絡(luò)帶寬資源帶來持續(xù)壓力;其二，學(xué)校用戶正在推進行有線無線一體化網(wǎng)絡(luò)改造;其三，用戶希望網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)可運營、可管理。“華為的產(chǎn)品正滿足用戶的核心需求，華為的產(chǎn)品是真正與用戶為中心，是在滿足用戶需求。我不能其他品牌不好，但他們的產(chǎn)品，更像是引導(dǎo)客戶需求。”

2013年，卓越睿新接觸了某高校有線無線一體化改造項目。用戶2006年由運營商代建無線網(wǎng)絡(luò)，而且三大運營商都在校園內(nèi)建設(shè)了自己的網(wǎng)絡(luò)。“以前的模式是，運營商代建網(wǎng)絡(luò)，學(xué)生包月繳費使用網(wǎng)絡(luò)。但具體有多少人在使用，運營商收費多少，學(xué)校并不知道。”

初期，學(xué)校用戶對這種模式很有興趣，不用出資建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，每年還能分成兩三百萬元運營費，即使網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差強人意，有的地方?jīng)]有信號覆蓋，有些熱點地區(qū)的信號又形成了相互干擾，但看在省心的份上，用戶還是忍了。

而隨著使用成熟度的提高，教育用戶逐漸學(xué)會了算另一筆賬，其意識到，龐大的學(xué)生客戶群本身也是資源，而這些資源不能輕易讓給別人。“4萬名學(xué)生，每月幾十元包月上網(wǎng)費，其實一年的收入在千萬元以上，而不是現(xiàn)在的兩三百萬元。即使投入1000萬元自建無線網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，一年內(nèi)也可收回成本。”

“項目的關(guān)鍵是，要將無線有線的融合網(wǎng)絡(luò)變成一張可運營、可計費、可管理的網(wǎng)絡(luò)。”而在此方面，李勇容易華為的產(chǎn)品是“用大炮打蚊子”，“此前學(xué)校將網(wǎng)絡(luò)和用戶資源拱手讓人，也就是其他公司不能將網(wǎng)絡(luò)和運營管理相結(jié)合。在此方面，高校校園網(wǎng)不同于一般企業(yè)網(wǎng)，其與運營商網(wǎng)絡(luò)有相似之處，同樣存在可運營、可計費、可管理方面的需求。而華為在此方面，有二十余年為運營商服務(wù)經(jīng)驗。”

卓越睿新向客戶推薦使用華為有線、無線一體化解決方案，同時融合華為BRAS運營計費系統(tǒng)。‍“最終用戶選擇了華為的解決方案。我認為，雖然我們沒趕上校園網(wǎng)建設(shè)的***次、第二次高峰，但在第三次機會到來時，我們與華為合作，公司的整體技術(shù)水平提升了一個層次，可以使我們有實力與在高教網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，有十幾年經(jīng)驗的老集成商有同臺競爭。”