網(wǎng)絡(luò)安全初創(chuàng)公司存活之道
網(wǎng)絡(luò)安全初創(chuàng)公司想要茁壯成長(zhǎng)，獨(dú)特的產(chǎn)品、充足的資金和強(qiáng)有力的合作伙伴關(guān)系，僅僅是3個(gè)關(guān)鍵養(yǎng)料而已。
創(chuàng)業(yè)都是在賭，但如果要選個(gè)可以憧憬成功喜悅的行業(yè)，那必須網(wǎng)絡(luò)安全無疑。
畢竟 Statistics MRC 估測(cè)，網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)到2022年將增長(zhǎng)至2244.8億美元，CB Insights 也報(bào)告稱，風(fēng)投資本去年給創(chuàng)紀(jì)錄的279家網(wǎng)絡(luò)安全初創(chuàng)公司投了31億美元，而在2010年，這組數(shù)字僅僅是可憐的117家公司獲得8.33億美元投資。
這期間有幾家值得一提的公司冒了出來，Cloudflare、Tanium和Zscaler都各自籌到了上億美元投資，而且專業(yè)安全風(fēng)投基金和加速器也出現(xiàn)了。
Amadeus初期基金管理合伙人阿列克斯·范·索美倫說：“市場(chǎng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全的興趣空前高漲，該領(lǐng)域創(chuàng)新頻出，初創(chuàng)公司也紛紛成立。這是個(gè)令人興奮的時(shí)代。”
Bessemer Venture Partners 風(fēng)投的合伙人大衛(wèi)·科萬也警告稱：“風(fēng)投資本涌向網(wǎng)絡(luò)行業(yè)，甚至糟糕的初創(chuàng)公司都能獲得投資。”
無論如何，經(jīng)營(yíng)一家初創(chuàng)公司都是摸著石頭過河，出錯(cuò)難免，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。有些公司弄錯(cuò)了產(chǎn)品，缺少正確的投資，或者跳入了飽和的市場(chǎng)。另一些則缺少技術(shù)，缺乏能將解決方案兜售給正確客戶的能力，或者讓成功的早期實(shí)驗(yàn)性項(xiàng)目無疾而終。
即使成熟度很高，前景光明的初創(chuàng)公司也會(huì)出錯(cuò)。Tanium，估值37億美元的終端安全和系統(tǒng)管理初創(chuàng)公司，最近就被人詬病了。彭博社一篇報(bào)道揭示，該公司CEO在股權(quán)分配前開炒員工，且其銷售代表還在投標(biāo)期間暴露了一家醫(yī)院的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)。
成立初創(chuàng)公司
于是，在安全初創(chuàng)公司上班是什么感覺?
杰·卡普蘭是上月才籌到2100萬美元C輪融資的安全初創(chuàng)公司Synack共同創(chuàng)始人兼CEO。作為前NSA高級(jí)網(wǎng)絡(luò)分析師，國(guó)防部事件響應(yīng)和紅隊(duì)成員，卡普蘭解釋稱，Synack依靠眾包專家進(jìn)行漏洞和滲透測(cè)試，該公司正試圖“修復(fù)崩潰的市場(chǎng)”。
最近的C輪投資中吸引到微軟風(fēng)投、惠普企業(yè)和新加坡電信，Synack無疑運(yùn)作良好。但即便如此，他為什么不再在NSA幫助“拯救生命”而要轉(zhuǎn)行呢?
| NSA很振奮人心，我可以毫不猶豫地說，我拯救了很多人的生命，使命感很是令人滿足。但政府工作并非我的職業(yè)追求。經(jīng)營(yíng)一家公司才是我真正激情所在，是我真正想要做的事。我14歲的時(shí)候就管理著一家公司了，一家共享Web托管和開發(fā)公司。它讓我意識(shí)到，企業(yè)精神流淌在我的血液中。 |
AI安全公司StatusToday共同創(chuàng)始人兼CEO安庫(kù)爾·莫迪與卡普蘭持相同觀點(diǎn)。他之前是一名微軟數(shù)據(jù)科學(xué)家兼工程師。
| 動(dòng)機(jī)既不是經(jīng)濟(jì)上的，也不是工作滿意度;在微軟驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)力新時(shí)代的時(shí)候，我和我的團(tuán)隊(duì)都非常開心。有同事還提過我的薪水會(huì)蒸發(fā)很多。確實(shí)。但我顯然有自己能做的事，我可以讓企業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)的使用產(chǎn)生巨大變化。 |
尼克·懷特菲爾德，大數(shù)據(jù)安全公司Panaseer首席執(zhí)行官，擁有同樣熊熊燃燒的欲望與激情。莫迪稱，因?yàn)檫@是他關(guān)心的東西，所以有意去做，而且他有一顆創(chuàng)業(yè)的心。StatusToday由AI驅(qū)動(dòng)的平臺(tái)旨在理解人類行為，推升安全、管理和生產(chǎn)力。
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我很幸運(yùn)能與BAE系統(tǒng)的各位大神一起工作。但初創(chuàng)公司世界對(duì)我而言一直是個(gè)很大的誘惑，市場(chǎng)環(huán)境也不容我錯(cuò)過。大數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)安全和數(shù)據(jù)科學(xué)的融合，總能創(chuàng)造出新的公司和解決方案，我必須抓住在這個(gè)領(lǐng)域引領(lǐng)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。 |
資金和實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目
當(dāng)然，任何初創(chuàng)公司最關(guān)鍵的元素都是支持和投資。支持可能來自加速器項(xiàng)目和各種競(jìng)賽，金融投資則是絕對(duì)最必不可少的。
所有初創(chuàng)公司創(chuàng)始人都承認(rèn)，融資非常困難，懷特菲爾德提到：“每一輪融資都很困難，投資人想法各異。但有一點(diǎn)是共通的：他們必須相信自己對(duì)于你和你的公司將會(huì)有巨大投資回報(bào)的直覺判斷。如果自己都不信，干脆別指望別人會(huì)信了。”
Synack有非常優(yōu)秀的風(fēng)投資本支持，或許得益于卡普蘭的人際關(guān)系吧，他們對(duì)Synack的幫助已經(jīng)不僅僅是經(jīng)濟(jì)上的了。
| 風(fēng)投資本影響極大，我們爭(zhēng)取到了非常杰出的投資人，他們的人脈很廣。 |
這張人脈網(wǎng)讓公司得以吸引優(yōu)質(zhì)終端用戶合作伙伴，他們真正理解早期階段就是不斷試錯(cuò)的過程。不斷測(cè)試，修正，找出產(chǎn)品契合點(diǎn);這對(duì)初創(chuàng)公司而言真的非常重要。
莫迪稱，合作伙伴對(duì)他初創(chuàng)公司的早期成功功不可沒。莫迪的StatusToday曾參與過GCHQ首個(gè)網(wǎng)絡(luò)加速器項(xiàng)目，還獲得了LocalGlobe和 Nation Capital 風(fēng)投資本的支持，他大力稱贊了這些投資人堅(jiān)定支持的美德，同時(shí)警示其他初創(chuàng)公司：別低估了自家初創(chuàng)公司成長(zhǎng)所需的支持，眾人拾柴火焰高。
“StatusToday的成功是合作伙伴、投資人和團(tuán)隊(duì)精誠(chéng)合作的結(jié)果。”
與卡普蘭一樣，莫迪也認(rèn)為實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的成功離不開精英合作伙伴，只有理解成果并非總能即時(shí)顯現(xiàn)，才能守得初創(chuàng)公司的成功。懷特菲爾德則指出，找到有明確業(yè)務(wù)問題，且有意愿擁抱創(chuàng)新，愿意與初創(chuàng)公司合作的客戶，是個(gè)中關(guān)鍵。
| 這種客戶寶藏少之又少。但只要找到正確的客戶，像真正的合作伙伴一樣對(duì)待他們，未來的日子里，他們就會(huì)成為你公司堅(jiān)定的支持者。 |
產(chǎn)品創(chuàng)新與投標(biāo)
安全公司競(jìng)爭(zhēng)激烈，試圖以有限的資源拼下這最熱門市場(chǎng)的初創(chuàng)公司尤其如此。
懷特菲爾德在敘述自身面臨的一大挑戰(zhàn)時(shí)說：“好創(chuàng)意總被復(fù)制，執(zhí)行質(zhì)量才是分水嶺。”
索美倫對(duì)此表示同意：“網(wǎng)絡(luò)安全初創(chuàng)公司成功的秘訣，就是要在關(guān)鍵領(lǐng)域之一拿出創(chuàng)新產(chǎn)品，而不是炒冷飯，翻修老問題。”
關(guān)于關(guān)鍵領(lǐng)域，他特別點(diǎn)出了人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)，但稱“沒有證據(jù)證明其有效性”——實(shí)際上他對(duì)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)和GDPR合規(guī)工具、風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)建模類初創(chuàng)公司更有興趣。
索美倫認(rèn)為，沒幾家初創(chuàng)公司真正理解自己所處的市場(chǎng)：“花時(shí)間對(duì)自己正在解決的問題做個(gè)簡(jiǎn)明的闡述，弄清市場(chǎng)規(guī)模，搞明白為什么自己的團(tuán)隊(duì)最適合做這個(gè)。這才是真正脫穎而出的前提。”
莫迪附和道：“大多數(shù)初創(chuàng)公司沒有花足夠的時(shí)間理解市場(chǎng)問題。”但他也將建立信任援引為一個(gè)關(guān)鍵因素。如他所言，他再也不能依賴微軟的“徽章”了。
| 安全信譽(yù)太重要了，一開始就內(nèi)置信任，才是開啟成功故事的正確姿勢(shì)。 |
卡普蘭稱，他之前的挑戰(zhàn)一直都是讓人們知道并理解眾包模型，讓人們踏進(jìn)來，而現(xiàn)在就是擴(kuò)展業(yè)務(wù)了。
| 現(xiàn)在我們正全力擴(kuò)張。這意味著快速擴(kuò)大銷售運(yùn)營(yíng)，全球擴(kuò)張，增強(qiáng)營(yíng)銷工作;意味著我們?cè)诖蛟旃こ糖岸撕涂蛻舫晒Ψ矫孢€有很多工作要做。同時(shí)我們要確?？蛻裟芤恢币娮C大量?jī)r(jià)值的產(chǎn)生，我們的品牌正在朝人們?cè)敢馐褂迷敢夂献鞯母咝抛u(yù)品牌邁進(jìn)。 |
除了技術(shù)、規(guī)模、創(chuàng)意和產(chǎn)品執(zhí)行，科萬還提到了一個(gè)可能被忽略掉的現(xiàn)象——有時(shí)候，安全解決方案無論有多好，都會(huì)慘遭滑鐵盧。
| 任何網(wǎng)絡(luò)安全初創(chuàng)公司都面臨的最大挑戰(zhàn)，依然是阻止攻擊。但其背后，其實(shí)是價(jià)值證明問題：你怎么讓客戶知道你幫他們省去了多少損失? |
創(chuàng)業(yè)建議?搞清你的市場(chǎng)和自身獨(dú)特賣點(diǎn)
懷特菲爾德建議：“去做，但要睜大眼睛去做。大膽設(shè)想，小心求證。數(shù)據(jù)不會(huì)說謊，大多數(shù)初創(chuàng)公司都夭折了，但自我發(fā)展機(jī)會(huì)是很可貴的。傾聽所有人的意見，臉皮要夠厚，要能承受對(duì)你產(chǎn)品創(chuàng)意的批評(píng)，但又要夠薄，以防剛愎自用一意孤行。”
卡普蘭認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者要有押上全部的覺悟。但他也強(qiáng)調(diào)了打造戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、評(píng)估退出策略和與目標(biāo)客戶公司的CISO搞好關(guān)系的重要性。
科萬則建議初創(chuàng)公司先聲奪人：“吸引關(guān)注，要賣就賣給最大的目標(biāo)：美國(guó)政府、主要公共事業(yè)機(jī)構(gòu)、跨國(guó)銀行。能拿下它們，就能拿下任何客戶。”
莫迪的建議就是要了解市場(chǎng)和目標(biāo)受眾，以及審慎走出安全作為IT獨(dú)立部門的框架。由此，你將得到更多內(nèi)部支持。
網(wǎng)絡(luò)安全初創(chuàng)公司成長(zhǎng)之路道阻且長(zhǎng)，但有大把機(jī)會(huì)可以破開一個(gè)復(fù)雜的，不斷改變的市場(chǎng)。
