作為一家全球網(wǎng)絡(luò)安全的廠商，F(xiàn)ortinet公司評(píng)為全球第四大安全廠商，UTM市場(chǎng)占有率第一。然而，在中國(guó)國(guó)內(nèi)Fortinet的市場(chǎng)發(fā)展與全球其他地區(qū)相比卻滯后不少，如何打破僵局，與全球市場(chǎng)接軌成為Fortinet在中國(guó)區(qū)市場(chǎng)目前面臨的最主要問(wèn)題。就此問(wèn)題，近日記者采訪了Fortinet中國(guó)區(qū)渠道總監(jiān)劉江濤先生。

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Fortinet中國(guó)區(qū)渠道總監(jiān)劉江濤先生

Fortinet中國(guó)納入全球渠道體系

劉江濤坦言，2013年Fortinet在國(guó)內(nèi)的渠道工作主要是四個(gè)方面，一是優(yōu)化渠道架構(gòu);將Fortinet中國(guó)的渠道構(gòu)建體系納入全球渠道架構(gòu)。優(yōu)化后的架構(gòu)將從項(xiàng)目與行業(yè)覆蓋、以及區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓幾個(gè)方面縱橫發(fā)力。 二是加強(qiáng)渠道能力建設(shè);總代的能力向VAD(增值分銷商) 轉(zhuǎn)變， 提升二級(jí)代理商技術(shù)與服務(wù)支持的能力， 增進(jìn)渠道與客戶的服務(wù)質(zhì)量與穩(wěn)定性。 三是穩(wěn)定貫徹渠道政策，充分利用Fortinet全球渠道體系資源統(tǒng)一管理，開(kāi)放共享資源，更新成功案例、分享技術(shù)趨勢(shì)。Fortinet中國(guó)的項(xiàng)目報(bào)備系統(tǒng)將在4月下旬上線，保護(hù)渠道與代理商的利益與銷售機(jī)會(huì)，保障渠道與代理商投入產(chǎn)出保障機(jī)制、培育健康、專業(yè)的渠道生態(tài)系統(tǒng)。四是提升盈利水平;Fortinet中國(guó)將一些市場(chǎng)與銷售機(jī)會(huì)主動(dòng)推送到合作優(yōu)良的代理商，共同培養(yǎng)與維護(hù)客戶;大力扶植并保護(hù)具有行業(yè)優(yōu)勢(shì)的代理商。

建立長(zhǎng)期穩(wěn)定共贏的渠道合作體系

劉江濤分析了Fortinet在亞太其他國(guó)家的成功之道，主要是得益于一個(gè)穩(wěn)定的分銷體系，以及良好的渠道政策和執(zhí)行力度，因此合作穩(wěn)定性是Fortinet在2013年渠道發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)。

Fortinet中國(guó)2013年的渠道方針是“長(zhǎng)期穩(wěn)定共贏”，如何保持渠道合作的長(zhǎng)期與穩(wěn)定，這一點(diǎn)Fortinet中國(guó)還采取了對(duì)渠道培訓(xùn)的極力支持上。 FCNSA認(rèn)證考試(Fortinet認(rèn)證網(wǎng)絡(luò)管理員)在全球是收費(fèi)考試，是對(duì)合作代理商的工程師的基本要求，目前國(guó)內(nèi)這項(xiàng)培訓(xùn)與考試對(duì)核心代理商的免費(fèi)支持的。另外，通過(guò)不間斷滾動(dòng)的技術(shù)培訓(xùn)計(jì)劃，使代理商的工程師在一兩個(gè)季度的時(shí)間就可以掌握Fortinet的技術(shù)和產(chǎn)品。

在渠道激勵(lì)方面，劉江濤介紹到，“首先通過(guò)渠道政策規(guī)劃，我們將產(chǎn)品線分為高中低三個(gè)不同的層次，對(duì)于低端產(chǎn)品線我們采用了比較收緊的渠道策略，通過(guò)限制代理商的數(shù)量來(lái)保證當(dāng)前代理商的發(fā)展空間。其次是通過(guò)價(jià)格的限制來(lái)保證金銀牌代理商不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)或是串貨現(xiàn)象。” 這同時(shí)，我們?cè)O(shè)立了渠道市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與合作基金，使渠道代理更具有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的熱情與資金來(lái)源。

談到下一代防火墻的出現(xiàn)對(duì)于UTM市場(chǎng)的影響，劉江濤表示說(shuō)：“NGFW與UTM本身就是殊途同歸的，目前NGFW的提出以及產(chǎn)品的推出，進(jìn)一步的說(shuō)明了用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全的意識(shí)更加主動(dòng)，對(duì)安全廠商來(lái)講是非常好的市場(chǎng)推動(dòng);且Fortinet的產(chǎn)品也一直是用戶需求為導(dǎo)向的; 我們對(duì)這樣的市場(chǎng)趨勢(shì)信心十足。“

好的渠道政策也需要好的執(zhí)行力，劉江濤談到，“今年我們會(huì)帶著渠道打幾場(chǎng)‘戰(zhàn)役’，樹(shù)立標(biāo)桿項(xiàng)目，協(xié)同合作伙伴進(jìn)行行業(yè)拓展，提高盈利能力。”