檢索初中生涯殘存的記憶，依稀回憶起“Σ”的定義。在數(shù)學(xué)中，Σ代表“求和”之意，而在IT世界中，此前鮮有企業(yè)使用此符號(hào)。

言歸正傳，六年之前，華為企業(yè)業(yè)務(wù)舉辦了首屆中國(guó)區(qū)渠道大會(huì)，三年之后，更名為合作伙伴大會(huì)，又過(guò)三年，即2017年，再次更名為生態(tài)伙伴大會(huì)，并啟用“Σ”為此次會(huì)議的關(guān)鍵詞。

傳統(tǒng)渠道正在消失

其實(shí)，在過(guò)去兩年中，“+模式”較為流行，借用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維，IT企業(yè)普遍認(rèn)同“+合作伙伴”模式。應(yīng)該說(shuō)，“+模式”是合作伙伴時(shí)代的重要標(biāo)志，是IT產(chǎn)業(yè)鏈演進(jìn)的巨大進(jìn)步，至少“渠道”的價(jià)值，進(jìn)一步得到承認(rèn)。

中國(guó)IT產(chǎn)業(yè)30余年的發(fā)展歷史中，在“合作伙伴時(shí)代”之前，是漫長(zhǎng)的“渠道時(shí)代”。渠道商的價(jià)值在于掌握客戶資源，或下游渠道資源。但其短板在于，缺乏為用戶提供服務(wù)的能力，以至于渠道商向下通過(guò)服務(wù)獲利的能力不足，只能向上重度依賴IT廠商的銷售返點(diǎn)生存。

當(dāng)然，以產(chǎn)品為中心的“渠道時(shí)代”，不可阻擋地進(jìn)化到以解決方案為中心的“合作伙伴時(shí)代”。相比于渠道時(shí)代，IT企業(yè)在合作伙伴時(shí)代的思維模式，已經(jīng)出現(xiàn)諸多變化。其一，IT企業(yè)開(kāi)始投入資源，引導(dǎo)合作伙伴轉(zhuǎn)型。例如，2015年華為即提出幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)“四個(gè)轉(zhuǎn)型”; 其二，加大合作伙伴能力發(fā)展投入。2016年，華為在合作伙伴能力發(fā)展建設(shè)的專項(xiàng)費(fèi)用支持和激勵(lì)持續(xù)加大。其三，ISV價(jià)值被極大尊重，聯(lián)合創(chuàng)新解決方案已成趨勢(shì)。

由此可見(jiàn)，自身的努力，加之IT企業(yè)的能力培養(yǎng)，使傳統(tǒng)渠道加速轉(zhuǎn)型，其在細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)中逐步樹(shù)立不可取代的能力，也從而獲得了與IT企業(yè)平等合作的機(jī)會(huì)。此時(shí)，渠道商因具備增值能力，自稱為方案商，而IT企業(yè)開(kāi)始稱其為合作伙伴。

從“+”時(shí)代到“Σ”時(shí)代

再聚焦華為的話題。此次，華為將合作伙伴大會(huì)，更名為生態(tài)伙伴大會(huì)，可視為合作伙伴時(shí)代之后，生態(tài)圈時(shí)代已經(jīng)開(kāi)啟。

應(yīng)該說(shuō)，“+”時(shí)代更看重1:1之間的個(gè)體合作，而“Σ”時(shí)代則強(qiáng)調(diào)1：N之間的群體合作。當(dāng)然，合作伙伴時(shí)代應(yīng)屬于生態(tài)圈時(shí)代的初級(jí)階段，但一旦進(jìn)入此階段，ICT企業(yè)、方案商角色定位已經(jīng)發(fā)生諸多變化，合作模式、業(yè)務(wù)模式亦發(fā)生諸多變化。

首先，從大環(huán)境看，不管是云計(jì)算，還是大數(shù)據(jù)，產(chǎn)業(yè)鏈中均出現(xiàn)諸多新興角色定位。以云計(jì)算為例，ICT企業(yè)所謂的端到端解決方案，也僅限于IaaS層和部分PaaS層，而任何企業(yè)都無(wú)可能脫離生態(tài)圈，而獨(dú)立為用戶提供完整解決方案。在華為此次生態(tài)伙伴大會(huì)中，就已出現(xiàn)了大批以云計(jì)算、大數(shù)據(jù)為核心業(yè)務(wù)的“新面孔”。

其次，新業(yè)務(wù)模式被廣泛應(yīng)用。以PPP模式為例，投融資服務(wù)商、咨詢規(guī)劃企業(yè)均在業(yè)務(wù)鏈條中發(fā)揮著至關(guān)重要的推動(dòng)作用。例如，2016年，在智慧城市領(lǐng)域，華為陸續(xù)與中證城市發(fā)展、中電科集團(tuán)簽約;在KunLun服務(wù)器領(lǐng)域，華為與埃森哲、漢得信息、United VARs、德勤等咨詢顧問(wèn)公司簽約;在培訓(xùn)領(lǐng)域，華為與上海泰克等30余家企業(yè)合作。

***是產(chǎn)業(yè)鏈倒置。“合作伙伴時(shí)代”以解決方案為基本特征，而“生態(tài)圈時(shí)代”則以服務(wù)為基本特征。用戶不再關(guān)注產(chǎn)品，甚至解決方案，而轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)服務(wù)體驗(yàn)。方案商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，或運(yùn)營(yíng)商，開(kāi)始拓展“大服務(wù)”業(yè)務(wù)，以及云計(jì)算、安全運(yùn)營(yíng)服務(wù)業(yè)務(wù)。也就是說(shuō)，傳統(tǒng)IT軟硬件產(chǎn)品提供商，將不再謀求始終主導(dǎo)項(xiàng)目推進(jìn)，在特定商業(yè)模式下，或細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)中，其會(huì)退居從屬配合地位。同時(shí)，IT服務(wù)商不僅是IT企業(yè)的合作伙伴，更是其用戶，其向用戶提供服務(wù)，而向IT企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品。

再解“哥斯達(dá)黎加式生態(tài)”

綜上所述，所謂生態(tài)圈時(shí)代，其基本特征包括：伙伴類型極大擴(kuò)充、合作模式靈活多樣、業(yè)務(wù)價(jià)值聚焦服務(wù)體驗(yàn)。

其實(shí)，2016HPC期間，華為已提出建立ISV生態(tài)圈、云計(jì)算生態(tài)圈、大數(shù)據(jù)生態(tài)圈、智慧城市生態(tài)圈。2016HCC期間，華為更是提出了 “哥斯達(dá)黎加式生態(tài)”一詞。

當(dāng)然，更準(zhǔn)確地理解，華為并非是要建立生態(tài)圈，而是要融入生態(tài)圈。建立生態(tài)，其最終只能生存于相對(duì)封閉的“夏威夷式生態(tài)”中，而融入“哥斯達(dá)黎加式生態(tài)”，并在生態(tài)圈中發(fā)揮“水+土壤”的作用，更符合華為的基本定位。

由此，解讀“華為Σ生態(tài)圈”，“生”即生存;“態(tài)”即心態(tài);“Σ”即目標(biāo)。調(diào)整心態(tài)，與眾多生態(tài)伙伴形成合力，才能最終共生共榮。當(dāng)然，在此環(huán)境中，華為的解決方案能力越強(qiáng)、市場(chǎng)營(yíng)銷能力越強(qiáng)、能力輸出能力越強(qiáng)、業(yè)務(wù)適應(yīng)能力越強(qiáng)，其對(duì)生態(tài)伙伴的吸引力也越強(qiáng)，這才是華為在生態(tài)圈時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力。