今天我們講講云廠商的核心利益——如何掙錢。

公開談這類內(nèi)容需要脫敏，我提及的推導(dǎo)過程和詳細(xì)數(shù)字都以公網(wǎng)公開報(bào)價(jià)為準(zhǔn)，不會(huì)涉及現(xiàn)在和過去工作單位的經(jīng)營狀況;因?yàn)橹挥贸ＷR推導(dǎo)不涉及具體技術(shù)，也給業(yè)內(nèi)同行留足了用自身技術(shù)繼續(xù)解釋的空間。

云計(jì)算產(chǎn)品繁多，IaaS層云產(chǎn)品是按資源池付費(fèi)，要先看超賣比再看市場價(jià)，PaaS服務(wù)是按量付費(fèi)，直接看成本和市場價(jià)的區(qū)別。

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IaaS云資源的超賣—— CPU、內(nèi)存、硬盤和帶寬

云計(jì)算超賣和機(jī)票超售差不多，即你實(shí)際售出的資源數(shù)量，大于實(shí)際擁有的資源數(shù)量，賭的就是客戶不會(huì)100%用滿。

做云計(jì)算成本預(yù)估首先要考慮到資源超賣，但超賣是一門學(xué)問，超賣不同資源的后果完全不同。IaaS層從硬件開銷角度看只有四類資源：CPU、內(nèi)存、硬盤和帶寬，每種資源的超賣策略和影響都不同。

首先說CPU可以放心超售，只有極個(gè)別高算力用戶會(huì)受CPU超售的影響，就算過度超售也不會(huì)宕機(jī)。但是CPU資源默認(rèn)就很充足，用不盡的資源沒必要過分超售。

內(nèi)存超賣天生就是個(gè)無解的話題，超賣內(nèi)存會(huì)帶來的巨大性能開銷，只要國內(nèi)想長期正規(guī)運(yùn)營的廠商，只要不是***配的個(gè)人機(jī)型，都沒人敢動(dòng)超賣內(nèi)存的主意。

云硬盤超賣一般說的是類似Ceph+SSD的網(wǎng)絡(luò)塊存儲(chǔ)，本地盤既沒油水又沒必要超賣。網(wǎng)絡(luò)塊存儲(chǔ)有共享IOPS的優(yōu)勢，可以“延遲分配”給客戶硬盤，即客戶買個(gè)600G的云硬盤只用了1G，則實(shí)際上只占有用了1.1G的磁盤空間，等驅(qū)動(dòng)要寫入新空間時(shí)再擴(kuò)大到1.2、1.3G。這樣做的初始超賣比非常高，但后續(xù)會(huì)越來越接近真實(shí)售賣容量，而且客戶只刪除數(shù)據(jù)不會(huì)回收硬盤空間。這種超賣的風(fēng)險(xiǎn)是直接鎖死存儲(chǔ)引發(fā)計(jì)算群集宕機(jī)，所以云硬盤超賣比要靠運(yùn)營人員藝高人膽大。

公網(wǎng)帶寬的超賣風(fēng)險(xiǎn)和IDC運(yùn)維差不多，帶寬越小的客戶超賣潛力越大，假設(shè)客戶買5M帶寬日常能用1M就不錯(cuò)了，但客戶買10G帶寬很可能會(huì)用夠9.5G。

云主機(jī)的成本和售價(jià)分析—— 云主機(jī)和RDS，賬面上利潤豐厚

我們先拿云主機(jī)和RDS進(jìn)行成本和售價(jià)分析，看他們默認(rèn)虧不虧。我們選16G內(nèi)存的典型配置(備注1)，云主機(jī)4C16G配置是每月￥550，RDS選16G內(nèi)存機(jī)型是每月￥1800。Mysql RDS默認(rèn)做了主從雙實(shí)例內(nèi)存占用翻倍，而且還有其他內(nèi)存開銷，所以實(shí)際成本和云主機(jī)差不多。

一臺主流配置(備注2)的服務(wù)器硬件造價(jià)不超過5.5萬元，每月機(jī)柜成本約為400元，按照3-4年硬件折舊周期，服務(wù)器和機(jī)柜成本每月成本在1500-1800之間。假設(shè)該服務(wù)器虛擬出8臺16G內(nèi)存的虛擬機(jī)，按媒體價(jià)每月產(chǎn)生的收入是4400元，從賬面來看云計(jì)算資源即使不做任何超賣都有充足利潤。

但是規(guī)模***的阿里云至今未實(shí)現(xiàn)收支平衡，其他云廠商也沒有說盈利的。這里既有人員、市場等其他成本，但一個(gè)重要原因是云計(jì)算行業(yè)有個(gè)叫“資源閑置”的吞金怪獸。大批量采購硬件的過程中就有資源浪費(fèi)，而客戶可以按需申請?zhí)摍C(jī)也要預(yù)留大量資源，而損失***的場景來自大客戶突然流失帶來資源閑置。

中小型云廠商客戶關(guān)系固定較少出現(xiàn)資源閑置的，甚至說中小廠商會(huì)最早實(shí)現(xiàn)盈利。如果按照項(xiàng)目制建設(shè)和擴(kuò)容私有云平臺，那會(huì)有固定客戶來負(fù)擔(dān)整個(gè)維保周期的費(fèi)用。大型公有云平臺反而拉不下面子，心虛嘴硬的大喊來去自由按需付費(fèi)，但正如我在上一篇文章所說的，按需付費(fèi)的代價(jià)就是或者所有客戶分擔(dān)空置資源的開銷，或者客戶想買資源的時(shí)候售罄。

AWS的競價(jià)實(shí)例從一定程度上緩解了此類問題，但大部分用戶業(yè)務(wù)不能用競價(jià)實(shí)例，而且友商跟進(jìn)后競價(jià)實(shí)例價(jià)格會(huì)繼續(xù)跳水。很多云平臺看資源實(shí)在是閑置可惜，一般就做促銷拉過來小客戶，然后友商的資源又該空置起來了。

云存儲(chǔ)的成本和售價(jià)分析—— 云硬盤和對象存儲(chǔ)，副本就是成本

云存儲(chǔ)資源分為兩種，IaaS層的云硬盤和PaaS層的對象存儲(chǔ)(當(dāng)然有些人把對象存儲(chǔ)是劃分在IaaS里面的)。

典型的云硬盤我們選600G中高速云盤，價(jià)格是每月180元，四年折舊客戶總支出是8600元。但三副本SSD的硬件成本得有10000塊(備注3)，云硬盤資源就是靠著延遲分配空間來保證賺錢的，延遲分配還能降低資源閑置風(fēng)險(xiǎn)。但是遇到大硬盤快速寫滿的客戶，云平臺不僅虧錢還要承擔(dān)群集超賣后崩潰的風(fēng)險(xiǎn)，這類客戶該引導(dǎo)到對象存儲(chǔ)。

對象存儲(chǔ)是個(gè)PaaS服務(wù)，其不存在超賣但也要預(yù)留資源保證始終可寫入。各家技術(shù)有高低，我們按照理想化場景來算，磁盤的成本占整個(gè)群集成本的一半(備注4)，已知一塊4T盤的價(jià)格是1000元，如果按照3年折舊給客戶做單點(diǎn)三副本群集，每T每月成本是64元(備注5)，當(dāng)前公開售價(jià)120元是不虧的。但如果做多地容災(zāi)三副本就抗不住成本了，必須得用多機(jī)房糾刪碼技術(shù)。

網(wǎng)絡(luò)的成本和售價(jià)分析—— IP地址和帶寬，哪個(gè)更有貓膩

網(wǎng)絡(luò)成本首先要說IP地址，因?yàn)镮P地址是一次性買斷的資源，云計(jì)算廠商沒有后續(xù)投入，IP占用收費(fèi)就是在逐步收回購買IP段的投資。

到帶寬部分，一般5M以下小帶寬售價(jià)是25元/M/月，5M-200M帶寬售價(jià)是80元，200M以上走定制訂單不公開報(bào)價(jià)。業(yè)內(nèi)均價(jià)來看，代播靜態(tài)BGP的成本是100元左右，動(dòng)態(tài)真BGP的成本是300元以上。廠商成本到客戶售價(jià)之間的價(jià)格鴻溝靠的就是帶寬超賣來填平的。筆者親眼觀測幾個(gè)IDC做的小群集里，小帶寬用戶的帶寬超賣比超過了70倍，5-200M帶寬超賣比能到3-5倍，而每個(gè)大于200M的帶寬訂單的價(jià)格都是秘密。

其他涉及成本利潤的問題—— 融合、維護(hù)、數(shù)據(jù)運(yùn)營

本文算利潤時(shí)不關(guān)注包年甚至包三年的預(yù)售折扣，因?yàn)樘摂M化的硬件也在降價(jià)和升級，而且提前一次性繳費(fèi)有額外金融收益，長周期客戶的維護(hù)成本也會(huì)降低，最終實(shí)際利潤率和客戶按月付費(fèi)差不多。

國內(nèi)云平臺即使關(guān)機(jī)也要按照開機(jī)收取CPU內(nèi)存費(fèi)用，那是因?yàn)?ldquo;理論上”(備注6)客戶關(guān)機(jī)了也保留內(nèi)存準(zhǔn)備再次啟動(dòng)，如果客戶很在意云平臺的關(guān)機(jī)持有成本，完全可以將主機(jī)制作鏡像后刪除。國外廠商不保證下次系統(tǒng)肯定有內(nèi)存可以開機(jī)，甚至IP都會(huì)開機(jī)時(shí)更換，所以不是國內(nèi)廠商太貪婪，而是國外廠商的承諾更經(jīng)濟(jì)。

精算自建CDN的成本和利潤的文章已經(jīng)有很多了，我這里只提一下融合CDN的核心競爭力。融合CDN看似毫無科技含量的二道販子，融合采購的成本也比自建節(jié)點(diǎn)更高。但融合CDN沒有節(jié)點(diǎn)帶寬空置成本，即融合CDN沒必要為短時(shí)間的帶寬峰值做幾十G的帶寬擴(kuò)容，也不會(huì)因?yàn)閿U(kuò)容帶寬不合算而降低服務(wù)質(zhì)量。

融合云計(jì)算看似能像融合CDN一樣降低資源池空置率，但云主機(jī)和云容器沒那么好搬，我們只能等到 Serverless 成為行業(yè)事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)以后，才能玩像融合CDN一樣的融合云計(jì)算。

正如上一篇采購篇說的，一個(gè)云廠商就是半個(gè)IT業(yè)，企業(yè)IT咨詢服務(wù)是未來行業(yè)的營收突破點(diǎn)。當(dāng)前云計(jì)算客戶還是價(jià)格敏感型，而且客戶還自有IT技術(shù)人才，導(dǎo)致云廠商不敢報(bào)出來四千一人日的價(jià)格。但是隨著高增值客戶的增加，以及客戶技術(shù)團(tuán)隊(duì)將精力徹底轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)邏輯，企業(yè)服務(wù)會(huì)成為比資源販?zhǔn)鄹匾睦麧櫧M成部分。

總有一些云平臺異想天開，想通過插手用戶運(yùn)營和用戶數(shù)據(jù)的方式實(shí)現(xiàn)盈利，我認(rèn)為這是想多了，那么多IDC和CDN有誰成功控制過自己的客戶?云計(jì)算市場一開場就是激烈競爭，云平臺根本沒控制客戶的議價(jià)權(quán)，黑產(chǎn)偷到的數(shù)據(jù)也沒法寫到財(cái)報(bào)里。

如何面對各類客戶—— 小客戶、性價(jià)比優(yōu)先客戶和服務(wù)優(yōu)先客戶

在云計(jì)算廠商來看，客戶可以分為小客戶、性價(jià)比優(yōu)先的客戶和服務(wù)優(yōu)先的客戶，看完下文大家會(huì)覺得賣云計(jì)算和賣IDC的方式一樣。

首先看小客戶，大都是初始創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)或者個(gè)人站長，這類客戶就像買散U共享帶寬的IDC用戶一樣帶寬超賣比極高，但云平臺的壓力主要是單價(jià)低、壓榨硬件極限、服務(wù)成本過大，云平臺一年辛辛苦苦賺20塊錢，客戶發(fā)個(gè)投訴微博就全毀了。

大公司如果用toC的霸王條款欺壓小客戶，會(huì)是自毀形象影響打其他大單，而且蠻橫客服會(huì)誤傷大中型客戶，大公司如果把每個(gè)小客戶都做高標(biāo)準(zhǔn)支持，成本根本扛不住，而且會(huì)遇到各種碰瓷專業(yè)戶。這類客戶還是留給運(yùn)營成本更低的小IDC云吧，他們的運(yùn)營成本和策略更靈活。

各大云平臺不用為了小客戶的成長潛力而強(qiáng)拉到自己平臺，乙方自認(rèn)為養(yǎng)大了甲方是白癡的自作多情。企業(yè)間的生意永遠(yuǎn)只是生意，小客戶規(guī)模變大會(huì)更有議價(jià)能力去挑選供應(yīng)商。吸引小客戶不如影響小客戶，做好中立的云培訓(xùn)和宣講維持圈內(nèi)的高大上形象，放出順手的免費(fèi)工具包實(shí)幫朋友們解決問題，結(jié)下單純的善緣比被客戶邊用邊罵能走到更遠(yuǎn)。

性價(jià)比優(yōu)先的大客戶其實(shí)挺好相處的，對方就是想找個(gè)物美價(jià)廉的供應(yīng)商，云平臺該學(xué)學(xué)自己的服務(wù)器供應(yīng)商，他們怎么能做到超低利潤運(yùn)行的?如果講不清產(chǎn)品性價(jià)比是營銷線的責(zé)任;如果產(chǎn)品性價(jià)比確實(shí)不夠那就讓技術(shù)團(tuán)隊(duì)改進(jìn);如果友商燒錢賺客戶，那友情提示一下客戶不要簽強(qiáng)捆綁的合同;如果客戶一定要極限低價(jià)，那客戶必須用法務(wù)合同承諾不讓云平臺承擔(dān)資源空置等風(fēng)險(xiǎn)，不簽合同的時(shí)候云平臺連條內(nèi)存都不會(huì)買。

服務(wù)優(yōu)先的大客戶會(huì)善意保證云平臺的利潤，云平臺必須以穩(wěn)定服務(wù)、承擔(dān)責(zé)任、工作減壓、技術(shù)引導(dǎo)、幫忙捧場等方式回報(bào)客戶。這類客戶也并不都是國企，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也不在意云計(jì)算成本占總成本的5%還是7%，能提供穩(wěn)定的服務(wù)總好過燒錢促銷的時(shí)候業(yè)務(wù)宕機(jī)。

目前以此為賣點(diǎn)的云平臺很少，因?yàn)槊總€(gè)客戶都要精耕細(xì)作，中小型云平臺因?yàn)榉▌?wù)、溝通、決策的成本較低，才能通過***服務(wù)的方式留住客戶，但中小型云平臺需要費(fèi)力招攬能***服務(wù)的人才。大型云平臺敢拍板又能拍板的精英還是太少了，最終優(yōu)質(zhì)客戶的競爭又變回了售前和方案人才的競爭。

為保證閱讀流暢性，我將大量推導(dǎo)信息引到了文末，有詳細(xì)數(shù)據(jù)推倒熱情的讀者可用看備注。

備注1：云主機(jī)不要選擇***配的1C1G的機(jī)型，那個(gè)機(jī)型的超賣比就不是給企業(yè)用戶用的;RDS因?yàn)槟苓B帶吸引云主機(jī)等消費(fèi)，多個(gè)廠商對低配RDS有費(fèi)用補(bǔ)貼，其價(jià)格不中立。

備注2：正文說的5.5萬元的物理服務(wù)器的參考配置是： 2*12cpu+256G內(nèi)存 4*800G SSD+2*4T SATA +2*萬兆網(wǎng)卡模塊+附屬網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。5.5萬的服務(wù)器加上每月400元的機(jī)柜成本，3年折舊每月成本是55000/36+400=1927，四年折舊成本是55000/48+400=1545。

備注3：中高速云盤的硬件基礎(chǔ)一般是三副本中檔SSD加上網(wǎng)絡(luò)，標(biāo)記容量800G的硬盤實(shí)際可用也就600G。一塊中檔 800G SSD硬盤價(jià)格不超過3000，三副本SSD加上其他硬件成本得有10000以上。

備注4：技術(shù)理想環(huán)境下，整個(gè)存儲(chǔ)群集80%的硬件成本在存儲(chǔ)節(jié)點(diǎn)，整個(gè)存儲(chǔ)節(jié)點(diǎn)70%的硬件成本在磁盤，10%的硬盤空間要預(yù)留等待新寫入，0.8*0.7*0.9=0.504，即磁盤的成本占整個(gè)群集成本的一半。

備注5：一個(gè)磁盤有10%-20%的空間要預(yù)留做維護(hù)用，4T只能算3.2T可用空間;單盤功耗7瓦加上其他設(shè)備功耗，單盤可以按每月20塊機(jī)架費(fèi)來算。如果按照3年折舊給客戶做三副本群集，每T每月成本是(1000*3+20*36)*2/3.2/36=64元 ，詳解是 (1000*3 三倍磁盤價(jià)格 + 20*36 3年機(jī)柜費(fèi))*2 磁盤開銷占總?cè)杭杀?0%/33.2T可用空間/36 客戶分期36個(gè)月付款。用三副本做對象存儲(chǔ)是最初階最浪費(fèi)硬盤的技術(shù)方法，現(xiàn)在各平臺都已經(jīng)逐步過渡到糾刪碼了。

備注6：理論上客戶關(guān)機(jī)了云平臺也保留內(nèi)存準(zhǔn)備再次啟動(dòng)，這是守規(guī)矩廠商的做法。實(shí)際操作過程中不排除有云平臺冒險(xiǎn)“盜賣”關(guān)機(jī)者的內(nèi)存;也不排除有些小型云平臺想“盜賣”但技術(shù)不夠，因?yàn)橛行┘夹g(shù)實(shí)現(xiàn)會(huì)帶來的連鎖反應(yīng)會(huì)很好玩。