從海信到Juniper，從大國企到大外企，再到自己醞釀創(chuàng)業(yè)，權(quán)小文準(zhǔn)備了8年。自成立至今，WebRAY也即將邁入第7個年頭。

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從剛參加工作開始，權(quán)小文就憋著一股氣，想要做出自己的“代表作”。他沒有上過商學(xué)院，也沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，從最初用業(yè)余時間做出的RayOS，到今天的WebRAY，他在創(chuàng)業(yè)路上一路掉坑。但靠著對產(chǎn)品的執(zhí)念與技術(shù)思維下的公司治理創(chuàng)新，權(quán)小文又一次次從坑里爬了起來，繼續(xù)前行。自公司成立以來,銷售業(yè)績每年100%增長，2016年，又一次實現(xiàn)銷售業(yè)績翻番。

執(zhí)念：工程師需要做出自己的代表作

“代表作”，這個詞貫穿了權(quán)小文所有的工作經(jīng)歷。和很多技術(shù)出身的人一樣，他的執(zhí)念歸根到底，都是在被產(chǎn)品所絲絲牽動。

權(quán)小文本科畢業(yè)的第一份工作是在海信。他與一群同樣拼命的同事一起，花了4年時間，從最底層的代碼寫起，研發(fā)出國內(nèi)最早一批的基于NP處理器的硬件防火墻，其性能之穩(wěn)定讓評測機構(gòu)都感到驚訝。為了做好產(chǎn)品，如今備受爭議的“996”幾乎就是權(quán)小文和他們的同事們的正常作息。

本以為可以大干一場之時，海信卻因為戰(zhàn)略調(diào)整將公司賣掉。面對這種變遷，權(quán)小文也頗受打擊。“產(chǎn)品就是一個人的臉面，我們花了好久才做出這個產(chǎn)品，就是想做成點事情，怎么說賣就賣了呢?”時至今日，權(quán)小文依舊耿耿于懷。畢竟，這本應(yīng)成為他的“代表作”。

如今創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)品依舊是權(quán)小文最大的牽掛。在他看來，所謂的“代表作”，某種程度上與尊嚴(yán)相關(guān)：“有人會覺得，工作經(jīng)歷和職位是臉面，其實并非如此，對我來說，只有產(chǎn)品才是我的臉面。要把臉面做好，就要先把產(chǎn)品打磨好。”

因此，WebRAY的每次產(chǎn)品會議，權(quán)小文必定出席。出差時，他也一定會搜集一圈客戶反饋，以便于進(jìn)一步產(chǎn)品迭代與改進(jìn)。

權(quán)小文的執(zhí)念并非無因。在圈內(nèi)摸爬滾打多年，業(yè)內(nèi)過往的生死存亡都反復(fù)提醒權(quán)小文，對產(chǎn)品的堅持才是公司的生命線。

在多年從事防火墻技術(shù)領(lǐng)域的權(quán)小文看來，當(dāng)年做防火墻的企業(yè)上百家，但是最后活下來的只有天融信和東軟，原因很簡單：“因為他們的產(chǎn)品都是自己做的，而且是踏踏實實地在做。”

權(quán)小文的臉面：WebRAY

2009年，權(quán)小文利用業(yè)余時間寫出了RayOS，這也成為了日后WebRAY的前身。在此前一年，權(quán)小文就認(rèn)定，既然互聯(lián)網(wǎng)是基于Web的，那么Web安全未來將會是網(wǎng)絡(luò)安全的主旋律。身處防火墻行業(yè)的權(quán)小文意識到，防火墻、IPS作為安全市場主打產(chǎn)品的地位有可能將會動搖，而Web安全則值得他將自己的前途與理想賭上。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代、云時代、物聯(lián)網(wǎng)時代的陸續(xù)到來，Web安全的價值開始進(jìn)一步顯現(xiàn)。無論是云安全的最終落地，還是移動APP的交互，甚至連物聯(lián)網(wǎng)的很多傳輸協(xié)議都是基于Web?，F(xiàn)實印證了權(quán)小文的預(yù)測。

但一個問題也隨之出現(xiàn)。如權(quán)小文所見，“Web安全的市場容量不像大家想象的那么大。”在總的盤子大小有限的情況下，必然有大量競爭者涌入Web安全領(lǐng)域，當(dāng)年防火墻領(lǐng)域的慘烈廝殺，也難免會在Web安全領(lǐng)域上演。

早期入局的WebRAY的應(yīng)對方法很簡單，全面布局——WebRAY的產(chǎn)品涵蓋檢測、防護、事后處理、分析等4大類13個品類。如權(quán)小文所說：“我們可能是Web安全產(chǎn)品線最全的公司”。

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技術(shù)創(chuàng)業(yè)者的掉坑智慧

根據(jù)WebRAY提供的數(shù)據(jù)，2016年其銷售額同比翻番，這是WebRAY成立以來連續(xù)6年翻番了。對于一家創(chuàng)業(yè)型的安全企業(yè)來說，這個成績的取得，頗為不易。

在創(chuàng)業(yè)之前，權(quán)小文談不上有什么商業(yè)經(jīng)驗。最大的經(jīng)驗，是從海信跳槽之后，他曾在Juniper工作。在那里，他體驗到了跨國企業(yè)工程化運作的魅力：“以前是憑著熱心去做產(chǎn)品，而在Juniper，是靠著流程來保證產(chǎn)品。經(jīng)過這個流程，做出的產(chǎn)品不會太差”。

回過頭來看，這段寶貴的經(jīng)歷算是軟件工程的訓(xùn)練，這促使權(quán)小文寫出了擴展性很好的RayOS。但是，如何將代表自己臉面的產(chǎn)品做成生意，卻是權(quán)小文所不在行的。

憑著直覺，權(quán)小文覺得哪塊不行就補哪塊，再找一位互補的合伙人就行，WebRAY迫切需要吸收一個銷售合伙人。但這個決策，這卻成了權(quán)小文創(chuàng)業(yè)路上掉過最大的坑——權(quán)小文花了一年時間為自己錯誤買單。痛感商海套路深的權(quán)小文痛定思痛，也總結(jié)道：“創(chuàng)業(yè)者的短板不是找個合伙人就能彌補上來的。”這也是他希望給后來的技術(shù)創(chuàng)業(yè)者留下的教訓(xùn)。

在公司運作艱難的情況下，權(quán)小文不得不親自上陣做銷售，雖然剛開始頭皮發(fā)麻、舌頭發(fā)直，但是一番嘗試下來，倒也不見得太過恐怖。創(chuàng)業(yè)的壓力，逼著這個以前擅長和機器對話的人，必須嘗試著和人愉快地對話。

對技術(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，管理也是個問題。隨著業(yè)務(wù)不斷擴張、團隊的不斷擴大，原來的三五條槍變成了上百人的隊伍，原本駕輕就熟的局面貌似又開始變得陌生了。“原來很多事說了立即就能做，后來慢慢開始出現(xiàn)踢皮球了。管理成為當(dāng)前WebRAY團隊需要迫切解決的問題。”權(quán)小文回憶。

對于最講究效率的技術(shù)人員來說，內(nèi)部效率的低下是非常令人抓狂的。沒上過商學(xué)院，沒管過這么多人，權(quán)小文又一次感覺快要掉坑里了。

這一次，權(quán)小文和團隊們憑著技術(shù)人員的直覺和思考，折騰出一個“知行合一”的方案。

所謂“知行合一”，就是公司每個人、每個團隊，月初都列出自己的月度任務(wù)計劃，為了避免偷懶，這些計劃還需要經(jīng)過開會審核通過，一旦敲定后，到期就要一一核對。

這種符合直覺的做法，實施效果也讓權(quán)小文感到意外。剛開始的時候，每個月公司平均的任務(wù)完成率只有40%，經(jīng)過一輪一輪的實踐，如今已經(jīng)能達(dá)到平均六七成。當(dāng)然，優(yōu)化亦有極限，如權(quán)小文所說，“完成率從來沒有上過75%。”

而面對安全公司成本壓力的不斷攀升，地主家也快沒有余糧了。對此，權(quán)小文和大家又琢磨出要激勵內(nèi)部降本增效的“微創(chuàng)新”，積小勝為大勝。

權(quán)小文舉了個例子：以前去跑客戶，最少要3個人跑動7次才可以，包括銷售和售前、售后。但是，在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)安全席卷全國形式下，每家安全公司都覺得安全人才不夠用，怎么可能配置如此豪華的團隊做事? 怎么可能和上市公司、國家對進(jìn)行競爭? 需要找到一套縮減人員同時又不降低效果的方法?最后，大家研究發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)級市場，如果產(chǎn)品經(jīng)理將產(chǎn)品盡可能把產(chǎn)品做的簡單，就可以將原來的3人來回7次去客戶現(xiàn)場服務(wù)，降低至3人、4次客戶現(xiàn)場服務(wù)。這就是WebRAY倡導(dǎo)的微創(chuàng)新。

諸如此類的微創(chuàng)新，在WebRAY內(nèi)部還有很多，這些智慧看似不起眼，卻都是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的生存技能，而這些靈感，或多或少都是來自于之前的掉坑經(jīng)驗。

如今，技術(shù)出身的權(quán)小文已經(jīng)很難再像以前一樣純粹地做技術(shù)了，在技術(shù)、產(chǎn)品和市場之前，他必須要扮演著紐帶的作用，這種轉(zhuǎn)變，是他或者和他一代的安全從業(yè)者甚至技術(shù)創(chuàng)業(yè)者，都必須面對的轉(zhuǎn)型，這個過程不會開心，但卻無可避免。對于產(chǎn)品的執(zhí)念，也將成為他將企業(yè)打造成“代表作”的執(zhí)念。