“聚”透，華為指數(shù)級(jí)的生態(tài)潛力
賣個(gè)關(guān)子，在歷年中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)舉辦前，華為EBG中國(guó)區(qū)通常都會(huì)在預(yù)溝通會(huì)上重點(diǎn)回顧一下前一年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。但與以往不同的是，雖然2017年業(yè)績(jī)依舊超出預(yù)期，但華為并沒有將此作為今年預(yù)溝通會(huì)的重點(diǎn)，理由也很充分，與展示數(shù)字相比，華為指數(shù)級(jí)的生態(tài)潛力才是最“搶眼” 的。
何為行動(dòng)力?何為指數(shù)級(jí)?
青島，因生態(tài)繁茂，四季常青而得名，2018華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)即將在此舉行。而聚焦會(huì)議主題，則更突出“行動(dòng)力”、“指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)”等關(guān)鍵詞。
2017年，華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)以“Σco-Partner”為主題詞，數(shù)學(xué)符號(hào)“Σ”，形象地展現(xiàn)了華為“聚生態(tài)”的核心價(jià)值觀。一年之后，此次會(huì)議主題詞更新為“Σco-XA”。X代表多元化的合作伙伴，并可進(jìn)一步延伸理解為，生態(tài)伙伴在百行千業(yè)中的經(jīng)驗(yàn)(即eXperience)積累;而A，即Action，代表行動(dòng)。由此，“Σco-XA”可組合理解為，行動(dòng)決定了生態(tài)的繁榮，華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2018將展現(xiàn)伙伴的多元角色活力，并以更多行動(dòng)創(chuàng)造指數(shù)級(jí)生態(tài)價(jià)值。
何為行動(dòng)力?又如何理解指數(shù)級(jí)?伙伴數(shù)量只能代表體積，不能代表活躍程度。對(duì)此，華為EBG中國(guó)區(qū)總裁蔡英華表示，華為不會(huì)以價(jià)格戰(zhàn)換取市場(chǎng)份額，并以此建立生態(tài)體系。華為在保持合作伙伴數(shù)量穩(wěn)步提升的同時(shí)，合作伙伴類型更趨多元化、有質(zhì)量的增長(zhǎng)。
就具體數(shù)字而言，2017年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)***出現(xiàn)百億級(jí)合作伙伴。除總經(jīng)銷商之外，還出現(xiàn)2家10億級(jí)合作伙伴、60多家億元級(jí)合作伙伴、630多家***合作伙伴。對(duì)比有據(jù)可查的數(shù)據(jù)，華為億元級(jí)以上合作伙伴數(shù)量增長(zhǎng)近一倍，***合作伙伴數(shù)量也有大幅增長(zhǎng)，可以說，此部分伙伴構(gòu)成了華為生態(tài)體系的內(nèi)核，其平均產(chǎn)能增長(zhǎng)甚至跑贏“大盤”，超過華為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率，生態(tài)“行動(dòng)力”已經(jīng)率先展現(xiàn)。
再看指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。劇透一組數(shù)據(jù)，中國(guó)區(qū)與華為建立穩(wěn)定合作的ISV超過400多家，聯(lián)合研發(fā)530余個(gè)解決方案。這意味著在每個(gè)核心行業(yè)，華為平均積累了40~50個(gè)聚焦于應(yīng)用場(chǎng)景的解決方案。
此即為生態(tài)未來指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。2017年，ISV聯(lián)合解決方案已計(jì)入各區(qū)域辦事處的KPI業(yè)績(jī)考核中。在此政策牽引下， 238個(gè)聯(lián)合解決方案已落地應(yīng)用。在保持該政策的基礎(chǔ)上，2018年，華為將推出全新商業(yè)模式，合作伙伴解決方案可如預(yù)裝在手機(jī)中的APP一樣，預(yù)裝在華為的云計(jì)算、大數(shù)據(jù)平臺(tái)中。
也就是說，華為與A伙伴的解決方案，可由B，甚至是X伙伴進(jìn)行銷售，預(yù)裝模式將大幅度降低銷售成本，提升銷售效率。舉例說明，華為與伙伴聯(lián)合研發(fā)的廢片回滾解決方案，在國(guó)內(nèi)經(jīng)由其他伙伴推廣，已出現(xiàn)超過10個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，指數(shù)級(jí)價(jià)值體系初現(xiàn)。
多元化生態(tài)政策層面
當(dāng)然，行動(dòng)力還有另一層解讀，即為生態(tài)伙伴持續(xù)提供發(fā)展動(dòng)力。聚焦具體生態(tài)政策，渠道時(shí)代通常以渠道政策，或返點(diǎn)政策進(jìn)行資源遷移，明確業(yè)務(wù)導(dǎo)向，而生態(tài)時(shí)代則明顯復(fù)雜很多，生態(tài)伙伴類型多元化，合作模式亦多元化，所需資源支持更是多元化。由此，華為生態(tài)政策也必須多元化展現(xiàn)。
回溯華為生態(tài)政策，其不單純依靠“興奮劑”式的業(yè)績(jī)返點(diǎn)，刺激銷售增長(zhǎng)，而是更看重長(zhǎng)期投入。例如，華為OpenLab開放實(shí)驗(yàn)室、華為ICT學(xué)院、華為中國(guó)合作伙伴大學(xué)，還有針對(duì)各類專向能力的建設(shè)的獎(jiǎng)勵(lì)基金。此類投入并非短期內(nèi)即能體現(xiàn)為銷售收入數(shù)字，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，則形成了健康的生態(tài)體系，具有不可忽視的價(jià)值。
2018年，華為EBG中國(guó)區(qū)用于伙伴銷售和能力激勵(lì)的投入較上一年度增長(zhǎng)約60%?？梢孕蜗蟊扔鳎送度肟煞譃?ldquo;汽油”和“綠色能源”兩部分進(jìn)行投入。
銷售激勵(lì)立竿見影
具體而言，對(duì)于銷售型合作伙伴，例如全國(guó)總經(jīng)銷商、區(qū)域合作伙伴等。華為以“汽油”提供動(dòng)力，以提升銷售返點(diǎn)等立竿見影的方式，提升合作伙伴銷售規(guī)模，提高交易效率。也就是說，在短平快的銷售節(jié)奏中，使合作伙伴快速看到合作效益。
同時(shí)，華為還將推送更多市場(chǎng)商機(jī)，投入資源幫助合作伙伴塑造服務(wù)能力。而對(duì)于70%的易安裝、易銷售的通用產(chǎn)品，2018年華為將取消區(qū)域銷售限制，此外30%的定制化解決方案產(chǎn)品將嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售，嚴(yán)查串貨，以維護(hù)市場(chǎng)秩序。
由此可見，華為正在通過保障銷售利益、擴(kuò)大市場(chǎng)空間、推送業(yè)務(wù)商機(jī)、提升服務(wù)能力等方式，幫助銷售型伙伴完成原始市場(chǎng)積累，完成從產(chǎn)品銷售，到解決方案銷售的轉(zhuǎn)型。
六字方針
而對(duì)于解決方案類合作伙伴，華為將提供結(jié)合“綠色能源”的混合動(dòng)力，華為EBG中國(guó)區(qū)副總裁楊文池將此總結(jié)為：“團(tuán)、營(yíng)、牽、引、推、送”的六字方針。具體而言，華為將以獨(dú)立“團(tuán)”隊(duì)接口支撐解決方案類合作伙伴，為其提供“營(yíng)”銷平臺(tái)、堅(jiān)持內(nèi)部考核“牽”引、“引”導(dǎo)預(yù)裝模式、“推”出全新商業(yè)模式、“送”更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。如前所述，華為還將持續(xù)把聯(lián)合創(chuàng)新解決方案，列入各區(qū)域辦事處的KPI業(yè)績(jī)考核，并牽引聯(lián)合解決方案預(yù)裝在華為的云計(jì)算、大數(shù)據(jù)平臺(tái)中，由“X”伙伴進(jìn)行銷售。
這個(gè)指導(dǎo)思想在大會(huì)的展廳里也將體現(xiàn)。華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2018的展區(qū)面積達(dá)到9000平米，較上一年擴(kuò)大30%，內(nèi)設(shè)240個(gè)展點(diǎn)。其中，2/3面積為生態(tài)伙伴展區(qū)，150多家生態(tài)伙伴，展示了160多個(gè)聯(lián)合創(chuàng)新解決方案。此“生態(tài)大賣場(chǎng)”既是華為聚焦應(yīng)用場(chǎng)景的價(jià)值體現(xiàn)，又是生態(tài)伙伴相互營(yíng)銷、相互合作的平臺(tái)。
建立華為云孵化中心
此外，對(duì)于基于公有云業(yè)務(wù)的華為云生態(tài)伙伴。2017年，華為云中國(guó)區(qū)合作伙伴數(shù)量近2000家，并與軟通動(dòng)力、中軟國(guó)際等數(shù)家伙伴建立同舟共濟(jì)級(jí)合作關(guān)系。
2018年，華為建立“1+1+X”式的區(qū)域微生態(tài)。具體可解釋為，在每個(gè)省，華為都會(huì)選擇與一家同舟共濟(jì)合作伙伴合作，共同建立“華為云合作伙伴孵化中心”。該中心將承擔(dān)平臺(tái)測(cè)試、技術(shù)交流、方案對(duì)接等職責(zé)，成為客戶和合作伙伴登云的階梯。
揭曉謎底
***解開業(yè)績(jī)謎底。2017年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)40%以上，在突破百億業(yè)績(jī)大關(guān)后，仍能持續(xù)數(shù)年保持40%左右的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)實(shí)屬超出預(yù)期。
對(duì)于此數(shù)字，可以理解為華為對(duì)研發(fā)的持續(xù)投入，理解為對(duì)生態(tài)體系建設(shè)的長(zhǎng)期投入，更可理解為其對(duì)物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、人工智能、智慧城市，乃至公共安全市場(chǎng)等機(jī)會(huì)點(diǎn)的節(jié)奏把握。
但究其本質(zhì)，華為已經(jīng)對(duì)ICT的價(jià)值進(jìn)行了重新定義。ICT不僅在支撐企業(yè)數(shù)字化建設(shè)，其更在創(chuàng)造價(jià)值。華為與行業(yè)中領(lǐng)先的客戶、合作伙伴共同合作，擺脫產(chǎn)品營(yíng)銷，增強(qiáng)“數(shù)字化”解決方案在業(yè)務(wù)應(yīng)用中的滲透率，將ICT解決方案滲透到用戶研發(fā)、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)的各個(gè)層面。
由此可見，華為已擺脫了價(jià)格換市場(chǎng)的紅海，看到了全新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，明確了研發(fā)方向，更以此理論基礎(chǔ)，建立了有質(zhì)量的生態(tài)價(jià)值體系，此即為華為EBG中國(guó)區(qū)持續(xù)保持高速增長(zhǎng)的原因，也是華為未來發(fā)展的核心動(dòng)力。
