終于明白一個(gè)道理，當(dāng)今的企業(yè)級(jí)IT市場(chǎng)就是一個(gè)圈子聯(lián)接著一個(gè)圈子，誰(shuí)的圈子半徑越大，圈子更穩(wěn)固，其成績(jī)就越斐然。這里沒(méi)有絲毫貶義的成分，我還沒(méi)看見(jiàn)世界上有任何一家企業(yè)，能脫離生態(tài)圈，而在企業(yè)市場(chǎng)中生存。

何為生態(tài)圈

其實(shí)，在傳統(tǒng)IT銷售體系中，只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈，并沒(méi)有明顯生態(tài)圈概念。廠商與渠道商分居于產(chǎn)業(yè)鏈上下游。而企業(yè)與企業(yè)間的對(duì)等合作則被稱為伙伴。生態(tài)圈概念興起于何時(shí)，并不可考，但其一大貢獻(xiàn)是，將直線型的銷售系統(tǒng)，改變?yōu)樾切?。IT廠商也不再居于產(chǎn)業(yè)鏈的頂端，而是居于星型的一角。

華為就是最早一批深諳生態(tài)圈文化的公司，何為生態(tài)圈?我的解釋是，“生”即生存，“態(tài)”即心態(tài)。合作伙伴首先要解決生存問(wèn)題，其次要看企業(yè)的態(tài)度，之后才考慮是否在一個(gè)圈子里愉快地玩耍。不滿足以上兩點(diǎn)，則所謂的戰(zhàn)略合作伙伴也會(huì)很快淪為有名無(wú)實(shí)的“站臺(tái)”朋友。朋友可以相互站臺(tái)，伙伴則必須有穩(wěn)定的生意合作。

生態(tài)圈必須共享資源

為什么合作伙伴愿意留在你經(jīng)營(yíng)的生態(tài)圈中?庸俗地說(shuō)，必須有錢賺。以華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)每年上百億元、數(shù)千個(gè)項(xiàng)目的體量，無(wú)疑會(huì)給生態(tài)圈中的合作伙伴提供眾多的生意機(jī)會(huì)。

這里的生意機(jī)會(huì)不僅是銷售華為產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，還包括銷售合作伙伴自主研發(fā)的產(chǎn)品。與傳統(tǒng)的渠道模式和企業(yè)間的伙伴模式相比，生態(tài)圈模式最顯著的變化為：資源共享、客戶共享。只要你的技術(shù)有一技之長(zhǎng)，必然有人愿意與你共享客戶。

例如，華為為大數(shù)據(jù)生態(tài)圈定制了“1+6商業(yè)模式”——1個(gè)基礎(chǔ)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，即以華為企業(yè)級(jí)大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)FusionInsight、華為云計(jì)算服務(wù)、硬件構(gòu)建的大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)平臺(tái);6類大數(shù)據(jù)合作伙伴，包含大數(shù)據(jù)源、海量數(shù)據(jù)組織、大數(shù)據(jù)挖掘分析、大數(shù)據(jù)商業(yè)應(yīng)用、大數(shù)據(jù)可視化、大數(shù)據(jù)頂層設(shè)計(jì)等。

目前，華為大數(shù)據(jù)生態(tài)圈中，已經(jīng)聚集了幾十家合作伙伴，不同角色的企業(yè)，各司其職，為用戶提供更具價(jià)值的端到端服務(wù)，合作伙伴之間也相互共享資源。

而在華為的云計(jì)算生態(tài)圈中，電信運(yùn)營(yíng)商也是其中的重要的一員。華為提供產(chǎn)品、技術(shù)，運(yùn)營(yíng)商提供品牌、渠道。雙方共同拓展市場(chǎng)，為用戶提供公有云、私有云、混合云服務(wù)。華為與德國(guó)電信的合作就是這方面的典范。

可見(jiàn)，不管是是大數(shù)據(jù)、云計(jì)算，還是華為將要強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入的智慧城市領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)分工越來(lái)越細(xì)化，華為作為ICT平臺(tái)提供商，有機(jī)會(huì)，也長(zhǎng)期服務(wù)于客戶，其共享了客戶資源，同時(shí)也得到了用戶更好的服務(wù)口碑。

態(tài)度決定行動(dòng)

再來(lái)看一下華為對(duì)生態(tài)圈的態(tài)度。5年前，華為初入企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)份額為零，渠道仍視之龐然大物也。就如將一節(jié)8厘米高的一號(hào)電池，放在818米的迪拜塔旁邊。90后的說(shuō)法可能是“最萌身高差”。但一家千億級(jí)的國(guó)際型企業(yè)，要與一家***的渠道公司交朋友，這種在體量上的萬(wàn)倍差距，天生就會(huì)讓合作伙伴感覺(jué)到壓力。

為了讓合作小伙伴能更舒適地與華為一起在生態(tài)圈里玩耍，華為發(fā)明了一系列戰(zhàn)略名詞，統(tǒng)一了內(nèi)部認(rèn)識(shí)，穩(wěn)定住渠道合作伙伴的心態(tài)。進(jìn)入企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，華為首先提出“被集成”，進(jìn)入云計(jì)算領(lǐng)域，則提出“上不碰應(yīng)用，下不碰數(shù)據(jù)”，再例如上面所提到的大數(shù)據(jù)“1+6商業(yè)模式”。

華為每發(fā)明一個(gè)戰(zhàn)略名詞，都是對(duì)自身業(yè)務(wù)邊界的再一次清晰定位。面對(duì)合作伙伴，華為公司高管層無(wú)一例外，都在重復(fù)同一句話“華為公司，能力有限”。例如，華為公司常務(wù)董事、戰(zhàn)略Marketing總裁徐文偉曾在公開(kāi)場(chǎng)合，向眾多合作伙伴調(diào)侃，“華為公司是一個(gè)技術(shù)先進(jìn)，但是能力有限的公司，所以華為只能聚焦把盒子做得更簡(jiǎn)單、更敏捷。同時(shí)，華為要把平臺(tái)做得更好，更開(kāi)放。”

回溯華為的思維變化，其在進(jìn)入企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)后，首先明白了“渠道”的重要性，隨著對(duì)市場(chǎng)的逐漸認(rèn)識(shí)，繼而其又認(rèn)識(shí)到生態(tài)圈才是穩(wěn)固與渠道關(guān)系***模式。2012年，華為在業(yè)內(nèi)首提“被集成”，2015年提出BDII戰(zhàn)略(BDII三項(xiàng)核心內(nèi)涵為：業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)、聯(lián)合創(chuàng)新、聚焦ICT基礎(chǔ)設(shè)施)?？梢钥闯觯?ldquo;被集成”階段，渠道還是渠道，但在BDII階段，則已經(jīng)明顯具有生態(tài)圈味道。

“燒錢”也要建立生態(tài)圈

在華為的一個(gè)又一個(gè)圈子中，其與ISV的合作***代表性。ISV一直是渠道中與用戶業(yè)務(wù)貼合最近、增值能力***的群體，但其以軟件為主銷售模式，也使其與IT硬件設(shè)備供應(yīng)商之間的關(guān)系一直不遠(yuǎn)不近、若即若離。因此，如何與ISV合作，也是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的課題。

2015年，華為舉辦首屆中國(guó)ISV合作伙伴峰會(huì)，300余家ISV參加此次會(huì)議。應(yīng)該說(shuō)此次300人會(huì)議的意義，并不亞于年初華為的萬(wàn)人渠道大會(huì)。甚至有消息稱，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)此次會(huì)議十分關(guān)注，多方打探會(huì)議地點(diǎn)、會(huì)議內(nèi)容。

為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手十分緊張和關(guān)注ISV，但始終沒(méi)有實(shí)際行動(dòng)。答案是：合作太燒錢。據(jù)測(cè)算，與一家ISV深度合作成本接近千萬(wàn)。而華為持重金打造ISV生態(tài)圈，其先后投資在蘇州研究所建立專向針對(duì)ISV的ICT企業(yè)解決方案開(kāi)放實(shí)驗(yàn)室，在北京、深圳、成都建立開(kāi)放實(shí)驗(yàn)室。同時(shí)，2015年華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)提供1500萬(wàn)元，激勵(lì)參與“聯(lián)合解決方案開(kāi)發(fā)計(jì)劃” 的前20家ISV合作伙伴。

此外，華為企業(yè)業(yè)務(wù)IT產(chǎn)品線也單獨(dú)提供價(jià)值數(shù)千萬(wàn)元的設(shè)備，供ISV測(cè)試使用，激勵(lì)I(lǐng)SV基于華為的服務(wù)器、存儲(chǔ)等IT產(chǎn)品線進(jìn)行聯(lián)合創(chuàng)新。目前，北明軟件、金智教育、華宇軟件、華南資訊等ISV合作伙伴，已經(jīng)率先推出聯(lián)合解決方案，率先獲得百萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)。

應(yīng)該說(shuō)，有如此魄力打造ISV生態(tài)圈的IT企業(yè)并不多。但華為似乎已經(jīng)明確了一點(diǎn)，渠道模式是商務(wù)和銷售級(jí)合作，而生態(tài)圈模式則是公司戰(zhàn)略級(jí)合作。兩者***區(qū)別在于，前者是兼容性式合作，很容易被替代，后者是研發(fā)級(jí)合作，一旦建立即具有排他性，選擇A后，再選擇B廠商的可能性很小。

因?yàn)樯婕奥?lián)合開(kāi)發(fā)、深度融合，且要根據(jù)用戶和市場(chǎng)需求，反復(fù)快速迭代，一家ISV不可能組建兩套研發(fā)團(tuán)隊(duì)同時(shí)應(yīng)對(duì)兩套不同的技術(shù)體系，對(duì)接兩個(gè)不同的廠商。也正如此，在ISV生態(tài)圈中伙伴則相互依賴，其為用戶提供的解決方案價(jià)值，也遠(yuǎn)高于集成方案。從這方面看，華為的錢花得并不冤，以此思路開(kāi)展，華為將在各個(gè)行業(yè)結(jié)識(shí)一批緊密戰(zhàn)友，這遠(yuǎn)比一幫只有商務(wù)合作的朋友要更具戰(zhàn)斗力。

由此可見(jiàn)，華為的成功就是在生態(tài)體系建設(shè)上的成功，這一生態(tài)體系包括一個(gè)又一個(gè)圈子，例如ISV生態(tài)圈、云計(jì)算生態(tài)圈、大數(shù)據(jù)生態(tài)圈、智慧城市生態(tài)圈……等等。在無(wú)數(shù)個(gè)生態(tài)圈中，華為既解決了“生”的問(wèn)題，又解決了“態(tài)”的問(wèn)題。目前，華為的圈子已經(jīng)足夠大，足以容納下5000多家合作伙伴，華為的圈子也足夠穩(wěn)定，不僅融合合作伙伴的銷售團(tuán)隊(duì)，而且團(tuán)結(jié)了研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

小結(jié)

2015年是華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)正式成立后的第五年，這五年銷售收入的年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)了35%，天時(shí)、地利、人和三方面因素缺一不可，但其中“人和”因素才是華為近5年來(lái)能持續(xù)發(fā)展的核心動(dòng)力。即將在四川成都舉辦的2016華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)，華為將如何維持目前的大好局面?如何進(jìn)一步鞏固業(yè)也初步成型的一個(gè)個(gè)生態(tài)圈?我們拭目以待。