胡適曾經(jīng)講過“少談些主義，多提些問題”。在華為心目中，每個渠道都是一個胡適，為什么這么講?因為華為在同渠道溝通、合作過程中，一直在認真地傾聽渠道提的問題。不僅如此，華為每年還花重金聘請第三方公司，通過“第三只眼”調(diào)查渠道同華為合作中的問題。本質(zhì)上華為應該感謝渠道，因為華為在企業(yè)業(yè)務領(lǐng)域內(nèi)一直把渠道當做自己的老師，正是華為在不斷聽取老師提出問題的基礎上，不斷優(yōu)化改進，才吸引越來越多的渠道加入了華為的合作陣營，華為的合作伙伴大會才會從2011年的500人發(fā)展到2015年的12000人，事實已經(jīng)證明：華為一直在持續(xù)改進!

短短4年，500人到12000人，20幾倍的量級，這個數(shù)量級變化的背后，除了老師教得好，還得學生自身的底子硬。這個底子，實際上就是華為公司的核心文化“以客戶為中心，以奮斗者為本，持續(xù)堅持艱苦奮斗”。

品牌

打鐵還需自身硬。只有華為這塊鐵夠好，產(chǎn)品解決方案夠有競爭力，在客戶側(cè)品牌夠認可，才能讓渠道更放心更大膽去推廣華為。在運營商市場，通過銷售額，華為已經(jīng)證明了這個品牌。在政企市場呢?華為入行較晚，在客戶側(cè)、渠道側(cè)，品牌認知需要持續(xù)加強。為此，前兩年華為通過聚焦NA戰(zhàn)略，在客戶側(cè)基本已經(jīng)實現(xiàn)這一目標。在渠道側(cè)，華為每年全國范圍舉辦的“服務、商業(yè)分銷、渠道、客戶滿意度”四個大會，合作伙伴大會的規(guī)模從2011年500人到2015年的12000人，也在證明這一品牌目標的實現(xiàn)。

做好了品牌，是否就高枕無憂?通信歷史規(guī)律已經(jīng)告訴華為，哪個老大不是***之后翻幾個跟頭下山?朗訊、阿爾卡特、西門子、諾基亞、AT&T、摩托羅拉......，不與時俱進，不變革，只會更早重演這一歷史規(guī)律。

變革

華為輪值CEO徐直軍14年正式提出，政企市場要回歸業(yè)務本質(zhì)，重心從聚焦NA戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)移到渠道戰(zhàn)略——“大力發(fā)展渠道，撬動千軍萬馬面向企業(yè)客戶”。本質(zhì)上的理解很簡單，華為在運營商市場的成功就是持續(xù)提升“客戶滿意度”。那么在行業(yè)市場除了要關(guān)注“客戶滿意度”，也要關(guān)注“渠道滿意度”。

既然戰(zhàn)略的核心也是要提升“渠道滿意度”，那么相應的動作，政策就是要讓合作伙伴有信心跟著華為。“堅持‘被集成’，重視合作伙伴的生態(tài)建設”、 “公平、公正、陽光、透明的渠道合作”、“為合作伙伴讓利，支撐伙伴的服務意識”這些都是華為渠道政策理念的根基。

文化

羅馬非一日建成，羅馬大教堂還建了幾百年。如果說歷史最悠久的企業(yè)是寺廟，是因為宗教文化深入人心。如果說華為20多年取得的成就，是因為“以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅持艱苦奮斗”的核心文化。那么在行業(yè)市場，希望華為能夠像羅馬大教堂，像寺廟一樣，不斷修繕自身，不斷傾聽渠道的問題，并解決它，持續(xù)地提升渠道滿意度，就一定能夠與渠道一起“跨越夢想，共鑄輝煌”。

華為合作伙伴大會，從2011年的500人到2015年的12000人，華為正走在成為政企行業(yè)ICT領(lǐng)域的***和***合作伙伴的成功路上!