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售前5年，兩種人生，多重感悟

我叫李松波，李松波的李松波。2009年進(jìn)入潤(rùn)乾到現(xiàn)在已經(jīng)8年頭了，從2012年開(kāi)始做售前也5年了，說(shuō)句心里話，只有從去年(2016年)開(kāi)始我才感覺(jué)我做了真正的售前，以前不叫售前應(yīng)該叫商務(wù)演示。這里說(shuō)說(shuō)這兩年的感受，尤其是今年我們毅然決然轉(zhuǎn)型去做數(shù)據(jù)計(jì)算后。

為什么以前是商務(wù)演示?

我覺(jué)得還是有必要解釋一下我為什么把以前叫做商務(wù)演示。你可以不同意我的觀點(diǎn)，但你不能剝奪我表達(dá)看法的權(quán)利。/壞笑。

眾所周知潤(rùn)乾是做報(bào)表工具起家的，潤(rùn)乾報(bào)表經(jīng)歷了相當(dāng)長(zhǎng)的一段輝煌時(shí)期，我還清楚記得剛來(lái)公司時(shí)維護(hù)銷售線索分發(fā)的程序，將網(wǎng)站上客戶提交的信息轉(zhuǎn)發(fā)到該區(qū)域的銷售郵箱，每天我能看到大量的客戶主動(dòng)聯(lián)系我們。我們都知道這種找上門來(lái)的客戶往往成單率非常高，尤其是在前些年，找到我們的客戶數(shù)量非常之大，我當(dāng)時(shí)真切的感受是：做銷售好簡(jiǎn)單啊，坐在家里等線索就行。那時(shí)候我并不知道潤(rùn)乾發(fā)展初期經(jīng)歷的那段艱難。

后來(lái)我從售后轉(zhuǎn)去做售前了，開(kāi)始了商務(wù)演示生涯。一般客戶找到我們后，我們會(huì)跟客戶做交流，交流時(shí)擺開(kāi)PPT和DEMO嘡嘡嘡開(kāi)講，然后回答一些技術(shù)問(wèn)題，然后，然后客戶就直接買單了。這可能也是為什么小馬哥覺(jué)得以前成就感十足但現(xiàn)在很失落的原因。所以前兩天蔣總找銷售談話的文章我看到里面說(shuō)以前的銷售更偏商務(wù)，我當(dāng)時(shí)第一想法是以前的售前也不太像售前，充其量也就是個(gè)商務(wù)售前。

凡事都有兩面性，太好賣的產(chǎn)品會(huì)滋生出我們的惰性(符合進(jìn)化論規(guī)律)，我們沒(méi)有了開(kāi)疆?dāng)U土的魄力、沒(méi)有了百折不撓的精神、沒(méi)有了料敵制勝的敏銳、還沒(méi)有什么自己補(bǔ)充啊。正常其他產(chǎn)品型公司應(yīng)該不會(huì)這樣，潤(rùn)乾之所以出現(xiàn)這種局面我分析是因?yàn)闈?rùn)乾報(bào)表當(dāng)年獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的緣故，技術(shù)強(qiáng)產(chǎn)品好，一家獨(dú)大。那時(shí)候可領(lǐng)先追趕潤(rùn)乾報(bào)表的那個(gè)小兄弟不止一兩個(gè)身位。所以造就了商務(wù)型銷售和商務(wù)型售前也就不奇怪了，而且我們看到當(dāng)年的屁股后面的那個(gè)小兄弟現(xiàn)在已經(jīng)長(zhǎng)大成人了，我想這跟人家在后面厲兵秣馬、千錘百煉、勞筋骨餓體膚也有關(guān)系，雖然蔣總都承認(rèn)公司經(jīng)營(yíng)方面出現(xiàn)了一些問(wèn)題，但難道我們自己本身沒(méi)有問(wèn)題嗎?

凡事都有兩面性，太舒服就會(huì)容易空虛，不是郭德綱說(shuō)的那種去干完XXX事后的那種空虛，是對(duì)售前職業(yè)的迷茫。我預(yù)見(jiàn)到了我將來(lái)可能什么都不是，做不了銷售，搞不了研發(fā)，就懸在中間了。所以相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間我在網(wǎng)上找售前這個(gè)職位的發(fā)展方向，關(guān)于售前的論壇也不多(SYSVS算是比較好的了)，最后總結(jié)出售前的出路無(wú)非就是轉(zhuǎn)做銷售、轉(zhuǎn)做研發(fā)(少數(shù))、繼續(xù)做售前做咨詢，也是那時(shí)候我才知道售前也分項(xiàng)目型售前和產(chǎn)品型售前，分別針對(duì)做項(xiàng)目和做產(chǎn)品的公司，前者一般很牛X，尤其是華為的售前，但顯然我屬于后者。

我?guī)缀跻恢泵悦５饺ツ?2016年)初潤(rùn)乾重組了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，確定了發(fā)展方向。去年一年發(fā)生了我很多人生的第一次，第一次POC、第一次單獨(dú)面對(duì)客戶、第一次陪客戶喝酒(喝倒那次你們不用問(wèn)我，我也不會(huì)說(shuō))、開(kāi)始高頻率出差等等。去年一年我一句話總結(jié)：痛并快樂(lè)著，收獲頗豐。

我扯了這么多，其實(shí)下面才是我重點(diǎn)想說(shuō)的。/別打我。

我的變化

去年一年讓我知道了即使是產(chǎn)品型售前也完全不是我先前想的那樣，說(shuō)句大家可能不愛(ài)聽(tīng)的話：現(xiàn)在我們賣集算器不好賣是正常的，以前那種等線索演示一次就成交的銷售模式才不正常。讓我認(rèn)識(shí)到售前除了技術(shù)能力外，溝通、交友、知識(shí)面(不僅限專業(yè))甚至喝酒都很重要，當(dāng)然技術(shù)能力最重要，尤其像我們這種技術(shù)性很強(qiáng)的產(chǎn)品公司，主要面向的又都是ISV和SI之類的合作伙伴，所以下面的我的改變還是先從技術(shù)說(shuō)起。

集算器和報(bào)表不一樣

現(xiàn)在可能看不到用戶在報(bào)表交流現(xiàn)場(chǎng)兩眼放光了，放光現(xiàn)象在2003年潤(rùn)乾報(bào)表出現(xiàn)的相當(dāng)一段時(shí)間還可以看到，但是現(xiàn)在沒(méi)有了。不僅是對(duì)潤(rùn)乾報(bào)表不放光，其他報(bào)表工具也一樣，我問(wèn)過(guò)很多用戶確實(shí)像現(xiàn)在大家經(jīng)常說(shuō)的報(bào)表工具技術(shù)已經(jīng)非常成熟，原來(lái)潤(rùn)乾報(bào)表的技術(shù)壁壘已經(jīng)被突破了。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)用戶把報(bào)表工具的采購(gòu)打到硬件包里，可見(jiàn)已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化到什么程度了。雖然國(guó)產(chǎn)報(bào)表工具的標(biāo)準(zhǔn)是我們建立的，那又怎么樣呢，我們種出了第一顆白菜，但是指望客戶現(xiàn)在還對(duì)滿大街的白菜兩眼放光怎么可能(這個(gè)類比如果蔣總看著不舒服就假裝沒(méi)看見(jiàn)吧，因?yàn)槲也粫?huì)刪掉)。

現(xiàn)在有很多客戶會(huì)對(duì)集算器兩眼放光，雖然很多最終也沒(méi)買(關(guān)于集算器銷售遇到的問(wèn)題和不是問(wèn)題的問(wèn)題不是這次討論的重點(diǎn)，這里不展開(kāi))。所以我說(shuō)集算器和報(bào)表不一樣(場(chǎng)外音：廢話，當(dāng)然不一樣，看名字就知道不一樣)。

集算器是做數(shù)據(jù)計(jì)算的

我們知道報(bào)表工具做出來(lái)的報(bào)表是負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的，雖然也具備一定計(jì)算能力，但是術(shù)業(yè)有專攻數(shù)據(jù)呈現(xiàn)才是它的強(qiáng)項(xiàng)，但集算器不一樣，這家伙是做數(shù)據(jù)計(jì)算的。何為計(jì)算，根據(jù)已知量算出未知量，廣義來(lái)講任何數(shù)據(jù)處理過(guò)程都是計(jì)算。因此數(shù)據(jù)清洗轉(zhuǎn)換加載是計(jì)算，匯總表跑批是計(jì)算，報(bào)表/大屏/BI數(shù)據(jù)源準(zhǔn)備是計(jì)算，數(shù)據(jù)整理是計(jì)算，什么實(shí)時(shí)的、離線的，為報(bào)表服務(wù)，輔助數(shù)據(jù)庫(kù)，輔助hadoop等這些涉及數(shù)據(jù)處理的過(guò)程都是計(jì)算，也都是集算器的強(qiáng)項(xiàng)，只不過(guò)目前我們沒(méi)有針對(duì)各個(gè)場(chǎng)景做封裝，而是把集算器設(shè)計(jì)成一個(gè)開(kāi)放的計(jì)算框架，保證了高度的靈活性。我并沒(méi)有說(shuō)這么做一定好，凡事都有兩面性，這也常常給客戶造成集算器既不是ETL工具，又不是數(shù)據(jù)庫(kù)，又不是巴拉巴拉的印象。如果從開(kāi)放的計(jì)算引擎，計(jì)算語(yǔ)言的角度去看可能會(huì)好一點(diǎn)，所以怎么跟客戶講也挺關(guān)鍵的。

所以我們明顯能看到，集算器能夠hold的場(chǎng)景更廣闊，而報(bào)表只是應(yīng)用層的一小丟丟，這可能也是蔣總說(shuō)集算器市場(chǎng)更廣闊的原因之一吧(沒(méi)和蔣總溝通，理解不對(duì)請(qǐng)糾正)。

這自然而然會(huì)牽扯到原來(lái)銷售報(bào)表不涉及的一些知識(shí)內(nèi)容，客戶兩眼放光正是源于這些內(nèi)容。

搞數(shù)據(jù)計(jì)算涉及到的內(nèi)容

集算器本身

讓客戶產(chǎn)生極大興趣首先源于集算器本身。

集算器的設(shè)計(jì)確有獨(dú)到之處(言外之意也有缺點(diǎn))，本文不是軟廣，不吹不黑講道理，有說(shuō)的不對(duì)讓老板感覺(jué)辣眼的地方以蔣總的肚量相信也不會(huì)和我計(jì)較。關(guān)于集算器的技術(shù)原理、功能特性請(qǐng)移步觀看蔣總親自撰寫的【集算器.docx】。

這里還是簡(jiǎn)單舉幾個(gè)例子，高效的指針式五表連接會(huì)比ORA快一倍，全面的內(nèi)外存計(jì)算技術(shù)，尤其外存計(jì)算還支持多路游標(biāo)、管道等處理方式，無(wú)中心機(jī)的集群環(huán)境可以有效避免單點(diǎn)失效、靈活的內(nèi)外存數(shù)據(jù)冗余方案、可選的行存列存、字節(jié)表和全局變量用空間換時(shí)間等。集算器設(shè)計(jì)了一些通用和專用的處理方式，和hadoop里各個(gè)組件適用的場(chǎng)景不同類似，這些專用的處理方式在某些情況下處理會(huì)特別高效。這就隨之帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，原來(lái)一招鮮吃遍天的日子一去不復(fù)返了，在數(shù)據(jù)計(jì)算的處理過(guò)程中要考慮的情況很多，不存在配置配置都能搞定的情況，要不hadoop生態(tài)里咋會(huì)有那么多組件。

集算器的應(yīng)用確實(shí)有難度，別拿報(bào)表跟它比，大家不是干一個(gè)事兒的。要實(shí)現(xiàn)這樣那樣的計(jì)算有時(shí)就得這么麻煩，而集算器在設(shè)計(jì)時(shí)已經(jīng)充分考慮了計(jì)算代碼實(shí)現(xiàn)的復(fù)雜度問(wèn)題，現(xiàn)在用集算器寫起來(lái)感覺(jué)很難的原因是對(duì)它不熟悉，你用JAVA用存儲(chǔ)過(guò)程會(huì)更麻煩，只不過(guò)大家對(duì)后者更熟悉一些，如果大家對(duì)集算器也很熟悉，我的經(jīng)歷是集算器代碼無(wú)論是簡(jiǎn)潔性(長(zhǎng)度)、還是可讀性可維護(hù)性都完勝后者。這點(diǎn)相信我們更資深的同事會(huì)有更深感受，大家可以再咨詢咨詢他們，像星爺、虎哥。

以后如果客戶再拿報(bào)表跟集算器比，我們一定要義正辭嚴(yán)不管他愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)都要先說(shuō)清楚，這玩意不說(shuō)明白后面沒(méi)法干。

集算器之外

讓客戶產(chǎn)生興趣另外的原因是他覺(jué)得我專業(yè)。

搞計(jì)算，除了集算器技術(shù)本身還會(huì)涉及很多內(nèi)容。首先可能就是集算器對(duì)位的產(chǎn)品，沒(méi)有比較就沒(méi)有傷害，現(xiàn)在常見(jiàn)的是MPP和hadoop，沒(méi)有非常強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，有時(shí)還可以和集算器混合使用，對(duì)于這兩類產(chǎn)品咱們有很多同事之前都是搞這個(gè)的，我突然意識(shí)到我之前居然沒(méi)有好好利用這些資源積極請(qǐng)教學(xué)習(xí)導(dǎo)致我現(xiàn)在仍然停留在一知半解的程度上。即使這樣，我還能刷新很多客戶的認(rèn)知，客戶即使最后不買他也可能會(huì)和我建立很好的聯(lián)系。我這個(gè)人也比較喜歡交朋友，以前一些沒(méi)做成的單子有些客戶現(xiàn)在還聯(lián)系。

這里說(shuō)句題外話，蔣總經(jīng)常督促我提高技術(shù)修養(yǎng)，很慚愧我做得并不好。所以寫在這里鞭策一下自己。

還有一種情況客戶可能因?yàn)榧夹g(shù)跟我建立很好的關(guān)系，就是我實(shí)實(shí)在在地幫他解決了問(wèn)題。搞計(jì)算跟原來(lái)搞報(bào)表真的不一樣，即使是跟報(bào)表相關(guān)也不一樣。舉個(gè)例子，我最近接觸了兩個(gè)用戶說(shuō)速度慢想優(yōu)化，這兩個(gè)場(chǎng)景都不是報(bào)表，都是數(shù)據(jù)庫(kù)本身的計(jì)算。性能優(yōu)化是我們經(jīng)常碰的場(chǎng)景，有時(shí)候我們聽(tīng)到客戶報(bào)表慢會(huì)非常興奮，不是幸災(zāi)樂(lè)禍而是提升性能正是集算器的強(qiáng)項(xiàng)。但有時(shí)我們直接沖上去動(dòng)手就干效果卻不盡人意，非技術(shù)方面的不講，從技術(shù)角度來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該先做一些前期分析工作，查詢花了多長(zhǎng)時(shí)間、數(shù)據(jù)規(guī)模有多大、做的什么樣的計(jì)算、性能瓶頸是出在I/O上還是CPU上、機(jī)器的I/O吞吐能力如何、CPU的核數(shù)和主頻多少等，這些信息跟客戶一起碰出來(lái)以后往往就能算出來(lái)當(dāng)前配置下的極限計(jì)算時(shí)間，然后在去判定客戶的計(jì)算時(shí)間是正常還是不正常的，有時(shí)候一算完他現(xiàn)在的時(shí)間是正常的，比這快才不正常。大家可能覺(jué)得這些工作是必須的啊，有啥說(shuō)的必要嗎?因?yàn)槲抑饕氡磉_(dá)我原來(lái)搞報(bào)表連這些基本的東西都不涉及、涉及也搞不懂，不光我，有時(shí)候客戶也沒(méi)有這個(gè)意識(shí)，我跟客戶把這些分析給都擺出來(lái)客戶會(huì)很認(rèn)可，如果去優(yōu)化可能達(dá)到的效果是什么樣的，如果這個(gè)理論值客戶能接受我就動(dòng)手做，否則就沒(méi)有做的必要了。

其實(shí)我主要想表達(dá)的是搞計(jì)算涉及的知識(shí)層面更廣、更深，相對(duì)應(yīng)用層的報(bào)表更能體現(xiàn)一個(gè)人的能力和價(jià)值，我現(xiàn)在只是接觸了皮毛。不管咋樣我現(xiàn)在對(duì)數(shù)據(jù)計(jì)算這條路產(chǎn)生了極大的興趣，不管將來(lái)做不做技術(shù)都還會(huì)一直在這個(gè)領(lǐng)域里深耕，借用朱總理的一句話：無(wú)論前面是地雷陣，還是萬(wàn)丈深淵，我都將一往無(wú)前，鞠躬盡瘁，死而后已。

我的興趣在計(jì)算

因?yàn)槭矍昂弯N售是夫妻，我經(jīng)常跟銷售在一起，有的時(shí)候甚至一起吃一起睡(僅限男銷售，其他性別概不接待)，我經(jīng)常會(huì)站在他們的立場(chǎng)思考問(wèn)題，思考完經(jīng)常得出一個(gè)結(jié)論：難，真難;如果前面還要加上一個(gè)副詞的話那就是：真TM難。但是從另外的角度來(lái)看，哪有不難的呢?公司、產(chǎn)品啥都牛叉坐在家里等線索不難，但是那有啥意思呢，別的不說(shuō)，也掙不來(lái)錢不是。

銷售是公司創(chuàng)收的唯一來(lái)源，有時(shí)候我們說(shuō)客戶是我們的衣食父母，我覺(jué)得銷售至少也算大爺大媽(此處應(yīng)該有掌聲)。所以有時(shí)候?yàn)榱藰I(yè)績(jī)賣賣報(bào)表沒(méi)啥問(wèn)題呀，這塊我就敢跟蔣總掰扯，有些客戶很重要，基于公司戰(zhàn)略、客戶關(guān)系就需要聊聊報(bào)表方面的合作難道不可以嗎?但是最終一定要轉(zhuǎn)，這種臨時(shí)性的策略不長(zhǎng)久。

我鋪墊了這么多其實(shí)想說(shuō)一件事，不是售前不支持銷售關(guān)于報(bào)表的工作，是我們對(duì)數(shù)據(jù)計(jì)算產(chǎn)生了真愛(ài)。這也是現(xiàn)在為什么有時(shí)我們會(huì)拒絕搞報(bào)表的原因，當(dāng)然現(xiàn)在基本不存在分歧了，咱們都已經(jīng)走上了同一條康莊大道。所以有時(shí)候一些任務(wù)售前和銷售一起來(lái)評(píng)估(不限于報(bào)表)，如果我們都覺(jué)得有必要那就搞，如果有分歧像宏哥說(shuō)的上升到他那里去解決，所以不要因?yàn)槌霾怀雠_(tái)、做不做的問(wèn)題憋在心里，擺出來(lái)大家講道理。誰(shuí)無(wú)暴風(fēng)勁雨時(shí)，守得云開(kāi)見(jiàn)月明，沒(méi)有解決不了的問(wèn)題!

最后嘮叨

根據(jù)最近的一些感受，個(gè)人的一點(diǎn)想法和建議。

性能優(yōu)化要慎重

我們經(jīng)常幫客戶做報(bào)表優(yōu)化、性能優(yōu)化，這類工作確實(shí)是集算器的強(qiáng)項(xiàng)，但最好把前期工作做的七七八八再動(dòng)手，否則效果可能不理想。

集算器試用要協(xié)調(diào)技術(shù)資源配合

集算器的確存在使用門檻的問(wèn)題，上面我已經(jīng)說(shuō)了做計(jì)算都這樣，集算器還算簡(jiǎn)單的呢。所以客戶在用過(guò)程中肯定有各種問(wèn)題，這時(shí)候最好投入技術(shù)資源配合，別讓客戶亂倒騰，否則效果往往不好，包括驗(yàn)證場(chǎng)景的選擇最好我們也一起參與?，F(xiàn)在除非客戶主動(dòng)提，否則我都不說(shuō)官網(wǎng)下載你隨便試用的話。

以上愚見(jiàn)，望輕拍。