在“2018年特拉維夫網(wǎng)絡(luò)周”期間，5位全球網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)導(dǎo)人聚集在一起進(jìn)行了一次獨(dú)家的圓桌談話。該小組成員包括FireEye公司前首席執(zhí)行官M(fèi)c Afee和NightDragon創(chuàng)始人Dave DeWalt；SAP的首席安全官Justin Somaini; Akamai 科技公司的首席執(zhí)行官Andy Ellis；Momentum Cyber的創(chuàng)始人Eric McAlpine；網(wǎng)絡(luò)安全創(chuàng)業(yè)公司Claroty創(chuàng)始人Galina Antova。其中，NightDragon創(chuàng)始人Dave Dewalt以一句話總結(jié)了論壇主題：在網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域，IP差異以英寸計(jì)算，但市場差異則以英里衡量。

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營銷模式問題

DeWalt的隨口評論無異于擊中了問題的關(guān)鍵，也終止了一場關(guān)于技術(shù)的辯論。這讓一些市場上最具影響力的公民社會組織安全官聯(lián)盟和創(chuàng)始人在決定一家安全初創(chuàng)企業(yè)成敗的問題上點(diǎn)頭同意。DeWalt演講末尾呼吁在座的傾聽者們：相比于開發(fā)產(chǎn)品，請花費(fèi)同樣多的精力在你的營銷模式上。因?yàn)榇蠹s95%的安全企業(yè)都由于營銷效率低下、無法進(jìn)入市場而失敗，而不是產(chǎn)品原因。意思很明確：技術(shù)愿景將會導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)公司被市場愚弄。

網(wǎng)絡(luò)安全整合需要差異化

Eric McAlphine的投資公司Momentum Cyber密切關(guān)注著行業(yè)趨勢。他表示，市場戰(zhàn)略對于安全創(chuàng)業(yè)公司而言更為重要。因?yàn)殡S著市場的不斷鞏固，商業(yè)機(jī)會正在縮小。“我們跟蹤的前30家公司的合并市值在過去十年中從300億美元增長到1300億美元。”隨著網(wǎng)絡(luò)安全市場的成熟，客戶選擇從現(xiàn)有公司購買全面的解決方案。大型供應(yīng)商一直在擴(kuò)大他們的產(chǎn)品范圍，并越來越傾向于不購買他們認(rèn)為自己可以開發(fā)的其他技術(shù)。雖然創(chuàng)業(yè)公司仍然需要外部創(chuàng)新，但新網(wǎng)絡(luò)安全供應(yīng)商的市場正在縮小。除非一家網(wǎng)絡(luò)安全初創(chuàng)公司認(rèn)真對其產(chǎn)品進(jìn)行差異化整合，并為計(jì)入市場開辟一條全新道路，否則他能夠在該領(lǐng)域成功執(zhí)行的機(jī)會也將隨之消失。

你正在解決的問題是否存在市場?

有一種趨勢，特別是在更多的技術(shù)創(chuàng)始人中會被卷入“特色戰(zhàn)爭”。優(yōu)先考慮解決工程問題，而不是詢問問題是否真的值得解決。

為什么消費(fèi)者會購買它?更重要的是，你如何說服他們從你的公司購買?令人驚訝的是，許多初創(chuàng)公司對這些關(guān)鍵問題缺乏足夠的見解和答案。小組成員Justin Somaini感嘆道“現(xiàn)在，我們在網(wǎng)絡(luò)安全市場上有很多初創(chuàng)公司，但很多都沒有太多價(jià)值。”作為SAP的首席安全官，Somaini的購買決策具有極大的市場說服力，然而他對于當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)安全格局的坦誠卻令人大開眼界。我們在買方看到的是對基礎(chǔ)設(shè)施、應(yīng)用安全、治理等核心領(lǐng)域的創(chuàng)新解決方案的迫切需求，雖然市場處于鞏固階段，但我們?nèi)诵枰吹酵獠縿?chuàng)新。

將你的資源集中在核心業(yè)務(wù)上

Akamai的首席安全官Andy Ellis建議創(chuàng)業(yè)公司通過關(guān)注單一領(lǐng)域進(jìn)而引導(dǎo)該領(lǐng)域所有可用資源來應(yīng)對這一挑戰(zhàn)。創(chuàng)始人需要問自己：我要做的工作有多少是我要賣的功能?他們可以以較少工作來貨幣化將他們的‘大創(chuàng)意’達(dá)成可能，這會讓事情變得更糟糕。創(chuàng)業(yè)公司建立的每一項(xiàng)技術(shù)都應(yīng)該是他們可以貨幣化的東西——否則，就只能使用開源技術(shù)。不要把注意力放在對對你的核心業(yè)務(wù)無關(guān)緊要的事情上!”競爭激烈，客戶難以接受，這意味著市場優(yōu)勢的利潤空間更加微薄，將產(chǎn)品磨練到一定程度才能給自身帶來優(yōu)勢!

將潛在的競爭對手轉(zhuǎn)化為合作伙伴

另一種最大化資源的方法是利用戰(zhàn)略協(xié)作。Galina Antova的工業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全初創(chuàng)公司Claroty剛剛完成了6000萬美元的融資。“如果你能主動(dòng)說服潛在的競爭對手使用你的技術(shù)，他們就不必自己制造技術(shù)來蠶食你的市場。”當(dāng)你的產(chǎn)品幫助他們進(jìn)入市場時(shí)，你就是在授權(quán)他們，讓他們成功。它給你巨大的市場驗(yàn)證和無與倫比的規(guī)模。“對競爭格局的深刻理解使Antova能夠?qū)⑼{轉(zhuǎn)化為機(jī)遇，并在此過程中幫助建立可持續(xù)的商業(yè)基礎(chǔ)。”Claroty精明的上市策略極大地改善了公司的價(jià)值定位。

一開始就與市場接觸

如前面的例子所示，強(qiáng)大、使用的市場推廣策略可以提供變革潛力，事實(shí)上，從一開始就實(shí)施的好處是如此明顯，以至于它們似乎是不言自明的：經(jīng)常給予，但往往被忽視。

作為風(fēng)險(xiǎn)投資公司的管理合伙人，我將進(jìn)入市場的計(jì)劃作為基金的最高優(yōu)先事項(xiàng)之一。參與市場的過程必須在產(chǎn)品構(gòu)思之前開始，并在整個(gè)開發(fā)過程中繼續(xù)。作為盡職調(diào)查過程的一部分，我的公司利用我們的首席信息安全官網(wǎng)絡(luò)，旨在讓我們的公司在最初的種子階段投資后的幾個(gè)月內(nèi)至少與50名潛在客戶會面。

然而，創(chuàng)始人采取的態(tài)度是最重要的，對企業(yè)家至關(guān)重要的一個(gè)特點(diǎn)是，他們需要始終保持自身靈活性，并持續(xù)不斷的提供反饋。因?yàn)槲覀冋f在這50個(gè)電話中你無法找到10-20個(gè)接受性的首席信息安全官。這可能是你需要轉(zhuǎn)動(dòng)或者重新思考的某些東西的標(biāo)志。如果你認(rèn)為自己比客戶更加了解，那么全世界的所有客戶簡介都將無濟(jì)于事。最后一條建議是：在進(jìn)入市場前學(xué)會傾聽市場!