沈陽杰豐偉業(yè)科技有限公司(后簡稱：杰豐偉業(yè))是剛跟華為合作一年多的一家“新”渠道伙伴，但一年時間銷售額從幾十萬增長到近3000萬，在遼寧區(qū)域200余家渠道中業(yè)績中排名進(jìn)入前5名，多名工程師通過華為CSP認(rèn)證，建立起一支有能力的華為產(chǎn)品銷售和服務(wù)隊伍。說起一年前決定和華為的合作的情形，杰豐偉業(yè)總經(jīng)理張宏濤還是難掩內(nèi)心的激動。

杰豐偉業(yè)創(chuàng)立于2002年，創(chuàng)業(yè)至今的十多年時間中先后代理過多個廠商的產(chǎn)品。面對廣闊的商業(yè)及分銷市場，張宏濤表現(xiàn)出了深厚的興趣，雖然看到華為也有意大力開拓，但面對一家并不熟悉的廠商，不確定性占了上風(fēng)。了解到張宏濤的顧慮后，華為主動邀請杰豐偉業(yè)赴深圳總部參觀考察。在展廳了解到華為成熟的產(chǎn)品和解決方案，以及雄厚的研發(fā)實力，特別是華為人專業(yè)的態(tài)度和以客戶為中心的企業(yè)文化，杰豐偉業(yè)堅定了和華為合作的決心。事隔一年有余，回憶起這次深圳之行，張宏濤仍覺震撼：“我做事情要么不做，做就要做到***，這么多年在商場的打拼，還能存活下來，我們的優(yōu)勢在于過硬的技術(shù)實力，承諾客戶的就一定做到，這一點和華為人“成就客戶”的愿望是高度一致的。此外，華為擁有過硬的研發(fā)實力，接觸到的技術(shù)工程師都非常專業(yè)踏實，對市場發(fā)展方向有良好的把握，都給我留下了深刻印象，特別是華為決心大力發(fā)展渠道，依靠廣大渠道去拓展企業(yè)業(yè)務(wù)市場的戰(zhàn)略給了我們很大的信心，正是基于這種默契和信任使我們最終選擇了和華為合作。”

[[134456]]

杰豐偉業(yè)參觀華為企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品和解決方案

從陌生到成為合作伙伴，轉(zhuǎn)型的道路注定是不平坦的。在雙方合作之初，還是遇到了一些問題，比如客戶對華為在企業(yè)業(yè)務(wù)市場的認(rèn)可度不夠，配合上還存在一些磨合。華為了解到杰豐偉業(yè)的情況，及時傳達(dá)到產(chǎn)品、品牌、服務(wù)等部門，共同協(xié)商解決之道。同時，華為決定從樹立品牌開始著手改善市場情況，與杰豐偉業(yè)一起大力擴展華為在企業(yè)市場中的品牌，樹立華為在遼寧ICT廠商中領(lǐng)導(dǎo)品牌的形象，讓客戶在有ICT投資規(guī)劃首先想到采用華為的解決方案。

2014年初，在雙方的共同努力下，華為企業(yè)BG中國區(qū)ICT巡展***場就安排在了沈陽，當(dāng)天超過300人次的客戶和渠道參加了現(xiàn)場的展示，聆聽了華為面向金融、公安、交通、廣電&媒資等行業(yè)的領(lǐng)先解決方案。遼寧省的巡展歷時一個月，共分為十四站，覆蓋了遼寧主要地市，有效擴大了華為在遼寧區(qū)域的影響力，樹立了華為ICT解決方案提供商***的形象。在巡展過程中，每一站均設(shè)立了分銷商分享環(huán)節(jié)，分銷商和華為的品牌知名度在遼寧一起獲得了成長。“巡展過后，我們的業(yè)務(wù)人員每天都能接到客戶的需求電話，出貨量有了顯著的提升，特別是華為品牌逐步在客戶中形成，很多新的客戶開始主動找我們了解華為的解決方案和產(chǎn)品。加上華為產(chǎn)品一貫的高性能和高可靠性為我們贏得了客戶的口碑，總之通過這次巡展，我們贏得了新客戶，同時留住了老客戶，整個市場突然就打開了。”張宏濤無不興奮的說。未來，杰豐偉業(yè)還將進(jìn)一步加強和華為的合作，加大投入力度，貼近客戶，進(jìn)一步打響華為品牌。目前以交換機、路由器為主的華為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品已經(jīng)樹立市場標(biāo)桿，也是杰豐偉業(yè)去年的主力產(chǎn)品，今年杰豐偉業(yè)將爭取能夠攻下新的產(chǎn)品線，做到全產(chǎn)品的分銷。

[[134457]]

2014年華為ICT巡展 盛況***

除了在市場、品牌拓展上的大力支持，華為還著眼于渠道的長期成長。華為沈陽區(qū)域渠道負(fù)責(zé)人王忠表示：“華為需要的是能力型渠道，在整個渠道的拓展中，一直努力提升渠道同行的技術(shù)能力，通過引導(dǎo)渠道參加華為工程師認(rèn)證，不斷提升渠道人員大項目的能力，對于達(dá)標(biāo)的渠道人員進(jìn)行額外的獎勵，目前看來這些措施都取得了明顯的效果，渠道從售前工程師到交付服務(wù)工程師的水平都有了顯著提升。”

對于依靠技術(shù)實力致勝的杰豐偉業(yè)自然也不甘落后。一開始接觸華為產(chǎn)品的杰豐偉業(yè)工程師還是有些不適應(yīng)，但華為每周開展的技術(shù)講座給提供了杰豐偉業(yè)和華為資深工程師交流的機會，同時在項目拓展中，雙方工程師配合密切，在實戰(zhàn)中成長，所以很快杰豐偉業(yè)工程師就陸續(xù)掌握了華為產(chǎn)品，目前已經(jīng)有6人通過了華為的工程師認(rèn)證，實現(xiàn)了持證上崗。“通過這一系列舉措，杰豐偉業(yè)的核心競爭力已初步形成，我們將在技術(shù)人員的培養(yǎng)上長期投入。”，張宏濤對于技術(shù)工程師的快速成長非常滿意。

通過短短一年的合作，杰豐偉業(yè)與華為找到了雙方合作的契合點，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品2014年已經(jīng)做得很好了，杰豐偉業(yè)還將計劃擴大到IT產(chǎn)品。“目前我已經(jīng)物色到了操盤手，將很快上崗，”張宏濤總經(jīng)理信心滿滿地表示：“杰豐偉業(yè)已經(jīng)成立13年了，回顧這段艱辛的歷程，有太多的收獲。我們堅信，2015年與華為攜手，這必定是一個豐收之年。”