2015年的春天悄然而至，我們看到的不僅是陽(yáng)光和煦，大地復(fù)蘇，還有更多各個(gè)產(chǎn)業(yè)的變化，其中安全市場(chǎng)尤為突出。不管是移動(dòng)安全逐漸走向風(fēng)口浪尖，還是下一代防火墻概念漸現(xiàn)模糊，那些改變總讓人深感“多元化”勢(shì)在必行。Fortinet作為一家全球性的網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)備供應(yīng)商，無(wú)疑也在接受著這樣的改變，并逐漸調(diào)整著自己的市場(chǎng)策略。

2015—— 快速、安全與全局觀

2014年網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題受到了***的關(guān)注，同樣的Fortinet在全球整體業(yè)界增長(zhǎng)亦十分良好。就中國(guó)市場(chǎng)而言，相比2013年就超過(guò)了33%。Fortinet中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 Kevin Li（替換為李宏凱）表示：Fortinet的增長(zhǎng)遠(yuǎn)超全球的平均化， 從Fortinet公司來(lái)說(shuō)我們得以增長(zhǎng)的基礎(chǔ)在于技術(shù)的創(chuàng)新。

據(jù)悉，F(xiàn)ortinet公司在2015年將推出“快速”“安全”的產(chǎn)品來(lái)應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的快速變化，除此之外“全球化及全局化”的增強(qiáng)安全產(chǎn)品覆蓋范疇也是今年Fortinet公司的重中之重。李宏凱特別提到：“我們正從獨(dú)立的產(chǎn)品化供應(yīng)商逐漸遷移到方案提供商，我們將現(xiàn)有的沙盒技術(shù)、內(nèi)容層的安全以及邊界和無(wú)線結(jié)合點(diǎn)的安全打包成整體的解決方案提供給我我們的客戶，并不斷豐富我們以方案為中心的產(chǎn)品角色。”

Fortinet方面表示：中國(guó)市場(chǎng)一直以來(lái)比較細(xì)分化，每一個(gè)行業(yè)對(duì)安全的理解與需求都是不一樣的。因此在2015年，會(huì)在市場(chǎng)與渠道方面做一些整合，最終將更多貼近用戶的解決方案交付到用戶手中。在2015年我們將看到Fortinet一方面在原有用戶群的全網(wǎng)解決方案的拓展，另一方面在商業(yè)市場(chǎng)中的定位逐漸更為明晰化。 

借助渠道的力量 實(shí)現(xiàn)技術(shù)細(xì)分應(yīng)用到實(shí)際場(chǎng)景

渠道一直是Fortinet非常重視的環(huán)節(jié)，而在2015年整個(gè)公司也講對(duì)渠道方面增加激勵(lì)政策并全面完善培訓(xùn)體系。Fortinet中國(guó)區(qū)渠道總監(jiān)劉江濤向媒體披露，F(xiàn)ortinet今年將在渠道培訓(xùn)上加大投入。將通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、售后以及與合作伙伴舉辦的SE沙龍定期與渠道合作伙伴交流。

劉江濤提出：我們一定是要根據(jù)用戶的應(yīng)用場(chǎng)景來(lái)告訴合作伙伴在不同的應(yīng)用場(chǎng)景下如何銷售Fortinet的解決方案。另外就是對(duì)核心技術(shù)伙伴的細(xì)分。Fortinet將根據(jù)區(qū)域伙伴的特點(diǎn)，投入更多的力量。最終希望在在行業(yè)的拓展上能有不同的行業(yè)合作伙伴進(jìn)來(lái)。

作為國(guó)內(nèi)***的分銷商神州數(shù)碼系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部冀騰表示：2015年，我們著力將Fortinet靈活的解決方案組合縱向延伸至二、三線城市的市場(chǎng)，目標(biāo)達(dá)成中低端SMB市場(chǎng)有40%—50% 的增長(zhǎng)。

深入SMB市場(chǎng) 如何整合是關(guān)鍵

SMB市場(chǎng)是Fortinet今年的重點(diǎn)。在過(guò)去的幾年里，F(xiàn)ortinet更多的關(guān)注于大客戶的開(kāi)拓，而對(duì)于SMB的關(guān)注度逐漸減弱 。盡管一直在做，但是沒(méi)有很完善的體系，因而導(dǎo)致布局散亂，并造成某種程度的客戶丟失。隨著中國(guó)商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與移動(dòng)支付的深入影響，出現(xiàn)了很多的新型的用戶市場(chǎng)例如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、大型電商等企業(yè)，而Fortinet逐年更新的產(chǎn)品以及安全防御的擴(kuò)展，正應(yīng)和了這樣的需求。Fortinet 在15年著重將不同的產(chǎn)品組合，例如針對(duì)無(wú)線與安全的綁定、網(wǎng)絡(luò)與交換的整合、用戶端強(qiáng)驗(yàn)證延伸的方案，細(xì)化為多面的解決方案，推進(jìn)到這樣的用戶市場(chǎng)。Fortinet方面認(rèn)為這對(duì)于SMB市場(chǎng)來(lái)說(shuō)很有幫助的。

李宏凱也表示：對(duì)于很多SMB用戶來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的整合不易，因此產(chǎn)品整合與后期的服務(wù)都是個(gè)問(wèn)題。Fortinet將與合作伙伴一起，如果方案有欠缺，我們會(huì)依托代理商，發(fā)揮他們的價(jià)值。Fortinet會(huì)***程度的減少產(chǎn)品數(shù)量，突出在方案上的獨(dú)特性。 

對(duì)于SMB用戶來(lái)講，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的整合與一體化的需求明顯， 高性價(jià)比且易管理的方案更容易受青睞，F(xiàn)ortinet將依托渠道合作伙伴，發(fā)揮自有的產(chǎn)品線齊備且方案組合靈活的獨(dú)特性，讓更多的商業(yè)用戶體驗(yàn)到Fortinet的安全防御與服務(wù)。