2017年初，Liebert ITA2小功率UPS的推出，很大程度上反映了艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)之于行業(yè)趨勢的判斷。這款聚焦于小型應用環(huán)境的高端產品，在將PF(輸出功率因數(shù))推向“1”的同時，也將“回歸可靠性”理念推向了***。

諸如此類接近和達到大功率機型的性能表現(xiàn)，讓ITA2一時風光無兩。

早在2015年前后，艾默生網(wǎng)絡能源就已經開始將回歸“可靠性”作為UPS產品與解決方案的價值核心，并以此開始營造產品理念上的競爭壁壘。如今的ITA2，顯然已接過了這桿手中槍。

變化了的客戶價值

客戶價值與市場商業(yè)價值是產品技術規(guī)劃的主要“路標”，而創(chuàng)新產品則是二者與技術儲備多相參照的最終產物。

路標是變量。沒有一成不變的客戶價值，也沒有停滯不前的商業(yè)價值，前者關涉應用趨勢，而后者則涉及技術成本。田軍所在部門要做的，是評估二者并為新品的技術水平定調。

田軍是艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)大中華區(qū)市場營銷高級總監(jiān)。他在接受《商業(yè)伙伴》專訪時說，依托趨勢判斷，Vertiv發(fā)現(xiàn)了客戶價值中存在的誤區(qū)。

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  艾默生網(wǎng)絡能源(Vertiv)大中華區(qū)市場營銷高級總監(jiān) 田軍

和涉及關鍵業(yè)務的IT廠商所見略同，Vertiv看到了大量不可能云化的基礎業(yè)務。與此同時物聯(lián)網(wǎng)所對應的末梢傳感器數(shù)據(jù)也并非直達云端，至少這對于海量數(shù)據(jù)而言并不高效。

與早期云計算思路不盡相同，不可替代的中間層將成為垃圾數(shù)據(jù)過濾和有效數(shù)據(jù)傳遞的高效通路，期間，豐富的應用為云端的高效運轉提供了基礎。這是近似于思科所提霧計算的趨勢判斷，田軍認同這一觀點。

如今，變量就發(fā)生在這里。新技術與應用趨勢都在推動客戶價值的創(chuàng)新，這種創(chuàng)新顯著地推動了客戶價值需求的變化。大量原本孤立的中小應用場景變得不再孤立，無論從單點業(yè)務還是數(shù)據(jù)共享方面，大量場景開始要求其系統(tǒng)可靠性向7*24h靠攏。智慧城市的神經末梢、營業(yè)網(wǎng)點的實時數(shù)據(jù)等，都是這類需求的典型。

為了達成7*24h的可靠性要求，Vertiv將針對ITA2的可靠性要求推向了***。與業(yè)界同類產品不過500項的測試相比，ITA2小功率UPS經過了147類948項測試，涵蓋了濕塵測試、高海拔測試、高低溫極限測試、抗震測試等。通過這些測試，使得ITA2除常規(guī)應用場景外，還可以適應高海拔環(huán)境、多粉塵泛工業(yè)環(huán)境、車載船運等嚴苛環(huán)境。

上一代產品的經驗是影響ITA2的設計的重要參照，但并不是全部。市場前端趨勢的設定和公司技術平臺資源的選用被田軍所在部門做了謹慎地考量。

田軍介紹說，三個維度共同構成了ITA2的“路標體系”。雖然沒有將ITA2更激進地設定為革命性的產品升級，但從可靠性的極端表現(xiàn)，以及全球首款PF=1等性能表現(xiàn)看，它已經達到了足以影響業(yè)界的升級幅度。

一些技術儲備里的超前設計已經預設在ITA2這一代產品中，包括支持大數(shù)據(jù)分析的一些感應器以及平臺等。這些產品特質指向的是未來UPS的智能化方向，它遠超出了目前以監(jiān)控為目標的設定，覆蓋了支持客戶整體業(yè)務決策的大數(shù)據(jù)分析內容。

紅海中的藍海

小功率UPS進入市場紅海為時已久。在這一市場中，傳統(tǒng)的主流應用場景接近5*8h，而非7*24h，其對可靠性的要求并不嚴苛。價格與含服務體系的渠道競爭，在很大程度上左右了領域內市場份額的獲取。

商業(yè)對數(shù)據(jù)價值的深度挖掘改變了傳統(tǒng)需求，“但這并不意味著客戶會說出或者能說出這種需求。”田軍說，客戶意識到的，是斷電造成的經濟損失與責任越來越大;但這一意識卻并不意味著，客戶清楚如何去改變。更不用說會去主動選擇一款“更可靠的UPS產品”了。

這些問題的解決正是廠商的責任。田軍說：“Vertiv要影響客戶，不斷傳遞信息，最終帶動行業(yè)認知發(fā)生改變。”

讓人們認識到中小功率UPS同樣需要關注“可靠性”，這并不是一件容易的事。在過去的近兩年中，艾默生網(wǎng)絡能源在中大功率產品上成功做到了，如今，Vertiv希望延用同樣的理念，將“可靠性”帶來的成功復制到小功率產品上。

不過需要注意的是，盡管Vertiv似乎已在紅海發(fā)現(xiàn)了自己的藍海，但我們仍需要看見，可靠性在小功率產品的應用環(huán)境中變得更加重要——這并不意味著傳統(tǒng)的5*8h式的產品便將迅速退出市場。中國市場之大，可以容納產品理念和性能表現(xiàn)的時間跨度，可以是數(shù)年，甚至更長。

不再低調的“艾默生”

這是一個渠道影響力更為鮮明的市場，Vertiv不能像他們直接接觸大機用戶那樣，直接接觸到每一位小功率產品用戶，并影響他們的認知。同時，要做到這一點，那些在傳統(tǒng)營銷理念中曾表現(xiàn)得高效的手段也需要多加改進，融入如互聯(lián)網(wǎng)思維這類時尚的內容。

“粗放的營銷推廣，例如傳統(tǒng)的海量廣告，效益已經非常低了。”田軍舉例認為，在一些理念的傳播上，扁平化推送、碎片閱讀等互聯(lián)網(wǎng)傳播體現(xiàn)出的特點可以發(fā)揮更好的效果。盡管如何在海量信息中凸顯出可靠性的價值并不是件容易的事，但這顯然已經是行業(yè)需要認真面對的問題。

熟悉網(wǎng)絡能源行業(yè)企業(yè)行事風格的人們，一定已經注意到，在這一點上，Vertiv的行事風格已經不再那么低調，或者說不再那么“艾默生”了。

在外界看到一個明顯帶有“互聯(lián)網(wǎng)化風格”的Vertiv之前，它已經為ITA2的推廣做好了一些基礎準備工作。

這是一款分銷型產品，同時也無縫匹配在Vertiv的方案品牌Smart系列解決方案中，并作為一款核心的UPS產品存在其中。田軍介紹說，這種產品的“解決方案化”，連同減少軟環(huán)節(jié)的“解決方案產品化”，是Vertiv從產品研發(fā)這一起點就會堅持的方向——這對于充分發(fā)揮Vertiv產品線在基礎設施領域的寬度優(yōu)勢明顯是有益的。

ITA2 的“產品解決方案化”也是值得渠道伙伴關注的內容。事實上，不止是Vertiv，基礎設施的解決方案化已經在行業(yè)內演變成為了明顯的趨勢，不考慮不同廠商對此的投入程度，就作為業(yè)務趨勢而言，渠道伙伴也是有必要持續(xù)投入精力，為未來的業(yè)務戰(zhàn)略與客戶戰(zhàn)略升級做準備。